1、用户，不是客户（新媒观察）互联网思维系列谈之一周鸿祎用户的定义就是那些你能长期提供一种服务，能长期让他感知你的存在，能长期跟你保持一种联系的人。今天做互联网产品，绝不能闭门造车，原因可以归为一个实质，那就是用户决定一切。很多人的字典里可能只有“客户”，而没有“用户”这个概念。一些企业在向互联网转型的时候，只是简单地考虑在互联网上卖东西，把原来跟客户打交道的这些方法搬到互联网上，最终发现不会玩儿了。互联网时代，环境变了，规则变了。以前你把东西忽悠出去，客户购买了就达到目的了。而现在，你把东西卖出去或者送出去，用户才刚刚开始跟你打交道。在我看来，用户的定义就是那些你能长期提供一种服务，能长期让他感
2、知你的存在，能长期跟你保持一种联系的人。你只有在互联网上积累了足够多的用户，才有能力把其中一些转成你的客户。用户使用你的产品或者服务，但他们未必向你付费。传统行业的很多人对这一点不理解，说：他们又不为你付钱，白用的人多了，反而是累赘。他们不理解微信为什么免费，我告诉他们，微信为腾讯凝聚了几亿用户。有这样一个庞大的用户群，微信将来在上面嫁接 O2O（线上线下）可以赚钱，嫁接电商可以赚钱，网上发一款游戏导致全民都打飞机，也可以赚钱。为什么说 360 是一个互联网公司，而不是单纯的杀毒软件公司？因为 360 不是靠卖杀毒软件挣钱，而是通过免费杀毒得到了海量的用户基数。直到今天，360 杀毒依然在赔钱
3、。但我们向用户推荐使用 360 浏览器，在浏览器上我们建立了导航、搜索、网页游戏等业务。今天 360 一年几十亿的收入不是靠杀毒卖出去的，而是靠浏览器业务平台做出来的。要获得用户，你要想到怎样给用户提供更多的价值。我一直认为互联网产品的本质是服务，手机背后是电信服务，QQ 聊天背后也是整套的服务。在过去，企业可以闭门造车，但今天互联网的用户需求已经被高度刺激起来。用户特别容易喜新厌旧，转移成本又很低。窝在屋里，脱离市场，最后一定会偏离方向。在这种情况下，贴近用户，敏锐地感觉用户脉搏的变化，及时调整自己的产品，你才能成功。谷歌所有的产品，每几个月、几个星期甚至每几天都会有改变。美国视频网站You
4、tube 有很多缺点，但是它动作很快，不断地满足用户需求。今天很多小型互联网公司，在某个领域能够战胜大公司，也是这个道理。无论你的想法如何，都不比用户高明。所以任何美妙的想法，都不如先把它简单地做出一点点，拿到市场上做实验：一旦对了，你马上能看到增长，并能迅速跟进；一旦不对，你调整的成本也很低。今天做互联网产品，绝不能闭门造车，原因可以归为一个实质，那就是用户决定一切。（作者为奇虎 360 公司董事长）周鸿祎：免费，互联网时代的商业模式互联网最激动人心的地方，在于不仅能向亿万用户提供非常好的免费产品，还能因此获得巨额财富免费既是商业模式，又是一种营销手段，更是互联网精神的一种体现 互联网里经常
5、出现这样的现象，很多初创公司做出来的东西是免费的，非常受人欢迎，但根本看不出怎么挣钱。一些评论家就质疑这家初创公司能活多久，有没有发展的可持续性。360 免费杀毒刚出来的时候，是这样；两年后新浪微博出来，也是这样。当时，我发表了这样的观点：微博虽然没有明确的商业模式，但只要能让用户泡在上面离不开，那就一定会有价值，只需等待一个商业化的时机。回过头来看，当年雅虎这样的门户网站都不看好搜索，看不懂搜索，觉得搜索引擎没有挣钱模式，因为谷歌的首页上没有那么多花花绿绿的广告。脸谱网刚出来的时候，也被大公司嘲笑，觉得这就是给学生玩的东西。实际上，互联网上成功的公司刚开始往往是以免费、好用的产品集聚用户的人
6、气，在此基础上再构建商业模式。传统经济的本质，是低买高卖。但互联网最激动人心的地方，在于不仅能向亿万用户提供非常好的免费产品，还能因此获得巨额财富。在传统的商业世界中，这种模式是无法解释的。免费是一种新型的商业模式，很多人总把它与盈利模式画上等号。商业模式是一个复合的模式，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，盈利模式只是其中的一个环节。对这种商业模式，人们必须搞清楚以下几个问题：究竟拿什么免费？这个东西会不会成为一项基础服务？通过免费能不能得到用户？在得到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？增值服务的用户愿意付费吗？如果这些问题得到清晰解答，那就是一个好的商业
