1、推销学试题 3一、单选题（共 10 分，每题 2 分）1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）AAIDA BDIPADA CIDEPA DFABE2、在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型A（1，1）型 B（1，9）型 C（5，5）型 D（9，1）型3、推销成功的关键是（ ）A巧妙运用推销技巧 B推销产品的差别优势C满足顾客的需求 D运用赞美技巧让客户舒服4、适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）A反驳法 B询问法 C沉默法 D预防法5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。 A逐户寻访法 B连锁介绍法C中心辐射法 D资料查询法二、多项选择题（共 15 分，每
2、题 3 分）1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（ ）A理智型购买的顾客 B顾客异议是无效异议C真实的有效异议 D涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（ ）A即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B即使得不到定单也一定问个为什么 C不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A感到不自信 B不知道询问哪些问题 C不清楚要达到
3、什么目的D销售陈述混乱 E面对客户的反对意见不知道怎么应付4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（ ）A突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法 C留下名片，请接待人员转交决策者 D。知难而退，寻找小型客户5. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（ ） 。A间接反驳 B认真倾听 C仔细分析 D转化顾客的反对意见 E直接反驳三、简答题： （共 20 分，每题
4、4 分）1、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面？2. 推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？班级 姓名 学号 3、 顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？4、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？5. 简述 AIDA 模式的程序。四、应用题（25 分）1. 黄老板是 Z 市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初的几次拜访中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在 Z 市铺开，决定去拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（5分）2.推销员小
5、张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。 ”很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话吧。 ”你觉得小张的做法对吗？为什么？（3 分）你会怎么处理这种情况？（5）3.推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁机的使用方法及维修保养的事项， 王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。问完问题后，顾客玩弄了一会果汁机就走了。王明百思不得其解。为什么看出来顾客想买，我也老实回答了问题可她却走了呢？你觉得王明的问题出在哪儿？（3 分
6、） ，如果你是王明你会怎么做？（3 分）5.如何处理推销中遇到的下列问题。 （6 分）A我再考虑考虑。B我得回去和太太商量下。C太贵了。五、案例分析（30 分）高伍巧用赞美行销成功 有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之时起，所有的项目都按预定计划顺利进行着。谁知工程接近尾声，进入装修阶段时，负责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工，华克公司必将蒙受巨大的经济损失。因此，华克公司的头头脑脑们都非常焦急，但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍先生前去谈判。高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜
7、器厂的总经理，就称赞道：“经理先生，你知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。 ” 高伍先生说：“噢，我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名字。 ” “这我还从来不知道。 ”总经理很惊喜地说， “要说我的姓名的确有点不平常，因为我的祖先是 200 多年前从荷兰迁到这里的。 ”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭和祖先。待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂：“真想像不到你拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过什么干净的铜器厂。 ” 高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。 ”总经理高兴地说完，
8、便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器，这使得总经理更为高兴。他告诉高伍，这几种机器都是他自己设计的。 寒暄结束了， “谈判 ”也获得了满意的结果。总经理对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去。即使别的订货拖延，你们的货也保证按期交货。1. 你认为高伍顺利完成任务的秘诀是什么？（6 分）2.作为推销人员，你觉得高伍身上有哪些值得我们借鉴的地方？（6 分）坐车坐出来的买卖赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁
9、纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。1.推销员可以通过哪些方法寻找顾客？（6 分）2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？（6 分）3.你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客？（6 分）推销学试题 3答案： 一、BBCCB二、ACD ABCDE ABCDE AB BCD三 1. 审查 MAN,即购买力,购买决策权,需要.(各 1 分)2.推销员跟顾客洽谈时要注意以下问题A 多听少说 B 用提问法挖掘客户需求 C 客户说话时不打断客户的话 D 鼓动客户参与洽谈(各 1 分) 3.语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见（2
10、分）动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（2 分）4. 拜访计划包括:客户名字拜访目的拜访时要提到的几个问题接近.成交等方法.(各 1 分)5. 吸引注意-引起兴趣-激发购买欲望- 促成购买行动( 各 1 分)四、1我觉得用求教接近法比较容易成功（3 分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。 （2 分）2.小张的做法不对（1 分） ，因为很明显是顾客在推委，小张应问明原因，为下一步的推销做准备。 （2 分）如果我是小张，我首先对处长的“忙，有事表示认同并咱们。
11、”如“处长管理这么大的部门，工作肯定忙，值得我们年轻人学习” ， （2 分） 。进一步征询“那我明天下午还是后天下午再来？” （2 分） 。如果遭到拒绝则进一步询问“请教处长，是不是我哪个方面介绍的不清楚，请您指点。 ”为自己赢得继续洽谈的机会。 （1 分）3.王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交,导致他错过了销售机会.(3 分)如果我是王明,我会及时主动的向顾客提出:”您看,这个产品这么好,买回一台去,明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了.”(3 分)4. A考虑考虑是应该的。先生您肯定是个做事稳健的人。您能告诉我主要考虑哪些方面吗？（2 分）B和太太商量是必须的，我也是，买
12、东西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2 分）C. 您是跟什么产品相比觉得贵呢？（2 分）五、(一)1. 参考答案重点从洽谈 接近赞美的角度谈2.从事前准备推销接近抓住顾客心理方面谈(二)1.从敏锐的观察立判断立 应变性进行分析.2. 推销人员应该具备的素质：思想上：热爱推销工作，有强烈的推销意识坚定的自信心 （2 分） ；能力上：观察能力，判断能力，创新应变能力，表达能力，社交能力。 （2 分）业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。 （2 分）3.赵刚还可以通过连锁介绍法(委托客户为他介绍新客户) 委托助手法地毯法(拜访酒店,高档会所等地方)(各 2 分).
