1、衔接培训讲师手册课程名称：福寿连连课程强化与通关教育培训部/个人业务部2010 年 6 月2课程规划表培训名称 衔接培训 课程福寿连连课程强化与通关授课方式 讲授、示范、演练、通关 课时 110 分钟课程目的 通过回顾和强化福寿连连产品特点，帮助新人熟练掌握产品说明及促成技能。课程大纲一、岗前培训主打产品概论 、 福寿连连课程重点回顾：20 分钟；二、福寿连连产品说明：30 分钟；三、促成及异议处理：10 分钟；四、福寿连连产品说明及促成演练通关：50 分钟。讲师备课提前一周：熟悉岗前 135 课程：主打产品概论、福寿连连 ；熟悉衔接培训福寿连连销售流程讲解和福寿连连销售流程强化 课件及讲师手
2、册；熟悉本次课程课程强化与通关课件及讲师手册。教学工具1. 课程投影片；2. 讲师手册； 3. 福寿连连年度分红对账单；4. 福寿连连两全保险收益表；5. 新人衔接培训主打产品通关记录 （附件 1） ；6. 新人衔接培训主打产品通关榜 （附件 2） 。学员工具1. 福寿连连销售流程讲解课件缩印版；2. 福寿连连分红保险年度对账单；3. 福寿连连两全保险收益表。注意事项1本次课程安排通关，班主任应提前二天按学员人数的四分之一确定关主；2关主必须具有丰富的福寿连连销售经验和辅导经验，优选业务经理以上人员担任。新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 3讲师手册投影片 操作要点
3、 时间讲师介绍 操作说明：班主任介绍讲师。 1新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训 福 寿 连 连 课 程 强 化 与 通 关总 公 司 教 育 培 训 部个 人 业 务 部PPT01内容重点：前 2 节课大家学习了“三讲”，按专业化销售流程，“三讲”之后就要向客户介绍产品了，今天这节课我们就来回顾和强化福寿连连产品说明和促成；主打产品说明和促成技能是大家必须熟练掌握的基本技能，所以今天这节课同样安排了演练和通关，目的就是帮助大家熟练掌握福寿连连产品说明和促成技能。 22新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训目 录 主 打 产 品 概 论主 打 产 品 概 论 课 程 重
4、 点 回 顾课 程 重 点 回 顾 福 寿 连 连 课 程 重 点 回 顾福 寿 连 连 产 品 说 明促 成 及 异 议 处 理福 寿 连 连 产 品 说 明 及 促 成 演 练 通 关PPT02操作说明：讲师按课程目录介绍本次课程安排。 1新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训主 打 产 品 概 论PPT03内容重点：首先我们来回顾岗前培训学习过的主打产品概论课程。44新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训子 女 教 育养 老 费 用社 保 补 充投 资 理 财意 外 保 障 创 业 基 金婚 嫁 基 金医 疗 费 用重 大 疾 病客 户 保 险 需 求 多 样 化PP
5、T04内容重点：在岗前培训中大家学习过：客户对保险的需求是多样化的，那么客户对保险的需求有哪些呢？也就是说客户期望通过保险帮他解决哪些问题呢？讲师按投影片讲解。1PPT05内容重点：既然客户需求是多样化的，那么保险公司就要针对客户的不同需求开发不同类型的产品；讲师按投影片介绍太平人寿产品体系；讲师可适当提问：在销售过程中，是向所有客户都推荐同一种产品呢，还是针对客户不同的需求推荐合适的产品？讲师总结：销售过程中，要通过聊天、询问、引导，知道客户的关心点和保障缺口，再有针对性的推荐适合的产品，成功的概率就大大增加了。26新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训健 康 ： 福 禄 双 至理
6、 财 ： 福 寿 连 连目 前 市 场 最 大 众 化 需 求PPT06内容重点：客户需求虽然是多样化的，但是最大众化的需求是“健康”和“理财”；讲师展示投影片，并总结：这就是我们在衔接培训中要学习和强化福寿连连销售流程 和福禄双至销售流程的原因。17新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训卓 越 营 销 人 员 的 产 品 销 售特 点选 择 并 高 度 认 同 一 、 二 个 主 打 产 品熟 练 掌 握 主 打 产 品 的 销 售 逻 辑反 复 运 用 ， 轻 松 达 成 高 绩 效PPT07内容重点：在岗前培训时大家也看到了，有很多优秀的伙伴只销售一个或两个主打产品每年就能达到
7、百万标保，这些优秀伙伴有很多相似的特质；讲师按投影片讲解。1新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 58新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训什 么 是 “产 品 销 售 逻 辑 ”？抓 住 客 户 需 求 ， 有 效 表 达产 品 功 能 的 语 言PPT08内容重点：刚才提到了“产品销售逻辑”，那么什么是“产品销售逻辑”呢？讲师按投影片讲解；讲师强调：1在介绍产品功能时要围绕客户需求做有效表达；2产品销售逻辑不同，表达效果就不同。29新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训“有 效 ”的 标 准语 言 生 动 、 通 俗 易 懂让 客 户 的 潜
