1、北新国际机电城营销思路,2016-06-14,报告目录,PATR 1 竞品市场回顾,竞品市场回顾【竞品分布】,2013年10月14日的北改区域产业发展规划和片区布局规划再次明确青白江商品市场集中发展区，依托亚洲最大的铁路集装箱中心站，主要承接金属材料、建筑装潢、五金机电、重型机械、商用车及零部件等生产资料市场，结合本案实际选取万贯国际、中益机电、金茂机电、博川五金机电为关注对象。,1,2,3,4,竞品市场回顾【万贯国际五金机电配送大市场】,万贯国际五金机电配送大市场，以亚洲最大的铁路集装箱中心站为依托，以万贯集团二十多年市场运营经验为保障，项目总投资30亿，占地约1500亩，建筑面积超过150
2、万，其中预计修建3万套，集五金机电交易展示、物流配送、仓储、机电会展为一体，采用直接销售和返租销售相结合的模式，直接销售价格维持在6300元/，返租销售价格为9000元/。,项目基本情况,竞品市场回顾【万贯国际五金机电配送大市场】,万贯国际五金机电配送大市场，以自有万贯机电城商家资源为依托、形式多样的优惠政策、年均8%的返租销售模式使其取得了良好的销售业绩。,项目点评,万贯机电城商家资源：按照政府规划，金府机电城区域将面临拆迁，因多年的合作关系及商业运营，使得万贯积累的大量的商家资源、使得万贯国际五金机电配送大市场成为众多搬迁商家的首选之地。,形式多样的优惠方式：买机电，送现金券、买机电送机电
3、，两百万礼品大派送、精美礼品免费送、免费停车、免费午餐服务、租金物管费减免等种类繁多的优惠方式。,竞品市场回顾【万贯国际五金机电配送大市场】,项目点评,年均8%的返租销售模式：采用直接销售的价格为6300元/，采用返租销售价格为9000元/，给予了客户规定的收益保障，并依托万贯的开发和运营实力，在很大程度上助推了返租销售工作的顺利开展。,竞品市场回顾【中益吉城五金机电大市场】,中益吉城五金机电大市场是在青白江政府大力扶持下，按市场化运作的省、市、区三级政府重点工程项目。总投资25亿，总用地600亩，建筑面积80万，建成后可容纳3000户商家。以五金机电专业市场为主，涵盖独立商铺、空中商铺、大厅
4、、五星级酒店、写字楼、住宅等物业形态。采用直接销售模式，销售价格为5888元/，目前剩余10%的货量以空中商铺为主，目前处于封盘状态。,项目基本情况,竞品市场回顾【中益吉城五金机电大市场】,中益吉城五金机电大市场凭借二绕门户口岸及便捷交通、良好的产品设计、特有网络销售渠道、较大力度优惠政策等，使得项目在青白江市场上取得了不错的销售表现。,项目点评,清白江机电商圈门户口岸； 1铺2车位的超强车位比、 5.4米地下层高、2.5米入口层高，6米道路宽度。特有的恰恰牛网络网络销售渠道；优惠幅度达8%，销售均价5888元/，特殊情况仍有优惠空间。,竞品市场回顾【金茂国际五金机电配送市场】,金茂国际五金机
5、电配送市场位于成都市青白江区“国际集装箱物流园区”和“现代物流与商贸园区”交汇处核心地块，与国际铁路集装箱中心站无缝对接，总占地面积475亩，总建面77万，投资总额达28亿元，将建设成为一座集五金机电商贸商务会展、仓储物流配送、餐饮娱乐休闲以及电子商务平台为一体的现代大型五金机电产业综合体。采用直接销售模式，销售价格为5400元/。,项目基本情况,竞品市场回顾【金茂国际五金机电配送市场】,金茂国际五金机电市场凭借区域项目抱团的优势，结合较丰富的优惠政策，在市场上占有一席之地。,项目点评,赠送诚意金购房优惠券：大众商家12万/号，赠送6元/套，主力商家20万元/号，赠送10万/套。,赠送购房装修
6、补贴：大转角商铺5万元/套、小转角商铺4万元/套、端头商铺3万元/套、标准商铺2万元/套。,选房交定优惠：选房交定给予总购房款2%优惠，一次性支付首付款给予总房款50%优惠，额外优惠总房款2%，金茂商家联谊会加盟优惠总房款1%。,签约阶段优惠：一次性支付剩余购房款，给予购房总房款2%优惠，按揭或分期支付剩余购房款给以总房款1%优惠。,首付1年分期：缴纳2万元诚意金，且选择分期付款方式，在支付10%购房定金后，可享受剩余购房首付款1年分期。,竞品市场回顾【博川五金机电总部基地】,博川五金机电总部基地位于成金青快速通道东侧，占据成都市新兴五金机电商圈门户。总占地面积约500亩，总建筑面积37万方，
