1、阜阳市场国窖 1573、精品特曲推广方案一、阜阳市场基本状况1、市场背景地理环境：地处黄淮海平原的南端、安徽省西北部人口：865.8 万，面积 9775 平方公里阜阳市地处安徽省西北部，面积 9775 平方公里，耕地 58.5万公顷。辖界首市和太和、临泉、阜南、颍上四县及颍州、颍东、颍泉三区 74 个乡、105 个镇、4018 个村。阜阳区位交通便捷.京九铁路纵贯境内，与漯阜、睢阜、淮阜、商阜铁路一起，使阜阳成为五路交汇、八线引入的全国六大路网性铁路枢纽之一，阜阳编组站是京九线上最大的编组站，连接东西南北，形成了阜阳这个中国铁路新枢纽，阜阳被誉为大京九枢纽城市，年客流量达 300 多万人次，经
2、阜阳枢纽发运的货物，可直接通过天津港、连云港、上海港出海，也可直抵香港与国际市场接轨b、阜阳是安徽省人口最多的城市，总人口 900 万人农村富余劳动力 200 多万人，是全国重要的劳务输出基地阜阳气候适宜，资源丰富。C、阜阳气候温和，四季分明，雨量适中，光照充足。是国家大型商品粮、棉、油、肉生产基地，全国秸秆养牛示范基地和全国山羊板皮重点产地。境内煤炭、石油等矿产资源蕴藏丰富。阜阳市物华天宝，自然资源非常丰富。主要有颍上谢桥的煤矿；颍上县淮河北岸陶坝子一带的铁矿；阜南、颍上 2 县淮河段数百万立方米的石英砂矿；界首、太和 2 县沙河流域地下的石油矿及遍布全市的制陶器用的胶粘土等经济环境：年生产
3、总值（GDP）378.4 亿元第一产业增加值 119.9 亿元第二产业增加值 117.1 亿元第三产业增加值 141.3 亿元三次产业结构由上年的32.329.438.3 变化为 2007 年的 31.730.937.4 全年劳务输出 203 万人阜阳经济欠发达，人均国民收入元，目前阜阳已形成食品、纺织、机械、化工、医药、能源等门类齐全的支柱产业，当地大型企业有金种子集团、安徽昊源化工有限责任公司、文王酿酒有限公司、华源纺织有限公司等企业。境内煤炭、石油等矿产资源蕴藏也十分丰富人文环境：阜阳市历史悠久，人文蔚盛这里是管仲、鲍叔牙、稽康、甘罗、吕蒙、刘福通的故里。中国文学史上著名的“唐宋八大家”
4、中的欧阳修、苏轼、曾巩曾在这里为官多年，留下众多称颂阜阳的优美诗文，阜阳名胜古迹和人文景观颇多，文峰塔、奎星阁、颍上管鲍祠远近闻名，颍州西湖历史上曾与杭州西湖齐名，颍上县小张庄和八里河南湖公园先后被联合国环境保护署命名为“全球 500 佳” 。阜阳有着北方人的质朴、豪爽。白酒发展趋势行业及竞争分析白酒市场的一个重要特征是其消费的社会性。从白酒消费者消费的目的来看，包括作为功利性的礼品、礼尚往来的礼品、公务及商务应酬、朋友间聚饮和个人独用等五种，前四种消费都是用来满足社会性人际交往需求的。因此，白酒的选购者势必考虑消费人群的共同消费习惯，以确保所选产品能够为消费人群普遍接受。因为其酒质、品味、口
5、感、酒精度等均适合于皖北消费者。但这也是所有白酒的共性，不具专一性、特征性和区别性。因此，我们必须创造一个直抵人心的消费者沟通概念和相关行之有效的消费者沟通方式，以引导消费。白酒消费的社会性决定了消费者为满足消费需求，购买白酒时必须考虑产品的社会性因素，如产品的品牌、包装、档次、品位、产品概念、价格等。2007 年我国白酒行业呈现九大发展趋势。一、政策利好，行业继续回暖白酒行业目前是市场上执行税率比较高的行业之一。2006 年粮食白酒消费税率下调 5%，新税法草案将企业所得税税率确定为 25，税率的改革将使白酒企业受益。受税收政策利好影响，白酒企业负担降低，营销费用增加，2008 年白酒行业将
