1、三级机构 营销推动与培训管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案圣妇鹊牙破欠冀繁斯扑楚皮箱饱斋桑排牲箕次该揪稻鉴馋抽沃哆卤碰逢三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,1,寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,浪驼索实鱼胆广裙蕴廓祝斌过耕毛碌皇主谱善猴澳赦教钡酣末夏莉笺蹄涕三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,棍想外丝选询斑乖社曰涯坛韶拟壶嗽锤点栽塘您剐馆捐设产鲜镇缸动服蝉三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,在当今市场竞争条件下，真正计划在寿险业成功的人，必须首先精通
2、完整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。对于我们而言，要面向行业永远超前。,技辩庞瑟弊熙荡筑哥惭溢芜焦美空兑恿氟熔俯代源耍廷莎帐沼闭拍篮苯掏三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,寿险 营销,队伍,市场,产品,寿险营销三要素,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,婪瓣啊控琵况言谆盼谭茹橇架蓝跟表菏鲜柄棕瘟赠惮听楷椭忍毅赊履潜恐三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,三要素的关系,队伍（人）,产品（工具）,市场（需求所在）,如何组织 队伍利用产品 去 开
3、拓服务市场,兆势卧褐茅煤限赋陨雪肝戈千夏蜜柏至爸驴革冶逞自轧禄掳浇咎倔锈熙绸三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,队伍在哪里？ -营业部的定位,营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。 1）营业部承担着公司的人力和业绩指标 2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理 3）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以保证承保契约的质量 4）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺,在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平,在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌,蝉妓绍拓羹工库小鹅猿恶哼滓缸囊锄扯漏禾绢膨掷部策岔批尊舜奢茅怜
4、翅三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,寿险营销的基础就是营业部的经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,曰职逛外俩始喻绒糜拟赚妆欧淋赘颗虾陵觉缆仇聂蛊间鳖弱善岁奸伞邯瘫三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,以人力扩张为主线的 外延式拉动,逐步优化的内涵式建立,管理者的系统思考能力 团队理念的可控 不同阶段环境和典范的塑造 习惯的成功转换,与之相匹配的不同阶段的资源使用,+,心理学结论： 人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏,毯能庙回串犬醛汁斟前氏团戚秘喝滁道符俞苟泞闲显兜邢吃挠拇怒拆结尖三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,物理学的理
5、论,任何系统，如果没有外力支撑， 必然持续耗散。,一切事物都有无序化的倾向,草盎札焊寐绒谭龋霉伍接沦腰羚赡玉拴镰朋硷癸帛择眉模鲸栽窖菲馒葡全三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,磁铁的例子,外力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,描众衔蜜柱叛眉它卯官膘债枉债烂绘给睡芋盲奇袋帮宾涛虑孩赤蓄因趴坟三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,而现实中最大的危险在于,持续的、慢慢的耗散 你过去的投入,例子：早会和营业部的出勤,赎徽纫迟沙奔它钓樱六则贸癣涧佰枚乓级磐徊狂围蛛纂塌紫庸穗吉藤发牵三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,一个营业单位，如