7、模式。不要因为只是盈利模式暂不清晰，就否定整个商业模式。传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业赢利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。相反，比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。举个例子，如果有一千万元资金，在中国打一则广告连个响儿也没有，就不如花一千万做一款免费的互联网产品，给几千万用户用。只要有几千万用户用了这款产品，建立对品牌的认知、忠诚、信任，就比广告有效得多。因
8、此，免费既是商业模式，又是一种营销手段，更是互联网精神的一种体现。（作者为奇虎 360 公司董事长）周鸿祎内部信： 360 与互联网巨头收入差 10 倍奇虎 360 董事长兼 CEO 周鸿祎【TechWeb 报道】5 月 20 日消息，奇虎 360 董事长兼 CEO 周鸿祎发布内部公开信称，世界上最缺的是看得远的人，是干实事的人，世界上最不缺的就是评论家。不要像评论家一样盲目地把 360 看成一个互联网巨头。无论从体量还是收入上，360 都与互联网巨头有十倍的差距。今年以来，360 在新的领域没有太多声音，周鸿祎也因此遭受质疑。周鸿祎表示，在激烈复杂的竞争环境中，360 要有自知之明，才能制定
9、出适合自己的生存和发展的竞争策略。做任何一件事的时候都要思考“我们有这样的核心竞争力吗？我们有这样的体量、有这样的资源吗？符合我们的价值观吗？”周鸿祎指出，360 的核心竞争力是安全。在大数据时代来临的时候，安全作为大数据的基础设施，会变得越来越重要。前段时间“闭关”思考，结论就是要把安全这件事，做得更深、更透。周鸿祎认为，互联网金融喧嚣了一阵子，大家都在卖基金。360 没有跟进，因为那无非就是利用流量挣点钱，不能给 360 的核心竞争力带来好处。360 要把安全问题真正解决好，要克制住很多诱惑，很多热闹的事不要跟着插一杠子，不要做到四处出击，那样什么都收获不到。（明宇）以下是邮件全文：世界上
10、最缺的是看得远的人，是干实事的人，世界上最不缺的就是评论家。现在互联网里面就有不少评论家，说 360 在移动互联网上落后了，因为 360 没有像 BAT 一样大举进军 O2O，进军互联网金融，也没有像他们一样一掷千金大规模收购。有的甚至写文章说，周鸿祎老了。不管这些文章出自什么目的，但我在这里需要提醒 360 的诸位同事，我们不要像这些评论家一样，盲目地把 360 看成一个互联网巨头。从时间上讲，我们的历史比人家短一半，我们做了八年，他们已经做了 16 年。从体量上讲，阿里和腾讯都是市值过千亿美元的公司，是我们的十倍以上。从收入来讲，我们与互联网巨头也差着十倍。所以，虽然外界和投资者对我们的未
11、来看好，希望我们能成为跟 BAT 一样规模的公司，但我们需要有自知之明，因为在激烈复杂的竞争环境中，只有有自知之明，我们才能制定出适合自己的生存和发展的竞争策略。所以，我们在做任何动作的时候，都要去问自己几个问题：第一，我们有这样的核心竞争力吗？第二，我们有这样的体量、有这样的资源吗？第三，符合我们的价值观吗？什么是核心竞争力？举个例子，腾讯做了这么多年的互联网，它在搜索、电商和安全上都不成功。做电商不行，做搜索不行，做安全不行，但是腾讯在即时通信、SNS 在全球都做得最大、最强，因为这是腾讯的基因。所以，我们干任何事，都要想清楚自己的核心竞争力是什么，是不是自己的基因。如果我是海里的一条鲨鱼
