1、春秋战国,诸候争霸,烽烟四起,论题： 如何结合拓展和策划同事的力量成功接盘，又如何满足发展商在接盘和操盘时候所需的各种文字报告？,接盘必杀计: 报告的厚度、概念的新度、拍胸脯的响度!,问 题 一,怎样令到发展商非将楼盘交给我们不可？老板的心态、老总的心态、管理人员的心态？,第一计: 知己知彼，百战百胜,发展商的心理和特征,充分了解发展商心态，从而制定针对性策略，利用创新接盘招数，群策全力，一举成功。,第二计: 顺藤摸瓜,从下至上 层层对接描述: 由于国企的老板一般不轻易接见，而且也经常听纳部下的意见，所以对于国企的发展商要从下至上，从低层的人物开始搞好关系，再逐级往上晋见，层层对接，直到接触到
2、最大的老板。与老板建立良好关系，取得其信任，成功接盘自然事半功倍。,第三计: 反间计,打入内部取得信息描述:在发展商中认识重要人物，或者事先与其打好关系，预先知道其内部信息和情况，确定有针对性的接盘战略，掌握最有利的时机。,第四计: 借东风,“上帝之手” 描述:有不少代理与市政府或国土局有关系，对发展商而言，尤其是国企则更加趋之若骛了，我司是否也能借助一下这只手？,第五计: 擒贼先擒王,从上至下 公关跟进 描述:由于私企规模比较小，而且老板也一个人说了算，只要让他有感觉我们的信心，对我们有良好的印象，建立关系，接盘并非难事。,第六计: 美人计,吃喝玩乐全奉陪描述:遇到一些喜欢在饭桌讨论问题的发
3、展商，我们将出动由俊男美女组成的能歌善喝的“公关突击队”，一起饭桌上接盘，尽量投发展商所好。,第七计: 喧寒问暖,长期关系比短期利益更重要描述:每逢年底新年等节日，给发展商送些小礼品，甚至贺卡也行，仅仅是代表一份心意，或者说是一种礼貌行为，与发展商一直保持关系，而不是接完盘或做完项目就把发展商丢开了。,第八计: 修身篇,修炼好内功：1. 企业文化2. 企业形象3. 核心竞争力,企业文化1.发扬置业国际企业文化1.1 置业一家亲老板亲民，架构灵活，部门无 隔阂，人员团结1.2 地产全才，精英兵团人人都可独当一面，集销售，策划，广告，设计于一身，周 身刀，张张利。1.3 国际视野建基香港，扎根深圳
4、，面向全国，具国际视野。1.4 地产界实力派实干务实，办事效率高1.5 市场领跑者求是创新，灵活多变,企业形象 2.提升公司形象，出类拔萃2.1 统一着装现时没有统一的着装，而且原来的墨绿色的制服略偏灰暗，使人看起来不够精神，是否可以考虑统一新的制服，显示公司的专业性，统一性。2.2 设计VI系统由于原有LOGO运用已久，缺乏新鲜感，建议能否请专人设计公司的VI系统，以原来绿色为基调，增加辅助色系，使其看起来更鲜亮，更精神。2.3 公司宣传VCD公司的宣传片较陈旧，明星楼盘的信息也需补充更新，建议重新做一辑比较形象的宣传短片。同时表现公司文化，员工积极年轻的精神面貌，工作时的专注认真，娱乐时的
5、动感团结。配合楼盘的一些热销场面，和创新、大胆的意念，最后可能还可以访问一些合作过的发展商，达到双赢的经验。总之做得大动人心，较有冲击力，利用现场气氛感染发展商。2.4 报告书统一风格从封面、装订、LOGO位置都要统一，报告除了要有实质性内容和创新之处外，还需加我司综合业绩的数据化图表，数据支持不仅让发展商感觉可靠，而且也说明我司的高效益，增强发展商对我司的信心。,核心竞争力3.挖掘公司核心竞争力3.1 外销称冠保持外销称冠鲜明形象，尤其在CEPA和地 铁通车等利好的情况下，加强外销优势，有针对性攻下外销楼盘。3.2 策划与销售一条龙我司一直以来策划指导销售，销售同时又反馈策划的方针，需加以提
