1、1引 言在市场经济条件下的日用电器行业的竞争日益激烈。在如此残酷的竞争中只有不断提升自身的实力才能在强手林立的市场中占有一席之地。而营销渠道又是各个企业保证自身实力的重中之重。可以这样说，营销渠道建设与维护的如何直接影响到企业生产的产品是否能够销售出去。而营销渠道又恰恰是很多企业不能做大做强的致命伤。一个好的营销渠道可以使企业生产的产品迅速的销售出去，保证资金的流转和企业的进步发展壮大。同样，如果一个企业不能有一个良好的销售渠道那么这个企业很可能因为产品销售不畅而破产。大凡优秀的企业都有一套较为完善的营销渠道系统。因此了解这些知名企业的销售渠道对我们来说有很好的借鉴意义。本文介绍了格兰仕日用电
2、器有限公司湖南地区营销渠道运营中的存在的问题并分析得出存在问题的原因和解决问题的对策。一、 营销渠道的概念和内容（一）营销渠道的概念营销渠道也被称为“分销渠道” 、 “营销通路”或“流通渠道”等。关于营销渠道的定义，有很多不同的表述。美 国 市 场 营 销 学 权 威 菲 利 普 科 特 勒 ： “营 销 渠 道 是 指 某 种 货 物 或 劳 务 从生 产 者 向 消 费 者 移 动 时 ， 取 得 这 种 货 物 或 劳 务 所 有 权 或 帮 助 转 移 其 所 有 权 的所 有 企 业 或 个 人 。 “1简 单 地 说 ， 营 销 渠 道 就 是 商 品 和 服 务 从 生 产 者
3、向 消 费者 转 移 过 程 的 具 体 通 道 或 路 径 。 生产者、中介机构和最终用户都是一条分销渠道中的成员，它们构成相互依存的一个组织。营销渠道主要由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构等环节组成。而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳入渠道重要成员之列。在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。 2（ 二 ） 营 销 渠 道 的 重 要 性产 品 、 价 格 、 渠 道 、 促 销 是 营 销 组 合 的 4 大 要 素 。 但 是 作 为 战 略 性 营销 的 手 段 ， 渠 道 若 干 年
4、来 一 直 是 在 其 他 3 个 要 素 考 虑 完 之 后 才 被 关 注 的 对象 。 但 是 随 着 经 济 的 发 展 原 先 忽 视 渠 道 的 观 点 渐 渐 改 变 。 3引 起 这 种 变 化的 主 要 原 因 有 以 下 几 点 ：1、 信 息 技 术 与 电 子 商 务 的 蓬 勃 发 展220 世 纪 末 电 子 商 务 已 经 成 为 大 家 争 相 谈 论 的 热 点 话 题 ， 而 到 了 21 世纪 的 今 天 网 络 营 销 已 经 成 为 营 销 渠 道 和 分 销 系 统 中 一 个 不 可 分 割 的 完 整 组 成部 分 。 有 了 信 息 技 术 和
5、 电 子 商 务 的 存 在 ， 使 得 成 千 上 万 的 生 产 商 可 以 不 依 靠中 间 商 而 直 接 和 全 球 数 以 万 计 的 消 费 者 直 接 建 立 联 系 。 在 B2B 和 B2C 市场 中 网 络 营 销 更 是 大 放 异 彩 。2、 获 得 持 续 性 竞 争 优 势 变 得 越 来 越 困 难所 谓 持 续 性 竞 争 优 势 是 指 不 易 被 竞 争 对 手 迅 速 或 轻 易 模 仿 的 竞 争 能 力 。而 想 要 依 靠 产 品 、 价 格 、 促 销 形 成 这 样 的 竞 争 优 势 已 经 越 来 越 困 难 。 而 营 销渠 道 却 不
6、一 样 。 营 销 渠 道 的 结 构 模 式 和 组 织 成 员 都 是 不 易 被 轻 易 模 仿 的 。 这样 的 今 年 更 正 有 事 将 更 加 能 为 企 业 独 立 拥 有 。3、 分 销 商 权 利 的 增 强分 销 商 权 利 的 增 强 在 零 售 商 这 里 得 到 了 足 够 的 例 证 。 像 现 在 的 一 些 举 行销 售 商 如 ： 沃 尔 玛 ； 还 有 一 些 大 型 的 连 锁 店 等 ， 称 为 了 引 人 注 目 的 市 场 主 导者 。 在 某 种 程 度 上 说 这 些 强 势 的 零 售 商 是 在 扮 演 消 费 者 购 买 代 理 的 角
