1、巅峰销售一：成交概念1. 成交概念：小成交产品，中成交思想，大成交能量场。（业务员） （干部） （老板）2. 成交的灵魂：无处不成交，无时不成交，无人不成交，无所不成交。话题:要想过上幸福的生活，必须提升成交能力。3. 成交率可以明确我们提升标准的空间成交率是可以用数据，统计，汇总的方式得出来一个真正的销售高手一定是有稳定的表现，而这个表现是可以用数据分析出来，是可以从稳定的成交率看出来的做销售，做成交要做到心中有数在跟客户交谈的过程中我们可以设问客户，让客户有两个选择，但是这两个选择都是我们要成交结果的选择。二.什么是成交1.成交是什么：成交是一种概率的游戏，我们所做的准备就是让成交，成功概
2、率提升。例子：比如卖衣服，我们可以用高价位的衣服来衬托低价位的衣服，一件衣服 1.8W，客户的第一反应是贵，这个时候就可以提醒客户旁边的衣服仅仅只需要 8000.这样做的目的是以高衬低，从而改变客户的心里感受。销售过程中，产生持续性的结果才是我们想要的，而不是让客户只跟我们做一次成交。要明白赚钱不重要，持续赚钱才重要，赚钱没有意义，持续赚钱才有意义。成交的核心心法：起心动念为客户考虑第一利益销售的关键是什么为客户解决问题，让客户感觉我在关心他。为什么要成交：因为我爱你，所以我要成交你，因为只有成交你，我才能真正的帮助你，因为我要帮助你，所以我要成交你。销售的真正思维：销售从来不卖产品，只卖解决
3、方案，因为产品只是表象，解决方案才是本质。三销售三关物质的意愿钱，车，房，美女第一关：意愿关精神意愿要让自己具备，身体里流淌着冠军的血液。第二关：胆量关人生最大的的障碍是恐惧，敢于要求则无所畏惧。第三关：方法关成交的方法千万种，选择其中一种最适合客户，让客户感到舒服的。成交的根本是什么成交的根本是做人，我就是最大的产品，顾客认可我，才会选择购买我的产品。做人三件事：小人破场，君子捧场，高人造场。在销售过程中，我不习惯的地方就是我要成长的地方。四一对一成交影响业绩的核心因素：对产品是否有信心成交的关键：信心的传递，情绪的转移销售必须清楚的了解成功的原因是什么，失败的原因是什么，对这一切要了如指掌
4、。销售五力一原动力 相当于汽车的发动机，一辆汽车再怎么好，发动机不行，汽车也开不起来。原动力首先来自于产品的信心，这是最重要的因素，其次是对销售的热爱，认不认可销售，最后来自于对自我的期望。问题：我对公司的产品有信心吗？产品有价值的理由：具体，数字，有感觉（兴奋的感觉） ，与客户利益相关。要对自己的公司有信心对产品有信心，对自己有信心。清楚的明白人的欲望是永无止尽的，不管产品再好客户总会挑刺。其关键在于我们能否满足客户的需求。原动力 认不认可销售，热不热爱销售。记住成功的秘诀只有一个“热爱” ，做销售没有坚持，只有选择，坚持是痛苦的，选择是快乐的，坚持是被动的，选择是主动的。对自己的期望有多高
5、，对自我期望最高的人，都是最牛逼的人当没有发自内心热爱一份工作的时候，一定会失去力量的源泉我们存在的理由：在不完美的条件下，做出结果。产品没有高低贵贱之分，只有满足客户需求的不同。坚持：不想做又不得不做的事。我们的动力源在哪里：从童年的苦难，回报父母等。都是我们的动力源。二开拓力1.一分钟急智成交一分钟内如何打动客户能量场，亲和力，利益点。自我介绍很重要：代表了我是谁，名字是我的符号，必须重视，必须能量加持。对每个字正向解释，与最伟大、最崇拜的人连接，名字加持 与使命挂钩，与行业挂钩，祝福自己或别人，越优秀的人自我期望越高。第三个力：洞察力洞察的核心 问 销售的核心一问知万金，能说会道往往是成
