1、谈判技能培训,了解： 目标： 提高对准备工作后续跟踪重要性的认识，设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序，回顾谈判沟通技能，交流经验，与销售主管讨论沟通渠道。 研讨会： 准备：程序，文档：资源，谈判，回顾，主要技能沟通，后续跟踪程序文档，其它工具，沟通，收集信息，与供应商合作，与销售主管协同合作，理解商品策并略整合上述步骤。,谈判技能培训,流程：（谈判环） 准备实际谈判后续跟踪 准备： 理解市场及商店的需要； 了解自己所在部门的行业特有知识； 收集、谈判的相关信息； 与销售主管进行沟通； 查询电脑系统； 准备正式会见。,准备工作益处所在：,有关信息使谈判员能够预测目标/问题/方案/供应商的异议；
2、 切实节省时间，减低压力使谈判更有效； 防止对手攻其不备； 改善对供应商的管理； 使谈判员在谈判过程中更具说服力； 展示出一种职业化形象； 对更高水准技能的要求。,产品分析：,如何确定销售商品的种类： 新商品、目标商品、季节性商品、替代品； 对该商品或行业有何了解？ 预测客户需求（营业额）； 特点，功能质量； 可行性： 价格/付款条件 预计毛利 替代品或替代品牌：优缺点 其它。,产品分析工作单：,替代品,供应商管理：,如何选择供应商： 客户声望； 市场形象及声誉； 与国成百货的合作史。 替代供应商： 优缺点 优先考虑直接供应商： 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商的折扣价格，这样可省下批发商
3、的毛利； 批发商经常少量供货给你，但他们有配送成本，因此，你必须额外支付服务费，何不试着直接与制造商洽谈并拿到批发商的进价，这样你便可以节省在批发商身上所花费的成本和毛利。,评估与目标设定：,分析自己 分析对方 设定目标 理想目标 可接受目标 明确自己的谈判主题,目标设定：,没有目标=无结果=失败 你的目标是什么？ 你可以通过以下两种可衡量目标水准中的一种来实现自己的目标。 理想目标：你能得到最好的结果； 可接受目标：你通常可以期望得到的结果。,收集相关信息：,了解顾客及商店的需求； 如是长期合作供应商（确定以往的营业额和条件退佣）； 价格； 与供应商合作历史； 季节性商品的营业额； 竞争对手
4、的价格。,信息来源：,市场调研； 顾客评论； 外部市场调研； 月销售排行榜； 竞争； 供应商的竞争对手； 供应商档案： 合同 会议记录 其它谈判员（配送中心）； 销售主管。,电脑系统：,在电脑系统中我们可以获得： 销售或数量； 种类； 价格； 总销量； 其它（商品数据）。,来自销售区的信息：,客户意见 市场信息 送货问题 存货短缺/过剩 营业额 季节性商品概念 促销设想 产品质量,包装问题 条形码问题 竞争者价格 销售情况 供应商或货品的终止 新商品设想 如何采购 商品质量等级,准备过程：,第一阶段：商品确定 了解所在部门的具体行业知识 了解市场及商店需求 季节性商品 新商品 可行性研究 质量
5、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利 了解产品的特性、功能及质量 其它重要方面,谈判过程：,（一）介绍 准时礼貌并职业化名片会议目标 （二）发现 首先排除先前的问题弄清对方的职位他的理由是什么？ （三）谈判： 战术运用处理异议阻碍对方战术实施实现自己的目标预测了解情况 （四）结论 结束总结确认下次会议 注意沟通 通过提问来收集信息 通过积极倾听来明确理解,（一）介绍,准时出席，携带必要的文件和材料 有效地管理自己的计划表 彬彬有礼，职业化 国成百货形象 你个人的威信 如果你是第一次谈判，请呈递名片 确保对方是决策者 如果对方不是决策者，仍应加以会谈，以示尊敬,（二）陈述会议目的,始终主导会
6、议； 说明国成百货互利愿望； 清楚自己的目标； 清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准。,发现：,清除任何遗留问题或突出事宜 使对方首先呈明其立场 理解他们确立立场的原因及理由 运用沟通技能来收集信息并澄清自己的理由 记录所有相关信息（事实、印象、立场变化） 勿作任何假设,谈判：,了解常见的谈判技巧及障碍； 在谈判过程中，运用沟通技巧收集信息并澄清自己理解； 确保自己掌握良好且完善的信息； 谨防对手攻其不备 预测可能出现的问题，回答异议并作好相应的应答准备； 切勿精神不集中； 强调供应商的益处最大限度地淡化自身将所获得的益处。,结尾与总结,对所达成的协议进行口头总结 在融洽的氛围中结束会议 要