7、色 。 他们 中 大 多 数 以 低 利 润 率 和 低 价 格 的 形 式 经 营 。 因 此 他 们 会 强 烈 要 求 制 造 商 的支 持 。4、 消 减 分 销 成 本 的 需 要 4分 销 的 成 本 往 往 占 了 最 终 产 品 成 本 的 一 大 部 分 。 在 过 去 的 一 段 时 间 里 ，制 造 商 努 力 的 消 减 生 产 制 造 成 本 ， 但 是 随 着 组 织 改 造 等 方 式 都 已 经 完 善 之 后这 种 消 减 成 本 的 方 式 就 没 有 多 少 的 实 际 效 用 。 而 很 多 人 就 想 到 了 消 减 分 销 过程 中 的 成 本 以
8、达 到 降 低 产 品 成 本 的 目 的 。 因 此 企 业 将 更 加 关 注 营 销 渠 道 的 组织 和 管 理 。二 、 格 兰 仕 日 用 电 器 营 销 渠 道 基 本 情 况（一）格兰仕日用电器营销渠道模式、策略及成员1、格兰仕日用电器营销渠道模式通过近 2 个月的实习，我对于格兰仕日用电器的营销渠道也有了一些了解。相对于前边的营销渠道模式而言，格兰仕的营销渠道可以说是日用电器行业的通用模式。传统的家电行业都是采用区域代理商到零售商到消费者的渠道模式。当然也有通过专业连锁店直接到达消费者的渠道模式。如图所示：3制造商 区域代理商 零售商 消费者制造商 专业连锁店 消费者格兰仕日
9、用电器营销渠道模式（图 4）2、格兰仕日用电器营销渠道策略 5（1）直接渠道或者间接渠道的营销策略直接渠道是指制造商直接和消费者联系的销售策略；间接营销渠道是指通过中间商和消费者达成交易的营销策略。格兰仕采用的是间接的营销渠道策略。（2）长渠道或者短渠道的营销策略长渠道是指渠道中中间商环节较多，反之则是短渠道。格兰仕采用额是长渠道的营销策略。（3）宽渠道或者窄渠道的营销策略宽渠道是指同一层级上的中间商数量较多的营销渠道策略；窄渠道是指同一层级上的中间商数量较少的营销渠道策略。格兰仕采用的是中宽渠道的营销策略。（4）单一营销渠道和多营销渠道策略单一营销渠道是指营销的渠道只有一种；而多营销渠道策略
10、则是指有多种渠道途径。格兰仕采用多渠道的营销渠道策略。（5）传统营销渠道和垂直营销渠道策略垂直营销渠道，是由生产商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，可以由生产商支配，也可由批发商或零售商支配。垂直营销渠道主要有三种类型：公司式渠道。是指生产和营销机构都属于同一公司。管理式渠道。管理式渠道是指渠道成员之一（通常为厂商）相对于其它渠道成员处于绝对的统治地位。该渠道成员因垄断供货，或具有特殊技术，或者消费者特别青睐其产品而具有统治地位，这种地位又使其获得了可以支配其他成员的权利。合同式渠道。合同式渠道是指独立的渠道成员通过正式的契约相互合作，批4发商创办的自愿连锁组织、零售商合作组织和特许经营
11、系统是合同式渠道的主要模式。格兰仕采用传统营销渠道策略。3、格兰仕日用电器营销渠道成员（1）代理商由于日用电器产品的特性，决定了其无法像其他消费品那样省去中间步骤而直接销售给消费者。因此选择代理商作为渠道成员就不能被省略。格兰仕的代理商主要是指区域的代理商，如：一个地级市选择一个代理商来负责这片区域。通过代理商将产品分销到各个乡镇的零售商网点。（2）零售商格兰仕日用电器的零售商有两种类型。其一，是各个乡镇组成的营销渠道的网点。他们主要负责格兰仕家电在农村市场的销售。其二，是城市里的专业连锁店。他们主要负责格兰仕产品在城市的销售工作。通过这两种零售商的形式保证格兰仕产品的销售畅通！（二）格兰仕日
12、用电器营销渠道建设与管理1、渠道建设格兰仕的营销渠道建设主要是由各个地区营销中心的经理自己负责建立。公司主要负责给予相关的规定和支持。通常情况下是营销中心的工作人员负责找好各个下边区域的代理商。之后由营销中心的工作人员和代理商下属的地区经理一起到各个乡镇开发零售商网点。当然在选择代理商时，代理商如果已经有了一系列的销售网点的话那将被优先考虑。值得一说的是，格兰仕在乡镇的渠道建设上有着自己的一种思考。有鉴于格兰仕日用电器起步较晚没法和一些强势品牌在渠道上进行直接的竞争。因此格兰仕目前建立乡镇网点原则上是“一镇一点” 。这样做的好处是同一品牌产品在一个镇内不会存在竞争的情况。这样就可以保证零售商销
13、售格兰仕产品的利润。如此一来，很多零售商就会很愿意经销格兰仕的产品。渠道的开拓也会顺利一些。2、渠道管理渠道管理一般来说要从以下三个方面来看：（1）渠道成员 选 择 渠 道 成 员 的 原 则 达 到 市 场 目 标 原 则 ； 分 工 合 作 原 则 ； 形 象 匹 配 原 则 ； 同 舟 共 济 原 则 。 .渠 道 成 员 选 择 过 程 中 对 中 间 商 的 评 价 ：首 先 ， 经 营 能 力 : 资 金 能 力 、 人 员 能 力 、 营 业 面 积 、 仓 储 设 施 其 次 ， 经 营 水 平 ： 适 应 力 、 创 新 力 、 吸 引 力 5最 后 ， 周 转 能 力 ：
