1、前言：随着天气逐渐转热，除重庆市场以外的火锅店生意大部分都呈现下滑趋势。有一部分店干脆到了夏天就关门，只做冬季下半年生意。有的店到是感觉还能坦然面对，熬吧，熬 过夏天就好了。而大多数的店像无头苍蝇一样，找不到问题的真正症结所在。盲目的搞活动，比如以牛羊肉特价或是啤酒免费等手段，期望能起到好的效果。但是事与愿违，治 标不治本。火锅夏季惨淡经营成了投资火锅的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营中火锅的煞星，火锅夏季如何经营？路在何方？如何治疗火锅冬天火，夏季淡，半身不遂现象？今天我邀请到重庆砂家煲三合一香辣馆总经理杨洪先生，为我们系统支招火锅夏季该如何经营。问：刚才杨老师说到，火锅在重庆没有淡季， 这
2、是怎么一回事呢？这个现象值得研究。答：首先，我认为应该是消费习惯问题。重庆是全国火锅的大本营，重庆人把火锅当成正餐消费的习惯少则有几十年的历史了。重庆火锅已经融入了重庆人的日常生活中，几天不吃心里就想。其次，文化背景造就。重庆火锅本来就发源于两江码头的粗犷文化，在八九十年代那时吃火锅不讲究什么环境，也没有空调，直接就是光着上身， 摇着蒲扇。反而是这样一种畅汗淋漓的场面，重庆人直呼过瘾。如今在重庆的解放碑著名的好吃一条街八一路上，还有手拿蒲扇吃火锅的铜像雕塑。再者，消费意识问题重庆人一直认为夏天吃火锅是不上火的，反而是觉得夏天吃牛羊肉上火。重庆人是冬至那天吃羊肉，据说吃了一冬天都不冷。而到了夏天
3、重庆人很少吃牛羊肉，因 为觉得上火。这也是当初小肥羊为什么在重庆败走麦城的原因。问：杨老师认为火锅夏天出现淡季的深层次原因是什么？答：火锅夏季面临淡季，真正原因在于，大家认为吃火锅上火。 顾客认为的上火主要表现在2 个方面。1、本来夏季天气就转热，许多顾客认为热气腾腾的火锅在形式上给人一种上火的感觉。2、尤其是以重庆火锅为代表的麻辣火锅，大家 认为夏天吃麻辣火锅也容易上火。问：既然问题的症结已找到，杨老师认为如何进行对症下药？答：个人觉得应采取多渠道，标本兼治，逐步引 导系统解决这一问题。问：杨老师说的多渠道是什么意思？答：这里指的多渠道是从就餐环境、营销活动等方向着手。问：就餐环境对火锅夏季
4、经营确实有很大的影响，如何改变呢？答：夏天到了气温陡升，走到哪里都热乎乎的。要想改变这种对热的感觉，首先从 视觉上和感受上进行改变。首先，改变视觉热A、在 VI 体系允许的前提下，可以将 员工的服装改为绿色、蓝色之类的清凉色。B、配合相关夏季主题营销 活动，悬挂一些以“南极的冰”为背景的 POP。C、在大体不影响照明效果的前提下可以适当把店堂的灯光进行调整，尤其是产生热量而又刺眼的如射灯类的灯光。D、多增加店堂的绿色植物，如果条件允许可以在店堂外面或进门口处设置水幕墙。通过上面的简单整改，你也可以幻想一下如果走到这种店的时候，是否心理就有凉爽的感觉呢。其次，改变听觉热A、店堂的音乐改换如萨克斯
5、、钢琴等类似的轻音乐。B、迎宾、服务员的语调可以降一调。再则，改变感受热夏季餐饮环境最重要的是凉爽。凉是说室内温度明显低于室外；爽是指室内空气流通呼吸畅快，没有湿杂油味。能营造这样一个就餐环境，先不说你的菜好不好吃，就已经给贵店经营增加了一个亮点，顾 客产生好感口碑一传，冲着凉快前来就餐的食客，就 为你的夏季经营增加了客源。道理如此朋友们都会认同，营造舒适清凉的就餐环境，须在正常上客时间提前半个小时开空调，切忌等客人进门 后，甚至要求开空 调才被 动服务。有的 经营者嘴上不说心中暗想：“晚开一会儿是一会儿，节约一点，算一点” 。有这种想法的老板实则对经营不利。大家想想空调是就餐环境的重要设施，
6、特别在夏季需求更甚。如不能让顾客在进店的第一时间感受到凉爽和舒适，空调的使用价值、就餐 环境的服 务价值以及顾客的口碑价值都必然大打折扣。况且空调降温需要 时间，先开后开，感受截然两 样，为此不可捡了“半小时电费这颗芝麻， 丢了环境好客人回 头这个西瓜”。问：营销活动方面应该如何开展呢？答：营销活动应该围绕“ 清凉一夏 ”展开，所以比如打折或是菜品特价，这种方法不可行。问：那杨老师能否给我们说说，具体可行的营销手段呢？手段一：啤酒免费夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就 觉得如火山爆 发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人 认为会亏损，事 实证明相当于全单