6、继续回暖。二、行业“洗牌”进程加快酒类流通管理办法实施后，白酒业“洗牌”进程加快，优胜劣汰步伐提速，国内大半白酒企业将会受到影响。不合规范的小企业逐渐退出市场，而名优企业将因市场环境的净化而受益，进一步做大做强。三、产量平稳增长 2006 年白酒产量在 2005 年的基础上有所上升。2008 年，由于高端白酒仍有提价空间，五粮液、茅台、国窖 1573 等具有品牌优势的高端产品可再次提价，从而给其他中高档酒腾出更大的发展空间白酒利润率普遍得到提升，产量有望提高。四、高端市场名酒为王高端白酒市场未来主要是几大名酒巨头唱主角，部分二、三线企业推出的高端产品因品牌实力、工艺技术含量等不占优势将受到严峻
7、考验，绝大部分面临被淘汰的命运。五、年份酒市场火爆从 2007 年的新品开发情况看，年份酒相当活跃。2008 年，正是这些年份酒征战市场的关键时刻，各大企业必将采取各种营销措施做大年份酒市场。逐步规范的年份酒将获得更多消费者的信任，从而促进年份酒的发展。六、高端酒价格将继续上扬统计数据显示，消费行业前三季度销售收入和利润同比增长均超过 GDP 增长速度。在此背景下，高端酒具有价格上涨的市场空间。而高端白酒企业正希望通过涨价提升品牌价值、打造奢侈品概念，因此，2008 年高端白酒价格还将上扬。七、高度酒回潮近几年我国酒类消费呈现低度化趋势，但在高端领袖品牌中，52 度、53 度仍是主流。2007
8、 年，55 度、68 度甚至 70 度的白酒产品不断在市场上涌现，并且基本都为企业展示酿造工艺、产品品质的高端形象产品。2007 年，高度白酒在市场上仍将占有重要地位。八、买断品牌减少五粮液、汾酒等名酒企业近两年来大刀阔斧清理子品牌，子品牌数量急剧下降。大型名酒厂基于保护母品牌的目的，在买断品牌的开发上将更加谨慎。近年来有很多买断品牌的生存状态并不如人意，资本方对买断白酒品牌的热情也在减退。综合两大因素，2008 年白酒行业买断品牌将减少。九、传统白酒逐步国际化白酒外资第一并购案在 2006 年诞生。水井坊和帝亚吉欧的合作推动了中国传统白酒国际化的进程。在水井坊与帝亚吉欧第一步的合作计划中，非
9、常重要的一条就是：“携手开发出适合进入国际主流消费场所新口味的白酒产品” 。水井坊已经迈出了国际化的重要一步。白酒龙头企业的盈利主要来自于高档产品，高档白酒市场主要有 4 个特点：（1）销量基数小；（2）品牌集中度高；（3）盈利能力强；（4）市场供不应求、产品量价齐升，体现了高档白酒的奢侈性特点竞品分析：茅台、五粮液、剑南春每年提价价提升品牌通过品牌拉动销售，基本没有任何促销活动。阜阳市场目前地产白酒醉三秋、古井贡、高炉家、迎驾贡、文王贡较为强势，醉三秋年销售 8000 万以上，古井贡年销售 3000 万，高炉家年销售 2000 万，迎驾贡年销售 1000 万，文王贡年销售 8000万，市场投
10、入模式类同：在团购推广上：不定期为政府免费提供用酒，针对企事业单位采取买一赠一的销售，在产品上注明非流通品，这样有效抓住了意见领袖和核心消费群，同时以避免团购低价对通路造成冲击，酒店推广：重点是买断酒店对竞品进行酒店拦截，并设置高额开瓶费刺激服务员推广，这样使竞品酒店进不去，消费者想喝喝不到。商超推广：在各大商超大量做专柜、堆头陈列，不计成本地做门头、橱窗，以形成旺销氛围，人员推广：采取人海战术，有促销人员百余人，消费者每到一处都只能被动消费。广告拉动：大量投放户外广告牌、灯箱、楼宇、公交站台、电视、报纸全方位密集投放，通过高空轰炸强行拉动。通路促销：在中秋、春节开两次供货会，组织二批商旅游，