14、指 中 间 商 的 资 金 周 转 能 力 。 渠 道 成 员 的 激 励 提 供 优 质 产 品 ； 给 予 适 当 的 利 润 ； 共 同 进 行 广 告 宣 传 进 行 人 员 培 训 5对中间商的业务员进行培训以适应公司对渠道建设与管理的要求（2）渠道结构概 括 地 说 ， 渠 道 结 构 可 以 笼 统 地 分 为 直 销 和 分 销 两 个 大 类 。 其 中 直 销 又可 以 细 分 为 几 种 ， 比 如 制 造 商 直 接 设 立 的 大 客 户 部 、 行 业 客 户 部 或 制 造 商 直接 成 立 的 销 售 公 司 及 其 分 支 机 构 等 。 此 外 ， 还 包
15、括 直 接 邮 购 、 电 话 销 售 、 公司 网 上 销 售 等 等 。 分 销 则 可 以 进 一 步 细 分 为 代 理 和 经 销 两 类 。 代 理 和 经 销 均可 能 选 择 密 集 型 、 选 择 性 和 独 家 等 方 式 。格 兰 仕 目 前 的 渠 道 结 构 为 分 销 型 。 并 且 是 长 度 结 构 中 的 二 阶 渠 道 ； 宽 度结 构 中 的 选 择 性 分 销 渠 道 ； 广 度 结 构 即 多 元 化 结 构 。 总 体 来 说 这 种 渠 道 结 构还 是 可 以 满 足 格 兰 仕 现 在 的 销 售 情 况 。 但 是 随 着 社 会 经 济 的
16、 发 展 ， 渠 道 结 构的 变 化 时 必 然 的 ， 因 此 我 们 应 该 密 切 关 注 渠 道 结 构 。 在 适 当 的 时 机 采 用 适 当的 渠 道 结 构 以 满 足 市 场 经 济 的 需 要 。（ 3） 渠 道 控 制概 括 地 说 ， 渠 道 的 控 制 就 是 指 通 过 对 渠 道 的 管 理 、 考 核 、 激 励 以 及 渠 道冲 突 的 解 决 等 一 系 列 措 施 对 整 个 渠 道 系 统 进 行 的 综 合 调 控 。 公 司 建 立 起 渠 道系 统 ， 仅 仅 是 完 成 了 实 现 分 销 目 标 的 第 一 步 ， 而 要 确 保 公 司
17、分 销 目 标 的 顺 利完 成 ， 还 必 须 对 建 立 起 来 的 渠 道 系 统 进 行 适 时 的 渠 道 控 制 。 渠 道 控 制 构 成 了 营 销 渠 道 管 理 的 核 心 内 容 。 渠 道 结 构 及 渠 道 的 搭 建 是 一件 相 对 容 易 的 事 情 ， 而 渠 道 控 制 则 贯 穿 于 渠 道 系 统 运 行 的 整 个 生 命 周 期 之 中。（三）格兰仕日用电器营销渠道冲突与控制1、 渠道冲突类型主 要 有 三 种 ： 第 一 是 不 同 品 牌 的 同 一 渠 道 之 争 ； 第 二 是 同 一 品 牌 内 部 的 渠 道 之 争 ；第 三 是 渠 道
18、 上 游 与 下 游 之 争 。 6格 兰 仕 的 营 销 渠 道 的 冲 突 类 型 主 要 体 现 在 不 同 品 牌 的 同 一 渠 道 竞 争 和 渠道 上 游 和 渠 道 下 游 之 间 的 竞 争 。（ 1） 不 同 品 牌 的 同 一 渠 道 的 竞 争 。对 于 熟 悉 日 用 电 器 的 人 来 说 都 知 道 现 在 的 日 用 电 器 的 竞 争 十 分 激 烈 。 在如 此 残 酷 的 市 场 竞 争 之 下 ， 营 销 渠 道 的 竞 争 也 是 十 分 的 激 烈 。 以 零 售 商 渠 道为 例 ： 格 兰 仕 冰 箱 和 海 尔 、 美 的 、 新 飞 、 美
19、菱 、 容 声 等 品 牌 在 零 售 商 渠 道 商的 竞 争 十 分 的 激 烈 。 因 为 在 通 常 境 况 下 零 售 商 的 店 铺 面 积 有 限 不 能 同 时 容 纳6那 么 多 的 品 牌 进 驻 店 内 。 因 此 只 有 抢 先 进 驻 了 零 售 网 点 的 品 牌 并 维 护 好 这 个网 点 才 算 成 功 。 一 旦 一 个 品 牌 没 有 维 护 好 引 起 网 点 的 不 满 ， 那 么 这 个 品 牌 就会 很 快 被 其 他 品 牌 所 代 替 ！ （ 2） 渠 道 上 游 和 渠 道 下 游 的 竞 争格 兰 仕 厂 家 和 代 理 商 之 间 一 直
20、 是 有 冲 突 的 。 当 然 这 种 冲 突 并 不 是 说 一 定不 好 。 凡 事 都 是 有 利 有 弊 。 格 兰 仕 厂 家 和 代 理 商 的 冲 突 主 要 表 现 在 供 货 ， 回款 ， 运 输 等 许 许 多 多 的 方 面 再 此 就 不 在 一 一 表 述 。 同 样 代 理 商 和 零 售 商 之 间也 是 有 着 一 系 列 的 冲 突 。 如 ： 送 货 不 及 时 ； 相 关 的 支 持 没 有 及 时 到 位等 这 些 都 是 我 们 需 要 解 决 的 问 题 。2、渠道冲突解决机制（ 1） 建 立 “预 报 警 系 统 ”制 度 ， 及 时 预 警 将