6、升至理论高度，利于接盘。3.3 明星楼盘孵化器，操盘经验丰富历年来，我们做了许多明星楼盘，帮了不 少不出名的发展商一炮而红，形成销售神话，这就是我们接盘最有力的依据，需整和成功项目资料，利于接盘。3.4 创新招数，引领市场每年都有很多创新的招数，如低门槛付款 方式、爆炸式销售、深港互动营销、复合营销等等。3.5 效益高，生产力强据统计，2003年经公司销售的单位达七八千个，销售金额超过30多亿，而且明星楼盘不断涌现，销售龙虎榜上屡见不鲜。,第九计: 齐家篇,1.跨部门小组由领导牵头，组织拓展部、市调部、规划部、策划部等的成员，针对项目组成一个精英团队。各部门及时沟通讨论情况，及时反馈接盘的难点
7、，以调整和制定有效的策略。 2.各分公司地区资源共享1+1+1+1+1= （无限大）在上海有的模式深圳未必有，深圳有的招数广州未必有，如果各地区有着密切地交流，互取长短，更好地整合深圳、香港、广州、上海和武汉的人力和信息资源，发展商的销售信息推向全国及香港。 3.项目标签化处理有针对性，有重点地接盘，先分析项目将其分类，在什么区域，是否我司主要的战略地盘，或者是打算拓展的新地域，属于内销还是外销楼盘等等，提高接盘的效率。 4.片区智囊团整合人员资源，发挥最大威力，拿到第一手最准确的数据，及时反馈市场信息，一举成功！ 5.情报收集站建设情报收集部门，统一分析、调查、整理，为接盘人员提供有用的资料
8、，对提供情报人员给予奖励。,第十计: 治国篇,1. 全面“洗地”挖掘没有找代理的，或者代理做的不好的项目，收集资料，集中反映统一处理。 2. 从国土局拿第一手资料率先在该片区的国土局、规划院拿第一手的土地、政策和开发商资料，主动出击，拓宽盘源。此外，也能积累信息资料，有助报告撰写。 3. 网上查找在国土局相关的网站上，查找土地出让，拍卖土地等的信息，主动找到该发展商，增加客源。 4. 地产友联盟组织各地的发展商们作定期的外地考察团和培训课题等，使其对公司专业形象产生好感和信任，形成置业国际大中华发展商资源，在各地帮置业推介项目。 5. 强强联合，顾问兵团借助专业顾问的力量，弱化某些知识的缺乏。
9、例如：国外的建筑师。,6. 媒体公关通过报社，电视台等合作，举办或协办一些专题活动，如：周末看楼团，专家访谈，深港服务中心等，增加公司品牌美誉度的同时，也扩大了在媒体界的人脉关系。 7. 挖掘亲友关系网每人又有很多亲朋好友，如果充分挖掘这个关系网，相信会有不少收获。 8. 建立电子平台建设好公司的网站，资料详实，不仅肩负对外公布信息的任务，还可以提供一个互相交流的电子平台，也为异地的发展商了解和联系我们的更方便的渠道。 9. 出版对外刊物由于市场竞争激烈，发展商选择的余地越来越多，人有我无则非常不利。而且我司也需要提升专业理论的水平，从而强化我司品牌。 10.多参与业内活动积极参与本地和异地的
10、房交会或研讨会，既可以表现公司实力的同时，也可以让发展商更了解公司。,总结：修身、齐家、治国才能平天下。,问 题 二,怎接盘时须要什么有形 工具(例如彩色(color board),成功楼盘专辑 介绍),策划人员怎样加 以说明,加以说服？,第十一计: 工欲善其事 必先利其器,1.人力资源1.1 跨部门小组拓展部、市调部、规划部、策划部的成员，针对 项目组成一个精英团队。统一着装，气势上压倒别人。presentation之前讨论好，谁先说谁后说，如何接话，非常配合默契，制造现场非常良好的气氛，说的话具有专业的素质。1.2 接盘元帅接盘时，需有一个重心人物，带领所有洽谈人员，协调各部门的分工，统一
11、形象，攻取楼盘。1.3 一人多位在卡片上冠以更多的头衔，如资深策划师、建筑师、园林师、评估师等，增加专业性、可靠性。 2.公司形象VCD塑造公司形象，做一些形象为主，介绍为辅的宣传短片。表现公司文化，员工积极年轻的精神面貌，工作时的专注认真，娱乐时的动感团结，并配合楼盘的一些热销场面，和创新、大胆的意念，还可以访问一些合作过的发展商。这主要是让不了解公司的发展商，特别是外地的发展商更了解公司 3.有声有色的Power Point现时Power point已经成为接盘presentation的必备工具，为了能更成功的presentation ，我们可找专业的人员设计一些特别的文字，底文，趣味动画
