1、2018/4/22,巅峰销售,1,巅峰销售力,2018/4/22,巅峰销售,2,以积极热情的心情，全程专心投入本课程的学习 你将能够：1. 有效开发客户，让销售行程满档2. 掌握并运用销售专家的成功秘诀3.乐在销售，拥有无限的销售能力4.提升自我价值与能力，突破困境5.掌握客户的购买心理，成功缔结6.倍增业绩7、,【学习目标】：,2018/4/22,巅峰销售,3,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的特色与好处,1、认识销售：做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客：与客户展开友谊关系,5、开启面谈：了解客户
2、的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定：实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒：让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售,4,导言,什么是销售,？,2018/4/22,巅峰销售,5,客户开发,售前准备,接触顾客,开启面谈,产品介绍,解除 抗拒,完成交易,售后服务,八大环节,2018/4/22,巅峰销售,6,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开
3、 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定： 实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售,7, 销售的重要性,1、产生业绩的重要途径提升能力的主要方法,2、事业成功之门的钥匙, 销售的本质, 推销 自己,2018/4/22,巅峰销售,8, 销售的好处,1、 通过销售得到利润2、 保持稳定的收入3、 推荐也是一种销售, 你认为销售还有什么好处？,2018/4/22,巅峰销售,9,激发自己崇高的动机,2018/4/22,巅峰销售,10, 销售就
4、是,满足顾客的需求（帮助顾客找到并购买他们所需要的产品）,销售其实是四件事：,1、满足顾客的需求（简单的工作）,2、满足顾客的感觉（复杂的工作）,3、教育顾客 （艺 术 ）,4、帮助客户 （分 享）,2018/4/22,巅峰销售,11, 专业销售人员的五大认知,是什么因素可以让一个人成为高收入的专业销售人员？,1、销售是开始于正确的,态度,同时有能力来处理,压力,2、克服对,拒绝,和,失败,的恐惧！,2018/4/22,巅峰销售,12, 第一大认知,人人都是 推销员 ，因为每个人都在 销售 无论你身处任何层级或任何角色，你都必须学会 销售,为何人人都是 推销员？,因为 钱是从客户的口袋中来的
5、因为 我们都是从事人际关系的,因为,销售能力等于沟通能力,2018/4/22,巅峰销售,13, 第二大认知,清楚认知：客户能接受产品主要的因素，是自己具有100%的,热情 和 信赖感,而阻碍拥有100%的 热情 和 信赖感 的六大因素,1、 害怕被拒绝,2、 失望感,3、 内疚感,4、 拖延,5、 活在冲突（矛盾）当中,6、 没有坚定的支持点,2018/4/22,巅峰销售,14,成就来自于服务的人数及品质,2018/4/22,巅峰销售,15,你你你你你 是 你产品及事业 最重要的一部分！,2018/4/22,巅峰销售,16, 第三大认知,清楚知道：自己扮演的角色，不是产品解说员,而是,专业顾问
6、,成为 专业顾问 角色的关键，,就是学习 ,专业销售技巧与策略,2018/4/22,巅峰销售,17, 第四大认知,A、清楚知道：具有是使客户乐于购买的重要关键！,同理心,而客户喜欢你的核心因素，首要是具有 同理心,B、让自己具有 同理心 之方法：,1、将焦点放在客户的需求及他有兴趣的事情上面,2、真正想要帮助顾客，而不是只想要销售,2018/4/22,巅峰销售,18,客户参与 是成交的不二法门,2018/4/22,巅峰销售,19, 第五大认知,专业销售人员是懂得,A、为 成功 而穿着,为 胜利 而打扮,B、及具有成功人士的姿态 和 稳健的讲解能力,因为当你一旦和客户接触时，客户就会开始评断你,
7、2018/4/22,巅峰销售,20, 学习并运用【销售新模式】,销售旧模式,10%,客户关系,20%,评估需求,30%,产品介绍,40%,结束销售,销售新模式,40%,客户关系,30%,评估需求,20%,产品介绍,10%,结束销售,2018/4/22,巅峰销售,21, 精通多种成交的技巧及策略,理由有三 :,1、 因为客户类型及抗拒不尽相同2、 因为客户选择多样化 3、 因为收入的高低的重要关键 ( 是当今社会至关重要的 )4、 产品的无差异化,注意原则,顶尖的专业销售人员不是解说员，而是一个销售顾问和销售医生,2018/4/22,巅峰销售,22, 销售工作的八大步骤,1、产品服务的分析,2、