8、在 需 求 迅 速 转 化 为 实 际购 买 动 作PPT09内容重点：有效的标准是什么呢？语言生动、通俗易懂，让客户一听就明白自己真的有保险需求，并立即做出购买决定；如夏根娣经理的福禄双至销售逻辑：买保险首选健康险，要买至少 30 万。因为换个肝、换个肾至少 30万，总不能跟医生说：我没钱、换半个吧。110新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训学 习 成 长 曲 线 一 个 人 销 售 一 种 产 品 ， 销 售 次数 越 多 ， 效 率 越 高 ， 成 本 越 低 ， 越轻 松 、 越 快 乐 ！为 什 么 选 一 个 产 品 就 能 做 百 万 ？PPT10内容重点：刚才提到过
9、很多优秀伙伴销售一个或两个主打产品每年就能达到百万标保，他们是怎么做到的呢？我们再来回顾一下“学习成长曲线”，学习了这个概念之后刚才的问题就容易理解了；讲师按投影片讲解，并举自己的实例说明。11新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训熟 练 掌 握 一 、 二 个 主 打产 品 ， 就 能 成 为 中 国 寿 险 市场 最 卓 越 的 营 销 人 员结 论PPT11操作说明：讲师按投影片总结，并要求每位学员根据自己客户群的特点，确定一、二个主打产品并熟练掌握销售逻辑。1612新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训目 录 主 打 产 品 概 论 课 程 重 点 回 顾 福 寿
10、连 连福 寿 连 连 课 程 重 点 回 顾课 程 重 点 回 顾福 寿 连 连 产 品 说 明促 成 及 异 议 处 理福 寿 连 连 产 品 说 明 及 促 成 演 练 通 关PPT12操作说明：讲师一带而过。新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训福 寿 连 连PPT13内容重点：接下来我们回顾一下岗前培训学习过的福寿连连。14新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训第 1部 分福 寿 连 连一 款 最 好 的 理 财 产 品PPT14内容重点：福寿连连是目前市场上最畅销的一款保险理财产品，深受客户及伙伴们的喜爱。115新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训20
11、8年 首 届 中 国 百 万 中 产 家 庭 首 选保 险 品 牌 榜中 国 最 佳 寿 险 产 品208年 中 国 创 新 保 险 产 品 评 选最 畅 销 保 险 产 品209年 第 五 届 上 海 保 险 产 品 博 览 会最 佳 畅 销 保 险 产 品福 寿 连 连 最 畅 销 理 财 产 品PPT15操作说明：讲师一带而过。16新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训自 产 品 上 市 以 来 ，福 寿 连 连 标 准 保 费 占 比 达 到 37%上 市 第 一 年 ，其 标 保 占 比 更 是 高 达 4统 计 时 间 为 208年 1月 日 至 209年 1月 2日 内
12、容重点：讲师按投影片介绍福寿连连在全系统的业绩占比， 并介绍福寿连连在本机构的占比。 1新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 7PPT16PPT17内容重点：讲师按投影片简单介绍四川分公司谢蓉经理 2008 年仅福寿连连一个产品就销售 142 万标保。118新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训近 期 十 大 保 单 （ 统 计 时 间 ： 208年 1月 至 209年 1月 ）福 寿 连 连 最 易 产 生 高 额 保 单39240福 寿 连 连林 海 慧浙 江 杭 州10 18福 寿 连 连熊 清 俨四 川 成 都9 6福 寿 连 连周 瑞 忠广 东 珠
13、 海8 450一 诺 千 金李 维 淑深 圳7 18福 寿 连 连孙 玉 美辽 宁 朝 阳6 26一 诺 千 金黄 丽 宁广 东 中 山5 40福 寿 连 连刘 嘉 伟四 川 成 都4 51福 寿 连 连李 圆 圆广 东 广 州3 福 寿 连 连段 金 伟云 南 玉 溪2 706293福 寿 连 连陆 春 华上 海1 标 准 保 费险 种姓 名机 构排 名PPT18内容重点：讲师按投影片简单介绍“十大保单”，并适当介绍本机构福寿连连高额保单，同时对学员进行鼓励。119新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训福 寿 连 连为 何 备 受 客 户 青 睐 ？PPT19操作说明：讲师按投影片
14、提问，可请 12 位学员回答。 120新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训稳 健 型 理 财 产 品 市 场 需 求 大福 寿 连 连 是 最 好 的 稳 健 型 理财 产 品因 为PPT20内容重点：讲师展示投影片；讲师再次强调熟练掌握一个主打产品不仅能让自己短期内实现业绩转正、技能转正，也能让自己长期保持高绩效。1821新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训目 录 主 打 产 品 概 论 课 程 重 点 回 顾 福 寿 连 连 课 程 重 点 回 顾福 寿 连 连 产 品 说 明福 寿 连 连 产 品 说 明促 成 及 异 议 处 理福 寿 连 连 产 品 说 明 及