11、对渠道商进行有效压货。泸州老窖销售现状：阜阳市场原为泸州老窖的传统主销区，在 90 年代泸州老窖曾是领导消费潮流的品牌，特曲等均销量较大，但是，由于假酒、窜货、价格倒挂等因素销售急剧下滑，最低谷时才 100 多万，近年通过片区调整恢复到 1000 余万的销售，我品在该地市场现主要投入产品为国窖、特曲、六年陈、05 版头曲、二曲、红高梁等，现销售额为年 1000 万元左右，另有我司少量开发产品在县级市场有销售，在本地市场销售额不超过 100 万元，酒店终端中目前除六年陈、特曲、05 版在 20 余家酒店有所销售外，其余基本看不到我公司产品。商超渠道只有特曲、六年陈、05 版头曲动销还行，其他动销
12、都不好，但是特曲由永法糖酒公司经销，由于经销商是老糖酒公司改制后成立，自身没有进行深耕细作，粗放式经营，缺乏对分销、终端渠道的掌控能力，基本靠几大名酒自然销售。我公司核心产品国窖 1573 从 2005 年下半年起就开始导入市场，但是一直处于一种不温不火的状态，整体氛围和销量长期停留在原有阶段，近阶段虽开发了部分县级分销市场，但是不曾在任何一个市场形成点和面的突破。今年新加盟客户天韵商贸公司该客户老板肖总思路清晰、经营理念超前、定位准确，运作酒类多年，资金实力、网络等均较好，该客户是泸州老窖下一步核心战略客户。重点做国窖 1573、精品特曲等主线产品。2、基本策略说明：1、竞争策略。明确市场跟
13、随者（挑战者）策略，根据公司品牌升华、规模扩张、群狼奋进、全面坚持的指导思想,通过品牌优势、利润优势抢占市场分额，提高市场占有率。2、区域开发策略：07 年实实现销售 1060 万，08 年力争突破 2000 万。阜阳区域重点突破、重点客户重点护持,在核心区域,通过资源倾斜,精耕细作,全力打造样板市场。实现点、线、面格局的全面。以达到进一步拓展市场之目的.以品牌知名度和美誉度为建设目标进行重点投入，寻求点的突破，以之带动皖北市场的销售。百年以界首市场为核心，拓展销售渠道，稳定价格，确保通路的良性发展，狠抓核心消费群的培养，做深做透，提升销量。国窖 1573、精特、特曲产品主要销售是阜阳市场，加
14、强核心消费群打击、后背箱工程建设和地面推广工作，加强商超，名烟名酒店及团购等终端市场的开发与维护，强化终端展示、产品陈列及形象店建设。投放一定的媒体广告进行品牌传播，树立品牌形象。实现品牌提升、渠道提升和终端提升。其它市场主要以公司中低价位产品和独立品牌推广为主，挤占市场份额。3、渠道推广策略：优化渠道、全面扩张，淘汰不适应客户，开发阜阳天韵，利用天韵餐饮优势加快餐饮推广，树立标杆酒店；加强阜阳卖场和商超系统的陈列、名烟名酒店的建设和团购工作开展，提高与消费者的见面率，县级市场加快泸州老窖专卖店的建设，增强品牌影响力。百年在界首市场主要围绕团购工作开展，加强后备箱工程，进一步拓展酒店系统，提高
15、进店率，发展县级分销客户。特曲在阜阳市场主要以流通渠道为主，进一步巩固和强化分销渠道，提升分销渠道的利润和销售积极性，增强人气，提高抗风险能力。4、行销策略。根据不同时期不同对象,展开不同的促销拉动活动。强化渠道渗透、终端拦截手段、核心消费群的培养，提高市场覆盖率，跟踪市场形势制定相关措施，给竞争对手有力的打击。二、阜阳市场规划1、市场环境分析 （1） 、终端网络情况：餐饮终端： 阜阳市区餐饮（宾馆和社会餐饮）终端中，标杆酒店约 2 家左右，A 类酒店约 6 家，其他中高档酒可进场终端约 30 家，合计 40 家左右（目前醉三秋、高炉家、古井贡由于亦处于成熟期进场都有约 200 家） ，我品在
