1、生命人寿衔接训练班总公司营销培训部（中国深圳）2衔接班通关话术一、常见的转介绍异议及处理话术 我怕朋友会反感客 户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名单和联系电话，谢谢您。 （递上笔记本和笔） 我上次不是已经给过你了吗客 户：我上次不是已给你了吗？业务员：对啊，谢谢您啊，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友
2、介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？ 我怕朋友会不喜欢/会责备我客 户：我怕朋友会不喜欢/会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他 20 分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我
3、想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 没兴趣业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要 15-20 分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有兴趣，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。其实您只需要 15-20 分钟，就可以了解我们这
4、份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要或者时间超过 20 分钟，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？3 已经买过保险了业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。但您可以放心，不同公司甚至不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。其实您只需要 15-20 分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉
5、得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 公司有保险业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要 15-20 分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 先寄点资料给我业务员：
6、王先生，其实我不介意寄资料给您。不过，如果我寄给您，可能您也需要用 15-20 分钟去看，与其这样，不如您给我 10 分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 已经有好的业务员业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加
7、全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。其实您只需要 15-20 分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 没有闲钱买保险业务员：王先生，我很理解您的顾虑。您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用 15-20 分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后
8、觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？4二、寻找购买点与切入的话术业务员：人生无常,什么事都有可能发生 ,为了孩子将来生活有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下? 业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？准主顾：准备
9、了一些吧。业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，最少需要 10 万元的教育金。为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备？（购买点：教育金） 危机意识法业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？准主顾：- 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚一年龄差四岁，所以很不公平，妻子注定要独自七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化， 不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听我的办法 ?（购买点：养老） 感性劝说法业务员：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定很有爱心吧？
10、叶先生：还不错吧。业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？叶先生：那还用说。业务员：那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子将来的生活，我们做一 点力所能及的事，肯定是在所不辞吧？其实,保险不用费很多钱, 您就能保证妻儿子 女将来衣食无忧,生活安稳。您是怎么认为的呢？（购买点：对家人的爱心与责任感）三、精彩接触问题及话术 接触话术业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味。先生是做哪一行的？准主顾：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。
11、业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？准主顾：没有，一次付清了。5业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准主顾：-业务员：平常我都带小孩去荔枝公园，莲花山这样风景好、空气好、又经济的地方去玩。现有的父母不象我们那时候, 照顾得都很周到。准主顾：-业务员：电脑行业现在很兴旺，象你们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。三、吉祥三宝推介话术 一分钟话三宝吉祥三宝是我们公司推出的第一款集保值
12、、保赚、保障于一体的保额分红家庭理财必需品，她集理财储蓄、大病保障、意外伤害、晚年养老、子女教育于一身，绝对是一款万能型保险理财产品，可以满足我们人生阶段的不同需求。她最大的好处就是缴费低、保障高、重疾广、收益多。 单页接触王先生：您好！告诉您个好消息！在“佛诞日” 来临之际，我们公司即将推出一款集保值、保赚、保障于一体的保额分红家庭理财必需品，她集理财储蓄、大病保障、意外伤害、晚年养老、子女教育于一身，绝对是一款万能型保险理财产品，可以满足我们人生阶段的不同需求。她最大的好处就是缴费低、保障高、重疾广、收益多。而且是目前中国保险市场上唯一一款开过光的保险，买保险，就是买吉祥，这是上市单页您看
13、一下。 客户积累大姐您看！吉祥三宝是生命人寿年倾情巨献的一款，中国市场上的保额分红经典之作，它是一款完全为中国家庭设计的理财精品，由于该产品利益大，要求高，为保护客户利益，必须经过位客户的考评通过才能获取销售资格，请您根据员工的表现，予以评分！当然为了感谢您对我们活动的参与，我们将根据您的问券号码进行抽奖，中奖率非常高，来我给您讲一下。 送奖品二次接触大姐，恭喜您，您真有福分，中了个二等奖，您看这是奖品（奖品包装） 。大姐，今天我听了一个理财专家的讲座，感觉特别有道理。想和你探讨探讨，大姐，有一句话说“挣钱一阵子，花钱确是一辈子” ，您觉得是这样吗？大姐，您看您也知道我是做保险的，假如今天我送
