1、第一章 文具基础知识第一节、文具文具是笔、墨、纸、砚等文化用品的总称，现在的解释主要包括两大类：学生文具类和办公文具类。一文具系列总概括1.书写工具系列 2.修正工具系列 3.画材用品系列 4.学生用品系列5.体育用品系列 6.测绘工具系列 7.办公机器设备 8.文件管理系列9.事务用品系列 10.纸制本册系列 11.办公纸系列 12.展示用品系列13 财务用品系列 14.包材劳保系列 15.计算机外设备 16.办公设备耗材17.日杂用品系列 18.礼仪用品系列 19.办公家具二文具主要分类1.学生文具：学 生 文 具 是 文 具 用 品 一 个 最 重 要 的 分 支 ， 主 要 使 用 群
2、 体 是 学 生 。 学 生 文 具 品 类 包 括 ： 笔 袋 、 笔 盒 、 铅 笔 、 自 动 铅 笔 、 水 彩 笔 、 白板 笔 、 圆 珠 笔 、 中 性 笔 、 油 画 棒 、 油 性 笔 、 蜡 笔 、 钢 笔 、 书 包 、 橡 皮 擦 、削 笔 机 、 笔 削 、 液 体 胶 水 、 固 体 胶 、 尺 类 、 圆 规 、 美 工 刀 、 剪 刀 、 书 套 、修 正 带 、 文 件 夹 、 本 册 、 文 件 袋 、 画 板 、 笔 芯 等 等 。2.办 公 文 具 ：办 公 文 具 ， 顾 名 思 义 ， 就 是 办 公 用 的 文 具 ， 与 学 生 文 具 有 着
3、很 大的 差 别 。 办 公 文 具 主 要 的 定 位 人 群 是 企 业 ， 事 业 单 位 ， 工 厂 ， 政 府 机 关等 ， 办 公 文 具 一 个 特 点 是 追 求 实 用 耐 用 ， 不 求 流 行 花 样 。 这 也 是 与 学 生文 具 一 个 不 同 之 处 。 办 公 文 具 的 分 类 主 要 以 办 公 笔 类 ， 会 计 用 品 ， 文管 用 品 ， 单 据 凭 证 等 等 。第二节、行业现状和未来发展趋势一文具行业现状用 5 个字来表达这个行业的状况及困惑：大、小、高、低、强 消费力量-大1 文具业的客户主要是企事业单位而不是个人，且每年新增的新企业不断扩 大，
4、购买量大；2 2005 年全行业销售收入 1500 亿元以上；3 近 5 年年均增长率为 12%,今后 10 年的年均增长率为 5%； 4 国家政策有利于介入，政府招标开始纳入文具及办公设备产品；5 1.8 亿的学生及上千万的家庭办公开始起航。企业状况- 小1 文具企业规模普遍很小2 文具企业销售额很小3 中国文具流通行业极度分散4 文具生产企业同样面临这些类似的问题，年产量超过 10 亿的寥寥无几；5 中国还未出现全国性的文具零售企业，行业内竞争激烈并呈现强烈的区域性； 进入壁垒-低1 由于技术成熟度高、产品生命周期长、原料相对易得、设备制造技术、产品标准化程度低等因素，文具生产及零售行业的
5、整体进入壁垒较低2 企业及风险投资机构对文具行业的投资价值有一定程度的低估 ；3 行业集中度低，存在整合机会；4 人员素质低、零售店的资金需求低、产品技术含量低；5 70%以上的竞争主要集中在普通文具产品，低端产品的产能过剩，小店林立， 市场上很多不正当竞争，行业总体效益低下。竞争门槛-高1 从这个行业的生产企业和流通企业的规模都可以看得出，这个行业的竞争门槛太高，众多企业无法在市场中形成自己的核心竞争力，而并不是像很多人说的那样,这个行业门槛低，所谓的低只是进入门槛，而如果想在这个行业有所建树则并不容易，按俗话来说就是这个行业的“水”很深；2 大型零售卖场（超市）投资较高，人才要求严格，系统