8、寻找潜在客户,3、收集资讯 是今天销售成功的核心工作,4、问题的确认,5、解决问题的方法，说明解决的方案,6、解决相关的问题,7、获得客户的承诺,8、跟进动作与售后服务,2018/4/22,巅峰销售,23, 成功销售的基础,1、 学习赚钱的有效方法和步骤,2、明确并使用学习5大步骤, 初步了解 使用 反复 融会贯通 再次加强,3、 重复有效的基本动作是成功实现梦想的不二法则,2018/4/22,巅峰销售,24, 学习心得,1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可 以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？,2018/4/22,巅峰销售,2
9、5,送你两句话,第一句是： 投入才会深入，付出才会杰出 ！,第二句是： 要开始就不要放弃， 要放弃就不要开始！,2018/4/22,巅峰销售,26,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售： 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定： 实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售
10、,27, 专业销售人员需要精通二项活动,1、找到销售对象,2、将产品销售给他们, 寻找潜在客户的能力，是你成功销售的关键！, 评估潜在顾客的四个主要问题,1、潜在顾客是否 你的产品或服务？2、潜在顾客是否 你的产品或服务？3、潜在顾客是否 你的产品或服务？4、潜在顾客是否 你的产品或服务？,想 要,需 要,使 用,买得起,2018/4/22,巅峰销售,28, 客户开发策略：你必须问自己的问题,1、我到底在买什么？（顾客得到什么利益？）,2、谁是我的顾客？,3、为什么顾客向我购买产品 ？,4、为什么要购买我的产品的理由？,5、我的顾客什么时候会买？,6、为什么我的客户不要产品？,7、谁是我的竞争
11、者？,8、谁不是客户？,2018/4/22,巅峰销售,29, 你的目标是, 成功的梯子要搭在成功的墙上,要将时间花在 可能成交率高 的客户身上！, 找出黄金未来客户优良客户的特质,1、对你的产品与服务 有迫切的需要,2、你的产品服务与客户使用计划之间有 成本效益关系,3、对你的行业、产品或服务 持肯定态度,4、有给你 订单 的可能,5、是有影响力（知名度及信誉度）的核心,6、财务稳健，付款迅速,7、离你不远的客户,2018/4/22,巅峰销售,30, 寻找客户群的三种手法,1、 找你认识的人（列名单） 2、 转介绍顾客3、 陌生拜访, 寻找客户群的步骤,1、 锁定适合的客户群,2、 列好名单,
12、3、 做好事前准备 包括产品、行业、素质、形象、素质的提高,4、 开始联系客户,5、 取得拜访机会,6、 开始接触顾客不要在电话里介绍产品,2018/4/22,巅峰销售,31, 寻找客户群应具备的心态,1、有效拜访次数 决定月收入目标,2、月/年收入= 有效拜访量 有效成交率 = 生产力, 3、实现梦想的秘诀 ：行程满档,4、最好的老师是 客户，最有效的学习是在 销售现场,5、列名单的能力及品质，决定创造高收入的速度,6、收入高低不是只靠自己，而是来自 许多人的支持,7、专业销售人员认定 电话 是一个有力的销售工具,2018/4/22,巅峰销售,32,如何打电话：,1、始终让对方听起来有活力和
13、自信2、一定要有一个 剧本， 要 站着打电话，说话时要 面带笑容3、设计好奇的开场白，内容一定要符合实际4、打电话与客户交谈时你的销售所求是什么？5、取得约谈时间和日期（二择一法则）6、打完电话给自己一点鼓舞士气的行动7、,2018/4/22,巅峰销售,33, 顾客的四个主要来源,* 亲朋好友： 从离自己最近的人开始向外辐射 * 周围接触到的人：一M定律，凡是有人群的地方 * 朋友的朋友 ：转介绍顾客 * 陌生人： 陌生拜访，参加社团活动,一个人一扇门，轻轻推开一群人,2018/4/22,巅峰销售,34, 列名单,潜在客户表：【我认识的人】,家人（父母、兄弟姐妹及配偶） * 亲戚 * 邻居（现