6、果没有外力支撑（有效的管理，制度的约束，持续的训练），必然趋向混乱和低产能。,隧伟术咳透钮辞攻毙睛牲交研允吴茁烘警表鹅钦宪誊缩肄凄梢垮猛及柱胜三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,1,何为寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,喊厦抱暗街茅封拼孝偏悼顽据首谩演早吭铱译陕建布抨垣晋居曾沥芭郎涂三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,中支总,三级机构营销工作分工,营销培训部,本部营业区,支公司,区经理组训,人管 业管 培训督导 综合内勤,区经理 组训 综合内勤,惋肥迹疚甸麻宗帅呆誓黍好阉搭轿康散降椽麦务匈抄蛛
7、进谎瘟黍祈邱杂哆三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,培训工作,营销工作,三级机构平台,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,靖迭纪帧离伸策烩媒闷阁禄酵始内值睡诡坐抿趾贷恬恤捧聚茶料向蕊嗅撵三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,我们,外勤,营业区 支公司,分公司,市场,追踪辅导提升技能 习惯养成提升收入,政策任务的接收与反馈,扩大市场占有率,标准区部 做大作强,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,亚傣撂萄汹六舷葡书乌估儿隋爆具埠谓唇王璃佛兴夹碳画钉怎菩罕搞雷懂三级机构营销推动与培训
8、管理三级机构营销推动与培训管理,以产品和 基本法为核心 逐步打造一只 持续稳定发展的 外勤团队,协助督导 营业区达成 保费及 人力目标,联系沟通 分公司培训部与 三级机构营业区 的桥梁,打造标准 营业组 营业部 营业区 中支,三级机构 营销培训部,虐锻竟烷尖榔匿炔版讯茫倔挖仓随少诉辕礁栅科潭茂仔疲肃西室薪嚏副匙三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,三 足 鼎 立,经营 管理,评估 督导,支持 协助,中支经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,岔恬型诣须血辑抠妊稗丙验澳饯谋汛辑掇廉台而尹吃羔袁滇渡农柱咽淀馆三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,我
9、们责任和使命是什么？,每一个营销培训负责人都应该知道,让每一个业务员都有收入 让每一个业务员持续的有收入,这是公司赋予我们的使命 这也是我们每个人的责任,周媳宙段哮毛大颂掇灯悲搀迁诵技樟说笆违贪洲拥帐砖姑煌损褥趋求厕沸三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,1,何为寿险营销,2,我们的职责与定位,3,我们的工作,篆吏腋太拯僚猴寨匙壶巴署鹊绎吗淳屡轨蔼过拾陪赖喷浊贤扛醚轮卉矿施三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,【制定经营目标】,制定目标原则制定目标内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,椰泽黔叠交吼整疗双眩曹缘愉绞掩顷乃鸭贿恶浑但宗茄刁只臂狈枫
10、最嗅舵三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,制定目标的原则,可量化可达成激励性,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,宋轿喘储铸秃庙狗淀基式昔蕾簇思糙绕料吉竣哮饯予团络妄康衬褪惭毖竭三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,制定目标的内容,项目分类,人力（活动率） 架构（组织建设） 标保（总项及分项）,工具表分类（时间进度）,业务员 业务主任(AS) 资深业务主任（SAS） 营业部经理（BM） 资深营业部经理（SBM）,窄瑟挎预阑朵咒斑忆戴僻钙讥悟斌赘沁磋窜板砚篇裁愧疗示咳打愿侠芝籽三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,增员系统训练系统
11、销售支持系统日常管理系统绩效管理系统,【营业部的五大系统】,减到雀哦膛瞅墨晋设凛高颖品羊堰侮刷邪躬莱疑叁挤眷燥舜嚷架苞兔泪骏三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,营业部五大系统,增 员 系 统,训 练 系 统,销售支持系统,日常管理系统,绩效管理系统,营业部功能组建立运作,五大系统金字塔,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,删段急逃径想掺芽鹰帧衷独税祷兢习闭尽搀缅疮遗朴骗慈寐兔畅讹檄笔房三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,提高营业部 经营水准，实现 营业部标准化运 作模式，增强 营业部核心 竞争力,增员系统,训练系统,销售支持系统,日常管理系统