7、是中国（青白江）制造业国际贸易区（CMIT）的重点项目之一。规划设计独栋、双拼、四拼、合院、排铺等多种产品结构，创新性地满足了各类商家不同经营需求，截止目前仅修建3个独栋商业的呈现，整体销售状况不太理想。,项目基本情况,竞品市场回顾【竞品情况汇总】,竞品市场回顾【小结】,依托物流港及周边完善交通网，区域成专业市场热点板块。,1,2,竞品项目多采用直接销售模式，仅万贯国际采用返租销售。,3,竞品直接销售价格为5400-6000元/，返租9000元/。,4,PATR 2 项目问题梳理,项目难点梳理,PATR 3 营销思路建议,营销问题1【解决销售价格过高】,销售价格调整,采用市场比较定价法，通过对
8、个项目就位置、商业气氛、人流、交通状况等因素考量，得出本案的市场比准均价为4954元/，因此我司建议将本案销售均价设定为5000元/。,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,采用“返租” 销售模式,以底总价50万元商铺为例，若采用返租销售模式，销售价格在底单价5000元/上浮54%达7720元/，便可实现5年年均10%回报率，在一定程度上降低了客户购买难度，增加了客户购买信心，但存在一定风险，若后期商业运营不理想，将导致租金收益大幅缩减，进而加重甲方资金压力，若不考虑租金收益直接返算至销售价格，则导致销售价格大幅上涨，后期销售压力巨大。,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,采用“零月供”
9、销售模式,（备注：基金运作本金（ 40万元）=零月供销售总价（80万元）*50%,以底价50万元商铺为例，采用零月供销售模式，则底价为80万元，客户首付40万元即可购买，无需月供，在基准利率下，开发商仅需支付约2.7万元，剩余月供由基金收益支付，11年后开发商收益约为77.3万元，比直接销售底价（50万元）高出约27.3万元，此种方式降低客户购买难度，也减小后续经营风险。,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,采用“零月供”销售模式,（备注：基金运作本金（ 40万元）=零月供销售总价（80万元）*50%,以底价50万元商铺为例，采用零月供销售模式，则底价为80万元，客户首付40万元即可购买，
10、无需月供，在基准利率上浮10%下，开发商仅需支付约3.8万元，剩余月供由基金收益支付，10年后开发商收益为约76.2万元比直接销售底价（50万元）高出约26.2万元，此方式降低客户购买难度，也减小后续经营风险。,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,采用“零月供”销售模式,（备注：基金运作本金（ 40万元）=零月供销售总价（80万元）*50%,以底价50万元商铺为例，采用零月供销售模式，则底价为80万元，客户首付40万元即可购买，无需月供，在基准利率上浮20%下，开发商仅需支付约5万元，剩余月供由基金收益支付，10年后开发商收益为75万，比直接销售底价（50万元）高出约20万元，此方式降低客
11、户购买难度，也减小了后续经营风险。,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,采用“客户3年不收租金”模式,采用“客户3年补收租”模式，前3年租金收益归开发商所有，以100商铺为例，月租金按30元/计算则3年共计租金收益为108000元，则这笔钱用于项目入驻商家的促销和不定时去周边二级城市及区县进行产品推介活动，借此增加商家的知名度同时降低入驻客户的运营成本。,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,不建议本案采用“返租”的销售模式,此种模式市场接受度较低，开发商将承担后续经营风险及较大资金压力。,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,建议本案采用“零月供”的销售模式,此种模式降低了客户购买难
