1、金牌导购员八大销售技巧,中国互联网研究中心,http:/ ：,中国互联网研究中心,http:/ 销 要 点：,中国互联网研究中心,http:/ b)兼容性：c)耐久性： d)安全性：e)舒适性： f)简便性：g)流行性： h)效用性：i)美观性： j)便宜性：,推 销 要 点：,中国互联网研究中心,http:/ A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益,FAB推销法：,中国互联网研究中心,http:/ 强调产品价值a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比
2、较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,二、针对“价格高的异议处理”六项策略:,中国互联网研究中心,http:/ 确定顾客类型，因人而宜,中国互联网研究中心,http:/ 不能降价时，要用肯定的语言和语气不能说：“再低得找经理商量。”b) 不要对所报价格进行解释或辩解,3）报价要明确、果断,中国互联网研究中心,http:/ 赠 品 促 销,中国互联网研究中心,http:/ 不能降价时，要用肯定的语言和语气不能说：“再低得找经理商量。”b) 不要对所报价格进行解释或辩解,3）报价要明确、果断,中国互联网研究中心,http:/ 把价格与产品的使用寿命结合起来b) 把价格与顾客的日常
3、支付的费用进行对比c) 把价格与价值结合起来d) 用最小的单位报价,5） 把价格说得看起来不高,中国互联网研究中心,http:/ 要促成顾客尽快交款,中国互联网研究中心,http:/ 经商格言,a) 产品研发的细节b) 生产过程对产品质量关注的一件事c) 产品带给顾客的满意度,1）讲故事,中国互联网研究中心,http:/ b)质量认证的证书c)数据统计资料 d)专家评论e)广告宣传情况 f)报刊的报道g)顾客的来信,2）用例证,中国互联网研究中心,http:/ 比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点,5） 富兰克林说服法,中国互联网研究中心,http:/ 特点归纳法,中
4、国互联网研究中心,http:/ 形象描绘产品利益,中国互联网研究中心,http:/ 不用否定型，用肯定型说话 b) 不用命令型，用请求型c) 对自己的产品：先说负面，后说正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权,9）导购员介绍产品时的说话技巧,中国互联网研究中心,http:/ 2顾客话题集中在某个商品上时3顾客不讲话而若有所思时4顾客不断点头时5顾客开始注意价钱时6顾客开始询问购买数量时7顾客不断反复问同一问题时,成 交 时 机 到 了,中国互联网研究中心,http:/ 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？,四、
5、成交十法,中国互联网研究中心,http:/ 假设成交法：,中国互联网研究中心,http:/ 选择成交法：,中国互联网研究中心,http:/ 小点成交法,中国互联网研究中心,http:/ 三步成交法,中国互联网研究中心,http:/ 绍,产 品,一 个,优 点,征 得,顾 客,认 同,提 出,成 交,要 求,成 功,失 败,导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。,6） 推荐一物法：,中国互联网研究中心,http:/ 消去法：,中国互联网研究中心,http:/ 动作诉求法：,中国互联网研究中心,http:/ 标准句式： 我理解你怎么会有这样的感受 ，其他人也曾经有过这样的感受 不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全,八、3F法及平息顾客不满的六大步骤,中国互联网研究中心,http:/ 2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题3、收集信息 4、给出一个解决的方法5、如果顾客仍不满意，问问他的意见 6、跟踪服务,导购员处理顾客不满的六个方面内容：,中国互联网研究中心,http:/ You !,中国互联网研究中心,http:/