21、 出 现 的 渠 道 问 题（ 2） 渠 道 一 体 化 、 扁 平 化 ， 以 适 应 渠 道 发 展（ 3） 约 束 合 同 化 ， 利 用 合 同 规 避 相 应 问 题（ 4） 包 装 差 别 化 ， 使 用 差 别 包 装 用 以 区 分（ 5） 价 格 体 系 化 ， 建 立 适 宜 的 价 格 体 系 减 少 问 题 7三、格兰仕日用电器营销渠道存在的问题及原因（一）格兰仕日用电器营销渠道存在的问题1、代理商本身存在的问题不论哪个企业在选择代理商的时候都是有着严格的规定，原因是代理商的质量如何直接营销到一个区域的市场做得好坏。可以说一个好的代理商可以将这个地区的市场做大做强，不仅
22、能够提升产品的销售业绩同时也可以起到提升品牌知名度和企业影响力的作用。但是也有一些代理商在经营能力，经营水平和周转能力方面都不是很好，这样的代理商有可能就是将一个区域做死。这样不仅仅是市场没做好的问题，同时也会引起人们对该品牌的信誉和形象的怀疑。可以说代理商实力的强弱和对企业的忠诚度是十分重要的！格兰仕日用电器由于起步较晚所以在代理商的选择方面就要稍微吃亏一些。没有做到一定规模的情况下只能选择开发新的代理商（以前没有做过家电代理的人）或者扶持小的代理商共同发展。就湖南地区来说，有的代理商本身主要做的是其他品牌的产品，同时兼做格兰仕的产品，这样的情况下，格兰仕的销售就难免受到影响。2、销售网点的
23、开发与维护不理想格兰仕营销渠道网点的开发主要是由代理商负责开发的，有的时候也会和营销中心的工作人员一起共同开发零售商网点。这样的情况下，开发出来的零售商网点的质量就完全看代理商下属区域经理的工作能力。很多代理商开发的7网点多是凭借自己和零售商网点老板的关系，而没有从根本上让其了解格兰仕的品牌，企业的实力，企业文化等。无疑这样的渠道合作关系是不牢固的。不仅仅是网点的质量问题，同时还有网点开发之后的维护问题。代理商能否及时供货，及时提供相关的支持，能否不断提升和零售商网点的长久合作关系都是要十分注意的。3、零售商同时经销多个品牌的产品作为零售商一般情况下都不会仅仅只做一个单一的品牌。很多情况下零售
24、商都会经销两到三个品牌的产品，比如：一个网点的冰箱主要是海尔、美的和格兰仕。那么如何使其主推格兰仕的产品就是一个问题。很多情况下经销商都会主推一到两个利润空间较好，且品牌也能得到消费者认可的产品。想要使零售商主推一个品牌首先要让其了解公司的实力，企业文化和品牌影响力等让其从内心认可这个品牌的产品，其次要在产品质量上有保证，最后要有一定的利润空间。（二）格兰仕日用电器渠道存在问题的原因1、代理商的选择不够严谨格兰仕营销渠道中的代理商的选择主要是由各个营销中心的经理自己选择的代理商。由于有开发代理商的时间限制等压力，使得在开发代理商时各个地区的销售经理往往降低了选择代理商的某些标准。这样选择出来的
25、代理商无疑有着一定的不足之处。短期内可能看不出来，然而时间长了，这种仓促之间选择出来的代理商的弊端也就显现出来。特别是代理商自身的实力不足，使得很多工作难以展开，其影响是十分严重的。 2、代理商下属的业务员素质参差不齐在格兰仕的营销体系中，对于网点的开发和维护主要是由代理商下属的业务员进行。而厂家的工作人员只需负责和代理商沟通并适时查看各个网点的精英状况即可。如此一来业务员的素质如何将直接影响到下边网点开发的质量，也会影响到日后网点的维护情况。好的业务员可以开发出好质量高的网点并按照要求维护好网点；差的业务员也可能因为没有维护好网点致使某些网点坏死。3、零售商网点老板对产品的认可度不足在网点开
26、发的过程中，业务员就应该将格兰仕企业的文化，企业实力，品牌知名度，各种型号产品的利润空间等情况向经销商介绍清楚。要让经销商认可格兰仕的企业文化，明白格兰仕的品牌知名度和企业的实力等从而在内心里认可格兰仕这个名牌的产品。之后再商谈格兰仕产品的利润空间等，加深经销商销售我们格兰仕产品的信心。如此开发出来的网点才能让其主推格兰仕的产品。8四、解决格兰仕日用电器渠道问题的对策（一）选择满足公司要求的经销商经销商的选择不能因为某些客观原因的不足就轻易改变。特别是对于代理商的选择更是要严格要求。只有经营能力，经营水平和周转能力都满足企业营销的要求的代理商才能被正式纳入格兰仕的营销渠道。代理商这样的经销商其