14、你一份保险的话，您最想让她解决您什么问题呢？大姐，我这里有份理财计划，您仔细看看，我只有两份了，您一定要保管好，过两天我再过来取。6 再次拜访促成业务员：大姐您看（拿出报纸） ，吉祥三宝所特有的保值、保赚、保障的优势，是其他公司所办不到的。你的钱还是你的钱，没花你一分钱，保险公司还白送几十年的高额保障，买保险就是买吉祥。因为是限量发行，我先帮您作个初级的核保业务员：考虑一下应该的，但是，保险可不比别的产品。它就是不用的时候买，需要的时候才能用。对了我们今明天购买的还有精美奖品相送呢，反正迟早您都要保，早保早受益还有精美奖品。关键是这款产品确实很难得，限时限量的保险珍品，我们很多同事都给自己买了
15、， 你看，这是我的保单。保证您未来的日子不缺钱花，一生幸福，你还犹豫什么？您是选择月存 300 还是 500 啊？（小方案促成）业务员：这样吧，您先存一份，您可以放心我们不会坑您，买保险是有犹豫期的，十天之内如果觉得不妥当,保费一分不少退给您，您一点风险也没有。但是你有了购买的机会，机会难得，您在这个地方签个字我们一起去银行把钱存上！（犹豫期促成）业务员：大姐非常感谢您，看得出您是一个特别用心的人。不知不觉中又从您身上学到很多东西，同时接受到很多有用的信息。所以今天和您见面，对我来说，最重要的是又多了一次学习机会。我想在投资理财方面，您也一定有很独到的见解，正好我们公司*号在*大酒店有一场“吉
16、祥三宝”家庭理财研讨会，让我们来听听专家的看法，听完您再做决定。这是门票到时候我来接你。（产说话促成）四、常见异议的处理话术 没有钱业务员：（点头回应）是的是的，您说的很对。陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的 10%15% 用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后
17、就可以安枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？ 不需要业务员：（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。除此之外，有没有其他的原7因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以安枕无忧了。您的身份证我可以看一下
18、吗？ 不着急业务员：（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以安枕无忧了。请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？ 不信任业务员：（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的
19、想法。除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈小姐，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以安枕无忧了。请问您的家庭地址是五、递送保单话术 介绍保单的内容及构成业务员：先生（女士） ，这是您的保险单，里面包括投保书、条款、发票及回执、利益表和客户指南，接下来我会利用大约 1520 分钟时间为
20、您详细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服电话 95535 进行联系。 详细解释保单条款8业务员：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。首先看一下您与我们订立的合同第二部分是这份保单 所提供的保障第三部分是如何申请领取保险金第四部分是保险费的交纳此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的 10 天内可申请全额退保，这 10 天称为犹豫期 再次确认了解程度、索要回执并提醒电话回访业务员：先生（女士） ，不知道对于您的这
21、款保障计划您还有什么不清楚的地方？您看这是您购买这份计划的发票，同时请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，在未来的 10 天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，请您反馈。 要求转介绍业务员：先生（女士） ，其实现在的家庭大都不知道怎么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有象您一样优秀的朋友，麻烦您告诉我，我来帮他们做一下保险理财分析。您放心，作为您的代理人，我一定不会让您的朋友难堪，让您没有面子六、产说话邀约话术 礼品吸引业务员：您好，打扰您了，今年是生命保险公司成立周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午 2 点，于 XX
22、酒店召开客户联谊会，同时参会客户可参加公司的抽奖活动，请问您是否有时间参加？客 户：可以业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？ 专家理财业务员：我们生命保险公司是中国实力最雄厚的保险公司之一，今年我们公司成立周年，因此我们特意在举办新老客户答谢会，到场嘉宾可参加公司的抽奖活动，届时还有理财专家为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？客 户： 可以业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是是明天还是 名额
23、有限业务员：陈姐，您好！是这样的，生命保险公司为庆祝成立周年，回馈千9万客户，特举行客户联谊会。到场嘉宾将可参加公司的抽奖活动，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是地点是您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？七、保额分红话术 保额分红优势保额分红基数大；多差分红利源广；复利滚动增值快；双重红利更彻底；以丰补欠收益稳；保额递增保障高；机制先进功能强；独特优势抵通胀 用“养鸡场”来比喻保额分红业务员：如果把保险
24、分红制度比作开办养鸡场，那现金分红相当于把鸡下的蛋立刻分掉，鸡场里还是那些鸡。而保额分红方式相当于把鸡下的蛋留在养鸡场，蛋生鸡，鸡又生蛋，养鸡场的规模能够随时间推移越来越大，通过制度和时间最终回馈客户更大的利益。 保额分红收益客 户：保额分红产品会有那么高的收益吗？业务员：目前国内主要有两种分红方式：一是以美国、日本、台湾为代表的以现金方式进行分红，年度红利可能是一差、二差、或三差（利差、死差、费差）收益；二是以英国、澳大利亚为代表的以增加保额的方式进行分红，年度红利来源是多差，既保险公司的全部盈余。生命人寿采用的是第二种分红方式。是国内极少采用此分红方式的公司之一。 “增加保额”是红利以增加保险金额的方式进行分配，客户分得的红利是无需再次核保而自动提高的保额，增加年度红利保额后的有效保险金额又成为下一年度分配的基础，是复利分红的保险保障。就像滚雪球一样越滚越大，随着时间的延长，是有可能达到预期的收益的。 保额分红与现金分红业务员：分现金好比散财，因为小钱拿到手派不上大用场，很容易就流失掉了；分保额则是聚财，将小钱累积起来，聚沙成塔，成为一生的财富。某人有两个朋友，一个朋友会每年花百八十块请他吃上一顿，关键时候却不帮忙；另一个朋友平时沉默寡言，危难的时候却给他送来几万块。哪个朋友更好？第一个朋友就是分现金，第二个朋友就是分保额。