12、，以及一些图片作为Power point的素材，而内容则写的较有感染力及震撼力。,4.业绩数据分析图表公司作好累计统计每年卖了多少个单位，多少面积，实现销售金额多少，只花了多少推广费等待，用图表的形式表现出来。 5.表扬信和介绍说明书可以让一些合作良好的发展商写表扬信，或者一个项目结束的时候，我们写好一个简单的说明书，点出关键的亮点，然后再给发展商签字确认。以我司丰富的经验和良好的口碑，在接盘时亮出一叠的表扬信，会更有说服力。 6.成功个案汇编出书把以往成功的明星楼盘的资料剪编成辑，图文并茂，装订成书，提供给发展商，使其感受到公司的专业、资深及多样化。 7.效果设计图随着市场竞争的激烈，越来越
13、多的代理接盘时都附送规划设计，我司已经多次因此而丧失项目，尤其是一些小公司贪图小便宜的。,问 题 三,拓展与策划人员如何 结合争取近期热门的 布吉、龙华及皇岗楼 盘？,第十二计: 重点出击，逐一击破,1.片区飞虎突击队对人员按以往操盘经验、对该片区的熟悉程度进行整合分配，加强该片区的深入了解，成为该片区的资深专业顾问，并及时提供在售楼盘的第一手资料，公司内资源共享，组成该片区专门的精英团队。 2.片区情报收集2.1 市场现状与未来发展预测市场调研报告应对市场有极高的敏感度，不仅及时，甚至要超前地对市场重要的片区作详实的调查和研究分析，成为我司信息资料的坚强后盾。首先需对这些片区作详细的调研，以
14、更好地开展拓展和策划工作。2.2 了解当地政策趋势如：购房入户的取消、农转商等政策。,3.搭通天地线3.1 搞好区政府官员和村领导干部 的关系3.2 抓住有影响力的发展商获取市场最大份额。3.3 与已经合作的发展商保持紧密联系， 获取其它项目的代理。 4.公关部造势及时对外公布公司最新热销楼盘的消息及一些相关文章，如“解读布吉成功秘笈”等，起到公关造势的作用。 5.片区战略图5.1 巩固现有市场强调罗湖和福田等的成功个案、客户资源和外销优势，以较高姿态，巩固品牌和市场占有率。5.2 拓展新地盘牺牲短期的利益，打开局面，逐渐深入，占据市场。对于关外的项目可强调是引入先进手法和全新的理念，创造销售
15、神话。,问 题 四,怎样以最有效率的方 式(用不同的时间)写 出内容大部分相同， 一部分不同的厚报告 给发展商？,第十三计: 绝世武林秘笈,1.立竿见影的方法1.1 建立报告模板并根据大户型、中小户型、豪宅，内销和外销项目分类，具体章节可分为市场分析，项目分析，项目定位，开发建议，形象包装，宣传推广策略等，最后附上公司的优势简介。1.2 流水作业分块组装我们可以把报告的章节作成一个个的模块，再以流水作业的方法，结合详细的客观分析及创新的点子，将一个个的模块组装出厚报告。1.3 度身定造的内容 可类比的成功案例 规划设计建议和效果图 创新的概念 公司秘笈,以章节为框架，以创新为内容。,2.长期有
16、效的方法2.1 建立内部信息交流平台2.1.1 成功案例收集分析每个项目结束时做归纳总结，并突出成功之处和亮点，如此资源才不会流失，经验才会累积。2.1.2 资深人士总结秘笈2.1.3 片区调研2.1.4 专题资料广大同事可投稿，一经采用会支付稿费，以鼓励大家思考，做研究，形成公司的智力沉 淀。2.1.5 媒体信息收集包括报纸广告、专业杂志、楼书等的收集和分类。2.1.6 客户资源管理（CRM）包括业主以及发展商的资源管理。2.1.7 内部BBS所有员工都有自己的进入密码，并按照职位 等级有不同级别的权限。2.2 培训机制市场竞争激烈，只有学习型的企业才能在市场 中生存，加强人员培训，提高工作效率，提审公司实力，显得极为重要。,培训体系实施方案结构图,只要我们运用接盘谋略,则我们成为市场的霸主，指日可待.,多 谢 大 家 支 持,
