1、1临沂泰山 1532 品鉴会流程规范第一条 目的：为更好的帮助目标客层更好的认识 1532 公司相关产品，同时更好的指导公司相关人员协助加盟店主主持品鉴会，特制定品鉴会流程规范。第二条 范围适用于公司所有直营店。第三条 品鉴会流程 品鉴会流程分为品鉴会之前、品鉴会及品鉴会之后三个组成部分，各个部分均有不同的工作重点，品鉴会流程非完全固定模式，可根据加盟店主需求在一定程度上进行调整。 (一)品鉴会前：1、品鉴会召开前 10 天，加盟店主提出品鉴会申请至客户经理处。2、品鉴会召开前 9 天，客户经理与加盟店主共同确认品鉴会用酒及品鉴会后礼品及包装，加盟店主检查门店库存，如库存不够，及时补下订单或更
2、换用酒。品鉴会用酒原则见后附。库存确认后客户经理可以与加盟店主针对品鉴会用酒制定相应的促销方案。以更好地提升品鉴会的效果。3、品鉴会召开前 8 天，客户经理对加盟店主提供的客户进行分2析，以判断是否为目标消费客户。并针对名单与客户进行详细沟通，达成一致。同时要求加盟店主准备一定规模的备用名单，以备有客户邀约不到及时更换备用名单，同时确定品鉴师。4、品鉴会前 6 天，加盟店主完成品鉴会第一次邀约，与目标客户确认是否可以参加品鉴会以及品鉴会的规模，如大面积客户出现无法到场的因素，应立即启动备用名单，尽量使客户数量在品鉴会标准范围内。5、品鉴会前 4 天，如品鉴会在外场酒店进行，提前与外场酒店预约，
3、并由加盟店主审查品鉴会菜品。如在店内进行则只审查菜品即可。6、品鉴会前 2 天，加盟店主安排对门店进行深度清洁，为客户至店参观提供一个干净整洁的环境。同时，将所有货架商品进行整理，每排不足 12 瓶酒的原则上应补满，以保持陈列美观大方。7、品鉴会前 1 天，将品鉴会用酒装箱，品鉴会礼品装盒备用。同时与客户电话联系，通知其品鉴会开始时间及地点，预约客户到场时间，同时通知品鉴师品鉴会开始时间，提醒其提前到场。8、品鉴会当天上午 9 点，将品鉴会用干白放入酒柜冷藏。其余用酒保存至适合温度的地方备用。9、品鉴会开始前 2 小时，准备好品鉴用茶及相关器皿。对于提前到店的客户，带领其参观门店，介绍店内商品
4、。10、品鉴会开始前 1 小时，品鉴师带领提前到场的客户进行茶的品鉴，同时等候其他客户到场。期间可以根据加盟店及客户情况适3当增加蜂蜜品鉴。11、品鉴会开始前五分钟，如客户均已到场，则由店主邀请客户入席准备开始品鉴会。（二）注意事项：1、品鉴会规模分为大规模及小规模两种，原则上大规模品鉴会适用于 1532 公司做品牌推广及品鉴使用，小规模品鉴会适用于加盟店做主推商品品鉴用。2、大规模品鉴会人数一般在 30 人以上，主要以新品发布为主，加盟店新开业也可以用大规模品鉴会以增加客户对公司及相关产品的认识，考虑到大型品鉴会服务人员较少，原则上不建议加盟店在正常营运后举行大规模品鉴会。3、小规模品鉴会一