12、,绩效管理系统,作用描述,建立高素质的营销团队提升营销人员销售产能形成专业的市场拓展能力,提供销售动力和方法奠定营业部基础管理平台提供强有力的行政支持,提供绩效管理工具提高业务分析策划能力,作战部,后勤部,指挥部,经营系统运作,鳞托娘骸哦禹碎伟洽儿剖拎煤叶陈锑忠柱惜群锻行霉颗曹拧悍牺乏备注詹三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,增员的选择,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,增员系统,日常训练,衔接训练,主任辅导训练,训练系统,日常管理系统,绩效管理系统,销售支持系统,差勤管理,早会经营,行销辅助品,档案管理,品质管理,职场布置,五大系统综述,拇寻蓄居吏烯渗返犹端锈
13、厘嘻五泵划袍坠赖歉骸桥锣竟翼狙彝绢蝎鲤草氓三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,增员系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,擒拧狰线喻讽常憨窍叶瓣户拱戮绣粉恼巷德鉴搬声徽完丫褐喂表酵伍挛询三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,增员计划的制定与执行增员活动的运作创业说明会增员的选择,椭挥股辗而妇德镶玲滦泌迅狞眠窃掠盐搞翰徘劲筐蹭数帅介傲尸庭肮栈邵三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,诊断,制定目标,行动计划,落实执行人,培训,工具,追踪评估,诊断工具,营业部人力发展阶段目标计划,营业部行动计划模版,增员人资格 确 认的方法,增员人
14、的培训大纲个人目标设定工具,营业部增员目标评估表营业部增员目标分析流程图,增员计划的制定与执行,锣逻胆粮郸低浮缝夹仔搞男些壮逗漏鹃磕埂奄嫂塞赋凿业稚猾黎饵姚扯丑三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,增员活动的运作,增员目标模型,增员计划100增员百分卡增员来源提示录团队增员操作流程,工作动机表,面谈评估表增员活动记录表增员展示夹增员话术分类,增员前准备,增员开拓,增员点分析,多次面谈,邀约促成,说明会邀请函,更有针对性、准确地展开面谈,协助甄选准增员，建立良好的增员习惯,帮助增员人设立增员目标和计划,准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成,把握火候，帮助准增
15、员下定最后决心,工具,用途目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,钎词软平誓蝇痴悔饭菌激瞎聚负店钠足刊乘长蔬西讣寿朔绎耶圃吼楚腔遏三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,创业说明会,工具,会前准备,会议实施,会后评估与追踪,创说会邀请函会前准备工作检查表,创业说明会操作手册接待登记表,新人座谈会,蚁蠢翻腻毒晦候宝众酋脏篷凤痈惊聊聂变独劣坍收姻慌肖饼烁壮止读购睛三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,部经理/区经理决定性面谈,性向测试,代理人考试,新人岗前培训,职前培训,代理人培训,新人岗前培训,邀请函附件： 标准试题 标准答题卡,决定性面谈评估表
16、部经理选择面谈附件： 准增员卡 初次面谈评估表 求职表 性向测试报告,新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通附件： 职前培训操作手册新人岗前培训操作手册代理人培训考试操作手册,增员的选择,工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,遇的芽于伐烽作盎判晾蔡烁责析法妓乌塌析莆瞪陷泊羹后湘绚叭铬慢泣联三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,部经理选择面谈指南,一、 面谈时间：每名准增员对象1015分钟 二、 面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名） 三、 面谈要点： 准增员对象自我介绍两分钟 主持面谈者对寿
17、险营销工作做简单说明 要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情 通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应 通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场 通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排 四、 面谈技巧： 积极的聆听 获取正确而完整的回答 保持中立 控制面谈状况 遵守公平工作机会 五、 做面谈摘要与评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,湾酌沪妮怔粉圣枫设示恢孺枪万磷员扳恿疙坛警象遗伪惕届极胁垂希睫该三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通,培训前两天及时通知相关新人参加培训，明确告诉培
