1、LED 网络销售分析文档编写：黄一鸣日期：2012 年 12 月 19 日目录一、市场现状分析 .3二、消费者获取信息分析 .3三、网络推广分析 .4四、B2B 平台 VIP 服务分析 4五、网络销售的优缺点 .6六、网络销售缺点应对方法 .6七、总结 .7一、市场现状分析LED 有着巨大的产品优势和行业未来良好的发展前景，已经获得广泛共识。但是高于节能灯 5-8 倍的价格，使用者始终徘徊在用与不用的十字路口。近年来，外销市场不错，那是因为海外发达国家的消费水平毕竟比较高，容易接受比较高价位的灯具，而发达国家对于劳动力密集的产品，历来是依赖进口的， 这样就成就了很多中国 LED 企业，尤其是处
2、于产业链中下游的以封装和应用为主的企业。但 LED 内销市场一直举步维艰。全国各城市的灯具市场仍然以节能灯为主要销售产品，LED 灯具只是作为一种陈列品，象征式进行展示。销售商多以“LED市场还不成熟”的感知来评判当前的市场。2011 年第三季度老板跑路潮蔓延到了深圳 LED 行业，主要是 LED 产能严重 过剩，加之国内外经济形势恶化，使 LED 产品价格大幅下滑所致。目前，中国 LED 产业遭遇寒冬，内需不振，出口不畅，倒闭潮逐渐显露，更有一些 “预测帝” 认为 LED 行业已经开始第一轮的 “洗牌”。中国是 LED 世界工厂，在内需不振的情况下，拓展海外市场是 LED 企业第一选择。但由
3、于营销观念以及营销方法上的落后，使众多 LED 企业在对外营销过程中屡遭挫折。寻求最佳的对外营销方法是当前 LED 企业的当务之急。二、消费者获取信息分析由于市场 LED 品牌众多以及传统批发市场、零售渠道的局限性，消费者无法迅速、准确了解 LED 灯具的品牌信息、产品信息。随着中国互联网的迅速发展以及 80、 90 后逐步成为消费主体，互联网已经成为获取信息和购买商品一个重要渠道(CNNIC 公布 2011 年居民获取商品信息来源)三、网络推广分析结合网络发展现状，网络销售应与网络推广并行开展，网络推广主要分为被动和主动两种方式。序号推广方式推广手段 内容 重要等级1 搜索引擎优化网站关键字
4、分析和选择，进行站内 SEO 优化，设置好网站及各子栏目的主关键字和长尾关键字。高2 网址提交 提交我们的网站到网址网站推广站，网站导航站，网站目录站。 中3被动推广互换链接 寻找相关行业网站，进行付费链接 中4 论坛博客推广 到流量大的论坛、博客发布原创软文，在文章里巧妙加入我们的网址。 中5 E-mail 推广 邮件列表网站推广法，定期给业界企业和网民发送电子邮件。 中6 聊天工具推广 在 QQ 群、MSN 群上面发信息推广 低7主动推广B2B 平台 VIP 服务 购买国内著名 B2B 平台 VIP 服务 高四、B2B 平台 VIP 服务分析网站名称阿里巴巴中文站 慧聪网 中国制造 阿拉丁
5、网 LED 照明网网址 cn.made-in- 优势 1、访问量最大的 B2B网站；2、推广力度较强；3、功能较完善；4、轻工产品有优势；5、亚太地区有优势。1、以“展+刊+网”三位一体整合推广模式和“一对一”电子商务咨询为主要特点的“管家式服务” 2、询盘成交率高1、目前 B2B 行业访问量全球排名第二；2、询盘邮件是一对一发的；3、收费较公道；4、其知名度很大一部分是靠口碑相传，而不像阿里巴巴主要靠宣传；1、国内最大的专业 LED 平台 2、工程案例是特色 3、与广州国际照明展览会链接1、专注于 LED 产品 2、有国内展会频道，提供搜索，查询劣势 1、付费会员扎堆 2、排名没有保障，
6、谁花钱多谁排前面 3、推荐询盘不准确人气不如阿里巴巴 1、规模较小，在国内自身推广力度仍不足 2、人气不如阿里巴巴和慧聪规模小，价格偏贵 规模小，推广力度不足普通诚信通：1、诚信通标志；2、旺铺功能；3、可参加 1688 大市场营销推广活动基础会员：1、诚信标志；2、网络经营决策工具；3、排名优先；4、分析买家和竞争队友；5、线下采购供需见面会基础版：1；企业资质认证；2、提升产品搜索引擎排名；3、快速建站认证会员：产品、商机有限排名；2、企业资质认证；3、客户推荐会员服务高级诚信通：1、包含普通版所有功能；2、金牌会员：1 包含基础会员所有功能；高级版：1、产品多图，精品画册多维度1、企业资
