1、商战案例之六：纽斯康公司快速进市场（下）广场舞曲中的邓丽君的一曲何日君再来 ，让万总为之一震。邓丽君在中国人甚至全球华人中有极高的知名度。不仅人长得美，而且大家都喜欢听她圆润甜美的歌。在改革开放初期，她的歌甚至风靡了全中国，影响了老中青三代人。可惜她英年早逝。如今，人们只能听她歌曲的录音，只能看她视频的录像了。尽管如闻其声，如见其人，但那种感觉，只能是看水中月，镜中花了。万总知道，尽管这么多人听过邓丽君的歌，喜欢她的歌，但真正见过她本人，直接听过她唱歌的人，其实是少之又少。能不能让邓丽君“活”过来，让观众如见其人，如闻其声呢？这就要找一个替身。万总知道，有一个青年演员名叫李一凤，她曾和邓丽君共
2、同拜名家庄奴为师，又曾投师于邓丽君曾经的老师和制作人左宏元（古月）先生门下，开始了她的职业歌手生涯。也就是说，她是邓丽君的师妹。李一凤在长相、身段上不仅酷似邓丽君，而且在嗓音上酷似。由于师出同源，在演唱风格上更是如出一辙。因此，人们盛传她是一个“活”的邓丽君，是“小邓丽君” 。好，让她使邓丽君“活”起来。请她来主唱演唱会。这叫移花接木。万总派人与李一凤经纪人联系，以一个晚上演出报酬较低的价格与她商订合同。李一凤欣然接受。随后，公司请来国内知名的星光联博睿演艺术公司为演出公司，并请来王牌乐队上海新影轻音乐团为伴奏，著名音乐制作人王根林先生任指挥。于是，一个高规格的演出阵营开始形成。现在考虑第二个
3、问题：以什么名义举办？说是邓丽君演唱会？大家都知道她早去世了。这不仅有冒名顶替之嫌，而且在有关部门的审批中也通不过。这叫名不正言不顺。但不用邓丽君的名字，用李一凤之名就没有号召力和影响力。想来想去，他想到了“情景”两个字。举办邓丽君“情景”演唱会，即邓丽君的情，邓丽君的景，既可是邓丽君的专属，又可是她人的模仿。这样，不论从哪个角度看，都站得住脚，都无懈可击，都四面玲珑八面光。于是， “2011 邓丽君大型情景全国巡回演唱会”便紧锣密鼓地筹划起来。第三个问题，在什么地方办？万总说，不能在北上广办，也不能在一线城市办，只能在二、三线城市办。二三线不如一线见多识广，容易推得开。于是，在 2011 年
4、夏天，选择了湖南湘乡市打开头炮。第四个问题是谁来承办？怎么办？如何跟卖保健品联系起来？万总想，要卖保健品，自然跟药店联手。将保健品以出厂价批发卖给药店，按国家规定，药店零售有一定比例的利润，保健品的利润更高。2011 年 6 月，公司经过筛选，确认由湖南湘乡华商和湘仁堂两家医药连锁有限公司主办。两家公司欣然接受。问题在于：保健品一般都较贵，中老年人为什么会买药店的保健品？万总知道，老子说过：“欲将取之，必先与之。 ”就是说，你想让顾客买你的东西，就要让顾客觉得物有所值，或物超所值。万总把演唱会座次按照视听情况，将门票价格设计为 5 个等级。即一等贵宾席每张 1280 元，二等白金席 780 元
5、，三等黄金席 580 元，四等白银席 380 元，五等宾客席 150 元。问题在于，这么贵的票怎么卖得出去？万总的回答是：“不卖，送！”怎么送？比如，贵宾席 1280 元，如果你想买，只需花一半价，即 640 元，买相应价格的保健品。药店付你 640 元保健品的同时，赠送一张 1280 的贵宾票。其余的档次类推。这让顾客大喜过望。花 640 元买到同等保健品，还白得价值双倍的演唱会票价，太值了！本来，保健品对于有余钱又想健康长寿的中老年人来说，是平时也会买的。这门票，实际上是白送的。虽然保健品有点贵，但演唱会很诱人。买！于是，两家医药公司门口排起了长龙，出现了罕见的买保健品的队伍。此举还提高了
6、医药公司的可信度和美誉度。在顾客心中，你医药公司能办这种“邓丽君大型情景全国巡回演唱会” ，没有本事能办？既然这样的事都能办，你卖的保健品岂能有假？能为大家办这件实实在在的好事，自然提高了药店在社会上的信誉度和美誉度。名利双收，至少一箭双雕，医药公司何乐而不为？第五个问题：区区医药公司，仅仅是个卖药的，你有什么资格举办这样的大型演唱会？这是文化部门的事，你来办，岂非牛头不对马嘴？万总说：这好办，让文化部门办。文化部门属政府管，那就让政府主办，医药公司承办，公司全程支持。即三家鼎力来办。问题在于，湘乡政府听湖南政府的，能听你万总指挥？万总说，好办。这叫文化搭台，经济唱戏。这件事，是各级地方政府都
7、热衷做的。第一，名人的大型文艺活动，少则数百万，多则上千万。这回，不需要政府花一分钱，仅仅就是组织一下，就能在本地搞出个风生水起的大型文艺活动，就能为当地老百姓做一件实实在在的丰富娱乐活动的大好事，就能广受老百姓的欢迎，就能拉动本市内需，活跃经济，增加税收，提高人民群众的健康水平，提升文明健康的娱乐方式，深受人民群众的好评和欢迎。这种事情，等于给政府脸上贴金，体现出人民政府爱人民。第二，这个事情政府不费多少人力物力，只需出面组织一下，办个手续，支持一下就行了。这样的好事，政府何乐而不为呢？政府一同意，其下属部门也就闻风而动。文化局指挥，电视台同步转播，公安局、消防局、电业局、卫生局、城管局、1
