1、巅峰销售,Jessie,巅峰销售素养巅峰销售心态巅峰销售策略巅峰销售说服销售性格分析,巅峰销售素养,一.何谓销售,销售是一种志业任何时间,任何地点卖任何产品给任何人.人人皆是推销员,品牌情感营销 让顾客永远记住你!(品牌营销的实质) 让情感最终战胜理智!(情感营销的实质),需求导向式销售(顾问式销售) 销售就是信心传递、情绪转移、观点导入 销售就是发掘客户潜在需求，改善客户目前状况 销售要降低客户期望值，提高客户满意度。,真实体验式销售 销售的四大真实真金白银、真实材料、真刀真枪、真情实感 购买的四大体验搜索体验、想象体验、使用体验、分享体验 销售就是满足体验，巅峰销售就是满足巅峰体验,销售就
2、是服务！服务就是爱！,二.销售者的素质,销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力,三.失败的四大原因,自我期望值低自我辩解自我不忠实自我状态差,四.成功的四度坐标,1.期望强度:目标选择及达成意愿度,2.心灵净度:自我心理调节能动度.,3.自尊强度:自尊需求不满足忍耐度.,4.觉醒程度:潜意识觉醒水平高度.,五巅峰销售四大修练,期望强度：顶端优势思维，不做平庸人心灵净度：感恩惜福的心态自尊强度：铜墙铁臂般的脸皮；觉醒程度：魅力四射，热枕,巅峰销售四大修练,第一项修练强烈欲望梦想画板核心目标公众承诺,第二项修炼情绪控制自我观想冥想放松情感解析催眠辅导,第三项修炼欢迎拒绝主动认错展示自我公
3、众演说生存训练,第四项修炼自我暗示积极思考当头棒喝呐喊燃烧,巅峰销售心态,一销售成功定义 成功目标,二销售成功心态顾客遇见你，是顾客的顾客错过你，是顾客的顾客拒绝你，你应该感到,荣幸,损失,高兴,销售成功的精神热爱，欢迎，追求，享受热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成功，享受挫折,巅峰销售策略,一购买心理,二购买五大决策,销售人员公司产品本身价格购买时间,三销售的关键八步,建立信任了解需求达成共识,报价,赢销企业,赢销产品,销售回顾销售确认,建立信任成交多大的订单，建立多大的信任两个方法： 善于倾听，善于问问题 两类问题：任其发挥，寻找差异：引导需求或表认同,练习：建立信任的（最佳问题路线）,了解需求关
4、键不在于说什么，而在于怎么说 问题漏斗:,一般需求,具体需求,有效需求,提出适当问题,客户需求判断,练习:了解需求的BQL(最佳问题路线),3.达成共识 利益探究法: 特点:自已,公司及产品的优势 利益:对客户的好处是什么 需求:客户的可能需求,4.赢销企业 走上舞台中央,运用最佳口才,销售展示开始 有效介绍: 1.你的企业是做什么的? 2.企业的声誉如何? 3.为什么适合客户?(最重要),练习:一分钟企业描述,5.赢销产品 用步枪不要用火枪,卖方案不要卖产品. TFBR: 回顾(Tie-back)回顾已经确认的需求? 特性(Feature)产品的特性是什么? 利益(Benefit)为客户带来
5、什么利益? 反馈(Reaction)客户对此如何反应?,TFBR法应用: 对每个需求都做TFBR分析 在最后拿出最重要的TFBR; 保留一套TFBR以备处理客户的延迟; 用一个封闭式问题来结束; 从中可以获得关于价格的反馈.,练习:TFBR法,结束问题,结束问题,你还有什么问题吗?,没有,有,报价,回到步骤2,6.要求承诺 没有要求承诺,成交机率减半 要求承诺调查: 38%能够要求承诺 62%未能要求承诺,未能要求承诺原因:1.没有设定承诺目标2.缺乏一套承诺流程3.错过了购买信号.,要求承诺流程,报价或了解购物时间,你感觉得怎么样?(沉默),正面,负面,你会考虑购买吗?,回到步骤5或者2,要