16、酒店终端目前仅特曲、六年陈、05 版进场有 20 家左右。商超类：阜阳商超体系较差，没有大买场，稍大的商场只有阜阳商厦、国贸、千百意、百货大楼、大洋百货 5 家，本地超市阜阳华联 57 连锁、中新 38 家连锁、东方超市 10 家、远大超市 6 家、家乐福 3 家，其余均是个体小超市，我公司产品在商超体系中主要为特曲、六年陈、05 版头曲、二曲及红高梁有售，国窖、百年只在大的商场有售。名烟名酒店：阜阳名烟名酒店较多，肖成胜家族 20 余家小有规模，有一定团购网络渠道，但他们经营不太成信，有售假行为，阜阳天韵目前有 4家连锁店后期准备开 20 家。批发市场：阜阳基本没有批发市场， （2） 、主要
17、竞品及价格体系： 产品名 厂 酒店 商 酒店 主要促销手段 07 年 备注称 价 配送价超售 价售价 预计销售量剑南春 197232 268298 600 万 经销商年底贸易补偿 10 万，平时靠厂家提价压货赚钱水井坊 430470 538658 150 万 30 元，下批进货冲销）高口子窖十年刮卡 10、15醉三秋天蕴6798 128168 KP 费 12 加礼品、积分等8 元400 万醉三秋地蕴100105 116158 美圆、港币 8000万中古井贡幽雅刮卡 10、20、50 港币 200 万古井淡雅刮卡再来一瓶 1500万低迎驾糟坊25港币、金佛、在来一瓶 买酒店、做地堆其他：茅台 4
18、00 万、五粮液 1500 万、文王贡 8000 万、主要竞品推广策略（以醉三秋为例）：。第一年度费用投入预估：A、 市区市场媒体费用：30 万元生动化陈列费用：20 万进场费用：10 万元促销员费用：20 万元业务员费用：10 万元消费者赠酒费用：20 万元终端活动推广费：预估 20 万KP 费：20 万礼品购置：15 万公关及其他活动费用：20 万小计：万阜阳市场运作的市场机会：该地经济发展，主要工矿企业形成一定规模，因此带来该地消费水平的整体上移，中高档消费品容量显著增大。该地白酒整体市场容量大，预估在 5 亿元左右，中高档商务白酒市场容量不小；该地市场地产品牌销售主要集中在中低价格酒，
19、在中高档领域其文化资源、品牌形象、运营模式都不能支称起向高档品牌发展。泸州老窖在该地市场曾经销售极佳，有较好的品牌基础，消费者对泸州老窖产品尚有一定的认知度。该地经销商阜阳天韵公司经营理念贴近市场，资金实力、网控力、配送力、服务力都较好，对运作中高价新品推广积极性大，信心较高，并表示愿意全力投入。酒类行业政策的调整和规范，将对以终端贿赂为主要手段的地产酒盘中盘运作模式带来致命性的影响，对品牌的追求和我公司产品的消费者盘中盘模式推广带来机会。酒店自带酒水占比达 70左右，使纯粹靠终端拉动的运作方式将失去推广的可行性国窖 1573 正进行市场的拓展，可考虑整合品牌推广资源和终端资源，形成品牌的共振
20、。（5） 阜阳市场的难点与主要问题：新加盟经销客户阜阳天韵虽运作酒水多年，但其主要代理地产抵挡品牌，在市场运营前期可能发生一些摩擦和碰撞，须一定时间才能进入最佳状态。终端运作成本较高（包括终端进场、终端推广活动及管理成本） ；同时，由于本地酒类产品较多，媒体广告相对也高，消费者盘中盘的前期培养及投入已较大，同时，该过程可能将相对较长“泸州老窖”这一品牌在该地市场原虽有一定的基础，但由于假货等还有对泸州老窖喝了容易头疼等的负面口碑。国窖、百年、精特产品档次现有市场规模较小，产品导入后还有相当长时间的培育期，需承受一定时间销售费用与销量不成正比的压力。地方品牌前期贿赂营销等，使竞争环境较为恶劣。终
