1、http:/ (海量营销管理培训资料下载 )1TIC100 科技创新竞赛2000 年 PC-based 生活自动化全国创意暨创业大赛创业构想规划书（一）创业计划名称：E-2000（二）队名：晨星（Morning Star） （报名编号：B88029 ）（三）小组阵容成员 姓名 学校 科系指导老师 温肇东副教授 国立政治大学 科技管理研究所队长 杨晴媚 国立政治大学 科技管理研究所队员 王希宁 国立政治大学 科技管理研究所队员 吴心慈 国立政治大学 科技管理研究所队员 李恩洙 国立政治大学 科技管理研究所队员 詹韵如 国立政治大学 财务管理研究所（四）配对创意产品组队名名称：X-2000（五）小
2、组成员合照 人物说明：左起詹韵如、王希宁、杨晴媚、李恩洙、吴心慈http:/ (海量营销管理培训资料下载 )2中华民国八十八年十一月十一日http:/ (海量营销管理培训资料下载 )3目次壹、相关说明 .1一、源起 .1二、经费来源 .1三、相关支持 .1四、参考资料 .1贰、摘要 .2一、中文 .2二、英文 .4参、公司简介 .7一、公司 CIS 介绍 7二、团队基本背景资料 .8肆、事业愿景 .8一、缘起 .8二、颠覆传统的新世代产物 .9三、声音领域中的 NO.1.9伍、产品概念与核心技术 .10一、核心技术概述 .10二、产品概念与发展 .10三、技术限制与鸿沟 .11陆、产业与竞争分
3、析 .12一、市场现况 .12二、产业主要特性 .14三、主要竞争者与竞争层次 .15四、台湾企业简述 .15五、SWOT 分析 16柒、销售预测暨行销策略 .17一、产品策略与产品介绍 .17二、定价策略 .20三、通路策略 .23四、促销策略 .23五、第一个顾客 .23http:/ (海量营销管理培训资料下载 )4捌、制作策略 .23一、灵活的生产方式 .24二、易于从外界取得关键零组件 .24三、生产有品质保证的优良产品 .24四、技术服务与维修体系 .24五、初步成本预估 .24玖、财务策略 .25一、资本形成策略 .25二、财务假设 .26三、预估损益表 .26四、预估资产负债表
4、.27五、预估营运现金流量表 .28六、预估资金来源及运用表 .28七、敏感度分析（每年销售量减半） .29拾、组织及人事策略 .30一、设计完善的组织图 .30二、激励制度 .31拾壹、研发策略及智财权管理 .32一、关键及互补技术的获得 .32二、智财权的保护 .32拾贰、风险评估 .35一、营运风险 .35二、财务风险 .36三、技术风险 .36四、产业风险 .36拾参：参考资料 .38一、原型机照片 .38二、参考文献 .38拾肆、附录 .39附录一：VOITECH 创业计画决赛工作时程进度表 39附录二：资金来源 .40附录三：麦克风相关专利 .41http:/ (海量营销管理培训资
5、料下载 )1壹、相关说明一、源起本公司是由一群政大商学院硕士班学生所组成的创业团队，一群年轻学梓之所以会有创业的构想是来自于政大科管所一直强调 Enterpreneurship 的缘故。科管所不但在课程的安排上不断的给予我们新创事业的意念及创新、创业的刺激之外，还带领我们在 1999 年年初时，到新加坡大学参与 MIT 50K 创业竞赛工作营的活动，在那里，我们听到了很多创业者的心声，同时和来自世界各国的青年学梓们，交换了许多彼此宝贵的观念，进而加速了我们自创事业的期待与决心。本公司成员来自韩国及台湾各大学，除了所学的专长背景皆不同，可以互相补强之外，来自不同学校，甚至不同国籍的不同思考模式也
6、让我们在脑力激荡的工作中获得 Multi-dimensional 的结果。这种创新与多元的组合，是任何一个创业团队在种子期最需要的刺激。二、经费来源目前本公司并未接受任何单位经费赞助，不过，由于事业的需求，我们将会在往后的日子中寻求相关研发单位、金融机构或国家辅导计画的支持，详细的说明将会在财务策略一节中揭露。三、相关支持本公司目前未曾与任何单位进行技术合作或协助研究本创业团队除了可获得政大商学院丰富的师资、经验之传承外，因为团员个人的人际网络连结之下，我们还有团员以往大学科系的相关资源、经济部中小企业处、工研院、亚太智能财产权发展基金会等产、官、学、研机构的协助。可以说在技术及资金上应该都将