6、求承诺注意: 不要对顾客打压,操纵 更不得欺骗和设计陷阱,7.销售确认 规划后续活动,消除客户疑虑 FUD现象 FUD:恐惧、疑惑、猜忌 销售反悔是因为FUD 将客户的FUD降到最低限度,销售确认具体做法 1.肯定:使客户确信做了正确决策 2.欣赏:表示感谢并看重这笔业务,恳请客户转介绍 3.后续:使客户专注于后续事项.,8.销售回顾 是否包括了所有关键步骤 发现了哪些有效需求? 出现了哪些购买信号? 哪些方面做得最好? 哪些方面要改进? 是否达成了承诺目标?,巅峰销售说服,一.超级说服力 当你成为更有效率的说服者时,你已经强化了你的生命和你周围与你接触的人们的生命!,二.常见的客户异议有哪些
7、?,三.延迟与异议 “延迟”就意味着客户还没有被完全说服,但又没有明确的理由.如考虑考虑再说,我要商量一下,我没有时间啊等等 “异议”意味着客户有明确的理由不购买.如你们价格太贵了,真的这么好吗,我们现在不需要.,四.重视客户异议 1.永远不要质疑客户的延迟 2.第二次拒绝所遇到的一定是异议 3.异议是客户对未提及问题的反应 4.异议总是和客户购买决策紧密相关.,五.回答异议的误区 1.不了解自己产品的“死穴” 2.没有打断“猴子思维” 3.不会问问题 4.不懂得反问 5.没有掌握回答异议的标准动作 6.不能连续回答三个以上的异议 7.回答异议没达到条件反射 8.回答异议后没有要求成交,六.销
8、售的“死穴” “解决不了的问题” -一时难以回答的问题 -暂时无法描述的问题 -没有标准答案的问题 -强迫刁难的问题 -不是问题的问题 -不说出来的问题,七.“猴子思维” 用下意识，不加思索就回答问题 别人问你什么就回答什么 思维的马达转得没有对方快,八.回答异议的原则: 1.先认同再反问 认同不是赞同 认同的动作:不时点头,说些简短而肯定对方的话语,如:是啊,对,行,好,啊,可以,等 2.用热词,忌用冷词 冷词主观负面否定的词 热词-客观正面肯定的词,九.标准化动作:,认同,赞美,转移,反问,十.回答异议练习 你们价格太贵了! 考虑考虑再说. 真的这么好吗? ( )_ ( )_ ( )_ (
9、 )_,十.要求成交,要求成交要成为你的习惯,每回答一个异议,都再次要求成交,任何时候顾客都需要你解决问题,销售性格分析,活跃型,情感方面: 予人好感,健谈,幽默感,自如地控制听众,情绪化及感情外露,热情洋溢,好表现, 得意洋洋,好奇,舞台上人才,天真无邪,现实,性情善变,诚挚,孩子气. 作为父母: 给家庭带来欢乐,被孩子的朋友喜欢,以苦为乐,像马戏团团长 对待工作: 工作主动,找寻新事务,注重表面,富有创造力.多姿多彩,充满干劲积极,鼓励他人参与,吸引他人工作 作为朋友: 容易交朋友,热爱别人,喜欢赞扬.看似兴奋,令人羡慕,不怀恨,很快道歉,避免沉闷,喜欢即兴的活动.,完美型性格,情感方面:
10、 深思熟虑,善于分析,严肃有目标,有天分,富有才能及创造能力,富音乐艺术细胞,冷静富有诗意,追求完美,对他人反应敏感,自我牺牲,有责任心,理想主义 作为父母: 订立高标准,希望一切都做对,保持家里井井有条,帮孩子收拾,为他人牺牲是自己的意愿 对待工作: 预先作计划,完美主义,高标准,在乎细节,善始善终,有条理有组织,整洁,讲求经济效益,善于发现问题,有创造性的解决方法,善用图表,数据,目录,分析问题 作为朋友: 交友谨慎,甘愿留在幕后,避免引起注意,忠诚可靠,会聆听抱怨,解决别人的问题,很关心他人,情感丰富,易受感动,寻求理想伴侣.,力量型性格,情感方面: 天性领导者,活力充沛及主动,急迫需要