14、在的、以前的） * 同学 * 宗教活动的教友* 我的医生 和工作有关的人、以前工作的同事 * 因运动结识的人* 因兴趣嗜好结识的人 * 在活动聚会中认识的人 * 杂货店老板 * 卖家电用品的老板（销售员）*卖车子的老板（销售员）*洗衣店老板*卖家具给我的人 我的律师 *我的牙医*邮差*我的发型美容师*我家附近超市的经理（销售员） 孩子学校的老师*孩子的补习班、才艺班老师*常去吃饭的餐厅的老板、服务生 *刚搬到我家附近的人*卖保险给我的人*常来往的银行人员 *附近花店的老板 其他,你有认识这么多人吗？,2018/4/22,巅峰销售,35, 作业练习（分组讨论）,1、写下电话行销剧本 2、 演练电
15、话行销剧本,2018/4/22,巅峰销售,36, 学习心得,1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可 以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？,2018/4/22,巅峰销售,37,成功的关键 就是去向专家学习 去学习模仿你行业中的佼佼者,2018/4/22,巅峰销售,38,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售： 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造
16、高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定： 实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售,39, 成为产品的代言人, 具备产品知识,1、运用公司的辅助器材2、参加聚会学习产品知识3、向同业人员请教, 准备相关资料,* 产品目录、说明书、价目表* 准备产品销售的示范道具 * 产品辅助行销资料（如报纸影印资料）* 顾客资料表（顾客相关资料） * 订货单* 其他,2018/4/22,巅峰销售,40, 销售的心态准备,* 不要 强迫 对方购买 * 销售是播种的工作* 传播新的品牌 * 过程要 生活化、人文化
17、 * 好东西要与好朋友 分享。（刻意的讲解，随意的安排）, 进行心理预演 演练未来, 学习心得,1、这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我即将采取哪三项有效行动？,2018/4/22,巅峰销售,41,送你两句话,第一句是： 成功销售的起点在于成功地开发客源 ！,第二句是：充分的事前准备加上立刻去做的行动力，就是好运的开始 ！,2018/4/22,巅峰销售,42,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售： 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠
18、定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定： 实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售,43, 积极的形象 每一件事情都很重要,1、要穿出成功来2、要使用正确的3、要注意身上的配带4、穿着应要,颜色（不超过 种颜色）,3,饰品,保守而且大方, 与客户会面前的心理演练 演练未来,1、充分准备2、提早十分钟抵达3、假想,自己是一个不愁钱的大富翁,4、 一分钟的心理的预演,2018/4/22,巅峰销售
19、,44, 顾客购买前的需求是：,1、 能让自己相信的处世方法； 2、相信你新提供的建议都是有价值的； 3、 必须说服客户你的产品是符合客户需求的 4、 客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定, 专业销售人员了解第一印象的重要性,所以总是会以 面对首次见面的每一个人,微笑,你不相信自己会成功，,别人怎么会相信你会成功？！,2018/4/22,巅峰销售,45, 接触客户应有的认知,1、客户之所以会买可能不需要的东西或协助销售产品的 核心关键 是因为：,客户要的永远是一种愉快的感觉,2、人们不想知道你有多专业，只想知道 ：,你多在乎和关心他们,3、 销售就是,交朋友,4、 赢了 输了,争议 生意,
20、5、建立信赖感的最高指导原则 ：,多听、多问、少说话,6、具有专业的形象的方法 ：,亲切的肢体语言,7、 才能使客户感受到你的真心。,用心,爱是销售的最高境界,2018/4/22,巅峰销售,46, 接触客户的 顶尖技巧及策略,1、建立 的感觉,亲和,2、找出,共同点,3、 模式,4、 技巧,5、,同意,模仿,作好笔记,2018/4/22,巅峰销售,47, 学习心得,1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可 以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？,2018/4/22,巅峰销售,48,专业销售的本质 就是建立并维系高品质的人际关系， 它是