7、不虞匮乏。四、参考资料本公司未曾引用任何研究成果，但是合作的技术团队有，其引用的主要是讨论数组讯号处理方面的论文与讯号处理方面的书籍，如下：1. O. L. Frost, “An Algorithm for Linear Constrained Adaptive Array Processing,” Proc. IEEE, vol.60, no.8, pp.926-935, Aug. 1972.2. Hu, J., Yu S.H. and Huang S.C., 1998, Application of Model-matching Techniques to Feedforward Acti
8、ve Noise Controller Design, IEEE Trans. on Control System Technology, Vol. 6, No. 1, pp. 33-42.3. Yu S. H., 1998, Fractional Delay FIR Filter Design4. B. Widrow and S.D. Stearns, 1985, Adaptive Signal Processing, Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey.5. L. Griffiths and C. W. Jim, “An Alternat
9、ive Approach to Linear Constrained Adaptive Beamforming,” IEEE Trans. Antenna Propagation, vol.30, no.1, pp.27-34, Jan. 1982.http:/ (海量营销管理培训资料下载 )2贰、摘要一、中文本公司为魔音塔克科技股份有限公司，希望透过新技术的开发、新产品的提供，有效收集、纯化（过滤杂音）声音，并且透过适当的媒介（如电话线、网络） ，将高品质的声音传送出去，使人与人之间距离缩短，沟通更加便利，进而产生3C（Connection、Communication、Convenience
10、）的加乘效果，达到综效。本公司拥有两项核心能耐，一是人才、一是技术。在人才方面，我们的成员皆来自于一流大学，且各有其专精的领域；在技术方面， 麦克风数组理论所发展出的声源追踪技术是我们的核心。未来，在研发不断的投入下，我们期望技术能不断蓄积、精进，最后在声音技术上居于领导的地位；同时，进一步将此技术做更广泛的商业化应用，包括在各类型的视讯会议、电话会议、声音纯化系统、环场音效系统等，期望在经营团队的努力之下，使本公司成为声音领域中的 NO.1。目前台湾的视讯市场算是刚刚起步的萌芽期，配合宽频网络的应用，未来的成长将是无可限量；至于在全球市场方面，预计到公元 2001 年，群体型的视讯会议设备市
11、场总规模将达到 37,924 台，市场总值为 609 百万美元！本公司在此时此刻以最优良的声音技术切入市场，无疑是一个正确且明智的选择。本公司将分阶段推出不同等级的声音技术产品，其简易的产品分类表如下：产品类型 说明企业中小型视讯会议 在会议进行过程中，有效追踪声音，并可做延伸性应用，例如：电话会议、会议记录；或是与其它设备结合，例如：声音、影像、网络等。声音纯化芯片 将声音纯化技术缩小记录于芯片中，到时授权给影音相关设备厂商。E_software 除了核心技术的改良外，并与其它功能相互结合，如：声音转文字。大型会议声控系统 在中大型会议室中，透过良好的收音效果，清楚的纪录与播放整个会议过程的
12、所有声音并简化整个线路配备。其它产品 个人计算机型视讯会议、环场最佳化音效系统、远距教学、远距医疗、虚拟银行、虚拟法庭、录音机应用设备、家庭应用设备、SOHO 族应用设备等。和目前既有国内外相关厂商进行产业分析比较后，本公司目前所处的环境为：在技术面上，我们的声音技术较他人抗噪声能力高，且可以消除不必要的杂音；自动侦测能力强，促使影像、声音可以达到同步零延迟的状态；另外在价格方面，相较于国际大厂，本公司产品价格较低，拥有明显的价格优势。http:/ (海量营销管理培训资料下载 )3在获利预估方面，我们预计五年的销售额及销售额成长比率如下：第一年 第二年 第三年 第四年 第五年销售额（千元新台币