8、20、武警倾力支持。当然，他们的努力，也得到回报。医药公司给各路诸侯都送了门票。这样一来，医药公司在老百姓心中，转眼间成为英雄：这两个老板厉害，有钱，有势，有本事，有来头，有这么硬的靠山。他卖的保健品，我们信得过！2011 年 8 月 27 日，紧锣密鼓筹办了 45 天的“10 亿掌声邓丽君大型情景演唱会”在湘乡体育馆隆重举行。当晚，4000 多人把体育馆挤得水泄不通。领导致辞，高朋满座，文化局组织、电视台转播，公安出动，武警站岗，城管巡防，120 急救车和消防车集结待命。会场内外，秩序井然。在如花一样的情歌声中，如花一样的李一凤上场。那长相，酷似邓姐；那身段，阿娜多姿；那歌喉，珠圆玉润；那风
9、格，自成一家；那韵味，高山流水。活脱脱一个邓丽君！听着一曲曲耳熟能详的四季歌 、 香港之夜 、 在水一方 、 月亮代表我的心 、 路边的野花不要采 、 何日君再来等 30 多首邓丽君曾唱过的经典歌曲，仿佛邓丽君从天而降，仿佛天籁之声在耳畔、在心灵流淌。4500 名观众大饱眼福，大饱耳福。观众们陶醉了，沸腾了，如醉如痴。整个演唱会山呼海应，余音绕梁。真是一次音乐的盛宴，一次视听的盛宴。这真让湖南湘乡市的父老乡亲们难忘今宵。这一场演唱会，卖出了 120 多万元的保健品，两家医药公司至少各赚几十万元。就这样，一年内，演唱会一连在湖南、安徽、江苏等二三线城市共举办了23 场，平均每场推销出保健品 80
10、 多万元。宁波纽斯康生物工程有限公司的保健品在最短时间，以最快的速度推向了市场，推向了全国。当然，李一凤如今也成了名人。她的出场费也翻了几番。这次经历，也让总经理万步华欣喜地发现，自己不仅有管理才能，还有策划才能。从此，他就在这看似风马牛不相及的两条道上并驾齐驱，渐行渐佳。借用第三者的力量，帮助自己打垮竞争者顺利进军市场的，还有类似的案例。武汉花之恋食品有限公司利用紫薯、南瓜、莲藕等农产品生产出一批纯天然的保健食品。它们具有抗癌、抗疲劳、抗氧化、降低血糖、益补脾肾等多项功能。然而，初进市场，消费者因不了解、不相信而不认可，使它们在市场上很难销售。于是，这家食品公司与中国食品大学合作，建立战略合
11、作联盟，对这一批产品进行科学研究，获得大批科研数据，证实其具有上述作用，并获得湖北省科技和卫生厅的鉴定通过，获得湖北省政府颁发的科技进步一等奖。获得这些成果后，这家食品厂通过报纸、电视等传媒大做广告，宣传食用这些食品带来的一系列好处。中国食品大学的专家教授在食品行业具有极高的知名度和美誉度，湖北省科技厅和卫生厅为政府权威机构，省政府颁发的科技成果奖具有相当高的知名度和可信度。总之，这一批具有“市场领袖”地位的专家和权威的参与和认可，使得顾客对这批产品的性能和功用有了刮目相看的认可度。于是，这一批产品在市场上畅销，公司也获得长足发展。请问大家：这里用的是什么计？借刀杀人。【原文】 三十六计借刀杀
12、人篇中指出：“敌已明，友未定，引友杀敌，不出自力，以损推演。 ”【译文】敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据损卦”损上益下”的逻辑推演出来的。【讲解】借刀杀人之计，是借外力或他人之手，利用间接的方法来攻击我方之敌或达到自己目的的一种手段，也是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。敌方的实力太强大，而自身的力量不足以战胜对方，就要假借第三方的力量来对付敌人，或者制造敌人内部的矛盾来削弱敌人的力量，自己不必抛头露面。这种无需自己赤膊上阵，无需消耗自己的实力，不会招致杀人凶手的罪名的手段，可谓妙招。恰如孙子曰：“善守者，藏于九地之下；善攻者，动于九
13、天之上，故能自保而全胜也。 ”说的就是这个道理。借刀杀人的妙处在于借,但借必须有条件:或向被借人说清楚其间的利害关系,或承诺以重利回报,或制造对方的内部矛盾。作为 36 计中最阴毒也最精明的一计,许多时候都有违道德规范,所以要慎用,即不到万不得已不要用。当然，在正当防卫时是可以使用的。案例评说：借力，有多种途径，名人、明星、名牌和社会舆论可借，专家、权威机构和竞争中的第三者同样可以借，纽斯康公司巧妙地借助政府、药店和李一凤的力量，合众联营，以大型演唱会的形式，使自己的保健品迅速进入市场，达到了多方共赢的局面。要记住：与第三者合众联营的要害，在于给足第三者好处，使他们成为你忠实的同盟。如欲观看更家精彩的马金山教授的视频，请上百度搜索：马金山商战 36计 360 法 。谢谢！
