1、百货商场销售导购技巧培训：1、做销售不要总是为了钱2、拜访量是生命线3、打破常规,不要自我设限4、投入的精力比花费的时间更重要5、销售人员要有“要性”、 “血性”6、心累比体力累更能累垮自己7、永远不要相信客户说的“不”8、销售人员就是信心的传递者顾客购买心理分析在导购员实际的销售中，能否破译顾客购买心理显得至关重要，因为顾客的购买心理直接决定着购买意愿。除了顾客通常的购买心理外，导购员有必要关注顾客购买时的一些特殊心理： 抢购心理顾客发现哪家店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。 待购心理在服装经常打折出售的今天，当新款上市正价出售时，顾客只会试穿，不产生购买行
2、为，顾客会问什么时候打折?顾客就会等待促销活动。导购员需要语言解释，给顾客立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。 从众心理对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。导购员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。 逆反心理当顾客感受到导购员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，导购员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。 择优心理顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。导购员应多提供选择的款式和颜色。 烦躁心理顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人
3、产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。导购员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。 好奇心理人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。 此外，顾客对商品产生信心有三个方面的原因：相信导购员的介绍；相信商场或品牌；相信衣服本身的款式、色彩等。当然让顾客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服；导购员不了解货品知识；对质量、售后感到没有保证；同购买计划冲突。顾客对某款衣胆失去信心时，导购不应勉强顾客兴趣到其他衣服上去，力求挽留推荐导购首次如何接触顾客呢在市场推广中，终端导购既是销售员，又是服务员，是宣传员，也是理货员，是情报
4、员、公关员，更是一个产品最直接的形象代言人。 对于导员来说，站着也许还不是问题。顾客在逛卖场时，经常会碰到很尴尬的场面：导购员紧跟在身后，唠叨着鼓动顾客购买；在销售过程中过分殷勤，每看到一样商品，他都说好，并不停地劝买。很多人对此比较反感。 有数据表明，在接触的最初 30 秒内留给顾客的印象最深刻，因此导购员首先要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣。 当顾客与导购员的目光相对时。当顾客光临卖场或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应主动地向顾客轻轻点一下头，热情地说“您好 ”、 “欢迎光临”之类的话，已表示重视顾。 当顾客寻找商品时。如果顾客在浏览过程中左顾右盼时，导购员
5、要赶快走过去打招呼。此种情况下的接触，要越快越好，这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，并有利于顾客购买所需的商品。 当顾客突然停下脚步时。在卖场内边走边浏览商品的顾客，突然停下脚步注视某一商品，导购员一定要留意顾客注视的是哪一种商品，然后帮助顾客拿出此商品，并能够趁热打铁的针对此商品的特征、优点、使用方法做一番说明，如此才能收到好的效果。 当顾客长时间凝视某一商品时。说明他对此商品非常感兴趣并已产生“联想”。 当顾客用手触摸商品时。此时，导购员可以从侧面走过去轻声地招呼顾客，或者当整理商品为动作暗示，再伺机搭讪，招呼的内容应是顾客触摸的商品进行适当、简单的商品说明，如：“这个产品是刚刚上市
6、的新品”来提升顾客的联想力，刺激顾客的购买欲望。 当顾客抬起头时。因为它可能希望进一步询问有关某个商品的事宜。 不发顾客主动提问时。说明他对此商品已经非常感兴趣了，导购员在回答时，应详细地展开介。 当顾客在看商品时。导购员不仅要把对自己品牌感兴趣的顾客服务好，而且也要在在选购同类商品的有利顾客主动推介。 “您也可以看看牌的，他也适合您的情况，价格差不多 ”、 “这个牌子有专门针对老年人的品种，更适合您，您可以尝试一下。分析消费者类型和应对策略1、随意型2、 理智型3、 冲动型4、 情感型5、 疑虑型6、专家型第六讲：消费者的购买动机1、求实购买2、求廉购买3、求便购买4、求安购买5、求优购买6
7、、求美购买7、求名购买8、求新购买9、 攀比购买第七讲：消费者的购买心理过程1、注视2、 兴趣3、 联想4、 欲望5、 比较6、 信任7、 行动8、 满足1、顾客进店为何主动相迎（1）迅速建立和顾客的关系（2）打消顾客的疑虑（3）顾客期待导购主动相迎（4）冷淡会使 70%的顾客敬而远之2、 如何主动相迎顾客（1）问好式（2）放任式（3）插入式（4）应答式（5）迂回提问式导购员与营业员、销售人员的区别导购员与传统售货员、促销员的区别： 1、传统售货员：属于计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很
8、强。 2、促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。 3、导购员：是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。销售是市场营销一部份,销售是一门实践性非常强的专业性和技巧性,也
9、是一门艺术,不仅仅要全面了解产品的各种性能还有了解产品相关的东西,具体讲就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程.营业员是把商品通过各种手段卖出去。导购就是你主动去了解客户需要，从而引导客户去满足需求导购员培训技巧店内促销之目的一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。五、 调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。做一个出色的导购员一、 什么是出色的导购员？ 娴
10、熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现二、 你的任务1、消费者介绍产品2、调查消费者的评价及反应3、帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务4、成为企业品牌的宣传者三、 通过努力，你能得到什么？ 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感四、导购准备1、心理准备 “境由心造”：没有卖不出去的产品只有卖不出产品的促销员（一） 自我暗示法则 自信心最为重要 你是最好的 你有最好的产品 你一定会获得丰厚的报酬（二） 正确的方向1、 你在公司所扮演的角色：2、 你对顾客所扮演的角色： 谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的
11、工作五、 全心全意地准备自己（一） 内在方面： 拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。（二） 外在方面： 促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。（三） 环境方面： 保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的 POP 装饰商场。（四） 公共关系方面：1、 确认你的位置，产品所在。2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。3、 确保你的用具，物品放置安全。4、 各种证件，手续齐备。 谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍三、 促销知识的重要性1、促销现场准备（1）产品卫生（2）夺目陈列（3）POP/DM 广告