13、）10,000 24,000 55,000 103,000 144,600成长率 140% 129% 87% 40%资金及财务状况对一个新创事业往往是最关键的一环，关于本公司各阶段的资本形成策略如下表：阶段 说明研发期 研发期以权益资金的投入为主：预估募集新台币 500 万原始资本，每股面额 10元，共 50 万股。本公司员工至少需占有 55以上的股份，其余为其它个人。并可申请中小企业技术研发补助，最高一百万元。本公司员工的资金来源：A、本身存款。B、亲朋好友借款。C、青年创业贷款。量产期 产品量产期配合举债资金的挹注：A、金融机构贷款：中小企业辅导贷款。B、原始股东增资（青年创业贷款） 。推
14、广期 产品上市推广期：以提高负债比率、分散权益资金风险为目标。营运资金的来源可藉由以下方式：A、内部资金：保留盈余。B、外部资金：增资（建立公平未上市交易股价） 、举债（银行贷款、商业本票）、引入创投资金。C、员工入股：配合激励计画邀请员工入股。成熟期 产品成熟期：推出更多样化的商品。此时公司应连续几年有盈余，资金来源除了对现有股东增资，尚可考量股票上市上柜对社会大众募集资金，或者发行商业本票、公司债，以债权方式融资。此时资本形成策略以建立最佳资本结构为目标。最后谈到本公司的创业团队成员，本公司是由一群政大商学院硕士班学生所组成的创业团队（技术团队来自于交大电控所） ，一群年轻学梓之所以会有创
15、业的构想是来自于政大科管所一直强调 Enterpreneurship 的缘故。科管所不但在课程的安排上不断的给予我们新创事业的意念及创新、创业的刺激，还带领我们在 1999 年年初时，到新加坡大学参与 MIT 50K 创业竞赛工作营的活动，在那里，我们听到了很多创业者的心声，同时和来自世界各国的青年学梓们，交换了许多彼此宝贵的观念，进而加速了我们自创事业的期待与决心。本公司成员来自韩国及台湾各大学，除了所学的专长背景皆不同，可说是各有专长，来自不同学校，甚至不同国籍的不同思考模式也让我们在脑力激荡的工作中获得 Multi-dimension 的结果。这种创新与多元的组合，是任何一个创业团队在种
16、子期最需要的刺激，http:/ (海量营销管理培训资料下载 )4相信在这种组合之下，我们的创业生涯一定会多采多姿，并为台湾声音技术的未来开创出另一片璀璨的天地。二、英文Our company is Voitech Corp. Ltd. We hope via the new technology development and the new products, effective collection the automatic sensors capability is stronger than others, the image and voice can be harmonized
17、sufficiently. In addition, in the price side, our companys products are priced relatively low. Thus we have the obvious price advantage.Our estimate for the coming 5 years sales volume and rate of sales growth are below.1st year 2nd year 3rd year 4th year 5th yearSales volume(NT$1,000)10,000 24,000
18、55,000 103,000 144,600Rate of Growth 140% 129% 87% 40%The capital and financial matter of start-ups is often the key problem. Our companys capital raising strategy is shown follow.Stage ExplanationR&D stage Investment mostly from the equity capital. The estimate collection of the capital in the init
