1、2014 年 1-10 月份客户营销系统大客户分析一、基本情况（一）客户收入情况1本月情况本月全区客户收入完成513.88 万元，环比增长 -72.49%，其中市公司本部完成365.13万元，环比增长 -78.16%；各县（市）局完成148.75 万元，环比增长-24.00%。从本月收入情况看，市区客户收入出现大幅度下滑，较上月降低近370 万；本月县（市）局下滑幅度有所放缓，但仍未实现正增长。2累计情况截止 10 月份，全区客户收入完成 13565.6 万元，同比增幅-74.03%占邮政总收入的 46.74%。其中市公司本部客户收入完成 11202.75 万元，同比增幅-74.03%，占市公
2、司邮政总收入 54.74%；各县（市）局客户收入完成 2362.85 万元，同比增幅-61.42% ，占县（局）邮政总收入27.61%。从累计情况看，1-10 月份大客户收入较历史同期仍保持大幅度下滑态势，市区较为明显，可见，前三季度我公司市场开发工作较为乏力，客户出现严重流失；县（市）局大客户收入占比仍保持低水平，项目开发力度还需要进一步加强。从各专业大客户收入占比情况看，函件、代办业务占比超过30%；报刊、代理速递、包件业务占比低于 10%。 （单位：万元）2014年1-10月份商务客户专业用邮占系统收入比重函件, 4063.02,30%包件, 441.77,3%报刊, 580.49,4%
3、集邮, 1997.35,15%代办, 5042.04,37%分销配送, 1030.02,8%代理速递, 410.93,3%（二）2014 年用邮客户情况1商务客户（1）本月情况本月实现用邮的商务客户为 2729 户，户均收入为 0.19 万元，环比增长-71.91% 。其中市区 1889 户，户均收入 0.19 万元，环比增长-77.51%；县（市）局为 840 户，户均收入 0.18 万元，环比增长-23.91%。通过以上对比情况可以看出，商务客户收入环比降幅略小于大客户总收入环比降幅，可见，市场环境因素导致 3 季度以来我公司客户收入水平持续下滑。因此，各单位在商务客户开发上一定要着眼于项
4、目开发，靠项目拉动收入增长。（2）累计情况截止 10 月份，实现用邮的商务客户 3882 户，同比减少 2972 户，占商务客户总数的 37.19%，实现户均收入 3.49 万元，同比增幅-54.16%。其中市区 2744 户，同比减少 2205 户，户均收入 4.08 万元，同比增幅-56.19% ；各县局 1138 户，同比减少 767 户，户均收入 2.08 万元，同比增幅-35.41%。从商务客户的累计完成情况看，全公司商务客户持续流失，流失幅度有扩大趋势；市区、县（市）局存量商务客户的开发无增长点；。在下步工作中，全公司都应该着力维护好存量客户，用新业务开辟收入增长点。2协议客户（1
5、）本月情况本月，用邮协议客户为 3744 户，户均收入 0.14 万元，环比增长-0.72%。其中市区为 2570 户，户均收入 0.14 万元，环比增长-0.78%；各县局为 1174 户，户均收入 0.14 万元，环比增长-0.23%。从本月协议客户收入情况看，市县均保持水平发展，较上月出现小幅度下滑。（2）累计情况截止 10 月份，全公司用邮协议客户为 5344 户，同比减少 1724 户，占协议客户总数的 20.57%，户均收入 2.54 万元，同比增幅 28.75%。其中市区 3754 户，同比减少 1253 户，户均收入 2.97 万元，同比增幅39.48%；各县区域 1590 户
6、，同比减少 471 户，户均收入 1.52 万元，同比增幅-4.28%。从协议客户累计收入情况看，全公司协议客户持续流失，虽然市县户均收入水平保持近 30%的增长，但是用邮客户数量同比减少较多，请各营业局、县（市）局在下步工作中重点关注。二、万元以上协议客户分析截止 10 月份，万元以上协议客户共用 881 户，占用邮协议客户总数的 16.49%，同比减少 533 户。万元以上协议客户实现收入 13162.25万元，占系统总收入的 97.03%，同比增幅 -1.77%，户均收入达 14.94 万元，同比增幅 57.65%。可以看出，占比为 16%的万元以上协议客户带来了 97%的协议客户收入，
7、虽然由于市场环境的影响，三季度以来收入持续下滑，但万元以上协议客户的盈利能力依然可观，仍然具有潜力可挖，请各单位予以重点关注。从万元以上客户各专业占比情况看，函件、代办业务占比超过 30%；速递、分销业务占比低于 5%。（一）万元以上客户收入专业构成 （单位：万元） 万元以上协议客户专业收入构成图函件, 3846.93,29%包件, 424.5,3%报刊, 453.78,3%集邮, 1974.88,15%信息, 67.68,1%代办, 4969.8,38%分销配送, 1026.43,8%代理速递, 398.24,3%（二）各档次协议客户用邮对比情况截止 10 月末，各档次大客户收入均有不同程度
8、降低，尤其是 1-5万客户和 10-20 万客户； 50 万-100 万大客户 7 月份没有发生业务，并且较历史同期降幅较大，请相关单位重点关注一下此类客户的异动情况。具体如下表：各档次协议客户用邮对比情况（单位：万元）本月 累计序号 区间收入 环比 收入 同比1 1-5 万 176.53 -30.06% 1116.48 -45.35%2 5-10 万 90.59 -33.72% 1344.3 3.19%3 10-20 万 89.46 -60.48% 1108.59 -33.79%4 20-50 万 97.75 -73.86% 2261.84 26.59%5 50-100 万 0 0.00%
9、1167.89 -33.09%6 100-500 万 0 0.00% 5013.85 30.94%7 500 万以上 0 0.00% 1149.29 12.79%合计 454.33 -74.21% 13162.25 -1.77%各专业客户用邮区间收入情况统计表（单位：万元）序号 区间 数量 函件 包件 报刊 集邮 信息 代办 分销配送 代理速递 合计1 1-5 万 492 522.34 77.78 104.46 217.69 22.95 93.87 24.44 52.95 1116.482 5-10 万 195 421.08 131.39 94.65 434.73 42.73 111.72 8