12、助销 调查证明，有 POP 的商场比没有的商场销量提高32%。a. POP 悬挂在醒目的，齐眼高的位置。b. 直接张贴于产品上。c. 空白海报表达信息。 谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化公司专业化的形象。四、导购员推广技巧1、 介绍产品 介绍卖点（2）表到清晰，产品知识熟练（3）诚信待人，不要夸大其词2、 陈述利益（1） 礼品装划算（有礼物，价格一样）。（2） 促销让利。（3） 了解价值特别强调（1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人：（2） 倾听顾客的反映，来判断顾客属于哪一种类型，选择他最易接受的方式（3） 可根据各人的喜好介绍。（4） 虑其所虑，供其所求（5）
13、注意促销语言得体、有分寸。（6） 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。切忌不要强求顾客购买（1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。（2） 正确对待客人“撒谎”。（三）第三阶段为客人解答疑难1. 应付客人的反对2. 永远不要激动，不要争执3. 反对也可能表示有兴趣从结论中获得证据4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点5. 提供其他观点，回避难点6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。第七章 、导购代表接待步骤一、销售开启待机（对应“注视” ）待机原则：1）姿势 2）位
14、置 3）暂时没有顾客时 4）时时以顾客为重 5）不正确的待机行为招徕顾客进店的待机方法 1.服饰整洁、仪表端正的良好形象 2.表情和语言明朗、快活、亲切、温和 3.机敏、愉快的步伐和工作情形 4.导购代表的站立位置(1) 靠近入口一侧（2）靠近顾客的左手一侧 可以调试的位置(3) 离开顾客0.3 米远(4) 比顾客朝前站出半个鞋底长(5) 与商品成 45 度斜位 要在能看见顾客视线的位置二、展示商品 1.商品说明 1） 要注意调动顾客的情绪 2） 语言要流利，避免口头禅 2.语言表达的技巧 3.顾问式积极推介 1）认识顾问式服务 2）积极推介的四个原则 帮助顾客比较商品 要实事求是 设身处地地
15、为顾客着想 让商品说话 3） 推介时要注意销售要点的运用 4）推介商品的最佳方法使用 FAB 句式 4.处理反对意见三、完成销售 1.掌握成交的时机 1） 、语言上的购买信号（热心提问）2） 、行为上的购买信号 2.建议购买 3.成交 4.出售连带商品 5.建立相关资讯 6.欢送顾客第八章 、导钩促销技巧一、导购代表仪表整洁的重要性及基准 1.仪表服饰整洁的重要性 2.仪表服饰整洁的着眼点与基准二、导购代表接待顾客说话技巧六原则 1） 用否定式 2）避免用命令式3）在拒绝的时候，一定要先说抱歉的话 4）不要下断言，要让顾客自己决定5）用自己承担责任方式说话 6）多用赞赏和感谢的词汇三、尽可能多
16、的刺激顾客的感官 1.视觉刺激 2.触觉刺激 3.听觉刺激四、负面的内容先说，正面的内容后说五、导购代表提问技巧的五原则 1.不要连续发问 2.要关联顾客的回答来进行商品说明。下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。三、受聘方的工作任务(另附件 1 )四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。五、社会保险和福利：1.聘
17、方向受聘方提供意外保险。(另附 2 )2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票( 金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销 _ 元人民币。六、聘方的义务：1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。2.对受聘方提供必要的工作条件。3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。4.按时支付受聘方的报酬。七、受聘方的义务：1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。3.按期完成工作任务，保证工作质量。4.遵守中国的
18、宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。八、合同的变更、解除和终止：1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同：a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续 30 天不能恢复正常工作的。4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同：a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。b 、聘方未按时支付
19、受聘方报酬。九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满 90 天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。十、仲裁：当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。聘方(签章)_受聘方(签章)_签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本卖方：_( 简称甲方)身份证号码：_买方：_( 简称乙方)身份证号码
20、：_根据中华人民共和国经济合同法 、 中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面 )，建筑面积为 _平方米。(详见土地房屋权证第_号)。第二条 上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_ 佰_拾_万_仟_佰_拾_元整) 。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。第三条 付款时间与办法：1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴
21、交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_ 拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰 _拾_元整给甲方，剩余房款人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经
22、双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。第七条 本合同主体1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。2.乙方是_，代表人是_。第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。第十条 本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。第十二条 双方约定的其他事项：出卖方(甲方)：_ 购买方 (乙方)：_身份证号码： _ 身份证号码： _地 址：_ 地 址：_邮 编：_ 邮 编：_电 话：_ 电 话：_代理人(甲方)：_ 代理人 (乙方)： _身份证号码: _ 身份证号码： _鉴证方：鉴证机关：地 址：邮 编：电 话：法人代表：代 表：经 办 人：日 期： 年 月 日鉴证日期：_年_月_日