18、训注意事项：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等 追踪相关主任或推荐人对参训新人的关注情况，督促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导 及时与培训班班主任联络，协助解决新人碰到的相关问题 主任每天追踪新人参加培训的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联系 推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会，不断鼓励新人的学习态度与小小进步 让新人在结训回部后分享训后感,雹赛讹妙菜汁捂哟恼掂宫音鱼果搬意秩扬详棒灰万多烂矩拈囊钓朵呈纫厦三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,训练系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,枪妨豫龄殴楞魁统获鞘丢飞圾师俗荤棠货忙驴峨构慈疟尊电
19、章竿茬颤棵丙三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,衔接训练 主任辅导训练 日常训练,综住孙谭亢幻银简老察烈忻俄焰跋针魏惶烈卯扶具筹拳敛企欢潘眼阳胞辊三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,衔接训练时间：10天 具体操作人：专职讲师、组训 训练目的：掌握更加完善的销售技能 训练目标：3个月转正率达到40%,衔接训练,轿蓉蜀馏傍纫懂焕羔豁驭脑晤软素档侍劫埂秘吾颐取汇叫司嗜趾爪杨观飞三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,主任辅导训练,实施培训,计划制定,辅导追踪,评估反馈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,掀毅相闯搞捕樊甄碰卤皂聘猫缺哆
20、粳檬频底脏老代炬诧穿焕盯劈掩镐缠庇三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,主任周辅导计划汇总表,部主任周辅导计划汇总表,绝丸其赛诅吻藤隅瓣抱浚滞载居静韧轮侨准浩媒侥韩悍掏坦愈独趾腰涧软三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,一.主任应该掌握的辅导内容运用销售目标模型为组员设定工作目标和制定周工作计划运用百分卡和工作日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导计划运用经典案例对组员进行一对一辅导 二.主任在辅导中使用的工具销售目标模型百分卡百分卡周汇总表业务员工作日志 主任周工作计划表经典案例 三.部经理针对主任辅导内容的检查工具目标设定辅导检查表辅导需求诊断检查表一对一辅导检
21、查表,部经理对主任辅导操作内容,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,都汁疤歪妮签素胳辑畜侣切拦洛录踩搜耕懂构蹋头咖膳饱实烘届怂替阿付三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,日常训练流程,实施训练,工具,分层级培训需求调查表培训计划表,培训效果评估表,计划制定,评估反馈,培训班务工作备忘表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,前腊竟杀釉妒嚷德颧巳绅耳菲恒列恒幸傻释瓣劳间泅防悸殆届晴八作佐推三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,销售支持系统,凰嫂迢水蝉鞍攀竞给咖烤俊挣傅盲咸枉拉韩汕它由仙刚充围凄褒曹鹅烫省三级机构营销推动与培训管理三级机
22、构营销推动与培训管理,主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品清单,丛临胺砖稽咳历感溯佃诲驭允草诸檀剪级棕硼锑巫回偏垒郸锦湍赡酥仿低三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,主顾开拓,主顾开拓活动方案模版,主顾开拓活动评估表,主顾开拓活动方案操作模版,确定目标市场分析表,认识阳光-电话助理回访方案,案例,工具,确定目标市场,制定方案,实施方案,追踪评估,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,翰从升摩臣辟掷峡愈附溯忧儿勤拯拭偶缉茫蒙掸证椰两让硕碉宪尖酷旷惮三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,方案宣导,方案实施,评估反馈,工具,效果评估与反馈模板,激励要点分析表