5、般在 10 人左右，原则上不低于 8 人，小规模品鉴会以主推商品推荐为主，以引导客户消费为主，可以频繁进行，以更好的形成口碑效应。4、做好突发情况处理的准备，以防品鉴会进行的过程中，突发事件的应急处理。（三）品鉴会中1、品鉴会开始，首先由品鉴师发放名片，与大家进行简单交流沟通，同时简单介绍公司情况及门店情况。然后带领大家开始进行红酒品鉴会。2、品鉴会中，品鉴师需从葡萄酒的品鉴常识入手带领大家逐款进行品鉴，品鉴会流程如下：4a 品鉴师带领客户品鉴干白、讲解干白特点，如何品鉴干白，并讲解干白及干红的区别；b 对于喜欢干白的客户或者是女士客户，可以由客户根据干白品鉴流程自行品鉴体会一次；c 干白品鉴
6、完毕，由服务人员将干白酒杯撤下，桌子上保留两个干红酒杯，品鉴师带领客户开始品鉴干红；d 干红品鉴首先由低价位开始，在品鉴第一种干红的同时，讲解干红特点及如何品鉴干红；e 逐款品鉴干红并将每款干红的特点进行讲解，同时，将新的干红与上一次品鉴的干红做对比讲解，直至开始品鉴本次价格最高款的干红前；f 在品鉴本次价格最高款的干红前，将本次价格最低的干红与其进行对比品鉴，由顾客感受两款红酒的对比。g 正常品鉴流程结束后，如有客户需要继续品鉴的，加盟店主需根据客户需求及时开启客户所需品鉴产品，供客户进一步沟通交流用。3 品鉴会结束前十五分钟，可以适当增加蜂蜜（如新西兰野地蜂蜜，主要功效解酒护肝）品鉴，使大
7、家对产品有更深入的了解。4 品鉴会结束后，客户离开时，业务人员需跟随，并将品鉴礼品及时交付客户带回。5 为保证品鉴会结束后部分客户的消费需求，门店应在品鉴会结束前在店内保留一定数量的品鉴商品，以保证销售的及时进行。5（四）品鉴会注意事项：品鉴会用酒选择：小型品鉴会一般选择四至六款酒，实际用酒根据客户的不同进行调整，每次品鉴会原则上在正常用酒的同时至少保留一款或两瓶备用酒，以供客户交流期间使用。品鉴会用酒挑选原则如下：a 至少包含一款干白、一款新世界干红、一款老世界干红；b 至少包含一款 100 元以下的、一款 100-200 元间的、一款 300 元以上的；b 至少包含一款德国酒、一款法国酒、
8、一款美国或澳大利亚酒；c 至少包含一款单独葡萄酿制的酒，所有用酒至少要包含三种（含）以上葡萄。d 至少应该包含一款 06 年（含）之前的干红，以保证品鉴会的对比效应的发生。（五）品鉴会建议酒单：1、正常酒单 1：德国法肯堡米勒干白 1 瓶（提前冷藏） 、西班牙皇家干红一瓶、美国丰收夜赤霞珠干红一瓶、博艾隆河谷干红一瓶、威玛特格拉芙干红一瓶。备用酒西班牙皇家干红 2 瓶、美国丰收夜赤霞珠干红 2 瓶，德国法肯堡米勒干白 2 瓶。2、女士酒单：德国法肯堡米勒 1 瓶、德国冰酒或贵腐一瓶、西班牙皇家干红 1 瓶、博艾梅多克干红一瓶、澳大利亚詹姆士船长西拉 1 瓶，备用酒单德国法肯堡米勒干白 2 瓶；
9、63、新接触葡萄酒客户：德国法肯堡米勒 1 瓶，西班牙皇家干红1 瓶、澳大利亚詹姆士船长赤霞珠 1 瓶，美国丰收夜西拉 1 瓶、博艾梅多克干红 1 瓶，备用酒单：澳大利亚詹姆士船长 2 瓶、西班牙皇家干红 2 瓶；4、对葡萄酒有一定认识客户：德国薏丝琳干白一瓶、西班牙皇家干红 1 瓶、博艾隆河谷 1 瓶、威玛特格拉芙 1 瓶、杜赞拉夫或碧客塞歌 1994 年一瓶，备用酒博艾隆河谷 2 瓶；（六）品鉴会斟酒标准（1）侍酒的顺序：a 酒质较轻的葡萄酒应比酒质较重的葡萄酒先敬上来供客人用。b 干型葡萄酒先上，甜型葡萄酒后上。 c 酒龄较短的葡萄酒先于酒龄长的葡萄酒。 d 如果不想更换葡萄酒的品种，那