15、 促 成 演 练 通 关PPT21内容重点：下面我们回顾一下本次衔接培训学习过的福寿连连销售流程讲解中是如何进行产品说明和促成的。2新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训客 户 ： 、业 务 员 ： 、()导 入 福 寿 连 连 产 品业 务 员 ：PPT22内容重点：经过约访、面谈、三讲后，就导入福寿连连产品说明；这时客户可能会出现异议或拒绝，这是很正常的，因为人们不喜欢被推销产品。这时我们要缓解客户的压力和紧张感；讲师按投影片做示范。2PPT23内容重点：讲师按投影片做示范；讲师强调：大家要及时拿出事先准备好的建议书范本，用“介绍其他客户的保障利益”的方式进行说明，强调“他的情况
16、跟你差不多”，这样容易被客户接受；讲师总结并要求学员在展业中运用这种方式。224新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训业 务 员 ：动 作 ： 用 笔 指 向 建 议 书 中 对 应 的 数 字、“”、“、” 、1630、2、3.26、8、25、6、31 、PPT24内容重点：讲师按投影片做示范；讲师强调：用建议书中对应数字体现第一个特点“稳”后，要用“保证本金、保证增值、保证领取、持续稳定获益”做总结；学员齐声朗读投影片内容。4新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 925新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训8岁累 计 领 取 （ 中 档 ）12
17、5万 元 祝 寿 金 （ 中 档 ）26万 元总 收 益 351万 累 计 缴 费3.26万 元PPT2526新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训、“”、“、” 、; 、2、业 务 员 ：动 作 ： 用 笔 指 向 建 议 书 中 “当 年 度 生 存 金 ”栏PPT26内容重点：讲师按投影片做示范；讲师强调：介绍第二个特点“快”时要强调“隔年一返还，生存领取快”；学员齐声朗读投影片内容。327新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训、“”、“、” 、10、, 、2、1、20、业 务 员 ：动 作 ： 用 笔 指 向 建 议 书 中 “当 年 度 生 存 金 ”栏PPT27
18、内容重点：讲师按投影片做示范；讲师强调：介绍第三个特点“高”时要强调“每次百分十，次次有增长”；学员齐声朗读投影片内容。328新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训、“”、“、”、8、业 务 员 ：动 作 ： 用 笔 指 向 建 议 书 中 “当 年 度 生 存 金 ”栏 和“祝 寿 金 ”栏PPT28内容重点：讲师按投影片做示范；讲师强调：介绍第四个特点“久”时要强调“领取时间长，直到八十八”；学员齐声朗读投影片内容。31029新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训复 利 (扩 展 点 )、单 利 与 复 利 的 比 较 ：假 定 存 10元 ， 按 5%的 利 率 存
19、40年单 利 ： *(1+40)=3元复 利 :79.8元、(25、)、8 306、53、(、)PPT29内容重点： 如果客户询问：生存金不领取，放在保险公司会有利息吗？大家只要了解“累积生息”和“复利”的知识，就可以回答这个问题了；讲师介绍“复利”：复利就是“利滚利”，即上一年产生的利息在下一年可以象本金那样继续产生利息；讲师按投影片做“单利”与“复利”的比较，并做示例讲解。330新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训、“”、“、”、8 、业 务 员 ：动 作 ： 用 笔 指 向 建 议 书 中 “当 年 度 生 存 金 ”栏 和“祝 寿 金 ”栏PPT30内容重点：讲师按投影片做
20、示范；讲师强调：介绍第五个特点“活”时要强调“领取灵活，随意支配”；学员齐声朗读投影片内容。331新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训领 取 、 支 配 灵 活 (扩 展 点 )1、202、1、3、 、30、25916、05、21.62.、;、45、60、;、2、注 ： 以 上 均 按 中 档 红 利 假 设PPT31内容重点：在向客户介绍“领取灵活、随意支配”时，一定要把数字赋予意义，这样更能打动客户；讲师按投影片做示范；讲师强调：1.上述示范中每一次领取都要赋予意义，比如“教育金”、“婚嫁金”、“养老金”等，这样客户更能形象地了解购买福寿连连的好处；2.投影片中列举的领取方式仅