21、端操作中需要大量的人力资源，我公司现有业务体系不支持终端运作需要。该地市场启动相当于从新做起，前期预投入可能存在较大的市场风险。按公司消费者盘中盘操作思路，主要工作是点对点进行，对经销商社会资源要求较高，相关 VIP 人员要求已较高，该人力架构体系尚未建立，同时，按该运作方式传播可能较慢，其单位时间内实施的有效性尚待市场的检验。2、阜阳市场的基本规划： 运作思路：以国窖 1373 树形象、以泸州老窖品牌为中心系列产品运作，先以高端产品导入，塑造产品形象及价格形象，打破消费者对原有泸州老窖产品的口感定位和价格定位。市区、县城同步运作（在同一区域内从人流、信息流上能方便交流，在意见领袖培养、媒体传
22、播效果等方面都会起到相互烘托的作用；另外，其县级市场竞争较小，操作成功已将会带来销售量的突破；第三，县级城市运作成本相对较低） ，以市区和另外选择 23 个县同步运作。操作重点：以品牌塑造为中心，通过核心消费者的培养和终端的陈列展示与推广两条线运作，40精力投入终端及推广，60精力投入品牌推广和消费者培养（酒店自带酒水太多决定的）产品策略：以国窖 1573、泸州老窖百年、泸州老窖精品特曲、泸州老窖特曲主线品牌，副属六年陈、05 版头曲、老酒坊系列产品群狼奋进、规模扩张。县级市场主要导入百年、精特、特曲、老酒坊系列。价格策略：产品名称 规格 度数厂价一批价酒店供价 酒店零售价商超供价商场售价团购
23、价格国窖 1573 500ml*652418488498 658 488 568 498泸州老窖百年 500m 5 1 20 20820（ 29831 208 258 238l*6 2 45 8 返） 8泸州老窖精特 500ml*652118198198（返） 258 198 238 208泸州老窖特曲 500ml*698120128 178 120 148 128价格策略原因：在该地市场现有产品体系中，高档产品五粮液售价 558 元、茅台 688 元、水井坊 488 元、剑南春 268 元，国窖 1573 必须进一步提价才能追赶五粮液、压制水井坊，下一个容量较大商超售价 150-300 元左
24、右档次的产品除剑南春一支独秀外，中基本没有强势产品，同时已不是竞品重点关注对象，我品先期导入该价位产品，将在下阶段的竞争中占具先机。泸州老窖产品长期在消费者心目中定位较低，导入产品需要中高价定位，取得消费者的重新定位。市场定位：根据阜阳市场特殊的地理位置（地处西北部） ，能起到带动整体皖北市场的作用。皖北市场已低迷了较长时间，而整个皖北在安徽白酒份额中又占了大量的比例，必须得做出一个重点启动的市场。通过导入战略性价位的产品，立足于 23 年后打造为该地市场的第一品牌。客户策略：A) 市区经销商只做市区市场，下属县城发展 23 个县及分销共同运作。B) 招商条件：本品运作的第一性或唯一性丰富的社
25、会资源经营者前瞻性的战略眼光和团队较强的战斗力终端体系健全、配送能力较强首批进货市区 100200 万元，县级市场 3050 万元C) 经销商定位与职能：经销商具有本地市场的相应掌控能力，市场运作及业务管理以经销商为主，我公司为辅，具有产品推广的财务、物流、社会资源引进、终端拓展等的平台定位。经销商/区域服务范围：本地市场酒店、商超的终端开发和分销系统的拓展、团购分销商开放、核心消费者导入经销商要设立品牌推广部（VIP 培养及团购） 、终端维护部（餐饮开发维护组、商超组） 、后勤保障组、促销及市场活动策划组；以品牌推广结合团购直销的方式加大市场的渗透度，抓住事件营销的契机，扩大品牌的影响力，搭