19、ial stage is NT$5M, face value NT$10, aggregating 500,000 shares. Our companys employees possess at least 55% of the shares and other individuals can have the rest. We can also apply the grant “SBIR program aids”, which can get at most NT$1M. Equity sources of our company:Employees own savingsLoan f
20、rom friends and relatives.Loan from “Young Peoples Start-Ups Loan.”Production stage Production stage will be run parallelly with supplement of debt capital.Loan from financial institutions: “SMEs Nurture Loan”Adding capital from original shareholdersPromotion stage Increase debt ratio and diversify
21、the risk of equity capital. http:/ (海量营销管理培训资料下载 )6The source of operating capital:Internal : retain earningsExternal : equity fund, debt, venture capital, etc.Employees involvement as shareholders: as an incentives to employeesMaturity stage Produce many types of products. Company should create pos
22、itive net income and expand financing resources, e.g. listing stock, bank loan , bond, venture capital, etc. At this time, our financing strategy is to meet the best capital structure.Finally, well elaborate the members of our start-up team. Our company start-up members are graduate students of Coll
23、ege of Commerce of Chengchi University (technology team is from Chiao-tung Universitys Electric-control Department). The reason for our business start-up motivation is Cheng-chi University TIM (Technology & Innovation Management) Departments motto, Entrepreneurship. TIM not only arranges curriculums
24、, which encourage us to have a concept of new business start-up, innovation, and stimulate us to devote in start-ups, but also guide us to Singapore at the beginning of 1999 to participate Start-ups contest with Singapore University and MIT 50K. In the contest, we heard many entrepreneurs experience