21、基于与客户建立的一种 高度信任与信任感,2018/4/22,巅峰销售,49,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售： 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定： 实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售,50, 任何产品都是不存在的,客户所买的产品，都是一种: 和,愉快的感
22、觉 期望想要的东西, 了解客户需求点应有的认知,1、专业销售人员的定位 = 2、销售就是提供客户问题的解答：不是在卖产品， 3、平庸与专业的销售人员最大的差别在于： 4、客户不会主动购买产品，除非,销售顾问或销售医生,而是在卖解决方案,找出顾客需求的原因,产品的好处等于客户需求,2018/4/22,巅峰销售,51, 了解客户需求点的,重量级黄金招式,透过发问技巧找出客户的,黄金按扭, 作业练习,针对此黄金招式设计三个问句：一、你最喜欢什么样的男（女）朋友；二、你最喜欢他做什么工作；三、当你们成功了，最想做什么。,2018/4/22,巅峰销售,52,顶尖技巧与策略, 了解客户需求点的,A、 引导
23、出需求点时愈明确愈好，请运用以下神奇句型：,1、为什么？,2、下定义,3、还有呢？,4、我了解,5、可不可以再谈一点？,您认为呢？,2018/4/22,巅峰销售,53,B、当客户回答不知道时，请运用以下 神奇句型：,我知道您不知道，假如您知道的话，大概是？,C、使问句及销售更具有威力的 秘诀, 了解客户需求点的,顶尖技巧与策略,1、轻松自在,2、运用沉默的力量,3、务必取得小部分的同意,5、越简单，越简短，越有力，越好,4、再进行下一步（轮）,2018/4/22,巅峰销售,54,没有需求就没有销售的必要,2018/4/22,巅峰销售,55, 学习心得,1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？2、上
24、完这堂课，有哪三个观点是我马上可 以运用在工作或生活上的？3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？,2018/4/22,巅峰销售,56,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售： 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定： 实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售,57, 如
25、何接近顾客,1、 问题接近法2、 赞美接近法3、 搭话和聊天接近法4、 求救接近法5、 好奇接近法6、 戏剧化接近法7、 馈赠接近法8、 调查接近法9、 搭关系接近法,2018/4/22,巅峰销售,58, 做好产品介绍应有的认知,1、100%用心体验产品，因为 2、100%得相信自己的产品 3、收集不同类型的 ，至少 个以上。 4、不要讲 ，要讲 ； 不要卖 ，要买 。 5、有效的产品介绍是需要建立在真正 以及产品介绍的,说服力是用过之后才产生的,对客户是最好的也是最合适他的,见证 5,理论 见证,成分 效果,想要帮助客户,熟练程度,产品介绍的内容必须先感动自己，才能感动别人,2018/4/2
26、2,巅峰销售,59, 做好产品介绍的,顶尖技巧与策略,1、必须建立标准的 产品介绍的故事书,2、介绍产品时应运用 说服大师的手法,L 肢体动作 说服效果占 L 语调说服 说服效果占 L 文 字 说服效果占,55%,38%,7%,3、销售是客户共同参与的一项活动。 让顾客看到、听到、感觉到,5、养成收定金的习惯,4、避免破坏介绍产品的习惯,2018/4/22,巅峰销售,60, 产品介绍的,顶尖技巧与策略,1、引起兴趣,l 讨论一件事（开放型问题） l 讨论互相喜的共同点 L 给他一个肯定的赞美（收集情报找寻需求） L 聆听并以他人的类似点引出他的需求点 L 谈与他有关的话题,2、做备忘录,1）不
27、要等他同意，就拿出笔记本2）营造一种专业顾问在做专业咨询，让他习惯看你写字3）客户不会拿石头砸自己的脚,2018/4/22,巅峰销售,61, 产品介绍的,顶尖技巧与策略,3、要呈现好处,1）引用见证，你必须要知道顾客需要产品的五大理由2）过去成功辉煌的记录3）他们可以得到什么好处,4、 沟通观念,1）你同不同意 是无价的呢？2）你同不同意创造未来品质生活是无价的呢？3）你同不同意 胜过其他投资呢？,5、 测试成交,1）想象一下你如果 你的生活会怎样呢？2）我今天其实就是专门协助你解决这个可能会发生的情况3）恭喜你的投资，恭喜你已经拥有了L L L L L,2018/4/22,巅峰销售,62,