11、改变,不容有错,意志坚决果断,非情绪化,不易气馁,自立自足,充满自信,能运作一切 作为父母: 行使领导权,设定目标,促动家人行动,知道正确答案,管理家务 对待工作: 目标主导,纵观全局,善于管理,寻求实际的解决方法,行动迅速,委派工作,坚持生产,设定目标,促成活动,越挫越勇. 作为朋友: 不大需要朋友,作为集体而工作,会领导及组织,总是正确,善于应变,和平型性格,情感方面: 性格低调,易相处,轻松,平静,镇静,泰然自若,耐心,易适应,一成不变的生活,平静但诙谐,传递仁慈善良,隐藏内心的情绪,乐天知命,面面俱圆 作为父母: 好父母,为孩子花时间,不急躁,宽容,不易生气 对待工作: 熟悉可靠,平和
12、无异议,有行政能力,调解问题,善于面对压力,寻求容易的解决方法 作为朋友: 容易相处,开心愉快,无攻击性,好的聆听者,尖刻的幽默,喜欢旁观,有很多朋友,同情关心.,性格的特征,多血型,胆汁型,抑郁型,粘液型,活跃型(S) Sanguine外向,多言者,乐观,力量型(C) Choleric外向,行动者,乐观,和平型(P) Phlegmatic内向,旁观者,悲观,完美型(M) Melancholy内向,思考者,悲观,性格的判断标准,活跃型S动作:快,夸张目光:关注,长表情:丰富,多,力量型C动作:快,有力目光:直视,长表情:严肃,少,和平型P动作:慢,无力目光:随意,短表情:柔和,多,完美型M动作
13、:慢,拘瑾目光:扫视,短表情:正式,少,活跃型/力量型 完美型/和平型1.目光接触: 直视,时间长 审视,时间短2.握手方式: 快,有力 慢,拘谨3.意见表达: 积极,明确 较少,含蓄4.提出要求: 直接,强 试探,弱5.决定过程: 快,干脆 慢,犹豫6.冒险意愿: 强,喜欢 弱,不愿意,力量型/完美型 活跃型/和平型1.手势特征: 少,适当 多,夸张2.感情流露: 控制,严肃 表达,生动3.接纳过程: 慢,距离 快,融入4.对待人物: 不顾 讲究5.时间观念: 强,严格 差,弹性6.内心活动: 现实 幻想,性格与角色,活跃型S热情,不拘小节,和平型P 互相尊重 丧失原则,力量型C权威,命令武
14、器,完美型M注意细节，唠叨,角色销售法,销售步骤,客户角色,业务员角色,1.建立信任,2.了解需求,3.产品介绍,4.促成交易,C 父亲,S 小孩,P 成人,C成人,M 母亲,M 母亲,S小孩,C 父亲,性格相处三原则,与活跃型的人一起快乐,与力量型的人一起行动,与和平型的人一起放松,和完美型的人一起统筹,活跃型(S)多些赞美营造氛围当场决定,力量型(C)开门见山强调结果让他决定,和平型(P)感情投资个人承诺帮他决定,完美型(M)让他多说专家形象跟踪决定,性格改变一句话,活泼型：How about you 力量型：Im sorry!完美型：Thats right!和平型： NO,学会拒绝,凡事感激,感激伤害你的人,因为他磨练了你的心志;感激绊倒你的人,因为他强化了你的双腿;感激蔑视你的人,因为他觉醒了你的自尊;感激欺骗你的人,因为他增进了你的智慧;感激抛弃你的人,因为他教会了你该独立;感激成功,因为它造就了你的业绩与传奇;感激失败,因为它使你成为一个有故事的人;感激掌声与鼓励,因为它给了你勇气与自信;感激嘘声与批评,因为它给了你冷静与自知;凡事感激-感激一切使你成长的人;学会感激-做一个懂得感恩惜福的人.,销售是行动者不难,等待者不会!,谢谢!,