7、质认证；2、企业展厅； 3、企业招聘信息管理；4、会员专享采购信息查阅；5、线下活动优先邀请；6、优秀产品展示推广 名企会员：1、包含认证会员所有功能；展示位置超前；3、生意参谋；4、搜索优化2、搜索排名服务；3、超级展位推广；2、百度谷歌等搜素引擎合理优化排名；3、包含基础班功能2、每年发布 12 条软文；3、或名企称号；4、赠送公司频道黄金广告位 3 个月；5、查看求购信息报价 标准版 1688 元/年；超推广套餐 3688 元/年基础会员 2380 元/年；金牌会员9000 元 /年百销通基础版 2800元/年；高级版 4800元/年参展商 6000 元/年；非参展商 12000 元/年
8、认证会员 2800 元/年；名企会员 8000 元/年五、网络销售的优缺点事物是有两面性，网络销售也不可避免，只有找出优缺点，才能更好的规避风险。1、 有利于企业取得未来的竞争优势，因为网络让消费者早先熟知您公司的一些产品，直接引导消费者认知产品，就样就占领了消费者的一些市场2、 使消费的决策更具有便利性和自主性。因为网络浏览它不受时间地点的限制，也不必在一家家供应商的跑来跑去地比较质量、价格、更不必面对售货的“热情推销” ，完全由自己做主，只需操纵鼠标而已，这样的灵活、快捷与方便，是传统渠道无法比拟的。3、有利于成本优势。在网上发布信息，代价有限，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布
9、的信息谁都可以自由地索取。可拓宽销售范围，这样可以节省业务员在外面盲目地跑的费用。从而降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的也大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。优点4、 有利于企业提高产品促销的多媒体效果。网络广告既具平面媒体的信息承载量大的特点，又具有电波媒体的视、听觉效果，可谓图文并茂、声像俱全。而且，广告发布不需印刷，节省纸张，不受时间，版面限制，顾客只要需要，就可随时索取。1、网络推广周期长。由于网络的发展，越来越多的企业选择在网络上进行推广、销售，从而造成同个行业网络信息量巨大，搜索引擎收录缓慢，网络推广见效慢，一般半年时间无法收到效
10、果。2、缺乏信任感。人们仍然信奉眼见为实的观念，买东西还是要东瞧西瞧瞧，亲手摸摸才放心。这也难怪，话多商家信誉度不好，虽是承诺多多，却说一套做一套，让消费者不得不货比三家，只怕买回家的和介绍的不同，虽是麻烦一点，总比退、换货时看人脸还要强。网络销售要发展，保证质量是一个重要的方面。3、价格问题愈加敏感。网上信息的充分，使消费者不必再走东串西地比较价格，只需浏览下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引起价格战，使行业利润率降低，或是导致两败俱伤。对一些价格存在一定灵活性的产品，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。缺点4、企业促销被动性加剧。网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现
11、的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。六、网络销售缺点应对方法应对缺点：1、在多个搜索引擎发布信息，比如百度、谷歌、搜搜等，多在行业著名网络发布相关文章，进行链接，要锲而不舍。2、企业需加强产品质量的严格把控，在控制质量的同时，可在网上发布企业所获得得资质证明、奖励奖状以及以往客户对企业的评价。3、由于网络销售省去许多中间环节，企业在能满足自身利润的前提下，可尽量降低产品价格，以换取客户口碑和销量。4、企业在做网络推广、销售的同时，可结合 B2B 网站的采购平台，在网上给客户进行报价，也可在网络上搜寻整理客户资料，结合电话销售，主动出击。七、总结互联网的发展，为企业形象、产品的宣传打破了时间、地域、行业的限制，给企业带来飞速发展。但是，互联网信息量大、杂、乱，网民面对大量信息时需进筛选，评估，导致企业网络销售周期长，见效慢，但长期见效。所以企业开展网络销售，要有决心、有信心，不能半途而废。不能只看眼前利益，要求网络销售能马上带来业绩，要着眼于未来，网络推广给企业带来的宣传价值是不可估量的。