21、作为示范，大家在实际销售时要根据客户情况灵活运用。332新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训客 户 ： 、业 务 员 ： 、注 意 ： 切 忌 把 建 议 书 留 给 客 户 让 他 自 己 研 究 ，而 应 和 客 户 一 起 研 究 内容重点：讲师按投影片做示范；讲师强调：尽量不要把资料留给客户让他自己研究，而应激发客户购买欲望，马上尝试促成。1新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 11PPT32PPT33内容重点：讲师介绍本节课第三个扩展点，即灵活处理客户异议讲师按投影片做示范；讲师强调：如果本机构近期有产品说明会，用这样的处理方式效果也很好。1PP
22、T34内容重点：讲师按投影片做示范；讲师强调：1.介绍完产品特点后需要再次用保险理念激发客户的购买欲望；2.一定要总结出“福寿连连就是给小孩子理财”，并询问“你孩子现在几个月了？”为促成做准备。235新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训目 录 主 打 产 品 概 论 课 程 重 点 回 顾 福 寿 连 连 课 程 重 点 回 顾福 寿 连 连 产 品 说 明促 成 及 异 议 处 理促 成 及 异 议 处 理福 寿 连 连 产 品 说 明 及 促 成 演 练 通 关PPT35操作说明：讲师一带而过。1236新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训业 务 员 ： 、510促
23、成 动 作 ： (拿 出 投 保 单 )这 是 投 保 意 向 书 ， 你 的 身 份证 号 码 是 多 少 ？客 户 ： 促 成PPT36内容重点：客户了解产品特点后很少会主动购买，需要我们帮客户做出购买决定；讲师按投影片做示范；大家在讲完“福寿连连就是给小孩子理财”这句话后，一定要自信、大方地讲出“这样的产品最适合给你的孩子办了”，并用“你打算给孩子办 5 份还是 10 份”尝试促成；学员齐声朗读投影片内容。337新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训客 户 ： 我 考 虑 一 下 再 说业 务 员 ： 、促 成 动 作 ： 你 孩 子 的 名 字 叫 (笔 指 在 投 保 单
24、受 益人 栏 准 备 填 写 )异 议 处 理PPT37内容重点：处理客户拒绝不是和客户辩论，而是再次强化保险理念和理财优势，继续尝试促成；讲师按投影片做示范；学员齐声朗读投影片内容。338新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训客 户 ： 8岁 领 取 时 间 太 长 了 ， 万 一 用 钱 不 方 便业 务 员 ： 、促 成 动 作 ： 我 们 公 司 是 通 过 银 行 转 帐 的 ， 你 的 银 行 卡号 是 PPT38内容重点：讲师按投影片做示范；学员齐声朗读投影片内容。239新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训客 户 ： 收 益 不 是 太 高业 务 员 ： 、
25、4.5、(、)促 成 动 作 ： 你 看 这 么 好 的 产 品 给 孩 子 办 5份 还 是 10份 ？PPT39内容重点：讲师按投影片做示范；学员齐声朗读投影片内容。2新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 1340新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训目 录 主 打 产 品 概 论 课 程 重 点 回 顾 福 寿 连 连 课 程 重 点 回 顾福 寿 连 连 产 品 说 明促 成 及 异 议 处 理福 寿 连 连 产 品 说 明 及 促 成 演 练 通 关福 寿 连 连 产 品 说 明 及 促 成 演 练 通 关PPT40操作说明：讲师一带而过。41新
26、人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训通 关 内 容 福 寿 连 连 产 品 说 明 、 促 成 及 异 议 处 理通 关 形 式 学 员 与 关 主 一 对 一 通 关通 关 标 准 重 要 话 语 必 须 说 到 ， 表 达 自 然 、 流 畅PPT41操作说明：讲师按投影片介绍通关要求；讲师介绍关主；学员与关主一对一通关。注意事项：通关前班主任再次向关主介绍通关标准，并要求关主通关时对学员进行一对一辅导；向关主发放新人衔接培训主打产品通关记录；在教室醒目处张贴新人衔接培训主打产品通关榜班主任提醒已过关学员在通关榜上做记录（例：张贴小红花），对课堂上未过关学员可在课后单独通关。454
27、2新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训通 关 总 结PPT42操作说明：班主任或讲师对学员通关表现进行总结；鼓励学员加强市场实战，争取优异的绩效表现。31443新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训成 功 销 售 必 备 条 件1.找 准 客 户2熟 练 背 诵 销 售 流 程3.对 主 管 和 家 人 试 讲 、 演 练4坚 持 拜 访 应 用 ， 不 断 娴 熟PPT43操作说明：班主任或讲师再次对学员提出训后要求。24新 人 育 成 体 系 201版 衔 接 培 训谢 谢 ！PPT44操作说明：- 讲师发放“边画边讲说福禄”通关材料(附件 1)，学员人手一份，并提醒学员熟悉并在下次上课时携带。