27、实有着一定的弊端，一旦代理商脱离企业的营销渠道就会使得渠道脱节。因此代理商对企业的认可度和忠诚度十分重要。零售商的选择也要认真负责，首先要让零售商认可企业的实力，文化和品牌知名度。如此才能让零售商主推其产品，并花时间和精力在产品的销售上。通过零售商的宣传还可以让消费者在购买产品的同时了解格兰仕的实力和品牌知名度。（二）与代理商共同完成网点的日常维护工作零售商网点是到之中消费者的重要一环。因此零售商网点的开发和维护十分重要。一般来说格兰仕的零售商网点都是由代理商自己开发的，期间如果有什么问题厂家不能及时了解。因此在网点的日常维护中厂家的销售人员应该和代理商下属的工作人员一起走访网点维护网点并及时
28、了解网点出现的问题，这样就不会出现网点有问题而厂家一无所知的情况。同时对于零售商认可企业的文化和品牌实力等都是有益无害的。（三）加大支持力度使经销商主推格兰仕的产品实习期间我们也遇到过下边零售网点出现抱怨的情况，主要反映在发货不及时，产品销售支持不能及时到位等情况。这样就使得零售商不愿主动推销格兰仕的产品。因此，无论何时都必须做好零售商的工作。对于零售商的支持也不能停留在传统的机械化层面而应该全方位的给予支持。将与零售商的关系看成合作伙伴的关系，共享利益，共担风险。保证零售商可以主推格兰仕的产品，营销渠道越来越好。（四）针对营销渠道的不同特性制定营销策略不同的销售渠道都有各自不同的特性，针对不
29、同特性的营销渠道应该制定不同的营销策略。有的适合直接渠道策略，有的适合间接渠道策略。有的适合长渠道策略，有的适合短渠道策略。有的适合宽渠道策略，有的适合窄渠道策略。有的适合单一渠道策略，有的适合多渠道策略。有的适合传统渠道策略，有的适合垂直渠道策略。总之要具体情况具体分析，根据不同的渠道特性制定出适合的营销策略。 8结束语通过上文的表述，相信大家已经基本对营销渠道的相关内容有所了解。对9于格兰仕日用电器营销渠道的研究我们可以看出：目前格兰仕用代理商到零售商（乡镇） ；专业连锁店（城市）的营销渠道模式还是能够满足其基本的营销目的的。虽然也有不足之处，但是这也是每一个家电行业的渠道发展中都要经历的
30、过程。从长远的眼光来看格兰仕日用电器的营销渠道。相信随着市场经济的发展，格兰仕日用电器的营销渠道还是要逐步变化以适应市场的发展。渠道运作进一步贴近终端市场、渠道支持要全方位展开、渠道格局也要向多元化的方向发展，同时，渠道结构扁平化也是发展的趋势。目前很多公司都在强调“渠道为王” ，相信格兰仕日用电器在营销渠道不会完善的最后一定会有一个更加光辉灿烂的未来！10主要参考文献 （ 美 ） 菲 利 普 科 特 勒 著 俞 利 军 译 科 特 勒 精 选 营 销 词 典 每 个 经 理 人 必须 掌 握 的 80 个 营 销 核 心 概 念 ， 机 械 工 业 出 版 社 2004 营 销 渠 道 概
31、述 （ LO） 2007 戴亦 营销渠道 （M） ，朝华出版社 2004.10 第一版 罗布森洛姆著；宋华等译 营销渠道：管理的视野 （M） ，人民大学出版社 2006.10 第一版 营 销 渠 道 （ LO） 2010 江占民等著 现代企业营销渠道 （M） ，中国时代经济出版社 2004 李 幸 分 销 渠 道 的 运 行 与 管 理 ， 营 销 渠 道 策 划 （ M） 2007 派 力 营 销 思 想 库 61 营 销 实 践 5 年 之 路 ， 销 售 与 市 场 （ J） 199911致 谢非常感谢我的论文指导老师孙国正教授对本人在论文方面的建议和指导。在孙老师的帮助下顺利的完成了
32、毕业论文的核心内容的写作并满足相关的格式规范要求。感谢辅导员李德山老师和同班同学们在论文写作期间提供的建议和便利条件，让我能够集中所有精力完成毕业论文的写作。感谢安徽大学图书馆及其网站提供的各种文献资料的支持。感谢为营销渠道的研究而奉献自己的时间和精力的各位营销学前辈，是他们的理论成果让我们可以借助这些精神的力量！最后感谢格兰仕湖南营销中心给我提供的实习机会，给我的毕业论文提供了第一手的宝贵资料。12-下面是赠送的 excel 操作练习 不需要的下载后可以编辑删除（Excel 2003 部分）1. 公式和函数1. （1）打开当前试题目录下文件 excel-10.xls；（2）利用函数计算每个人
33、各阶段总成绩，并利用函数计算各阶段的平均成绩；（3） “平均成绩”行数字格式都为带一位小数（例如 0.0）格式；（4）同名存盘。步骤：a) 文件在各阶段总成绩单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中 Number1 内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）在平均成绩单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数 AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作选中平均成绩行，点右键点设置单元格，点数字，在分类项下点数值，设