28、家庭作业,请试用三种产品、并找出这些产品的特色、介绍重点及要决, 学习心得,1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？ 2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工 作或生活上的？ 3、上完这堂课，我将采取哪三项有效行动？,2018/4/22,巅峰销售,63,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售： 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定：
29、实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,2018/4/22,巅峰销售,64, 人们之所以会有抗拒点，是因为, 尚未完成认可产品会给他带来的好处和价值 或者是 可能对某一点不清楚, 专业销售人员必须学习将客户的抗拒点看成,1、这是一件大好事 （念佛时不能抽烟，抽烟时可以念佛） 2、这表示 更接近成交保持100%的兴奋度 3、是一场销售过程中必须有的现象, 判断顾客的异议是否为一种,实际情况, 态度要,具有同理心,2018/4/22,巅峰销售,65, 解决人际关系问题中最具威力的三个字,我 了 解,1、 销售过程中不去操纵别人的言谈举止2、 不要违反顾客的
30、最佳利益而企图影响她3、 充分了解顾客的处境，以专家顾问的身份解决问题4、 在顾客提问时切勿急着回答5、让顾客认为她可以影响你，你去扮演一个被影响的角 色， 她才会和你沟通6、 不要说情绪化、抵触性的言语7、 不要让顾客的利益受到损失, 当客户表示（不）时,1、 真实情况 2、 有抗拒点未做好妥善处理,2018/4/22,巅峰销售,66, 处理客户抗拒点应用的认知,1、 真实状况抗拒点2、 切记！赢了争议，输了生意 3、 抗拒点只不过是客户持不同意见的另一种方式罢了， 这是顾客收集 信息 方式之一（不要否定他的分析观点）, 抗拒的六点法则,客户对你的销售产品和服务基本超不过 主要异议,六点,2
31、018/4/22,巅峰销售,67, 专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的,六 大 步 骤,1、倾听, 听清背后关键字眼及真正意思，找出关键字眼， 这时 只需运用点头、微笑、说 “ 我了解 ”,2、明确问题（哈佛话术） 用问句式重新陈述他的问题,（1） 您为什么会这样想呢？ （2）您为什么会有这样的感觉呢？您的意思是？ （3） 您这句话是什么意思呢？ （4）您真正的意思是什么呢？您关心的是？ （5）您显然有您的理由，我能请教您是什么理由吗？”（6） 我能请教您那是什么原因吗？ （7） 有关这点你能不能多谈一点？ （8） 回应：不管他提出什么样的问题，立即赞美他的问 题 “ 这的确是个很好的问题
32、 ”,2018/4/22,巅峰销售,68, 专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的,六 大 步 骤,3、转移异议（哈佛话术） 同意模式, 用同意模式转移价格到价值观，同时自己首先明白产品服务可以带给客户的价值是什么,1）原因它是值得的 2）原因它可以带给你 3）原因它是最好的 4）同时使用同意模式话术：,l我很认同同时l我很了解同时l我很感谢同时l我很相信同时,2018/4/22,巅峰销售,69, 专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的,六 大 步 骤,4、举例说明法（哈佛话术）,l了解感觉 l过去觉得 l后来发现 l曾有一次,例子： 用“价格很重要，同时价值才是最重要的，您说是不是？” 将对
33、方的问句转换成问句，因为转换后谈话变成了在一个共同立场在寻求一个共同的结果 “当您拥有当您开始使用当您得到对您的好处是它可以带给您的价值是”；“购买产品最重要是用了有效，您说是不是”；“如果没有效，再便宜也没有用，您说是不是”,2018/4/22,巅峰销售,70, 专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的,六 大 步 骤,5、处理真正的抗拒点 顾客回答后再解答,1）可以通过脑力激荡：激励刺激（例如人活着有美丽的容颜真好）2）搜集老的问题 3）把所有的问题整理出来 4）找答案 5）目的针对答案，促销产品 6）修改答案 7）在顾客身上试用一下小狗成交法：（小狗、卖电脑的故事）8）回来再做检讨 9）定