25、s, also exchanged our own precious concepts with students from different countries, The above education and experience accelerate our desire and decision on our own start-up. Our companys team members are Korean student and many different Taiwan universities students. We all have different specialti
26、es and backgrounds. Thus, we can share different points of view, take advantage from complementary interaction. These activities cause us to produce this multi-dimensional start-up plan. These kinds of innovation and collective idea are the indispensable elements in the seed stage of start-up. We be
27、lieve that we can have great start-up and also can be one of the most important group to lift up Taiwans voice technology future.参、公司简介魔音塔克科技股份有限公司一、公司 CIS 介绍（一）公司名称：英文：VoiTechhttp:/ (海量营销管理培训资料下载 )7说明：取 VoiTech 有以下几个意涵1.本公司的基本技术是声音，所以是 voice + technology；2.舍 c、e，表示欲透过科技留下纯音去除杂音；3.与企业使命相互配合。中文：魔音塔克科
28、技股份有限公司说明：取魔音塔克有以下几个意涵1.希望本公司能遨游于声音领域中；2.透过技术，撷取想要的声音将之收集与传播；3.公司能研发各种声音技术，并且做商业化应用，将来成为声音领域中的领导者。（二）企业使命：便利空间超级链接ConnectionCommunicationConvenience希望透过新技术的开发、新产品的提供，有效收集声音，并且透过适当的媒介（如电话线、网络） ，将高品质的声音传送出去，使人与人之间距离缩短，沟通更佳便利，进而产生 C*C*C 加乘效果，达到综效。（三）Slogan：Magic Sound ， Purify the World（四）企业标志：右上方黄、红、蓝
29、三点表示：1.Connection、Communication、Convenience，三个 C 的加乘效果；2.透过研发技术将声音有效的收集、传播出去。二、团队基本背景资料科技创业组队名：晨星（Morning Star）报名编号：B88029指导老师：政治大学科技管理研究所温肇东副教授团队成员成员 姓名 目前就读学校科系 大学主修背景C3http:/ (海量营销管理培训资料下载 )8队长 杨晴媚 政治大学科技管理研究所 政治大学资管系队员 李恩洙 政治大学科技管理研究所 韩国淑明女子大学物理系队员 吴心慈 政治大学科技管理研究所 台湾大学化学系队员 王希宁 政治大学科技管理研究所 东海大学企
30、管系队员 詹韵如 政治大学财务管理研究所 台湾大学财管系产品创意组队名：X-2000报名编号：P88020指导老师：交通大学电机与控制工程学系胡竹生教授团队成员成员 姓名 目前就读学校科系队长 陈界全 交通大学电机与控制工程学系硕士班队员 余祥华 交通大学电机与控制工程学系博士班队员 黄佑霖 交通大学电机与控制工程学系硕士班队员 洪士玄 交通大学电机与控制工程学系硕士班队员 赖鸿志 交通大学电机与控制工程学系硕士班肆、事业愿景一、缘起想象过这样的情况吗？身为一个公司主管，你必须在明天中午前到达美国分公司与当地经理开会，所以你必须在今天中午前搭上飞机，经过 12 个小时的飞行后准时到达美国，好不
31、容易在五点会议结束，你又必须匆匆忙忙的再搭乘飞机前往下一个开会地点开会（或许在加拿大、在香港、在任何地方） ，这样一趟会议可能花费你 2-3 天的时间，但是真正开会时间却只有半天时间而已，很多宝贵的时间都浪费在飞行上（交通时间） 。由于科技的发达，各行各业竞争越演越烈，商机瞬息万变，无论是大企业集团或中小企业都无不感叹时间就是金钱 。随着市场开放、产业外移、通路缩短，各分公司间强烈表达面对面沟通的效益。在此两难情况下，视讯会议，一个新时代的产物，充分解决此一困境：只要时间一到，直接开启视讯会议设备，就可以和各分公司沟通、开会，节省掉不必要的交通时间，将这些时间做更有效的应用，例如：完成其它工作