7、打八折。不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去？手段二：火上加火策略既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一， 实际操作方法就是“ 上火，你更火！”的主题营销活动“天上掉馅饼，火锅免费整” 。活动规则：A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。B、如果你餐厅有 68 张台位，在抽奖箱里放置 68 个乒乓球。其中有一个球是免费的。C、在运营高峰期，举例晚上 8 点是客人入座率最高的时候，将入座的客人进行扎帐。D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎 帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费
8、了 2000 块，只要他又那么好的运气和胆量。此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛 转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票 头奖；如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。提醒：本活动是一种把简单的促销活动提升为一种概念销售的理念销售手法。手段三：辅助手段A、免费 冰激凌。B、免费凉茶。C、免费绿豆汤以及其他，但小策略的营销活动最好不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。当然，本次所说的解决火锅夏季经营困难的策略，也是治标不治本
9、的做法。问：既然杨老师说到，上述策略治标不治本，什么才是治本之道呢？答：个人认为治本，还是应该进行产品结构的调整。既然大部分顾客在意识上觉得火锅加温觉得热，那么在产品结构上我们就得做相应的调整。砂家煲在北方市场也遇到过类似的情况，但很快就解决了。我们在山东济南有一个店， 该店在今年年初试营业，当时主推的是“消火火锅”这个产品模式，顾客反映味道好，生意一路走红。200 多平米的店铺一天能达到 8000 左右的营业额。但随着 51 节过后，气温开始转暖，再加上新开店 还没有建立起绝大部分的忠实老顾客，生意下滑厉害，一天就 2000 左右的营业额。经过实地调研和顾客交流，一听是火锅许多走到门口的顾客
10、还是离开了。给人一种谈火锅色变的感觉。所以我们在砂家煲三合一产品模式里主推香辣干锅煲。问：杨老师能否详细谈谈砂家煲在济南的产品应对模式呢？答：在菜谱封面上就特别注明了：砂家煲夏季菜谱，表明这是根据夏季专门设计的。下面介绍下产品组合策略：凉菜（含砂家煲代表重庆特色的凉菜）+香辣干锅煲（以锅为装载形式，成品上桌，不用加热，直接食用）+香辣干 锅单炒（用盘子出品）+ 素炒（6 个左右的品种，主要以青菜素炒）+砂家煲养生煲汤+小吃 +主食，而将涮菜置于菜谱的最后面。问：杨老师这样设计产品模式的真正内涵在于什么地方？答：其实这里面一个菜谱，有两种消费形式，一是解决了产品不加热的问题，二是保留了砂家煲火锅
11、的特性。问：能否举例说明？答：比如你是客人，觉得热气腾腾的东西上火，那么我可以给你推荐一种消费模式：凉菜+香辣干锅煲或香辣干锅单炒+素炒+ 砂家煲养生煲汤+小吃+主食。当然这种形式接近于中餐，但是并不妨碍砂家煲自身的特色很经营本质。还有一种消费形式就是，凉菜+香辣干锅煲（吃完可加汤涮菜）+涮菜+小吃+ 主食， 这种形式涮菜只是一种补充，不像纯粹的火锅全部依靠涮菜。所以顾客也能接受。问：刚才杨老师说到消费引导，应该怎么进行？答：麻辣的东西上火，一是出现在工艺处理上，如果火锅底料的辣椒不焯水，肯定会引起反应。比如砂家煲的底料在制作工艺上就更为考究，所以就能做到麻辣不上火。另外就是，麻辣一旦被接受后，类似于形成抗体，自然上火的 问题就不是问题。所以我们应该一直宣传引导火锅不上火，不断纠正和引导消费者意识。