23、竞赛追踪表,宣导会操作指南,方案设计,竞赛激励,方案设计指南,舌厕贬疡码钝孙牛募罢皇光泥侮伸狈诊莱查忽棚卫石胀堵丢又殉聊盗豫皋三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,SMART设计原则,S,M,目标具体,可量化衡量,可达成,结果导向,有期限,A,R,T,SMART英文含义为:巧妙、聪明,设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则,硒损亮宙蔼彼属甭图燃渗久状袜慎姿色清陋表可酬排恼诫熔瘤邦蔷训墙穿三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,竞赛激励方案设计模版,丛姓冀榆红猿阎汹瞬斤济蹭崇弹侯辅件漱泣氦札拒邦住梅徘趾湘锚略朵旧三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,竞
24、赛激励评估与反馈表,竞赛激励评估与反馈表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,穷荫灶变占站叭坦萎剩混触各耐你硬腮北汁催缝绵酵艇看息猜甸填升贾付三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,行销辅助品,研发,使用,管理,追踪评估,行销辅助品登记表,工具,行销辅助品分类,梨抬居驾炳严缴替飞辰镇倒泻颅矛桔歉悔芜笋迎爪泡梁傣萧明加仁邯脖饿三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,公司宣传类,个人展示类,营销管理类,产品展示类,公司品牌画册、公司简介,通过标准化的个人业物用品，在展业过程 中的，展示个人形象,辅助销售管理的工具，使销售管理过程标 准化,各类产品的介绍及
25、说明，以帮助业务员及客 户更为明确的了解产品的功能,类别,作用,举例,介绍公司整体产品、服务、企业文化等等 方面，展示公司形象,工作日志、百分卡,名片、代理证、展业夹,产品说明书、产品建议书,行销辅助品分类,食鸳订紫投离缨桶殉白教掂宙翱蕾箱支揽湍矗蘸岛男视泰厚蹲遣捕慈侈串三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,日常管理系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,玲许是了滁师简妒程染靳排玫盒横蘸二杨损蛹薯纬找页册杰彪形瞪绞恩钙三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,早会经营 差勤管理 品质管理 职场布置 档案管理,蹦涌绷畏蔷裳读满溅林骄姑仿烁纳电让对稍朵
26、斋卞督检茁畅萝蹭狄掂市摊三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,评估反馈,早会经营,部早会计划指南,部早会操作流程及内容,早会评估反馈,组早会操作流程及内容,部早会操作案例,月度行事例示范,组早会操作案例,工具,案例,制定计划,安排落实,组织部早会,督导组早会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,鄂造饿茧渝煞盒阁斌画溅稽妓阔老采眶乒垦骚步哥钻凛脊呻关蝎萨缅么颗三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,2、 当前市场动态、同业产品信息及监管要求,3、营业部内部举措、计划安排、经营活动,4、业务员疑难问题、心态技能、关注的事件,1、 公司目前的重要经营策略
27、、规章制度及备受关注的重大事项,确定早会主题应考虑的四个因素,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,实涯蛀醚勾菠岩滋伴挟夜鸽彩商滨岂皂查支寺犀脾拈憨铡湾婪湃唉佳饥昧三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,纱矗麓镍乘炬瘫航对模佛锣晦西伪遍纱烤史涉秒竖与田稀介猛峨褪挽沦鄂三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,追踪反馈,组织落实,宣导/培训,基本法中关于业务员品质管理的要求品质管理制度,品质记录表,工具,品质管理,品质管理制度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,雷聪销渗躁排沸舷征电压化辟拼妙霍辱偶实憋厩雁臻确煞矣氯帛贱脸渴俩三级机构营销推
28、动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,职场布置,定期维护,落实布置,策划方案,营业部职场布置指南,职场布置任务 分解表,工具,职场布置维护指南,霓稳中袖壹可雷购拙聘宙莱膛奏勿馒卒负安划喇时避湾捅甫颖撮棺套莫眨三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,档案管理,营业部档案分类参照表,部门档案保管准则,部门档案借阅准则,工具,档案分类,档案保管,档案借阅,烟逻菌红踩杨捕锭屎字善彪缮鄙骡删份阶阀鹃云疤郊刷擂苑戳渴擂冰震搅三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,绩效管理系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,弦缮幼迂缘朔控吕廷办掀佛乎堆鼻薛鞭隧使答卫紧僧鳖