32、，让你准时下班与家http:/ (海量营销管理培训资料下载 )9人共进晚餐，想想这不是很美妙吗？二、颠覆传统的新世代产物所谓的视讯会议是指：可以让远距相隔的两方能够以虚空间真实相会的方式，进行实时面对面的交谈，并且同时进行文件检视、编辑及资料共享与传递，它完全颠覆传统会议进行方式群集某一地点、面对面进行会议。视讯会议设备包括三个主要部分：声音、影像、传输，就本公司而言，我们主要的焦点集中在声音部分，本公司的研发团队主要来自于交大实验室，目前已结合麦克风数组理论发展出一套能够自行追踪声源的技术，透过这项技术，我们欲解决视讯会议中追踪声源的困扰，最终欲达到在吵杂的会议厅明确追踪发言人的声音，并且将
33、背景声音（杂音）去除，清晰地纪录下发言内容。此外，本公司亦欲将此技术与其它设备结合，以做更广泛的运用，例如：摄影机（影像）在追踪声源的过程中准确无误的将影像拍摄下来，经过软件的处理，由传输媒介（ISDN、网络）将高品质的声音、影像传输到另一端，产生 C3 效果，达到本公司的企业使命：便利空间超级链接。三、声音领域中的 NO.1本公司拥有两项核心能耐，一是人才、一是技术。在人才方面，我们的成员皆来自于国内一流大学，且各有其专精的领域；在技术方面， 麦克风数组理论所发展出的声源追踪技术是我们的核心。未来，在研发不断的投入下，我们期望技术能不断蓄积、精进，最后在声音技术上居于一个领导的地位；同时，欲
34、能进一步将此技术做更广泛的商业化应用，包括在各类型的视讯会议、电话会议、声音纯化系统、环场音效系统等，以及 SOHO 族、家庭、录音机等各领域，期望在经营团队的努力，使本公司成为此一领域中的 NO.1。伍、产品概念与核心技术一、核心技术概述本公司的核心技术-麦克风数组技术，主要运用数组讯号处理原理。数组讯号处理的概念在以一散布在空间中的感应器数组撷取讯号的空间特性（讯号源的方向、远近等） ，针对所撷取到讯号的空间特性进行挑选讯号（滤波）的动作。透过这项技术的运用，我们可以有效收集声音来源，并确实找出声音所在的方向，且可以持续追踪及播放目标声源，同时可以降低其它方向的声源以免杂音干扰。更确切的说
35、，这项技术所产生的结果是-达到声音纯化的目的。以下说明本公司核心技术的特色：1.就目前而言，以麦克风数组技术为基础的研究很多，但是实际实现它或使之实体化的，http:/ (海量营销管理培训资料下载 )10可说是没有，而本公司则以此为核心技术，已将之实体化了。2.麦克风数组技术是目前可以解决麦克风需要用手拿、握，用人力去指向声源这种麻烦的唯一方法。3.与目前视讯会议设备声音技术面的差别是：（1） 目前视讯会议设备在声音的判断和撷取方面，是没有技术可言，而本公司的技术可以判断、撷取声音，这是我们的特点与优势。（2） 但是在麦克风声音的压缩与传输方面，就不是本公司目前这个技术所专长的。4.总之本公司
36、的核心技术重点是：可以自动寻音，过滤其它杂音，撷取主要发言者的声音。二、产品概念与发展（一）产品概念截至目前为止，本公司的技术团队技术发展已经可以在 180 度内分析九个方向的声音，并确实找出声源所在方向，且可以持续追踪及播放目标声源，同时可以降低其它方向的声源，在此确已达到不错的收音效果。未来本公司后续产品的发展将持续运用此一核心技术，并结合其它相关技术，例如影像、网络，以达到最佳的声音接收效果与技术应用。上图为本公司最初的产品示意图：经过本产品的应用与计算机软件的控制，在收集到主要声源后，计算机会驱动其它设备，如摄影机、音响，实时的追踪录像、清晰放音，进一步，不但可以使计算机将声音、影像等
37、资料纪录下来（数字化） ，更可以透过网络、ASDN、电话线等传输出去，达到技术应用最佳效果。（二）产品发展下表是本公司预计的产品发展方向，以本公司声音技术为基础，可分为下列几类说明：产品类型 说明http:/ (海量营销管理培训资料下载 )11企业中小型视讯会议 在会议进行过程中，有效追踪声音，并可做延伸性应用，例如：电话会议、会议记录；或是与其它设备结合，例如：声音、影像、网络等。声音纯化芯片 将声音纯化技术缩小记录于芯片中，到时授权给影音相关设备厂商。E_software 除了核心技术的改良外，并与其它功能相互结合，如：声音转文字。大型会议声控系统 在中大型会议室中，透过良好的收音效果，清