6、管理规范，因此其进入壁垒相对较高；3 特殊产品的进入门槛太高，如纸张，他们对资金、技术、人才的需求相当之高，而现有的市场则由几家大型企业垄断4 竞争门槛高除了对资金和人才的需求外，另一原因是到目前为止本行业仍然没有良好的赢利模式；5 行业替代威胁高，大部分企业做不大，没有足够的竞争力，而行业外（及行业内外）的资金雄厚，收购者和资本运营机构随时准备进入本行业；生产商和消费者-强1 中国的文具生产企业大多历史悠久，不管在利润、资金或人才储备上都是要强过流通商；2 而中国的文具零售业是一个极度分散的行业，无法形成强大的采购，生产商的力量相对强势；3 由于市场经济的发展，众多企业的竞争越来越激烈，成本
7、是他们比较关心的领域，近年来大客户对价格的敏感度越来越高，并且，随着直销方式的普及，消费者拥有很强的谈判筹码；二发展趋势生产商方面：1 生产商专卖店，办事处，分公司会越来越多；2 大中型文具生产商涉足直销业务的拓展，尤其是新品的业务。3 受到竞争及原材料价格上涨的因素，厂家的产品线会越来越宽。做笔的开始做文件夹，做文件夹的开始做订书机，做订书机的开始做碎纸机，以填补经销商在做直销客户时因为没有该品类的产品而选择竞争对手的品牌；4 因为国内渠道的开发成本不断上升，且销售提升乏力，中小型企业重视国际客户的开拓，以保持稳定的利润收入；5 以出口为主的厂商逐步渗透国内市场，并在各大中城市设立旗舰展示店
8、，以保证品牌在国内的能见度；6 厂家产品的开发更加注重实用性和美观性；批发商方面1 本行业老的批发商渠道稳定客户稳定，下一步抢占更多的终端市场，包括建立连锁文具店和开展直销客户，借助各地的文具批发市场，可以保证批发客户的稳定，可以慢慢开拓终端客户，因为中国文具批发市场的竞争发展，很多地方的中小型批发市场开始演变成中国特色的零售卖场，他们的批发功能越来越少，转变成文具零售卖场；2 由于销售量较大，开始注意开发 OEM 产品（为品牌厂商度身订造的产品），并逐渐把精力放在自有品牌的开发建设上，如果可以还可以自己建厂；零售商方面1 门店会两极分化，要不超过 1000 平米，要不小于 40 平米，而这之
9、间的门店，他们所辐射的商圈和零售额几乎没有太大差别，但租金成本和人力成本则要比 40 平米以下的店面高许多；2 在发达城市如深圳、广州、上海、北京等地，大部分文具店会逃离街铺，转型成为商超的经营模式，主营食品饮料，附带文具；3 越来越多的文具直销业务员逃离所在企业，自立门户不设店面进入个体直销领域，文具店的竞争对手尽在“无形之中”；4 老的连锁文具公司应该放缓甚至是暂停拓展新的店面，而要加大直销队伍的建设和培养；5 在上海、北京等发达城市，由于大型直销批发商的“抢市”行为，他们的开发重点客户大都集中一些政府及大型企业上，由大客户销售转向中小企业客户的开发。6 门店的作用越来越小，经营的产品也注
10、重精细化。消费者方面“消费分配原则”将是厂商最关注的。我们拿文件处理系列产品来说明这个问题，文件处理系统最近几年发展还是很快，首先来看看文件是如何生产到销毁的：第一代的文件夹在色彩、功能等方面已经不适合现代办公，并开始换代；内地大量的办公室人员还只在用档案盒处理文件，并没有享受到真正的轻松办公快乐办公；办公室需要更个性化的色彩来点缀枯燥的工作；因为工作频率的繁忙、加快和细分，职员对于文件的分类和管理及使用频率依赖越来越重；电脑病毒的入侵使我们的重要文件需要及时打印后保存；培训的机会越来越多，打印的资料越来越多；公司业务和管理行为越来越规范，手册和制度制作越来越多；国家规定企业对某些文件的保存必