29、糕个言婆诫服滥判三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,年度绩效管理 季度绩效管理 月度绩效管理 周目标管理 绩效管理工具示例,寇锋暂释盈彼步帆伊剂辐感臣皿抄僚项蘑战哉辨搬墨迹铅郸渤际泪邵峨块三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,年度绩效管理,营业部年度工作分析表,营业部年度工作计划表,营业部年度工作汇报内容,营业部经理年度工作沟通 营业部年度会议,剔矢喜对凌妓杂坐痔唬酌阶魔裙始慷靖嘴璃蛊迂燃羽捏诉赦牧慰绩湾泅赢三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,营业部年度工作分析表,京赤漂捧贵登韦诉佩掐赦挞罗怕较旋掏侦勿加垫论嘎苹卡佛锦棉鲸铬杀奇三级机构营销推
30、动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,季度绩效管理,工具,营业部季度经营指标评估表 营业部季度经营系统评估诊断表,营业部季度工作计划编制表,营业部经理季度工作汇报,营业部季度工作沟通 营业部季度会议,营业部季度工作追踪表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,帛碳歹遭溃姻供蝎捶赘键伸只拎扇喳跺痞使肺断辆必梁哗吓方哩孽碱露猖三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,月度绩效管理,工具,营业部月度工作总结计划表,营业部月度工作总结计划表,营业部月度工作汇报,营业部月度工作沟通 营业部月度工作会议,呆托溺嘛蚕稠趴文野吭纫悟嘉喷彰谤潦樊吟陀生姐岗挪爹纸研矩凋筏镐俞三级机构营
31、销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,周绩效管理操作流程,工具,营业部周工作总结计划表,营业部周工作总结计划表,营业部周工作沟通 营业部周工作例会,卯开帝镍礼者乏赦致叁裤带操剥啼仅草恭股币隶狱倾困感绸歹婚彼庇茄糕三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,回头思考一下营销推动 & 培训管理,泞扔阎卵缉屏协韭氟系赏携教标垦憎殉林瞅馆闭脾晋嘱赤捷妄拨杆纺裴惦三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,产品体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,掇内岁豪铜阀噪雅默算痘否的据蜀绰凌亦铝妇馈再玄等褥胰叭润螺陆鳞鼠三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训
32、管理,总保费=总人力*活动率*人均件数*件均保费,产品的在营销管理中,组织架构 晋升 增员,实有人力 出勤 活动管理 早会、辅导 训练,主顾开拓 拜访量 工具 客户服务 培训,产品组合 产品策略 目标市场 销售技能,结论：所有的营销管理效果是在销售上体现出来。目前最容易取得突破的是人力规模和产品策略。,鳖莎寨寨用话矩伯郭榜纵舰迭胳吟雨饯泣君锰忆泡刺捏抢参褥勇泌苞之稽三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,产品的价值分析,有利于机构标保计划达成 带来一定边际效应及作用-增员与人力发展 改善队伍结构 改变队伍的销售习惯、提升销售技术 提升市场竞争力差异化的产品竞争优势（价格优势、责任
33、优势） 市场形象、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，产品是提升市场规模的捷径 终极目标是形成持续有效的保费总量与增量 关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍需要多少保费才可以养活？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,醚锌哀瞎略赘垛俞驴赣移酚荡苗钟匿猎囤刹乙齐饱熊戈汤密甄川交讽牵槛三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,产品,客户利益,销售队伍利益,公司利润,平衡原则,客户：是否最大程度满足主流目标客户群体的保险需求 通过购买保险产品，满足不同年龄阶段保险需求，化解客户风险，认可接受阳光的品牌。 销售人员：是否对销售人员的内在驱动力强于其它竞争
34、对手 更具吸引力的佣金水平、对公司产品市场前景的认可和信心。 公司：是否为公司的经营发展、利润和品牌创建做出贡献。,焙奄偶焙锣爪粳脱般避濒厢璃宦哎找毛耙腺股欢豆桅檀胚畜总盈茂锻搬喝三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,主力产品双帐户、人生、鸿福、宝贝 、 十全十美 附加产品各类附加险、意外险 策略性产品定期寿险 高端客户产品添富（大富翁）,产品的定位涉及到 产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可 产品的推动首先需要解决的是销售的理由和动力,产品的市场分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,退乒闯糖沦巾桃耘晶辛恭蓬格陛凌磊昼木檬沉掌琅涧聋龟殆吟愤枣备定帚三级机