38、楚的纪录与播放整个会议过程的所有声音并简化整个线路配备。其它产品 个人计算机型视讯会议、环场最佳化音效系统、远距教学、远距医疗、虚拟银行、虚拟法庭、录音机应用设备、家庭应用设备、SOHO 族应用设备等。三、技术限制与鸿沟本公司预计在未来半年陆续克服：1.目标讯号的频宽：所要处理（接收）的讯号频率越低或频率范围越大，则越难处理。2.系统所处环境：系统所处环境越封闭、回音越多、或杂音越大，则越难处理（或处理结果不理想） 。3.这项技术是在实验室研发出来的，而实验室中缺少无回响室设备，所以无法精确的量取系统中某些基准参数。4.实验室中缺少精确的定位系统，所以在技术上可以分辨声源方向，但是在位置信息精
39、确度上有其限制。5.如何与现有的电话做良好搭配，使数字声音、模拟声音的转换呈现最佳的声音品质。陆、产业与竞争分析本公司最终目的是要打入视讯会议设备市场，并在声音相关领域中占有一席之地，所以此章节会以视讯会议设备市场作为分析焦点。一、市场现况（一）全球视讯会议设备市场现况1.市场规模视讯会议主要可以区分为两类：群体型视讯会议以及个人型视讯会议。根据 Dataquest的资料显示（如下图） ，群体型视讯会议在 1997 年的出货量为 23312 台，市场总值为 573百万美元，预计到公元 2001 年，市场总规模将达到 37924 台，市场总值为 609 百万美元。在个人型视讯会议方面，可分为三类
40、：计算机型、电话型、电视型，就计算机型视讯会议http:/ (海量营销管理培训资料下载 )12而言，根据 Dataquest 的资料显示（如下图）：在 1997 年的出货量为 182197 台，市场总值为 230 百万美元，预计到公元 2001 年，市场总规模将为 2180894 台，市场总值为 699 百万美元。群体型视讯会议系统的市场规模计算机型视讯会议系统的市场规模2.8*8 公司掌握 Core chip8*8 公司掌握了全球视讯会议设备内部的关键芯片技术（有关声音影像高度压缩技术） ，所有国际大厂，包括 Polycom、Picturetel，皆向其购买此芯片。3.市场占有率1998 年
41、，全球视讯会议厂商竞争排名，前三名依序为 Picturetel（32%） 、Polycom （30%） 、Intel（11%） ；1999 年后，截至目前为止，前三名依序为 Polycom、Picturetel 、Tandberg。下图为 1999 年第一季全球前六大视讯会议设备制造商市场占有率总表。http:/ (海量营销管理培训资料下载 )131999 年第一季全球前六大视讯会议设备制造商市场占有率4.厂商说明Polycom 是在 1997 年投入视讯会议设备，相较于其它厂商，它的声音技术较好，产品的收音范围是 6miles；Picturetel 在 1997 年前全球市场占有率超过四成，
42、当时台湾约有八成购买其产品，目前收音范围为 8 米。另外，两家厂商在声音方面皆有（1）自动语音振音控制（2）杂音过滤（3）回音过滤。至于未来潜在竞争者，主要是日本厂商-Panasonic、Sony 等等。5.网络频宽要求若要进行视讯会议，需要压缩声音、影像，并透过网络传送，而传送速度的快慢以及是否延迟，则涉及到各国基础建设（频宽）问题。（二）台湾视讯会议设备市场现况1.代理国外名家厂牌目前，台湾视讯会议设备产品主要仰赖进口，前三大品牌依序是Polycom、Picturetel、Vcon，其中 Polycom 目前由圆方总代理，市场占有率约四成，售价一台 40-50 万台币；而 Picturet
43、el 在台湾的品牌为 Concord，1997 年时一台要价 200 多万台币（约 7 万多美金） ，目前价格并未下降多少；至于排名第三的 Vcon 则是一家以色列公司。此外，国内厂商亦有代理日本 Panasonic、Sony 等厂牌。2.自行生产缺乏关键技术目前，国内投入视讯会议设备制造的厂商，其产品在声音、影像的搭配上品质表现不佳，无法有效掌握声音、影像等关键技术，是产品无法真正打下市场的主要原因。3.价格持续下降过去一套数十万台币的视讯会议设备已不复见，目前的趋势是一套设备大约 20 万。根据业者表示，视讯会议设备普及的价格约 10 万元左右，趋时将造成行销通路、顾客群的转变。4.顾客再