11、须要在一定年限以上方可销毁。消费者的调研中发现，对消费者采购文具产品影响最大的 2 个因素：1、销售员的推荐在本行业中消费者对品牌忠诚度不够，用户认识品牌可以通过朋友介绍、店面促销、DM 海报等，而他们认同产品的最重要原因是因为他们认同销售单位（组织）而非产品品牌，所以影响客户购买的关键就是客户能否认同店员（直销）的推荐。2、是否方便消费者通常希望能够随时随地的在某一固定的企业（场所）购买到自己紧急需要的文具用品，这个一站式不单单是指文具的购买，而且包括家具、家电、IT、日用品、图书、音像制品等，这是国人的消费习惯，尤其是内地 。第三节、同行及竞品的介绍一 . 目 前 国 内 知 名 度 最
12、高 的 文 具 品 牌 1 晨 光 文 具 (中国驰名商标,中国名牌,专注文具事业的综合文具集团,晨光控股集团有限公司) 2 真 彩 -乐 美 (中国名牌,十大文具品牌,中国文具行业具有世界影响力的品牌,乐美集团) 3 得 力 (中国驰名商标,中国文具百环奖,十大碎纸机品牌,于 1988 年, 宁波得力集团)4 齐 心 Comix (中国驰名商标,办公文具专业制造商和供应商,深圳市齐心文具股份有限公司)5 爱 好 笔 业 （ 中国名牌,十大文具品牌,爱好笔业有限公司）6 贝 发 BEIFA (中国驰名商标,中国名牌,大型文具集团,国家重点高新技术企业,贝发集团) 7 金 万 年 文 具 (十
13、大 办 公 用 品 品 牌 ,学 生 文 具 连 锁 业 的 领 头 羊 ) 8 广 博 (中国驰名商标,中国名牌,中国最具竞争力的文具供应商之一,浙江广博集团) 9 都 都 (十 大 办 公 用 品 品 牌 ,全 国 最 大 文 化 办 公 用 品 连 锁 零 售 企 业 之 一 ) 10 白 雪 (中国驰名商标,中国名牌,中国最大的制笔公司之一,青岛昌隆文具有限公司)11 树德(广东著名商标,行业知名品牌,中国强势办公文具制造商,汕头市树德文具有限公司) 二各大主要企业产品笔类：1.钢笔、宝珠笔：万宝龙 威迪文 犀飞利 派克 罗代 英雄 金皇冠 罗氏 劳文 德文 都彭 卡迪亚 2.签字笔：
14、三菱 斑马 施德楼 红环 美高 白雪 达克斯 雅泰 爱好 都彭 卡迪亚 万宝龙 3.中性笔：三菱 斑马 写乐 东亚 晨光 施德楼 乐美 金万年 白雪 斯派雅 雅泰爱好4.圆珠笔：三菱 斑马 百乐 百能 晨光 施德楼 比克 乐美 白雪 家家 丰华 金万年 爱好5.自动铅笔：三菱 斑马 施德楼 红环 晨光 乐美 迈仕 晨奇 爱好 6.铅笔：施德楼 利百代 辉柏嘉 7.白板笔：斑马 东洋 迪诺 迪玛克 施德楼 多纳 白雪 亚泰 8.油性记号笔：斑马 东洋 施德楼 亚泰 英雄 9.POP 彩笔：利百代 斑马 10.绘图笔：红环 三菱 施德楼 11.软毛笔：斑马 三菱 写东 英雄 12.油漆笔：三菱 斑马 13.毛笔：白云 湖笔 叶筋 14.排笔：生花 画材类1.水彩笔：晨光 百能 毕加索 白雪 乐美 爱好 金万年 联众 2.油画棒：晨光 乐美 爱好 马力 辉柏嘉 樱花 东亚3.蜡笔：晨光 乐美 爱好 樱花牌4.颜料：晨光 乐美 联众 樱花 马力5.橡皮：三菱 晨光 乐美 爱好 金万年 中华6.橡胶泥：晨光 爱好 金万年 联众 达芬奇 志高修正类 1、修正液：汉高 晨光 欧文 白雪 乐美 得力 2、修正带：百特 晨光 乐美