26、建好公共关系平台。建设好营销的三大通路：酒店、商超、团购分销体系；并建立 VIP 数据库系统，定期进行会员活动。整体市场战术决策体系由经销商和我公司该片区负责人、及该公司部门高层主管构成，建立定期和不定期的业务回顾及规划决策平台。阜阳市场片区人员工作职能：以片区为主导，规划市场推广工作市场导入期，片区协助经销商构建人员平台，协助经销商进行人员招聘、培训及先期市场调研、分析；指导经销商业务员开展终端开发、维护和管理工作，包括进场、陈列、理货、库存追踪、引单、促销宣传、客情沟通、回款等具体的日常管理；构建该地市场的业务推广队伍。组织对消费者/通路的促销、推荐活动；对经销商终端进场进行督导，以及指导
27、经销商的人力执行具体业务工作；对经销商的现有社会资源进行梳理，制定阶段性的核心意见领袖培养目标和督促经销商实施因此而应承担的责任；对 VIP 部门人员的培训和阶段方向性目标跟踪检查与经销商共同商讨媒体投放方式及计划媒体投入：先期以核心地段户外及路牌广告进行投放，终端形象建设上商超和 A 类酒店的特别生动化陈列；一些高尚场所，如会所的广告牌设置；大型社会活动的媒体介入等，同时要考虑到市、县同步运作的媒体投放计划。户外媒体：应在市区主要中心位置投放 1 块形象广告和多块灯箱路牌广告，同时考虑该广告流动性不足，应投入一定量公交车广告等。县级市场投放中心位置户外或灯箱广告（县级市场广告便宜很多）终端形
28、象建设：部分酒店、商超专柜制作、名烟名酒店店招制作等。小众媒体以营造产品文化气氛围为目的，根据能开发的社会资源以及宣传物料进行小型品鉴会.上层活动赞助、酒店核心消费者宴请等、高档写字楼电梯广告、社区小灯箱、高档写字楼及社区路演；其中，可考虑结合当地的一些大型社会实施建设或大型形象工程建设以消费一瓶泸州老窖为该项目捐助多少钱的方式，来提高产品的亲和力，同时，为当时政、商人士提供一个消费我品的理由。产品宣传中可考虑能否直接将价格因素提示在广告元素中，使消费者逐步了解、认识、接受泸州老窖产品的现有定位，认知消费泸州老窖是消费的高层次产品。三、2008-2009 年度阜阳市场推广计划销售目标;300
29、万;费用投入预计：万国窖、百年先期打款额 万元，2008 年 4 月份打款精品特曲 100 万元，前期主要消化 100 万元精特进货及促销费货补的产品，预计国窖120 万、百年实际消化额 200 万元（考虑货补） ，精特 100 万元、特曲 550 万。按渠道划分：（市区）单位：万元通路形态 第一阶段2008、42008、7第二阶段2008、8-12第三阶段2009、1-2合 计 备注酒店系统 20 50 50 120商超系统 50 100 100 250团购系统 20 40 40 100名烟名酒店 5 10 10 25分销 20 40 40 100合 计 115 240 240 595县城渠
30、道销售数：（县区）通路形态 第一阶段2008、42008、7第二阶段2008、8-2008、12第三阶段2009、1-2合 计酒店系统 25 30 30 85 万元商超系统 20 40 40 100 万团购系统 40 30 60 130 万名烟名酒店 20 40 40 100 万合 计 105 140 170 415 万市场活动规划：准备阶段： 2008 年 3 5 月主要工作内容：推广方案的完成与经销客户的沟通和具体操作方案的谈判业务员培训教程的制作业务队伍的选聘和培训终端的摸底和梳理并确定推广期需要进场的终端对经销商现有资源的梳理第一阶段： 2008 年 4 月 -2008 年 7 月销售