7、求得到书面的经认证的交易确认 若有必要，安排下次会议,开放式问题：,使用什么，如何为什么和请等词语 不要用是或否来回答 目标： 鼓励对方提供更多的信息 发掘对方的想法和观点 激发对方思考的建议 举例： 发生什么事 你认为我们如何解决这个问题 这事经常发生而且持续了很长时间，你认为这是什么原因造成的？ 请说明一下,封闭式提问：,限制你的收集信息范围 明确对方的立场 将谈话引导到某个方面 加强肯定的陈述 澄清问题,探究式问题：,更加具体化（使用多少、多久、哪里、何时等用语） 做出选择（如：你喜欢茂名或深圳） 看似开放式，但缩小所能收集信息的范围,积极倾听,缓和单板或紧张的局面 有助于控制自己的情绪
8、，建立起来良好的关系 鼓励对方提供信息 加强对方对自己的信任感 给对方一个澄清或解释的机会 帮助对方澄清观点 强调要点,确认管理供应商,发现合同条款中的问题或矛盾并在谈判中加以指明 即使与供应商相处融洽，仍应定期回顾彼此的关系 确保行动步骤、承诺都能被很好地执行 定期会见供应商 设法扩展与供应商的关系，以其下次谈判中有所进展 始终注意对供应商关系的管理,销售方面问题,就合同条款与销售主管进行沟通 检查并确认商品运输条件 询问有关销售情况顾客反映及回馈 确保国成百货执行既定的行动计划及承诺 如果没有实现承诺将会对下次谈判产生不利影响,后续跟踪：,供应商管理： 发现合同期内出现的问题或矛盾并设法解
9、决 即使与供应商关系融洽，仍应定期回顾彼此的关系 确保各行动步骤/承诺都能很好地得以实施 定期和供应商见面 设法拓展与供应商的关系，力争在下次谈判中有所进步； 持续对供应商的关系进行管理,销售环跟踪：,检查并确认商品送货及状况 询问销售情况，客户的反映及反馈 确保国成百货方面能执行既定的行动计划及承诺 有待改进之处,通常谈判的策略和应付方法,哭穷+指责、抱怨你们的工作 保持沉默 吹毛求疵 控制反应时间 最后通碟 红脸/白脸 加大差距 我的职权有限 态度强硬,当对手作出让步时,“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”你们的工作 为什么： 想要得到有利条件以补偿其劣势之处 谋略使我们感到问题 应付方法： 他
10、们的指责是否合理 是否你澄清还不够，寻找机会澄清 以同情的态度倾听，但牢记自己的利益,保持沉默：,为什么： 使你不安 促使你不断地说话 获得有用信息 应付方法： 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决,吹毛求疵：,为什么： 使你同意做出重大让步，在某些方面达成共识总比一无所获好 应付方法： 建议集中探讨关键问题，细节问题以后再谈,控制反应时间,信号： 我们需要您现在决定 在作出保证前，我得先和我的老板谈 对不起，我们必须拿到你所要的材料 在发表意见前，我们需要研究一下你的提议 应付方法： 事先周密计划 坚守目标,最后通碟,信号： 要么接受，要么算了 我已尽全力了 价钱无法再降了
11、为什么： 试探我们的反应 为使谈判进行下去，你会做什么让步 应付方法： 不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 寻找机会转移到新问题上 如果对方是认真的，则考虑放弃,红脸/白脸,为什么： 扰乱你的心绪 使你同意红脸的观点 应付方法： 根据你的目标衡量一下红脸的要求 努力转变白脸的态度，不去注意红脸人,各让一半,这是否对你方有利 询问对方的最初报价,我的责权有限,为什么： 使你作出承诺而对方可随时表决 应付方法： 建议去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都接受,态度强硬：,为什么： 他们想寻求赢输 应付方法： 分析一下所面临的威胁 能起作用吗？ 对方威胁我们，我们将付出什么代价 不要发出挑战 虚张声势=放弃,当对手做出让步时：,值得时时问自己； 对我们是否有真正的价值； 这是否是他们所用的一种手段，以避免作出对我方真正有利的让步？,
