1、房地产现场销售管理-坐销销售羊皮卷（房地产现场全案销售管理）房地产现场销售管理-坐销目录卷一：人员编制卷二：人员架构 卷三：岗位职责卷四：工作守则卷五：接待客房流程卷六：业绩分配制度卷七：会议制度卷八：员工培训制度卷九：销控策略卷十：销售现场包装布置技巧卷十一：信息收集与整理卷十二：资料整理归档房地产现场销售管理-坐销卷十三：直效行销卷一：人员编制 售楼部现场人员编制与每期项目总销建筑面积大小、项目总销金额挂勾。 每期项目总销金额在五千万以内的，现场销售人员在 4-6 名之间。 每期项目总销金额在一亿以内五千万以上的现场销售人员在 6-10 名，其中设销售经理一名。销售主管一名，女专一名（秘书
2、，不参与个人销售） 。组长二名（各带一组人员进行现场销售良性竞争） 。 每期项目总销金额在一亿至五亿之间的现场销售人员应在 8-14 名之间。其中设销售经理一名，销售副理一名，销售主管二名，组长 2-3 名（四人为一组） 。女专一名（秘书，不参与个人销售） 。 每期项目总销金额在五亿以上特大盘现场销售人员应在 14-20 名之间。设销售总监一名，销售经理一名，销售副理一名（不参与个人销售） ，销售主管二名，组长 3-4 名（四人为一组） ，女专一名（秘书，不参与个人销售） 。如下表：每期总销金额 五千万以内 五千万至一亿 一亿至五亿 五亿以上人数 4-6 名 6-10 名 10-14 名 14
3、-20 名管理组成员 设经理、主管一名设经理、主管、女专各一名设经理、副理、主管、女专各一名设总监、经理、副理、女专各一名，主管二名其它 主管代女专工作 副理拿少量总销提成 副理不参与个人销售，拿总销提成房地产现场销售管理-坐销另：如各销售现场如要增加外场直销人员，直效行销方法见后。卷二：人员架构如下图：项目总监专案经理公司领导 互为沟通策划经理销售副理直销部门 司 机 女 专 保 安销售主管 保 洁组 长 组 长 组 长房地产现场销售管理-坐销置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问另：红色字职位视项目大小增设该职
4、位。营销总监和销售经理要及时与公司领导及策划部门及时互为沟通。卷三：岗位职责项目总监1. 负责销售部日常各项工作运作与监督。2. 指导专案经理完成各项业务工作。3. 新拓展项目的前期业务配合及跟进工作。4. 项目组与公司各职能部门的沟通工作，为项目组提供服务。 5. 根据实际工作需要，落实各项目组人员安排及调动（项目经理级以下） 。6. 负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督。7. 业务工作的培训与考核。专案经理专案经理项目总监任命，上报营销总监，销售经理对项目总监汇报项目业务工作，对营销总监汇报项目案场管理工作。案前准备期项目销售期1. 负责案场日常监督管理，布达销售任务。2. 组织市场调
5、研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略。3. 负责持续的培训工作。4. 负责营销策略的贯彻执行。房地产现场销售管理-坐销5. 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题。6. 负责业务执行的督导。7. 与公司各部门及发展商做好协调工作。8. 解决案场的突发事件。9. 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力。10. 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。11. 按公司要求完成相关报表。12. 配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼。项目结案期1. 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案。2. 配合业务资料的归
6、档。3. 人员撤场业务资料交接。4. 督促销售代表对余款的催缴，确保开发商资金回笼。5. 与开发商确认后期佣金结算方案。专案副理1. 由公司任命。2. 当专案经理不在现场坐阵时，销售副理全权处理售楼部各项工作。3. 协助专案经理日常管理工作和营销策略的贯彻执行和完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务。4. 不向外透露各项公司决策和项目销售机密。5. 协助项目营销体系和销售价格策略。6. 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞。7. 负责售楼处布置并负责制定案场销售带看动线。8. 不定期检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题。9. 激发置业顾问斗志，加强和提高团队凝聚力。房地产现场销售管理-坐销
7、10.监督并与女专一起及时变更每一次销控。11.备用金的审查与监督。12.销售合同的审查与管理。13.每天业务资料与客户信息资料的管理。14.负责持续的现场各类培训工作。15.协助专案经理制定销售价格表和销控表。16.案场物资的盘点与管理。17.辅助销售经理与开发商保护良好的工作合作关系。18.负责每个月置业顾问的业绩考核并辅导业绩较差人员提高销售业绩。19.审核案场所有报表的准确性。20.监督客户的交款情况并及时通知置业顾问向客房催款。21.及时发现现场各类问题并汇报给销售经理一起讨论、解决。22.编写结案报告。23.驻外时，销售副理要关心每一位同事的工作心态和业余生活，保持置业顾问以优良的