34、小数位为 1，b) 确定保存2. （1）打开当前试题目录下文件 excel-13.xls；（2）根据工作表中给定数据，按“合计=交通费+住宿费+补助”公式计算“合计”数，并计算交通费、住宿费和补助的合计数；（3）所有数字以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后 2 位数表现（如：￥2,115.00 格式） ；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-13.xls在合计下的一个单元格内输入“=交通费（在该行的单元格，假如说是 E3）+住宿费（同上）+补助（同上） ”，回车（其他的合计可以采用填13充柄完成，或者重复上面的顺序）利用求和函数，参考 1 中的方法完成交通费、住宿费和补
35、助的合计选择文件中的所有数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥” ，设置小数点后为 2 位，确定保存文件本题完成3. （1）打开当前试题目录下文件 excel-2.xls；（2）根据工作表中数据，计算“总成绩”列的数据。总成绩=一阶段成绩0.3+二阶段成绩0.3+三阶段成绩0.4；（3） “总成绩”列数据格式为小数点后 2 位小数（例：6.20） ；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-2.xls在总成绩下的一个单元格内输入“=一阶段成绩（在该行的单元格，假如说是 E3）*0.3+住宿费（同上）*0.3+补助（同上）*0.4” ，回车（其他的合计
36、可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中总成绩列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设置小数点后为 2 位，确定保存文件本题完成4. （1）打开当前试题目录下文件 excel-3.xls；（2）计算“审定费”和“税后款” ， “审定费=全书字数10003，税后款=审定费-审定费5%”；（3）利用菜单将“审定费”和“税后款”列格式设置为货币类的“￥”货币符号、小数点1 位（例￥1,280.0） ；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-3.xls在审定费下的一个单元格内输入“=全书字数（在该行的单元格，假如说是 E3）/1000*3” ，回车（其他的审定费可以
37、采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）在税后款下的一个单元格内输入“=审定费（在该行的单元格，假如说是 F3）-审定费 *5%”，回车（其他的税后款可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中审定费及税后款列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点货币，选择货币符号“￥” ，设置小数点后为 1 位，确定保存文件本题完成5. （1）打开当前试题目录下文件 excel-8.xls；（2）利用函数计算“总成绩” ，利用公式“平均成绩=总成绩3”来计算“平均成绩” ；（3）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-8.xls在总成绩下的一个单元格，点插入，点函数，在对话框中选求和函数“SUM” ，
38、在对话中 Number1 内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序在平均成绩下的一个单元格内，输入“=平均成绩（在该行的单元格，假如说是 B3）/3 ”，回车（其他平均成绩可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）保存文件本题完成6. （1）打开当前试题目录下文件 excel-1.xls；（2）利用公式计算每个项目的“合计” ；（3） “合计”列数据的格式和其它数据的格式相同；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-1.xls在合计下的一个单元格，点插