44、教育台湾视讯会议设备运用已经历过初期教育，目前消费者对于何谓视讯会议以及相关用途已有概括性的认识。但是由于产品仍属于高价产品（价格虽已持续下降） ，一般企业由评估到决定购买往往花费将近一年的时间。5.专人项目行销目前，视讯会议设备的销售方式为专人项目的形式，行销人员必须自行开拓市场。预计产品若成为公司消耗财时，将不再用项目推动的方式，而是与视讯设备系统厂商合作，进一步，若像传真机一样成为事务机器时，则必须加强与通路厂商的合作，例如：联强的经销通路等等。6.市场规模根据业界估计，台湾今年大型视讯会议设备应有 1000-1200 台的需求量，当然，随着市场顾客的被教育，此数目还会继续成长。http
45、:/ (海量营销管理培训资料下载 )14二、产业主要特性根据一、市场现况的描述，本公司归纳出下列四点产业主要特性：特性 说明通路 1.国内：由于视讯会议设备目前并不普及，国内消费者对其了解不深，且由于采购单价相对较高，故国内代理商多采取一对一方式销售产品。也就是由行销人员亲自与潜在消费者接触的行销方式，一方面也可以教育消费者相关知识。2.国外：国外消费者相对国内成熟许多，除了一对一销售方式，一些单价较低的视讯会议设备甚至已藉由网络、卖场铺货销售。若是只提供关键技术，与国外厂商策略联盟，通路问题则可暂不考虑。核心技术此产业最重要的特性是最关键的技术皆掌握在 8*8 公司手中，在这方面，所有竞争者
46、都处于不利地位。但其它相关影音技术良劣以及成本售价高低仍是各厂商决胜负的关键。相关技术配合由于视讯会议设备必须传输影音数据，因此需要极高的频宽网络配合，目前台湾由于频宽不足，多使用 ISDN 传送。未来网络传输技术的发展将是影响本产业竞争力的因素。顾客再教育由于本产业目前尚未成熟（尤其在国内） ，因此消费者是需要进一步教育的，当顾客对相关产品的知识愈高，便会创造愈高的需求量。三、主要竞争者与竞争层次竞争者 说明直接竞争者1.国内代理商： 包括：圆方（代理 Polycom，占台湾四成） 、传讯科技（代理 Vcon，占台湾三成） 、甲尚（今年直接代理 Picturetel） 、全录（代理 Tand
47、berg） 、仲琦（代理 Picturetel） 。 竞争层次：通路，透过人员行销。 因应：本公司将以优良的关键技术为基础，搭配人员行销与适当价格来销售产品、拓展市场。2.国际大厂： 目前在视讯会议设备产业已取得一席之地的大厂，例如 Picturetel、Polycom以及 Vcom 等等都是本公司的直接竞争者。相较于本公司，他们进入该产业已久，拥有相当的品牌知名度及一定的市场占有率。 竞争层次：技术与通路。 因应：本公司将以优良的关键技术提供者角色与这些竞争者进行策略联盟，化阻力为助力，结合对方通路为己用，在创造一定品牌知名度与营收利益后再求自行建立通路，直接与海外消费者接触。潜在 影音设备
48、厂商：http:/ (海量营销管理培训资料下载 )15竞争者 原本从事影音设备生产的国内外相关厂商，目前亦积极发展视讯会议相关技术。 竞争层次：技术与通路 因应：本公司的竞争优势绝大部分来自独特的技术，因此在与这些竞争者竞争时，本公司将注意此关键技术的确实掌握。并且在竞争者研发出相关技术前先一步提升技术层次，压低原有技术成本，藉以维持竞争优势。另一方面，以既有的技术为基础，与国内影音设备厂商策略联盟，结合对方通路，在产业进入成长期时，迅速推出产品、开拓市场。四、台湾企业简述由于一开始台湾是本公司产品主打的市场，且欲以企业为对象，所以在此对台湾企业作一扼要说明。根据民国八十八年中小企业白皮书所述：弹性与效率兼具的中小企业，在台湾经济发展过程中，一直扮演着多变且极重要的角色。就规模来看，中小企业家数占全部企业的 97.76%，其中，中小型商业与制造业占全部中小企业比例，分别居第一及第二位，合计超过 70%。相关资料下表所示。民 国 87 年 企 业 概 况规 模 别指 标 全部企业 中小企业 大企业家数（家） 1,069,116 1,045,117 23,999占全部企业比重（%）100.00 97.76 2.24单位：家；万元；%合 计 商 业 制造业 营造业 社会服务及个人服务业家数 1,045,117 632,444 145,281 70,988 85,425