31、目标： 220 万元（不含系列产品）费用预计： 150 万元阶段重点： 核心终端进场，确保新品面市后我品的终端“能见度” ；树立终端形象，利用产品进场开展终端形象建设；渗透性媒体投放，树立产品形象建立终端推广的日常维护队伍和维护措施分线条开始进行核心 VIP 的培养工作利用小型公关活动及路演，开展赠饮活动，让目标人群更多频率的接触到我品，迅速提高品牌知名度与美誉单位：万元项 目 主 题 内 容 执行时间 费用预估通路建设 终端进场主要酒店及商超终端直供，基本完成终端铺市率完善终端进店目标：星级宾馆进场的同时完成社会餐饮型酒店进场；按比例给付费用酒店可进行专场促销及买断销售其中标杆酒店进场： 0
32、 家0 元万元A 类酒店： 0 家00 元万元商超进场：进场家数：40 家，其中重点商超 10 家，主要以大型商超卖场为主，预计需条码及进场费万元名烟名酒店进场，预计进场家数为 10 家，预计费用万2008.4-7万维护体系业务员工资 4 人1000 元4 个月1.6 万 20084-2008.71.6 万建立分系统的 10 名副处、副局级以上核心意见领袖作产品推广顾问 3000 元10 人*4 个月12 万元以 10 名核心 VIP 为核心，组织以产品包装及口感测试为由头的品鉴会 30 场次，对100 名重度消费者进行赠酒，开展后备箱工程，每人赠送精特 1 件，用酒及赠酒 150 件，预计费
33、用 9 万元VIP 公关客情招待及其他活动费用 1 万/月44 万元2008.4-20087万VIP 活动VIP 专职维护人员主管 1 人 3000 元4 个月1.2 万客户经理 1500 元4 个月5 人3 万元统一服装费用 1 万元形象小姐 10 人40004 万万1、对终端服务人员提供 10 元/瓶的开瓶费;高出部分由经销商承担。预计合计销售 0瓶2008.42008.7万元销售奖励2、针对商超、酒店高层客情维护费 2008.42008.7万元建立客情逐次对酒店服务人员开展产品知识培训与知识竞赛活动； 2008.4-71 万元终端形象建设形象柜1、对商超系统，选择 10 家地理位置好、消
34、费集中的核心店进行谈判，结合国窖专柜共同设立新品专柜或进行包装门头；2、A 类酒店豪包类展示柜制作及陈列3、名烟名酒店门头店招制作2008.4-710 万元品牌形象宣传 户外广告在黄金地段做国窖、百年、精特各一块看牌或高炮广告，其他图片、宣传物料制作 20084-2008765 万元消费者 礼品或其他20084-200872 万元主题促销终端及消费者主题促销活动 1 次 200873 万第二阶段： 2008 年 8 月 -2008 年 12 月销售目标： 380 万元（不含系列产品）费用预计： 150.万元阶段重点： 已进场酒店及商超终端的维护和稳定扎实开展消费者培养利用路演等形势在酒店、小区
35、等地开展品牌塑造和赠饮活动主 题 项目 内 容 执行时间 费用预估终端进场 新拓展 A 类酒店 0 户0000 万B 类酒店 0 户000 万名烟名酒店 0 户00万2008.8-120 万终端拓展日常维护 人员费用 4 人1000 元6 月2.4 万元 088-1224 万VIP 活动 建立 10 名副处、副局级以上核心意见领袖作产品推广顾问 3000 元10 人6 月18万元培养 20 名核心 VIP，并以其为核心，组织 200 名以上目标核心消费者参加的多次聚会，用酒及赠酒费用 15 万元通过核心 VIP 介绍发展 50 个企业单位领导后备箱用酒，先期赠酒 100 件，费用 8 万元VI