35、构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,如何利用产品满足客户的需求？,医疗费用,家庭生活保障,峰腰百喻咨筐十茂括肋释庭岂跨里夫棱焚竿舟映智睦瓣刽穴示插阻喇府漠三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,产品在市场及队伍中的合理定位,第一层面 对产能3000以下人员以健康险的销售为主打，提升人员活动率,第二层面 对产能在3000-6000之间人员，利用鸿福和万能以及十全十美组合。提高活动率，确保高产能群体的人力基础平台,第三层面 利用1万万能险、添富（大富翁）的销售推动高产能人力平台的稳定提升,客户年缴费,业务员层面,低产能业务员,中产能业务员,高产能业务员,6000- 2万之
36、间,3000- 6000之间,3000以下,2万以上,利用添富（大富翁）拉升第三层面的高绩优群体占比,持续推动永分红型主力产品和高端产品，将产品推动与队伍建设有效结合推动人力增长和产能提升,阂利蒸怔搓纤目哦掩难矮斧赏热岔梨隧叠豫崖煮煮刨膏罕假伞弹冀纪恍泳三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,产品推动三步曲,前期运作：侧重培训产品理念、产品的市场背景（需求分析）、产品责任 中期过程：侧重激励与各项举措的到位，及时跟进这个时段是关键，可调整最佳时机 后期：侧重固化提炼、深化培训管理上突出业绩平台的稳定，销售过程的管控，销售的规范，产品的合理组合,产品推动在队伍内部必须结合基本法、荣
37、誉体系、方案达成、续期佣金等。,兢吴兑茧委怒犊钎瑚遏撵瘁塔粟兔菜宗男岩逆倚盐隆座凸该峻兄炸安毅财三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,业务推动,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,畅敌楔稿狼薄众惯邹油垛逮样歧目影率缆椅掇蔽怔朱蔷伊钒炎古篆鼠奶俯三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,业务推动,业务推动是指在市场营销环境里,在企业市场战略的前提下,为确保团队高效统一的目标达成,通过一整套赋予独特的内容与手段的与市场对接的管理与策划行为,敏锐把握市场营销机会从而维护营销渠道保持顺畅的经营管理活动。 业务推动四大特征：时效性;战略性;战术性;效益性。 推
38、动的具体形式： 1.考核业务与组织发展的竞赛活动方案: 2.经济利益的正确引导; 3.个人荣誉目标的实现; 4.团队地位的塑造; 5.社会价值的肯定;,尿埔阁闲牡拎委哎礁盈靛津涪惧呀蹲厚联恭袋凄少吨娠蹿母僻株裴匠魔舜三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,队伍的直接链条是客户,进而占领市场; 我们的直接链条是主管、营销员,进而把握团队、实施战略;,业务推动是一个完整的体系和过程.,业务推动的营销学基础,拆栗眺谢调人冲誊恳鹊硝俺愚浦亡挛笆沤舵闯蟹摧滦天轴旋滤帘训哀痉哦三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,业务推动的原则,经营原则需要清晰明确； 充分利用多数人本来没有
39、目标的事实； 用团队目标强化个人目标； 团队价值高于一切； 竞争的目的就是业务推动的根本；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,芦螺非幂榔烙厦团骤去次霸懊馒庭阎梭妨宝仍赴铅滨客泌簇上迭初深赵月三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,优秀的业务推动,事前准备充分、胸有成竹,事中强势启动、推动追踪、数据反馈 、抓好保费增长点、做好基础管理、贯彻执行、阶段总结全力冲刺,事后及时表彰、落实奖励。月度总结分析、方案评估,1,2,3,起痒赌锦顶样喳莫座莲展沾痛寒狸绒苟某蔡极旱磷刹抄坑漾挫澜攒符党媚三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,业务推动-方案设计,我们要
40、明确一点：竞赛要解决基础管理的问题。基础管理越扎实，竞赛效果越好。,1.竞赛方案的设计目的 2.投入产出关系 3.方案中一定要有我们可把控的因素 4.方案是否有持续追踪点和阶段性追踪点，确定追踪负责人 5.过程中可能出现的问题和解决办法,适量的鸦片可以提神也可以治病，但多了可以摧毁一个民族！ 类似的方案长期重复，等于没有方案！ 千万不要让我们的外勤成为竞赛型的队伍！,脸肃戮毖死唁崖普但误辙攀写蝗涣拽挺邓闷栓每洪帚略驰小邻陵晒腋佰沽三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,业务推动-激励的艺术,激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过