39、入，点函数，在对话框中选求和函数“SUM” ，在对话中 Number1 内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序利用格式刷将合计的列的数据格式刷成与其他数据格式相同的格式（使用格式刷的方法是，先选中合计列外的其他任意一个单元格，点格式刷，然后再点需要刷成该样格式的单元格即可）保存文件本题完成7. （1）打开当前试题目录下文件 excel-6.xls；（2）计算出“净资产收益率” ，净资产收益率=净利润净资产总额；（3） “净资产收益率”行以保留三位小数的百分数形
40、式表现（如：32.310%） ；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-6.xls在净资产收益率下的一个单元格，输入“=净利润（在该行的单元格，假如说是 B3）/ 净资产总额” ，回车（完成一个单元格后，可以利用填充柄完成其他的单元格的操作，或者重复上面的顺序）选中净资产收益率列下的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，单百分比，将小数位数设为 3 位，确定保存文件本题完成148. （1）打开当前试题目录下文件 excel-7.xls；（2）分别利用函数计算出“总成绩” 、 “平均成绩” ；（3）平均成绩设置带两位小数格式（例如：78.00） ；（4）同名存盘。打开当前试题
41、目录下的 excel-7.xls 文件在总成绩对应的单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM” ，在对话中 Number1 内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（如果有多个总成绩项，完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）在平均成绩对应的单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作选中平均成绩对应的单元格，点右键，点设置单元格，点数字，点数值，设小数位为 2，确定保存文件本题完成9. （1）打开当前试题目录下文件 exce
42、l-16.xls；（2）计算出“全套优惠价” ，公式为：全套优惠价裸机价+入网费-送话费；（3）所有数字都以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后 1 位小数表现（如：￥1,450.00） ；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-16.xls在全套优惠价对应的单元格，输入“=全套优惠价裸机价（在该行的单元格，假如说是 B3）+入网费（同上）-送话费” ，回车（如果有多个全套优惠价项，可以利用填充柄完成，也可以重复上面的顺序）选中所有的数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥” ，设小数位为 2 位，确定保存文件本题完成10. （1）打开当前试
43、题目录下文件 excel-71.xls；（2）利用函数计算奖金项的值，公式是“满工作量为 40，满工作量的奖金为 800 元，工作量不足的奖金为 600 元” ；（3）利用公式计算实发工资项的值，公式是“实发工资为基本工资加奖金，再减去住房基金和保险费” ；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-71.xls选中奖金项下的一个单元格，点插入，点函数，点IF 函数，在对话框中，第一个条件格式内输入“该行工作量项下的单元格（比如是 E3）=40（即 E3=40） ”，在 true 内输入 800，在 false 内输入 600，确定（其余行可以采用填充柄完成，或重复上述的顺序）选择实发
44、工资项下的一个单元格，输入“=基本工资（在该行的单元格名）+奖金（同上）- 住房基金（同上）-保险费（同上） ”，确认（回车） （其余单元格采用填充柄完成，或重复上述顺序）保存文件本题完成11. If 函数的应用：根据教师工作表教师职称确定其职务津贴练习 Excel2003P140：Excel2003 电子表格的编辑操作2. 排序3. （1）打开当前试题目录下文件 excel-24.xls；（2）在 B4 单元格内键入数字 “45637”；（3）表格所有数字格式为带 1 位小数格式（如：23456.0） ；（4）将 Sheet1 的所有内容复制到工作表 Sheet2 的相应单元格内，并以“电器