36、P 公关客情招待及其他活动费用 1 万/月66 万元结合当地政界高层次会议开展赠饮活动预计 8 次10 件600 元4.8 万元以核心消费群体组织 20 人与泸州相关活动相结合的旅游活动4000 元8 万08.8-12 578 万VIP 专职维护人员主管 1 人 3000 元6 个月1.8 万客户经理 1500 元6 个月5 人4。5 万元形象小姐 10 人60006 万08.8-12 123 万对终端服务人员提供 10 元/瓶的开瓶费，预计销售 000 瓶 08.8-12 0 万酒店、商超高中层客情公关 08.8-12 0 万销售奖励终端销售竞赛 08.8-12 5 万终端人员客 继续对酒店
37、服务人员开展国窖知识培训、知识竞赛以及联欢活动；、 08.8-12 1 万情 宣传物料、杂志、笔记本、礼品及其他客情 08.8-12消费者礼品费用 08.8-12 2 万户外 主干道路牌灯箱 40 块 2008.8-2008.1212 万元生动化陈列书报架投放制作 500 个精美书报架，并投放酒店及 高档人群出没的场所，定期投放公司杂志或期刊088-1210 万其他生动化制作制作 08.8-12 2 万品鉴会 组织 12 次以知名度扩展为目标、与当地大型活动会议结合的品鉴会（如人代会） 5 万第三阶段： 2009 年 1 月 -2009 年 2 月销售目标： 410 万元（不含系列产品）费用预
38、计： 100 万元阶段重点： 全面提量阶段渠道拓展新品导入利用主题促销活动全面调动各通路成员积极性，扩大销售网络，提高品牌知名度，培养消费我品的意见领袖及发烧友；开发团购经销商利用整体造势，突破团购销量；商超氛围营造及促销拉动主 题 项目 内 容 执行时间 费用预估终端拓展 利用自有资源及分销商资源进行 B、C 类终端的拓展，新进场酒店 00 家 2009、120业务体系维护 业务员费用 6 人1000 元2 个月1、2 万 2009、1224 万终端消费者礼品费用 2009、125 万酒店服务员开瓶费，预计销售 6000 瓶10 元6 万 2009、126 万针对酒店商超采购、餐饮部、楼面经
39、理等公关客情服务 2009、122 万终端维持费用终端及消费者维护终端销售竞赛 2009、1210 万品牌推广 路演 配合主题促销，选择 10 家高档写字楼/社区路演；国宝窖池及非物质文化遗产相关物料及图片展示等2009、1212 万建立分系统的 10 名副处、副局级以上核心意见领袖作产品推广顾问 3000 元10 人*4 个月12 万元2009、1212 万继续延续对通路 VIP 客户的活动；品鉴会：邀请军队、政府、机关、行业领导以及媒体参加大型品鉴会，12 场；20 万团购单位赠酒等、2009、125 万VIP 专职维护人员主管 1 人 3000 元4 个月1.2 万客户经理 1500 元
40、4 个月5 人3 万元形象小姐 10 人4000 元4 万2009、1282 万VIP 活动公关客情费用 2009、125 万户外 公交车广告 6 台 2009、12媒体投放（建议）户外 灯箱广告 60 块 2009、1250 万终端形象物料制作等 2 万终端生动化陈列 5 万2009、127 万主题促销终端及消费者主题促销 1 次 5 万5、投入方式：人员费用由片区申报后由公司现金直接发放媒体费用在经销商按厂价打款特价开票后摆帐上的余款中现金投入进场、促销、赠品费用、陈列、KP 费、通路促进、客情公关、小型物料制作、品鉴会、公关主题活动、生动化陈列等等推广费用由经销商先行垫支，以方案申报方式货补投入；经销商奖励（年度目标奖、市场管理奖）不超过 0力度，以合同申报方式由公司考核投放；