6、交的障碍，成交高手说的少问的多，说三问七，成交是问出来的。为什么“问”了解情况，了解问题，了解需求。“问”的作用让客户感受到我们对他的关心，体现我们对客户的关心。问 “问”通过问可以掌握主动，永远是“问”的人掌握主动。“问”引导思维（框式思维）“问”让客户有参与问 现（问现状）建立信赖，了解情况，拉近距离的 需（问需求）了解客户到底想要什么，最关心的是什么（最核心问题）四步 困（问困难）挖对方的痛苦，客户没有成交，往往是痛的不够深，痛的不够骤 价（问价值）放大快乐，带来的好处和利益，给快乐，让对方确认价值，为成交做铺垫需求- 现状= 困难现状出来 需求出来 困难出来 价值出来逻辑思维用如果来引
7、出自己的方案人类一切行为动机，要么逃避痛苦，要么追求快乐如果我们能帮您解决困难，是不是您想要的主动成交就是现需困价，被动成交则是需现困价。不仅要洞察客户需求，更要洞察核心需求，还要洞察客户的类型业余选手说多问少，高手问多说少，顶尖高手一问定乾坤成交永远不满足客户的所有需求，满足客户的所有需求是愚蠢的。成交永远只满足客户的核心需求，因为那是客户最想要的。老虎型（代表人物：毛泽东）力量、命令、控制、效率孔雀型（代表人物：周恩来）影响、交流、表现、沟通客户类型：考拉型（代表人物：朱德）稳健、听话、支持、服从猫头鹰型（代表人物：林彪）科学家牛顿分析、思考、完美、批判认清自己最重要，人就是不断认识自己的
8、过程不同类型的人成交方式不一样不同的类型用不同的方式成交：老虎型直截了当，效率要高孔雀型沟通时间越长，越容易成交考拉型要有耐心，要给他安全感猫头鹰型专业性、给他精确的案例和数据不同类型的客户，成交方式不一样第四种能力：影响力核心法则：特优利法则（特征、优点、利益）利益和好处一定要具体，不具体没有力量利益跟好处越大，客户购买的可能更大特优利一一对应，有逻辑关系利益和好处最好以图像形式出现成交高手一定是绘图高手强调特征优点是产品导向思维，强调利益好处是客户导向思维透过特征说优点，透过利益说好处，利益必须说透，好处必须给够同样的产品，同样的特征，同样的优点，客户不一样，利益跟好处就不一样。必须具备接
9、触抗拒的能力。客户没有成交一定是抗拒点没有解除1.顾客自身的抗拒抗拒有两种：2.我们导致的抗拒不要因为自己的原因，而导致客户抗拒抗拒分类：1.能力抗拒（对产品的怀疑）解决：能力证明，我证明给您看，各种各样的证明方式2.价格抗拒原因：1.价值塑造不到位 懒得塑造价值等于懒得赚钱 价值不到，价格不报过早提供解决方案痛苦挖的不够深顾客想占便宜不管价格高低，顾客总会说贵，关键是成交能力抗拒解除：专业征服只有销售专家才是最大的赢家出乎意料打断神经链五原则 转移焦点转移到客户关注点以情动人用情感打动客户以柔化刚理，以，后（理解、以前、后来）我非常理解您的感受，以前也有客户像您这么认为，后来用了我们的产品觉
10、得太好了！抗拒的万能解除公式一般人解除抗拒，顶尖高手提前解除（提前化解）第五种力：成交力一切成交为了爱成交就是帮助开价越高，谈判的空间就越大成交谈判的核心：让对方有获胜的感觉，我们赢得里子，对方赢得面子，成交高手永不满足最顶尖的高手摧毁你的身体和心灵成交高手总是愿意做进一步的努力成交高手谈判的核心是意志的较量成交高手每谈判的一分钱都是纯利润要想开窗，先说砸墙1.专家成交法（重点是流程）2.问题直接成交法（以客户的问题直接成交客户）3.沉默施压成交法（成交的时候，发出成交指令马上闭嘴，沉默是在施压，沉默是给对方思考的时间，对方自己说服自己的时间。 ）4.同平模仿成交法（我们都喜欢和我们相似的人）
