1、研发石艺替代品，他在装修市场掘金作者:李真业 日期:2006-2-20 17:16:30 (2005 年 09 期) 人们都希望自己的居住环境与众不同，或高贵、或典雅、或清幽，买了新房后都会修饰一番。为迎合人们这种需求，各种各样的装修、装饰材料走进了花园小区和家居装修。而材料提供商们更是创造了一个又一个创富奇迹。广州小伙温广艺也凭借着“澳洲艺术沙岩石”这一新型材料取得了前所未有的成功，他的创业生意经颇值得参考。纵有良田千顷，不如一技养身1998 年，温广艺中专毕业，在韶关市工作半年后，只身来到广州谋求发展。因为没有特殊的技能，只能从事推销业务类的工作。先后从事过保险推销、广告推销、保健品推销、
2、电话卡推销，那种被人拒绝的滋味真让他难受，所以每份工作的时间都不长。赚来的钱除去日常开销所剩无几。2001 年，他与朋友合伙开了个网吧，一人出资 2 万元。刚开始生意还不错，每月盈利 3000 余元。但三个月后，周边新开了 11 家网吧，为了争夺有限的客源，网吧之间竞相压价，客流少了，利润也就更少。那一年，发生了震惊全国的网吧起火事件，行业开始整顿。他们因为无照经营，一直处于半营业状态。经过慎重考虑，他转让了网吧，一计算，经营半年亏损了 1 万元。第一次创业失败，他开始理解了父亲的那句话:纵有良田千顷，不如一技养身。要创业，就要做高技术含量的、有特色的、能适应市场潮流及法律许可的。由于对艺术存
3、在着浓厚的兴趣，而且也有着一定的美术基础，他开始跟朋友学设计。朋友经营着一家设计公司，所从事的业务包括:广告设计、市场策划、工艺美术品设计及制造。产品小到玉器佩件、明信片，大到城市雕塑、室内装修。通过半年不懈的努力，他由一名学徒做到了朋友的得力助手，月薪也由 800 元涨到了 3000 元。通过认真的学习与摸索，他可以独立设计，作品也获得了客户的好评，他和朋友在设计理念上越来越默契。一年后，朋友邀他入股，他借了 5 万元作为股金，共同经营这家公司。随大市，做多数人接受的生意2002 年的下半年，广州广告业市场竞争日趋激烈，大小公司竞相压价，从事广告及市场策划这一块的利润越来越薄，而大中型的广告
4、公司更被客户看好，考虑到自身的优势及客户需求，他们整合公司资源，主营室内装修及工艺美术品的设计及制造。同年 7 月，他们参加了一个招标会，那是广州一家著名的地产商为旗下的 10 座别墅的室内设计公开招标。他们将其室内装修设计为仿古型，采用天然石为主要材料，讲究精雕细琢、气派、典雅。他们的方案一公布，博得了满堂喝彩，竞标却失败，原因是造价过高。这时，有一位姓蒋的先生找上门来，说很欣赏他们的方案，愿意将自己的那幢别墅交给他们来设计、施工。经过考察和融合蒋先生的想法，他们重新设计了方案，并如期完工，蒋先生相当满意。扣除成本和工人的工资，这一笔生意他们赚得不多，但重要的是:他们与蒋先生建立了很好的私交
5、关系。天然石材表面花纹清晰流畅，在古代建筑中是皇家园林的首选材料，代表着高贵与尊严。因此备受着尊贵人士喜爱。凭借着蒋先生的举荐与自身的实力，2003 年，他们接了多家采用天然石为主要原料的仿古室内装修。正当他们打算大展拳脚的时候，却发现市场不如预期好。传统的石像、石材工艺成本高，人工费用贵，而且工期长，一经报价，客户都摇头。尽管他们压缩了利润空间，仍然超出了客户的预算。显然，如果成本压不下来，他们做的装饰产品就只能在少数有钱人的圈子里转，生意难以做大。这时蒋先生做生意的经验给了他们启发。蒋先生做的是汽车零配件生意，刚开始代理的是大品牌的汽车零配件，由于代理成本过高，自然售价也偏高，生意只能勉强
6、维持。后来，他在东南亚发现有一些汽车零配件，品质与性能与大品牌相差不大，于是代理了下来，成本自然下降了，售价也趋于合理。因此，他的生意越做越大，成了厂商的华南区总代理。蒋先生走的是“产品替代”之路。同理，搞装修也可用替代品代替天然石，这样，工程造价就降下来。但有什么产品可代替天然石呢？经多方查找，他们发现澳洲有一种“沙岩石”，很符合他们的设计要求。但是，若依赖进口，价格同样是瓶颈。为了降低成本，做大多数人可以接受的生意，他们决定研发天然沙岩石的替代品。半年后，澳洲仿真艺术沙岩石开发成功。这种材料环保、质朴细腻、仿真度高、纤韧性强、可塑性强，可以根据不同的模具制作出不同的装饰产品，如大型家具实心
7、配件、喷泉花园系列、脚踏板、灯座等各种大中小实心产品。与天然沙岩石的性能相仿，但成本仅为天然石的十分之一。多渠道营销，产品入千家为把新品“艺术沙岩石”推向市场，他们制定了多种行之有效的的营销措施。一是极力打造样板市场。他们扩大了公司规模，设立了设计部、工程部、客户部等多个部门。致力将这种新材料介绍给客户，并将仿真沙岩石和天然石做比较。很快，他们的设计和材料得到认同，接到了一栋别墅的设计与施工。这是难得的推广艺术沙岩石的机会，温广艺和朋友决定把它做为样板市场，他亲自设计和指导施工。用艺术沙岩石装修的别墅显得气派、典雅，屋主满心欢喜，他的亲朋们更是赞口不绝，纷纷打听是哪家公司设计施工的。温广艺他们
8、也没放过这个绝好机会，有客户来洽谈装修业务时，他们都把客人带到这间别墅参观。客户都被他们的设计与装修打动，签单率很高。凭着这种方式，在 2004 年，他们就承接了 30 多宗大小项目，赚了100 多万。二是与房产开发商合作，把沙岩石打进小区。他们建议开发商用沙岩石装饰新楼盘的花园、售楼部、样板间，作为新楼盘吸引消费者的卖点。结果如他们的期待一样，沙岩石再次赢得广泛的认同，顺利地走进了许多知名楼盘，成为装修市场的流行材料，并应用到住宅小区的花园装修，以及舞台、大型宾馆、娱乐场所的外部装饰。同时，他们自行设计了一系列美观、高雅的仿古雕塑作品，与沙岩石一起打入市场。三是拓展全国市场。一系列营销举措为他们公司带来丰厚利润。令他们始料不及的是，广州市场刚刚启动，就有一些外地客商慕名前来要求合作。但把艺术沙岩石运到外省的成本很高，惟一途径就是在各地发展加盟商，在当地生产。目前已有温州、武汉的客商在洽谈中