8、心态积极投入到工作中。销售主管销售主管由专案经理视任命，并上报营销总监，由专案经理管理，向项目总监和专案经理汇报工作。案前准备期1. 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作。2. 配合销售经理完成项目销讲资料。3. 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务。4. 带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告。5. 协助销售经理执行各项管理制度。项目销售期1. 完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务。房地产现场销售管理-坐销2. 对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度。3. 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮
9、助销售代表处理业务问题。4. 配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化。5. 定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息。6. 编制月度案场人员排班表，并于每月 3 日前报公司销售部备案。7. 早、晚会议的组织与召开。8. 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。9. 协助销售经理对客户投诉的接待和处理。10. 督促销售人员催缴房屋余款。11. 合同备案工作。项目结案期1. 反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案。2. 督促销售人员房屋余款的催缴。3. 配合业务资料的归档和移交。女专1. 不向外透露各项公司决策和项目销售机密。2. 管理销售现场
10、的各项考勤工作。3. 销售合同的审查和管理。4. 销售合同的备案工作。5. 管理公司下发给销售部现场的备用金。及时的添置销售部各项所需物品。6. 现场业务资料的管理。7. 完成公司要求现场来电、来人数量的统计和各项销售报表。8. 公司新派来人的接待工作。9. 驻外时负责寝室的水、电、房租、安全、卫生等各项问题。房地产现场销售管理-坐销10. 负责与公司接收任何网络上文件和邮寄的物品。11. 每天销控的及时变更工作。12. 处理现场相关工作资料的修改。13. 销售部各项会议的记录与存档。14. 每天业务资料与客户资料的整理。15. 销售合同的管理。16. 配合销售主管去房管局进行合同备案工作。置
11、业顾问1. 服从公司工作的调动，尊守公司及案场各项规章制度，服从制销售现场管理人员正确的管理工作。2. 对周边市场及项目定期进行调研充分了解周边的详细情况。及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源。3. 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品。4. 严格认真执行现场报控、喊控、SP 造人气、促成交的策略及其它各项销售策略。5. 认真登记来电、来访登记表。并于晚会前交于主管或女专归档。6. 在销售经理的带领下完成各项大型促销活动。及销售前期的其它准备工作。7. 不向外透露各项公司决策和项目销售机密。8. 配合项目强销期的不定点下班及加班工作。9. 不夸大其词、不卑不抗的、认真
12、接待每一位进入案场的客户，珍惜每一组来电、来人资源。10.按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务。11.遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程。12.认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力。13.认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼。14.与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范。15.做好结案的各项相关工作。如驻外，工作之余要二人以上（含二人）一起出门，不在外过夜，保证人身安全，不给公司添麻烦。房地产现场销售管理-坐销卷四：工作守则销售是先推销你自己，再推销你的产品。良好的生活习惯、仪容仪表往往能起到决定性作用。规章制度1. 销售人员原则上实行六天工作制，作
13、息时间为：8:0017:00，每天并安排值班，值班时间为 17：00-19：00；晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。2. 销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、和展销会期间不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理，原则上不得调休两天以上包含两天。3. 请假必须事先填写请假申请单(后附表 1)，经销售经理批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批准后事后补填请假申请单 。4. 售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象。5. 上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向上一级主管提出申请，直至有领导批准后方可休假。