11、5.试用成交法（先试后成交，前提是产品必须是真实的，对自己的产品有 6心）6.大数化小成交法（把价格最小化，利益最大化）7.稀缺成交法（限量版发行）成交方法8.让步回报成交法（找回报点，各取所需，实现双赢，发现客户身上的隐藏资产，回报点越多，双方成交，合作的可能性就越大）9.黑白脸成交法（开始就逼你底线）10.离场成交法（回马枪）11.红头文件成交法（公司文书，如价格）12.赠送花猫成交法（服务大于实物）13.次要问题成交法（从次要问题入手）14.二选一成交法（两个都是我们要的结果，如您是要 5 个人还是 10 人人）什么是回报点：我们公司想要什么，我想要的是什么，只要客户能给我的，那就是回报
12、点。回报点有哪些：转介绍客户见证订购新产品回报点 帮我们做广告宣传帮我们打开外部市场提供竞争对手信息让客户上门给员工作培训（从客户的角度出发，让员工清楚客户想的是什么，要的是什么，关心的是什么）离场返回成交法（回马枪，杀手锏）作用：客户的心理压力发生变化（返回请教并记录；90 度鞠躬，再次发出成交）好处：能从客户那里学到很多东西越成功的人，越愿意帮助人成交的本质不是成交产品，而是成交人性客户是最好的老师，向客户请教学的最多高手一定有杀手锏赠送花猫成交法：1.实物型花猫（成本高）2.服务型（可以增加客户的黏性， ）通过整合的方式实现通过战略联盟的方式，提升产品价值整合资源，为我所用维护客户关系如
13、何送礼：1.最珍贵的礼物与钱无关2.功心五.一对多成交一对一是小成交，一对多是大成交老板和高管一定要掌握一对多成交能力饭桌上也可以做一对多成交可以无限放大格局和能量场所有企业都可以做一对多成交，可以自己造场，也可以借别人的场,可以团队协同三种模式：1.小型的（在公司会议室做）定时定点做，锻炼团队，没有成本2.中型的（在酒店做）3.大型的（如：招商会）三个核心：1. 借势2. 主题3. 流程一对多成交的核心：流程一对多成交的北斗七星销讲北斗七星1.建立信赖：建立信赖是第一步，也是最关键的一步2.深挖痛苦：顾客不愿意改变，往往是因为痛的不够深3.给到方案：给到解决痛苦的方案，产品是表象，解决方案是
14、本质4.放大快乐：描绘蓝图销售七星5.解除抗拒：能力抗拒，价格抗拒。一对多成交必须提前解除抗拒（用自问自答的方式）6.塑造价值：简单明了，用客户听得懂的几句高度总结的话7.要求成交一对多成交的核心:就是要求，大胆的要求用这七个星可以成交我们想成交的一切（成交产品、成交思想、成交想要的一切）销讲有动作（切菜、炒菜）北斗七星具体要素：1.个人形象与产品对位2.真诚是最大的策略3.要讲出公司肩负的要求和使命4.要讲出自己的产品、展示自己的产品建立信赖5.定位明确，建立信赖6.定位就是专注，就是做减法，就是不同，就是给客户留下唯一深刻的印象7.客户见证（文字、图片、视频）8.品牌故事（品牌核心）个性、
15、细节、沉淀深挖痛苦让对方痛，糖衣炮弹（回味无穷）1.沙滩客户（前端客户，有量才有质，没有沙滩就没有贝壳，没有贝壳就没有珍珠，比例：10:1 沙滩、贝壳、珍珠）2.考虑到客户的终身价值给到方案3.首次成交，大额的提成，刺激员工开发新客户4.增加客户开发的投入放大快乐描绘具体清晰的蓝图解除抗拒1.不要自己制造抗拒 2.风险逆转（让客户购买没有任何风险；用好风险逆转，业绩倍增很简单）例：红木家具（终身无理由退货）塑造价值关键按钮 一句话成交对方问题：我们产品的关键按钮是什么？要求成交方案清楚，价值相信，值得购买六一生多成交：如何一生多成交：成交顾客之前先成交团队，成交团队之前先成交自己一切从成交自己