10、么就应该变化葡萄酒的年份；同一品种的酒， 按不同的年份划分先后敬酒的次序。（2）倒酒程序：若是用软木塞封口的酒，在开瓶后，应先试酒，品尝是否有坏软木味，如果口味欠纯正，应另换一瓶。倒酒时，先首席客人后其他宾客。通常按顺时针方向，在每一个客人的右侧逐一倒酒。（3）倒酒方法：倒酒前，用干净的布将瓶口擦干净；从冰桶中取出的酒瓶，应先用布巾擦拭干净。注意将商标向着客人，不要把瓶口对着客人，如果倒汽酒可用右手持杯略斜，将酒沿杯壁缓缓7倒入，以免就中的二氧化碳迅速散逸。倒完一杯酒后，应将瓶口迅速转半圈，并向上倾斜，以免瓶口的酒滴至杯外。（4）倒酒的量：品鉴葡萄酒斟入杯中的量不宜太满，最好为三分之一，最多不
11、能超过五分之二，即在标准杯中倒 70-80ml，当酒杯平放时，杯中的酒不会溢出。这样在摇动酒杯时才不至于将酒洒出，并且可在酒杯的空余部分充满葡萄酒的香气物质，便于分析鉴赏其香气。 (七)品鉴会常用酒的特点介绍：（1） 法肯堡米勒干白葡萄酒原 产 国：德国规 格：750ml 干白级 别：德国法尔兹 QBA酒 评： 出自德国著名葡萄酒产区法尔兹。该酒呈禾干黄色、果香丰富、入口爽冽。配 菜：适合配合白肉、清淡的蔬菜和单味的芝士来饮用。最佳饮用温度：10-12酒厂简介：彼得美德酒厂，现今德国第一大的酒厂，每年生产约 2亿瓶葡萄酒，生产销售产能在欧洲排名第三，全球排名第八。（2） 西班牙皇家干红葡萄酒原
12、 产 国：西班牙规 格：750ml 干红8产 区：卡里涅纳级 别： DO酒 评：该款酒呈深宝石红色、紫色调、半不透明状、香气较浓郁、纯正，具薯香及红色水果香气，微有香料香，酒体中等、协调、醇和。配 菜：配以红烧肉、牛排、鸡鸭等口感较重的食物。最佳饮用温度：16-18特殊意义：“皇家干红”为该酒庄纪念西班牙国王和王后 2008 年参观该产区而特别制作的一款酒，整个酒标及胶帽设计以金色调为主，凸显贵族气质。（3） 美国丰收夜赤霞珠干红葡萄酒原 产 国：美国规 格：750ml 干红级 别：美国加州酒 评：浓酸度与糖度相当平衡，入口有精细而丰富的果味和橡木香，具有最纯正热烈的加州风味。配 菜：适合与各
13、类烤肉、烟熏肉或浓味型中餐菜肴配食。最佳饮用温度：16-18酒厂简介：星座公司是全美最大的高档葡萄酒公司，是美国、澳大利亚和加拿大最大的葡萄酒公司，是新西兰第二大葡萄酒公司和美国第一大啤酒进口商和销售商。（4） 法国博艾隆河谷干红葡萄酒9原 产 国：法国规 格：750ml 干红级 别：法国罗纳河谷 AOC酒 评：酒体呈漂亮的石榴红色，略带一丝深紫色痕迹，酒香浓郁。入口有果酱与过熟樱桃的味道，带一点香料气息，口感圆润，单宁丰满顺滑，有柔和的奶油味。余味平衡悠长。配 菜：佐以熟菜、烤肉、辣菜与干酪拼盘饮用最佳。最佳饮用温度：15-16（5） 法国威玛特格拉芙干红葡萄酒原 产 国：法 国 规 格：7