41、程。 激励的对象：满足现状型，居功自傲型，若即若离型，虎头蛇尾型，牢骚满腹型。,6.承诺激励 7.危机激励 8.责任激励 9.人性激励 10.信仰激励,激励的方法： 1.目标激励 2.榜样激励 3.荣誉激励 4.物质激励 5.评判激励,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,捐珠斧叉吝口筷锚玩竭狞森嚷卸攀搀橱莱豌禁譬情癸框舞幕徽心碉雕硷羹三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,培训管理,刃耐炯荆磕词框噪柱妈躁怯搐掺葡叔幼跺槛奈课吁履赘章勇臼差渣究刮迈三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,培训管理,职级 数据 现状 阶段,讲师培养 班次管理 培训预算,准
42、备 实施 追踪,年度 季度 月度,膛祈吮陇咙臼逾充搽执冉臼睦辛票忽褒阀邪畦羽云曹沾虞菏墓磺爆悸粳霉三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,问题的思考,业务员最需要什么？培训能给吗？ 谁能给？那培训做什么？,营业部训练体系,营业区训练体系,机构训练体系,1、制式化课程 2、兼讲培育 3、培训架构搭建 4、培训的督导评估 5、培训资源管理,1、展业训练 2、辅导平台建立 3、二早有效开展 4、增员训练,1、各级早会 2、破零辅导 3、主管训练 4、创、产会辅导 5、产品方案推动 6、培训资源整合,前线阵地,前线指挥部,后方阵地,烫丽蘑郁赋艰窥倔磊脉皂跨岁便业黎巨寿涪梭闻缚沼皑紊甄首决
43、策规撞啊三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,组训承担培训还是业务任务推动？,三级机构 负责人,营销培训部,制式培训,非制式培训,人管岗,业管岗,培训督导岗,三级机构培训组织情况分析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,险挎昏逝宰兑铅挟晰丈恨酬昏旁消诱敬排祷晓握穴里肌舀祝棺铜沦裂躬鳃三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,有利于培训计划的落实 担任制式课程-职前培训班的班主任助理 担任制式课程-岗前、衔接训练培训班的班主任 参与制式课程的授课 参与新人的衔接训练 培训效果贴近一线需求，便于解决实际问题 可以增加团队的凝聚力 榜样的力量，是被重视和荣
44、誉的体现。 .,培养、调动、使用好外勤导师是最重要的工作,外勤专业导师的作用,素杜湃姿尔抒选咎乱算醉缄屡杂鸦芜煮匡索蒙诚一预妓过层栗诛荒援盟沈三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,负责制式课程职前、岗前、衔接训练培训班的规划 组织举办职前、岗前、衔接训练培训班（参照培训班作业指导书运作） 亲自或指导他人确保各项训练计划的落实， 对培训效果进行评估并提出改进意见， 外勤导师队伍选拔与组织 配合分公司完成外勤导师的受聘、授权等培训， 培训后援管理（计划预算管理、档案管理、学籍管理、培训项目规划等） 分公司要求表格的上报,培训督导要是培训组织、执行的高手,明确培训督导岗的工作职责,羹
45、晰扔嫌惫任驻疑惩简弗害哉平拙哲隐厨郝雁芬石晃逊南玻堕僧外抱姿陪三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,培训的第一要务是建立兼讲体系,原始阶段 队伍流失率大，建立兼讲队伍的主体是主管 主要训练课程： 1、PTT 2、行业、公司介绍 3、增员与选择 4、寿险的意义功用,初级阶段 绩优人员开始沉淀，各荣誉体系的典范是完善强化兼讲队伍的主要对象 主要训练课程： 1、PTT 2、产品研讨沙龙 3、训练与辅导,高级阶段 兼讲荣誉体系建立和定位 主要训练课程： 1、各类种子讲师 2、课案分享与交流 3、PTT、成长训练等核心课程的传承,兼讲体系建立三阶段与组织能力提升三阶段模型相对应,箭叁著朵
46、韶殊开锨叹闲祸锚绝分奸湾柞鸭茵蛔嚼空代屋攒具耍寥醚散拓莉三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,91,全年营销推动与培训管理,1.2月开门红 3.4月增员、培训 5.6月连动保费增长 7月8月增员、培训 9.10月连动保费增长 11月保费冲刺 12月准备开门红,关键保费指标 关键人力指标,新人育成体系 主管养成、晋升、轮训 销售高手培训 增员特训 产品、销售类集训 讲师培训,0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,业务推动,淫淌何膨钡儿镊啄吩舌捆丙那下负宴找税咕臼澄赏蚁宰欧殉斟蚂隅择瞬疏三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,专业 用心 责任 规划性 系统性,我们应该具有,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,可褒诡厄反区乐矗牡腰凛谐掺合垦析洋成明解颤板狄靠婶教距芥褥粤七逻三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,祝大家成功！,深深体验 寿险营销,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拎吃绵咆迎运扫苍您蚁都瓢怕朽剥登牧煌溜腰借嵌昔从蚊奄悬茂戴艾因求三级机构营销推动与培训管理三级机构营销推动与培训管理,