12、，那我就应该把这个鲨鱼做得最好，不一定非要羡慕陆地上的狮子。如果鲨鱼非要到陆地上跟狮子拼一下，那鲨鱼肯定就要完蛋。那 360 的核心竞争力是什么？是安全。在大数据时代来临的时候，安全作为大数据的基础设施，会变得越来越重要。现在是移动互联网 1.0 阶段，标志是接入设备是智能手机和平板电脑。在 1.0 阶段，大家已经看到安全的重要性。两大巨头为了支付打架，一个巨头推动制造舆论说另一巨头的支付不安全。现在出现了一个新的黑色产业，你换手机的时候，把旧手机恢复到出厂默认，甚至把手机格式化了，以为把资料删除干净了。但这些不法分子可以把你丢弃的旧手机里所有的短信、通信录、APP，甚至你的浏览记录、照片都恢
13、复出来。在移动互联网时代，手机会成为非常个人化的设备，每个人的隐私会与手机紧密相关。在 1.0 的时代，安全是一个非常重要的事。下一代的移动互联网，即 2.0 时代，互联网设备不仅是手机，也不再是电脑和平板，而是无处不在，任何设备，随时随地地联网，前提条件是它们会把你产生的数据传到云端，这就面临着数据安全的问题。谁敢说在未来，黑客不会通过控制云端来控制你的设备？谁敢说黑客不会通过软件漏洞来控制你的自动驾驶汽车？所以，网络和现实的界限随着移动互联网的发展，随着可穿戴设备、智能硬件的发展，会变得越来越含糊。在这样的情况下，安全会变得越来越重要。前一段时间，中国一家著名的大型企业的系统被外国政府机构
14、入侵，CEO 的电子邮件都被暗中监控。未来，国家之间的战争可能主要以网络战的形式存在，全世界跨国公司的竞争可能会发展到使用入侵网络的方式获取商业情报。大数据时代，企业的安全也会变得越来越重要。美国一个叫 Target 的大零售商，服务器被攻破，导致很多用户信用卡资料泄漏。中国的电商暴露出来的安全问题更多，数据传输、存储没有统一的安全规范，甚至记录了不该记录的消费者信用卡信息。你会发现，这还是被暴露出来的问题。很多企业被黑客入侵了，自己还不知道，或者知道了不敢对外声张。我前段时间“闭关”思考，结论就是我们要把安全这件事，做得更深、更透，我们要做的，就是把我们擅长的安全做到极致。在大数据时代，我们
15、不仅要解决消费者的安全问题，还要解决企业的安全问题。我们不追逐最热门的东西，因为中国互联网从来不缺热点，每年都有在风头浪尖上的弄潮儿。比如前一段时间，互联网金融喧嚣了一阵子，大家都在卖基金。但我们没有跟进，因为我觉得那个无非是利用流量挣点钱，但是能给 360 的核心竞争力带来什么好处吗？我没看到。很多人说 360 跟其他互联网公司不一样。是的，因为 360 有不一样的价值观。这个价值观决定着 360 要成为什么样的企业。中国的三大互联网公司都可以叫做企业帝国，所谓帝国梦想就是希望做成全产品、全系列、全业务，说白了，就是多元化。中国互联网就这么多用户，空间就这么大，每个企业都追求全产业链，于是冲
16、突越来越多，火拼越来越激烈。互联网巨头的购并，在资金规模上已经赶上硅谷，但是你会发现，除了追求全产业链，它们更多地是对已有的、业已被证明的商业模式的收购，是一个站在现在看过去的思路。它们评估这些项目，更多的是看这些项目已经有什么样的地盘。我觉得，360 要想做的事情，跟它们有点不太一样。我希望能多做一些属于未来的事。我认为，在任何社会的产业形态中，都是有分工的，不应该是由一家企业全包揽。而我们要做的是，第一是在自己擅长的领域保持做到 No1，做到最好。第二保持对世界的好奇，能够不断地去做出一些创新的东西，甚至是一些看起来不一定有什么商业价值，但是很好玩、很酷的东西。简单地说，安全是互联网时代每个人、每个企业都需要的，那 360 要把安全问题真正解决好，要克制住很多诱惑，很多热闹的事不要跟着插一杠子，不要做到四处出击，那样什么都收获不到。有人怀疑说，在大数据时代追究极致的安全，360 到底能创造多大的商业价值？这样的话以前也有人说过。360 查杀流氓软件，被同行打得抬不起头来；360 做免费杀毒，被别人天天说是骗局，必将失败。360 之所以能够活到现在，是因为给用户解决了问题，创造了用户价值。先有用户价值，才会有商业价值。今天 360 百亿美元的市值就是建立在巨大的用户价值基础上，大数据时代的安全能创造多大的商业价值？我相信它只会更多。