10、8.07 19.93 1344.33 10-20 万 82 430.31 130.94 76.65 287.75 0 111.82 35.04 36.08 1108.594 20-50 万 71 925.53 0 64 694.6 2 459.18 49.02 67.51 2261.845 50-100 万 17 441.74 84.39 0 227.44 0 284.17 0 130.15 1167.896 100-500 万 22 1105.93 0 114.02 112.67 0 2759.75 829.86 91.62 5013.857 500 万以上 2 0 0 0 0 0 1149
11、.29 0 0 1149.29合计 881 3846.93 424.5 453.78 1974.88 67.68 4969.8 1026.43 398.24 13162.25三、总部客户情况截止 10 月份，系统中有 41 个总部客户，发生有用邮的客户为436 户，占用邮协议客户总数的 8.16%；总部客户收入 6447.63 万元，占系统总收入的 47.53%，同比增幅-52.63% ，户均收入达 14.79 万元，同比增幅-1.99%。由此可以看出，总部客户开发力度不够是影响客户收入水平的重要因素，户均收入的增量难以弥补用邮客户数量的减少，请市公司本部单位予以重点关注。（一）总部客户子客户
12、数量区域分布情况截止 10 月末，市公司本部总部客户数量占比达到 60.32%，县局占比为 39.68%，不均衡分布情况比较明显，尚志、阿城、木兰局发生业务的总部客户数量超过 30 个；宾县、方正、通河、延寿、呼兰、五常局发生业务的总部客户数量不足 10 户。050100150200250300总部客户子客户数量区域分布情况哈尔滨市区 尚志 巴彦 双城 阿城 宾县 木兰 通河 方正 延行 五常 呼兰 依兰系列1 263 33 15 13 33 5 31 4 6 2 4 2 25（二）总部客户专业用邮情况 从总部客户各专业占比情况看，代办、函件业务占比超过 30%；包裹、分销业务占比低于 10%
13、。 （单位：万元）总部客户专业用邮情况函件, 1484.06, 38%包件, 6.24,0%报刊, 20.78,1%集邮, 102.20, 3%代办, 2268.97, 58%分销配送, 0.98,0%代理速递, 20.32,0%四、行业客户截止 10 月份，市公司 11+X 行业客户实现收入 13577 万元，完成年计划的 93.87%，同比增幅 -0.43%。同比增幅较大的行业有农林牧渔业（103.2%） 、批发零售业（ 79.01%） ；负增长较大的行业有交通运输仓储业（-61.94% ） 、卫生社会保障业（-45.37%） 、制造业（-24.19%） 。序号 所属行业 计划 收入 进度
14、 同比1 交通运输、仓储和邮政业 393.00 145.22 36.95% -61.94%2 信息传输、计算机服务和软件业 3,046.50 3261.59 107.06% -1.50%3 金融业 2,992.00 2032.58 67.93% -18.39%4 公共管理与社会组织 2570 1315.88 51.20% -9.89%5 电力、燃气及水的生产和供应业 1374.5 1557.64 113.32% 17.94%6 批发和零售业 1457 1797.8 123.39% 79.01%7 教育 480 813.59 169.50% 19.43%8 制造业 207.5 602.24 29
15、0.24% -24.19%9 卫生、社会保障和社会福利业 369 307.36 83.30% -45.37%10 文化、体育和娱乐业 583.5 501.88 86.01% -15.17%11 农、林、牧、渔业 104 409 393.27% 103.20%总计 13,577.00 12,744.78 93.87% -0.43%五、各单位协议客户收入情况 2014 年 1-10 月份 同比序号 部门名称 客户数量 收入（万元） 户均收入 客户数量 收入（万元） 户均收入1 宾县邮政局 17 139.61 8.21 -71.67% -21.32% 177.71%2 延寿县邮政局 26 102.7
16、3 3.95 -53.57% -31.39% 47.77%3 通河县邮政局 17 74.38 4.38 -50.00% -13.97% 72.06%4 木兰县邮政局 179 193.86 1.08 18.54% -38.40% -48.03%5 巴彦县邮政局 52 441.16 8.48 -52.29% 4.52% 119.10%6 阿城市邮政局 372 222.8 0.60 -23.46% -16.20% 9.48%7 五常市邮政局 46 132.6 2.88 -66.91% -15.31% 155.91%8 方正县邮政局 13 66.47 5.11 -75.47% -74.46% 4.13
17、%9 依兰县邮政局 285 114.26 0.40 -42.89% -32.74% 17.76%10 呼兰区邮电局 14 142.41 10.17 -68.89% -44.13% 79.57%11 尚志市邮政局 523 497.81 0.95 64.98% -16.12% -49.16%12 双城市邮政局 46 289.05 6.28 -58.93% -31.50% 66.78%13 哈尔滨市邮政局市区 3754 11148.46 2.97 -25.02% 4.57% 39.48%合计 5344 13565.6 2.54 -24.39% -2.65% 28.75%从各单位协议客户情况可以看出，全公司仅木兰局客户数量实现正增长（18.54% ） ；市公司本部、巴彦局收入实现正增长（分别为4.57%、4.52%） ；户均收入除木兰、尚志以外的各单位均实现正增长。客户数量负增长幅度较大的单位是宾县、呼兰、尚志（均超过 60%） ；收入负增长较大的单位是呼兰、木兰、方正（均超过 38%） 。