12、度扩大了客户群体、减小了开发后期商业经营的市场风险，同时使得开发商最终所获取的收益最大化！,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,建议本案采用“客户3年不收租”的模式,此种模式降低了客户后续商业经营的运营成本，增加了本案的对客户的吸引力,营销问题2【解决现有销售模式阻力较大】,综合上述分析建议本案采用“零月供”销售模式+“客户3年不收租”模式,营销问题3【解决价值输出诉求凌乱】,据数据显示各类投资客户投资决策视角重点集中在回报率、增值性、安全性、投资门槛等因素，因此为了更快的打动目标客户，需结合项目实际情况梳理与客户关注点对位的诉求，以“零月供”销售模式为核心，配合安全性、产品硬件、运营保障
13、等角度来构建项目价值体系，快速与客户形成有效碰撞，吸引客户关注。,项目价值重构,就选“半价买铺 无需月供”,营销问题4【解决阵地包装过于陈旧】,鉴于本案现有征地包装过于陈旧，需对围挡、道旗、价值展板、导视桁架等进行全面整改更新，对于项目价值点重新梳理，给市场一个崭新的项目形象，借此强化客户认知，重新构建本案与客户心中的传统项目认知。进而达到现场形象、项目形象、项目价值的多种升级更新。,阵地包装整改更新,营销问题4【解决阵地包装过于陈旧】,鉴于本案目前销售中心的销售道具缺乏品质感，案场包装缺乏特色，需对其进行整改，如更换现有沙盘，从尺寸、材质、工艺上进行提档升级，增加沙盘上各道路跨度尺寸，对案场
14、包装及区域沙盘进行调整，拉近本案与主要交通节点距离及体现项目区域价值，使客户于区域沙盘可清晰了解项目所处区域情况。,销售案场包装整改更新,于沙盘上标准道路宽度,现有沙盘和销售案场档次较低,现有区域沙盘品质高较低,“半价买铺 无需月供” 就选北新国际机电城,营销问题5【解决客户来源】,抢占户外广告资源,跨线桥广告,户外大牌广告,项目交通蓝牌,为了增加客户到达性，增加项目曝光度，快速释放项目信息，需快速抢占区域广资源，建议各个重要交通节点，设置跨线桥广告、户外大牌、交通蓝牌等，借此扩大项目信息释放面，同时配合相关节点释放项目即时信息，为后续客户导入提供有效的道路指引，降低后续客户的导入成本。,北新
15、国际 机电城,半价买铺 无需月供,北新国际机电城,营销问题5【解决客户来源】,采用1+2+N展场售楼处，更易接触项目诚意客群，比媒体的传播更高效；首创“1+2+N多个售楼处”，进入客户密集出没之地，包括现实和虚拟，大大扩大了蓄客范围和蓄客的高效性。,在城北人流最集中的地点设立“第二售楼处”，以此为基点，成功发展出更多的衍生巡展点，形成红火燎原之势，策划、销售和大学生按计划组织辐射派单和客户调查。,第二售楼处“12+N”方式，以金牛万达广场、金府路为主，辅以SM广场、财富北城等。,1+2+N多个售楼处,营销问题5【解决客户来源】,通过其他目前实操部分项目营销反馈来看，电话营销不仅为项目带来可观到
16、访量，同时更为项目成交提供了巨大助力。因此建议本案引进电销团队，通过购买商会资源、银行VIP客户、专业市场商家资源、竞品项目来电来访等资源，通过电销团队一对一的电话Call客，搜罗意向客户，邀请其到访现场，促进其成交。,资源电话Call客,营销问题5【解决客户来源】,整合专业的渠道团队，通过对金府机电城、五块石机电市场、万贯机电市场等机电市场的商家进行派单搜客，积累意向客户，通过对万贯机电配送市场、中益五金机电市场、金茂国际、博川国际等进行竞品截留，截留其意向客户，扩大本案意向客户量，为后续销售任务完成奠定坚实的客源基础。,行销派单+竞品截留收客,营销问题5【解决客户来源】,多频次的现场活动,
17、鉴于项目前期诸多因素影响，市场声音较少，客户对于项目认知较弱因此可于项目现场举行诸如相亲会、啤酒节、音乐会等多频次的主题活动，增加项目的市场声音，进而带动项目的到访量的上涨，同时也为置业顾问增加了邀约说辞，有更多的机会去于客户沟通，增加客户的维系度和目标客户保持较好的联系。,营销问题5【解决客户来源】,到访有礼+成交有礼,凡活动期间到访现场客户可免费领取食用油、洗衣液、水杯、加油卡等，以此为基点，成功吸引客户带访，增加客户到访量，再辅以成交砸金蛋，礼品包含创业基金、旅游基金、装修补贴、物管费抵用券等，促使客户下单，进而增加客户成交可能性，辅助于项目销售工作。,附件【基金公司情况介绍】,实力企业 信心标记,附件【基金公司情况介绍】,众多操作案例 助力资产稳健,THE END！,