16、开始敢于担当的人，前途不可限量优秀一点点，结果大不同公众承诺就是一种担当逼自己成长，激发潜能。优秀人才对自己的标准：对自己的要求超过公司的要求。记住一句话：人生就是选择，当我全力以赴的时候，上帝都会现身帮我。清楚明白一个道理：昨天的行为导致今天的结果，今天的行为导致明天的结果。思考一个问题：在公司最关键的时候，我是那个挺身而出的人吗？公众承诺：越具体，实现可能越大（宇宙中万事万物中存在着吸引）奖励自己的一定是最想要的惩罚自己的一定是不敢面对的生命若不是现在，那是何时；改变若不是现在，那是何时；如果现在不敢成交自己，那是何时；如果现在不敢过上美好的生活，那要等到什么时候；我们可以等，我们的父母不
17、能等！目标的本质：是对更美好生活的追求目标的作用：提升我们的表现有目标不一定会实现，但没有目标表现会很差公众承诺的场越大，你的能量就越大决心越大，实现的可能越大成交团队：用团队文化成交团队所有人企业是一棵树，文化是土壤建设企业文化，就是建设心灵家园，没有文化的团队就是愚蠢的团队。价值观决定一个人的所思所为，价值观是所有人的行为底线从根本上只有文化才能凝聚人心物质终将消灭，唯有文化生生不息文化三大体系：企业为什么而存在赚到钱之后持续做的理由大的使命1.理念文化 使命（基石）愿景（梦想，蓝图）精神（为了达成使命过程的状态）价值观（我认为什么最重要，我要捍卫什么）2.视觉文化增加团队的凝聚力一眼就可
18、以把它和别人区别开来3.行为文化文化的本质是一种行为 核心必须把墙上的理念变成每个人的行为，这才叫做文化的落地行为文化：1.只有真正做到，才代表真正知道（知行合一）2.能力圈决定收入圈3.认识自己很重要4.当我们把困难踢走的同时，我们也踢走了能力提升的机会5.能力从解决问题中来，解决问题越多，能力提升越快1、付出文化 6.要想扩大能力圈，增长能力的过程，就是一个制造麻烦的过程，是一个从不舒服到舒服的过程7.我是一切问题的根源，凡事先找自己的原因8.如果付出没得到回报，那是付出还不够，还没有从沙子变成珍珠9.先相信后看见，先相信后实现10 付出归根到底是让自己变成珍珠思考：我是一颗珍珠吗？真正的
19、成长从真正认识自己开始。1.所有企业都有问题，大企业有大问题，小企业有小问题，只有注销的企业没问题2.积极的文化 2.与其消极的抱怨，不如积极的提意见3.干部没有资格抱怨4.企业正是在解决问题中实现发展1.个人和团队在竞争中成长更快3.竞争的文化 2.在公司或在行业内找一个优秀的对手“干掉他”3.思考：我的对手是谁？快乐文化让过程和最终目的实现统一学习文化：学习力是最大的竞争力书房招财，书柜也招6、感恩文化感恩公司，客户，领导，家人，同事，自己。行为文化落地：1.干部提前到公司开干部早会（至少 10 分钟）2.公开会议上多鼓励少批评（触碰底线的问题必须严肃批评）3.向上级提问题时要有解决方案4
20、.每周至少做一件感恩的事情，周会上分享5.每个月部分工资孝敬父母6.跳舞文化，尽情释放7.月度启动会上表演幽默小品成交8.把业绩冠军上墙9.画一张业绩柱状图（部门之间画一张，部门内部画一张）10.每月启动大会作 PK11.把冠军做成易拉宝12.销售团队一定要树标杆13.每人每月至少看一本书14.公司每年拿出去年销售额 1%的费用来学习15.每个月拿出至少 20%的费用来学习个人的成长跟不上时代的发展，你就会被淘汰学习不收费，永远学不会学费永远可以挣回来1.不重视荣誉的团队没有希望团队 2.团队的成功不是一个人事3.对待团队的态度，对待荣誉的态度就是做人的态度成交的根本就是做人迷茫成交有三个阶段 奋斗成功