45、”为关键字，对四个季度所有数据递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-24.xls点 B4 单元格，输入“45637”选中表格内的所有数字格式，点右键，点设置单元格格式，点数字，设小数位为 1，确定全选SHEET1（即当前的文件） ，点复制，点开 SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“电器”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择电器，点降序，确定保存文件本题完成4. （1）打开当前试题目录下文件 excel-29.xls；（2）根据工作表中数据，在 B4 单元格内键入数据“2580” ；（3）表格数字数据设置为“0,000.0”的格式；15（4）以“199
46、7 年”为关键字，对不同规格所有相应数据进行递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-29.xls点 B4 单元格，输入“2580”选中表格内的所有数字格式，点右键，点设置单元格格式，点数值，设小数位为 1，点使用千分分隔符为有效，确定点“1997 年”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择 1997，点降序，确定保存文件本题完成5. （1）打开当前试题目录下文件 excel-33.xls；（2）根据工作表中数据，在 E4 单元格内键入数据“商务出版社” ；（3）将 SHEET1 所有内容复制到工作表 SHEET2 的相应位置，并以“单价”为关键字，递减排序；（4）同名存
47、盘。打开当前试题目录下文件 excel-33.xls点 E4 单元格，输入“商务出版社”全选SHEET1（即当前的文件） ，点复制，点开 SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“单价”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择单价，点降序，确定保存文件本题完成6. （1）打开当前试题目录下文件 excel-23.xls；（2）根据工作表中数据，在 A4 单元格内键入数据“李四” ；（3） “总成绩”列数据都设置为带一位小数格式；（4）将所有内容复制到 SHEET2 工作表中相应单元格，并以“总成绩”为关键字递增排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件 excel-23.xls点
48、A4 单元格，输入 “李四”选中总成绩列的全部数据，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设小数位为 1 位，确定全选SHEET1（即当前的文件） ，点复制，点开 SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“总成绩”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择总成绩，点升序，确定保存文件本题完成7. （1）打开当前试题目录下文件 excel-36.xls；（2）根据工作表中数据，在 A4 单元格内键入数据“狮子座” ；（3）A4 单元格数据格式与该列其它相应数据格式保持一致；（4）将 SHEET1 的所有内容复制到 SHEET2 中，并以“赤纬（度） ”为关键字，递减排序；（5）同名存
49、盘。打开当前试题目录下文件 excel-36.xls点 A4 单元格，输入 “狮子座”选中 A4 单元格所在列的其他单元格，点格式刷，点 A4 单元格全选 SHEET1（即当前的文件） ，点复制，点开 SHEET2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“赤纬（度） ”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择赤纬（度） ，点降序，确定保存文件本题完成8. （1）打开当前试题目录下文件 excel-21.xls；（2）根据工作表中数据，在 B5 单元格内键入数据 2719840；（3）B 列、C 列数字都以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后 2 位小数表现（如：￥3,200,000.00” ） ；（4）将所有内容拷贝到 SHEET2 中相应位置，并按关键字“增长率”递减排序；（5）同名存盘