14、50ml 干红级 别：AOC 酒 评：香气温和，丰富的果香泛出些许木香。 入口温甜、细致、平衡，结构相当和谐。单宁有着天鹅绒般的质感，给酒以完整的结构。整个酒体丰富，饱满。香气浓郁，余味十分长久，中味滑润，颇柔和顺口。非常适合陈年。配 菜：适合与红色肉类、如牛扒、羊扒等普遍中浓味中餐菜配搭。最佳饮用温度：16-18（6） 德国法肯堡冰葡萄酒原 产 国：德国规 格：500ml级 别：莱茵黑森 QMP10酒 评：色泽诱人，香气浓郁、细腻，醇厚，冰凉爽滑；具有多种水果的香气，后期略有矿物质的特点，口感爽净、细腻，微甜。适合人群：沿海城市成功人士、较多接触葡萄酒的人群、女士。酿造工艺：采摘葡萄的溫度要
15、在摄氏负七度以下，并且马上把这些冰冻葡萄榨汁酿制，口感酸度及甜度极高的最高级葡萄酒。（7） 德国法肯堡贵腐葡萄酒原 产 国：德国规 格：500ml级 别：莱茵黑森 QMP酒 评：色泽诱人，香气浓郁、细腻，醇厚、甜美；具有多种水果的香气，后期略有矿物质的特点，口感爽净。适合人群：沿海城市成功人士、较多接触葡萄酒的人群、女士。酿造工艺：采用感染贵腐霉的特种葡萄酿制成，甜度相当高 .（8） 法国博艾梅多克干红葡萄酒原 产 国：法国规 格：750ml 干红级 别：法国梅多克小产区 AOC酒 评：酒体呈深石榴红色，具有浓郁的黑醋栗和香料香气。口感细腻，单宁优雅，浓郁到有嚼劲的程度，余味细腻芳香。配 菜：
16、搭配带汁拷红肉或野味饮用最佳，佐以干酪饮用亦可。最佳饮用温度：16-18（9）澳大利亚詹姆士船长西拉干红葡萄酒11原 产 国：澳大利亚年 份：2005 葡萄品种：西拉级别：巴罗莎谷餐酒酒 评：色泽呈胭脂红色，迷人的樱桃香气，酒体平衡，单宁细腻，迷人的樱桃香气和熏烤味慢慢体现，回味持久。配 菜：配以红烧肉、牛排、鸡鸭等口感较重的食物。最佳饮用温度：16-18酒 质 特 点：澳大利亚葡萄酒的特色是清淡香甜，丰富的果味和轻薄的单宁令入口轻松柔顺，是日常佐餐的佳酿。提前半个小时以上开瓶会更和谐，圆润。（10）澳大利亚詹姆士船长赤霞珠干红葡萄酒原 产 国：澳大利亚年 份：2006 葡萄品种：赤霞珠级 别
17、：巴罗莎谷餐酒酒 评：黑梅、黑醋栗、矿石、紫罗兰和甘草的味道交替出现。较厚重的单宁味使黑色水果的味道更为突出，收结悠长。在橡木桶超过一年的陈酿使酒体柔顺，且带有淡淡的橡木味。配 菜：配以红烧肉、牛排、鸡鸭等口感较重的食物。最佳饮用温度：16-18酒 质 特 点：澳大利亚葡萄酒的特色是清淡香甜，丰富的果味和轻薄的单宁令入口轻松柔顺，是日常佐餐的佳酿。提前半个小时以上开瓶会更和谐，圆润。12（11）美国丰收夜西拉干红葡萄酒原 产 国：美国规 格：750ml 干红级 别：美国加州酒 评：酒体平和、丰富，白色花果的芳香飘逸。果味带来愉悦的口感，伴着淡淡地黄油香，回味妙不可言。配 菜：佐以各类烤肉、浓味型的中餐菜肴俱佳。最佳饮用温度：16-18（八）品鉴会后1 品鉴会结束后，客户经理与加盟店主对本次品鉴会流程进行简单总结，以为下次品鉴会举行增加经验。2 品鉴会结束第二日，加盟店主逐个给参加品鉴会的客户打电话，询问昨日品鉴会感受，并予以记录，为下一次品鉴会举行增加经验。3 对于有较大消费潜力的客户，品鉴会结束一周内由加盟店主与客户进行沟通交流。维系关系。4 销售部或市场部要及时做好品鉴会后的跟踪反馈工作，根据促销方案，进行销售活动。发掘相应的客户群。
