1、营销分公司沟通会,2009年9月,营销分公司沟通会,我是谁？我们要干什么？我们该怎么干？,营销分公司沟通会,我是谁？ 自我介绍,营销分公司沟通会,营销人员应具备的基本素质：1、要求具备“E-F-H-H”体质：Eye：一双明察中国商业环境和市场趋势的”千里眼“；Feet：一双坚持实践、以行动验证梦想的”万里脚“；Heart：一颗不断进行自我修炼和技能提升的”无底心“；Hand：一双利用现有资源、解决实际问题的”通天手“。,营销分公司沟通会,营销人员应具备的基本素质：2、要求具备六个基本意识： 1)、利润为先意识 利润是企业生存的根本，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。如何降低固定
2、成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的最大化，这是利润多少的关键。这就是我们说的“低成本运作”。,营销分公司沟通会,营销人员应具备的基本素质：2、要求具备六个意识：2)、体系营销意识 营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们：能装多少水是由最低的一块木板决定的。要处理好企业内部和外部的关系，任何一个环节出了问题，都会影响市场的最终销量。现代意义的营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。所以，我们要树立新的观点：我们和客户之间不再是产品交易买卖关系，而是一个战略合作伙伴的关系，一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。,营销
3、分公司沟通会,营销人员应具备的基本素质：2、要求具备六个意识： 3）坚持不懈意识 在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才能有一定的效果。,营销分公司沟通会,营销人员应具备的基本素质：2、要求具备六个意识：4）数据管理意识 营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。所有汇报工作就是数字表达：某区域有多少个代理商，有多少个学校，学校有多少个科室，有多少个老师，有多少个学生，下一步增加多少有效代理商，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望大家要明白这一点，用数字表达市场和销售的状况，不
4、要用文字描述。,营销分公司沟通会,营销人员应具备的基本素质：2、要求具备六个意识：5）、积极行动意识 为了产品有稳定的销售，只有两个办法，一是防止消费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。从销售的角度看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售产能的纵深挖掘，水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深的发展是让购买的人重复购买。不论哪种工作，都要不断投入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。,营销分公司沟通会,营销人员应具备的基本素质：2、要求具备六个意识：6）、解决问题意识 营销的过程就是解决问题和克服困难的过程。,营销分公司沟通会,我们要干什么？ （目标规划）,营销分公司沟通会,营销规划时间
5、：2009年9月1日-2010年2月10日营销目标任务：发展客户10000名，创产值500万元。目标任务分解：9月 5% 500名 10月 10% 1000名 11月 20% 2000名 12月 30% 3000名 1月 35% 3500名,营销分公司沟通会,营销规划营销团队建设：专业营销人员：15名 兼职直销人员：100名营销渠道网点建设： 9月 5个 10月 10个 11月 20个 12月 30个 1月 35个,营销分公司沟通会,营销规划营销活动策划： 9月- 10月 建国60周年征文活动 11月- 感恩节专题活动 12月- 圣诞节专题活动 1月-2月 教育系统客户联谊活动,营销分公司沟通
6、会,我们该怎么干？ （如何面对客户）,营销分公司沟通会,没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？,营销分公司沟通会,如何面对客户？三大法宝第一大法宝：微笑！微笑！再微笑！ 作为一个销售人员，每天一定要给自己吃“维生素A、B、C” 维生素A 我好喜欢我自己； 维生素B 我是个好棒的人； 维生素C 今天一定有好棒的事情发生。,营销分公司沟通会,如何面对客户？三大法宝第二大法宝：“嘴巴甜”-赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中的赞美绝不是“拍马屁”，赞美有四大原则： 1、语调要热诚生动，不要像背书稿一样； 2、一定要简要，流利顺畅，口语
7、化； 3、要有创意，赞美别人赞美不到的地方； 4、要融入客户的公司和家庭。,营销分公司沟通会,如何面对客户？三大法宝第三大法宝：“腰要软”。 都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功就要越谦虚，越要向别人学习。,营销分公司沟通会,如何面对客户？专业的推销流程 如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样一张图：接近顾客 产品展示 促成 成交接受 拒绝 异议处理 问题,营销分公司沟通会,如何面对客户？完全消化购买点完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。 清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人这也就是所谓的产品的卖点。思考： 你能给客户带来什么利益？ 省钱？省事？赚钱？,营销分公司沟通
8、会,如何面对客户？纯熟的推销话术和动作，就是我们说的“推销”。销售人员要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。,营销分公司沟通会,如何面对客户？客户的反应不外乎三种： （1）骂你是“神经病”； （2）不说话； （3）说“太好了！” 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。
9、,营销分公司沟通会,如何面对客户？忠告销售人员最忌两个字“怕”和“懒”，推销就是一场“YES”和“NO”的战争，一场做和不做的争斗。出击再出击，一个销售人员惟有不断地向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。,营销分公司沟通会,如何寻找客户？FINDS（寻找）F：Family （家庭）I：Influence （影响力中心）N：Neighborhood （居住环境）D：Directly mail （直邮）S：Society （社团）,营销分公司沟通会,如何寻找客户？开发客户的方法客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。,营销分公司沟通会,如何寻找客户？缘故法五同：同学、同事、同乡、同好、同居 缘故法就
10、是向自己熟悉的人进行推销。 其好处是因为都是熟悉的人，比教容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这个社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点时，这点顾虑就烟消云散了。因为我们的产品是为他带来益处，能为他解决问题的，而不是“杀熟”。,营销分公司沟通会,如何寻找客户？介绍法介绍法就是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。 销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。,营销分公司沟通会,如何寻找客户？陌生法陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正
11、优秀的销售人员，都会有这种陌生拜访中不断地被拒绝而又不断地再去拜访的经历！,营销分公司沟通会,如何寻找客户？ 回顾自己的销售生涯，总结四句话送给刚开始从事销售工作的同事们： “微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。”,营销分公司沟通会,如何对待“拒绝”？ 所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作。异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。,营销分公司沟通会,“结果重于过程”这句话是正确的! 考核员工能力的是你的业绩;也惟有你的业绩才能体现你的价值,让你物有所值,得到你应得的报酬。,营销分公司沟通会,定位自己的目标 规划自己的职业生涯,营销分公司沟通会,与大家共勉：风，吹灭的是蜡烛， 吹旺的是篝火。,营销分公司沟通会,谢谢！,