34、稿,2018/4/22,巅峰销售,71, 专业销售人员自然应用并且精于处理抗拒的,六 大 步 骤,6、解除抗拒力求成交（哈佛话术） 秘而不宣的绝招,A、每解决一个抗拒点，都去尝试成交B、顾客不了解产品功效之前，千万不要报价,C、报价技巧,1）、“如果产品是你要的，我会给你一个合理的价格”,2）、“价格是你购买这个产品唯一的考虑吗？” 通常得到的答案是：那当然不是,没有需求，就没有销售的必要； 没有需求，就没有价格的必要； 学会处理抗拒点，你已进入了销售的黄金季节,2018/4/22,巅峰销售,72, 处理抗拒点的黄金法则,1 、愈接近成交阶段，绝对不能问： 及不能使用 这个字眼！2、 籍问问句
35、找出真相：3、 解除抗拒点，要立即,你还有什么样的问题吗？,问 题,您为什么会有这样的感觉呢？,假设成交, 处理抗拒的步骤,1、 通过脑力激荡法 2、 收集老问题，综合问题的答案 3、 用文字记下所遇的问题并整理过滤组成问题库 4、 接下来开始找问题的答案 5、 修改答案 6、 去实践把答案用在销售现场 7、 拜访顾客在实践中运用方法 8、 做检讨看是否运用正确得当,2018/4/22,巅峰销售,73, 练习,* 将处理抗拒点的六大步骤写成剧本！* 分组练习（2人一组）, 学习心得,1、 这堂课，哪三个观点我觉得最好？ 2、上完这堂课，有哪三个观点是我马上可以运用在工 作或生活上的？ 3、上完
36、这堂课，我将采取哪三项有效行动？,2018/4/22,巅峰销售,74,不断涌现在我们面前 看似无法破解的疑难 其实就是千载难逢的好机会,2018/4/22,巅峰销售,75,成功的销售,9、售后服务永远赢得顾客的心,6、产品介绍： 展现产品的 特色与好处,1、认识销售： 做好销售 的重要性,2、客户开发：我的顾客在哪里,3、售前准备：奠定良好的销售基础,4、接触顾客： 与客户展开 友谊关系,5、开启面谈：了解客户的需求,10、倍增业绩创造高收入的销售策略,11、顶尖心法：成为高收入的销售专家,12、目标设定： 实现梦想,8、完成交易 销售的 压轴好戏,7、解除抗拒： 让顾客点头 称是的秘诀,20
37、18/4/22,巅峰销售,76, 成交时应有的认知,1、成交才是真正帮助客户 克服不敢收钱的心理障碍,2、发自内心真诚想要帮助客户而不是想着赚钱,3、 内心越平静 ，成交率愈高,4、真正的成交，大约需要 测试五次以上,5、成交时要记的说 恭喜你 ，而非 谢谢你, 抓住客户【表示购买】的讯号,* 问价格* 问发票* 问售后服务,2018/4/22,巅峰销售,77, 成交时的注意事项,1、 勿谈宗教和政治 2、 不批评其他公司及产品 3、 不要太兴奋越轻松自在越好 4、 绝不争吵 5、 不谈负面抱怨的信息, 成交阶段需具备的最高指挥原则：,沉默,* 沉默 是让顾客有足够的时间思考 ，眼神 的力量非
38、常厉害 * 真正的顶尖销售人员很懂得使用：沉默,2018/4/22,巅峰销售,78, 专业销售人员必须精通多种成交的技巧及策略,哈佛经典话术,1、我再考虑考虑 成交法,（沉默一下），这也好，李小姐，很明显你不大可能会花时间去思考这件事情，（停顿一下）除非你很感兴趣，对吗？因此，我是否可以大胆的假设你会认真地考虑，同时也让我了解一下，你现在需要考虑的是什么呢？（停顿一下）是产品和我的售后服务吗？还是我漏讲了哪些事情，说真的，告诉我，可能跟钱有关系，对吗？,2018/4/22,巅峰销售,79, 专业销售人员必须精通多种成交的技巧及策略,哈佛经典话术,2、太贵了 成交法,（1）贵多少呢？（等对方大概
39、说出数字）多少才算合适呢？（2）设定顾客可以享用该产品的服务年数；（3）将差额除以该产品的年数，算出年投资额；（4）将年投资额，除以52周，算出周投资额；（5）将周投资额，除以7天，算出日投资额；（6）将每日投资额与“日常生活中可以放弃不买的东西” 做比较，取得成交的承诺（注意：用计算器去认计算）,2018/4/22,巅峰销售,80, 专业销售人员必须精通多种成交的技巧及策略,哈佛经典话术,3、有没有效果 成交法,（1）请问一下：你认为有效的定义是什么呢？（2）我很好奇，想了解一下，我该如何向你证明 这个产品有效的呢？（3）如果我可以向你证明这个产品是有效的话，你是否会立 刻做出决定呢？ （其中不能让他把问题带回去，现场解决问题）（4）提出客户需要的证明，你一定要用有效果收集册，客户的 姓名，年龄，现况，使用前后等电话 （你一定要在现场就让客户知道这个产品是有效的，如：打电话给你的实 力顾客或效果顾客，现场让他了解是有效的 等等方法）,
