1、欢迎参加销售业务培训,销售业务培训教程,销售业务培训教程,认知角色 解读营销 破译技巧,销售业务培训教程,认知角色 解读营销 破译技巧,解读营销,解读营销,营销是什么 营销流程,什么是营销,用一个比喻来形容:营销是什么？,营销 是一场 爱恋,恋爱过程,暗恋,婚后,婚礼,热恋,初恋,达成目标,白头谐老/,梦中情人,营销流程,暗恋/收集资源,/,婚礼/联谊大会,热恋/预热沟通,初恋/接触顾客,达成目标,忠诚消费,梦中情人/ 目标顾客,婚后/回馈服务,营销流程收集资源,顾客资源在哪里？ “他们”的工作、学习、生活、娱乐场所在哪里？ 何时会在何地出现？ “他们”关心什么？对哪些媒介和活动感兴趣？ 如何
2、直接或间接地接触到“他们”,“找到”顾客资源,通过目标顾客的“场所”产生接触,产品 接触“场所”与方式三勒浆 通过“学习刊物”与学生接触 红桃K 在“农村”做宣传 处方药 在“医学杂志”上做广告 小汽车 在“飞机场” 树广告牌 玫琳凯 让女性在“品牌店体验,集思广益,在通常情况下，咱们的顾客资源其活动、集会场所在哪里？ 他们会看哪一类的报刊杂志和哪一类的电视节目？ 除了上他们家里外，我们通过什么方式可以创造与他们会面的机会？各组讨论后推选一位代表回答上述问题,公司创造的“平台”,与中国健康教育协会合作的健康知识进社区活动（如健康检测、咨询、调查活动）； 与奥委会合作的千万健康老人迎奥运签名活动
3、； 与国家老龄委合作的中国首届“银龄美”大赛活动； 珍奥保健操的创造和推广活动； 珍奥生命园第五波杂志传送； 当地公司与居委会合作组织的老年人旅游及联欢活动 ,案例1： 检测,对象：社区居民或老带新顾客 地点：社区活动室 人员：营销员和专家 目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜 要求：层层推进，提高资源收集率,经理与街道书记联系，签定活动合作协议,街道书记通知各社区书记给予接待,经理将蹲点员工介绍给社区书记,在社区召开“珍奥健康进社区”启动仪式，邀请各位楼长参加并给各位楼长进行身体检测，由专家亲自咨询,以社区名义发出检测通知,楼长帮助召集住户报名检测,登记名单,楼长带领帮助第一次登门
4、拜访,案例1：检测操作流程,案例2：旅游,对象：社区居民或老带新顾客 地点：当地风景区 人员：营销代表+专家+主持人 目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜 要求：层层推进，提高资源收集率 特点：新鲜感、好的由头、寓教于乐,联系社区,以社区名义发出通知,筛选并确定人数,设立主题、设计流程（主持人）,联系车辆、安排专家,与市场部开会，统一思想、统一口径、统一行动,把握主题、分工明确,案例2：旅游操作流程,统计实到人数,分发胸卡,主持人开场（活动介绍、员工介绍、专家介绍）,互动游戏（热场）,员工表演,介绍景点,专家讲座（时效性）,拍照留念,登记名单（姓名、年龄、电话、住址）,分发资料、邀约
5、家访时间,主持人做活动总结（真诚+煽情）,案例2：旅游车上流程,中场休息,营销流程接触顾客,引起顾客注意了吗？ 第一次接触在哪里？ 以什么由头与顾客接触？ 展示什么？表达什么？ 留下什么印象？ 第二/三/次如何安排？ 反对意见怎么处理？,产品诉求,集思广益,就 “我的第一次拜访”这一题目：各组选一个代表分享“我”成功的故事。 要求讲出当时的背景，“我”当时的心情，我的处理过程，最后得到的感悟。,通过“公益”和“科普”渗入,与顾客接触的最佳场所：在顾客家庭里。 拜访顾客的由头：介绍公益“活动”，传送科普健康“信息资料”。 展示：“健康顾问”身份。 表达：对“老年身心健康”的关注。 留下：好感、信
6、任和信懒。 达到一访的目的,接触顾客家访的目的,建立良好的第一印象 了解顾客基本情况，建立详细、真实的档案 确定顾客类型 发现并培养目标顾客的需求点 约定目标顾客参加科普会等活动,接触顾客电访预约,语气： 亲和力 称谓： 中性 身份介绍： 淡化商业味道 来访由头： 公益性 利益点： 诱惑力 约定： 小时为单位,接触顾客家访步骤,访前准备计划、营销工具等 敲门礼仪 身份再介绍 入室礼仪 寻找共同话题 从赞美开始,案例3：科普会,对象：旅游、检测和拜访后筛选出的目标顾客 人数：40人以内 地点：服务中心 人员：营销代表+专家+主持人 目的：宣传企业、传播健康、愉悦心情 形式：企业光盘、专家讲座、健
7、康游戏,主持人开场：介绍活动意义,热场活动： 互动游戏,领导讲话： 欢迎辞,员工问候： 合唱歌曲,专家讲座： 四大基石,巩固问答： 提问讲座要点、提高听课效率,案例3：科普会具体流程,科普会就是一场小型的联谊会， 是专家、主持人和营销员得到锻练的大好机会！,营销流程预热沟通,“需要”成为“我要”了吗 顾客觉察到“问题”了吗？ 顾客理解到“重要”了吗？ 顾客感受到“价值”了吗？ 顾客验证到“好处”了吗？ 上面问题你都答“是”吗？,售前预热,根据顾客“问题”引导“需求”,顾客是无知的，他/她往往并不明确自己的需求； 顾客的需求往往和问题相连,顾客要解决的问题越大,需求越大； 员工的责任，就是将顾客
8、不以为然的问题所可能引发的严重后果明确地告之顾客，引起顾客的重视，从而产生需求。,顾客需求的五个层次,自我实现,社交需求,安全需求,尊重需求,生理需求,上层,小康,温饱,越上档次的顾客，他/她需求的层次就越高！,预热沟通建立亲情,不急于推销产品，解除戒备 寻找共同关心的话题 真诚的赞美 虚心求教,预热沟通切入主题,善于把握时机 讲卖点 讲故事 设计保健方案 直叙,预热沟通寻找购买点,发现购买点就是发现了产品的卖点 谈及健康问题：发现健康问题，提供防治措施、保健方法。要点：问开口型的问题 了解经济状况：观察、间接询问、综合判定顾客的经济状况。要点：避开敏感点,预热沟通家访的主要内容,礼物沟通 赠
9、阅资料 强化初访不便或不及细述的产品内容 答疑 介绍活动利益点、为邀约做准备,预热沟通服务的“两动”原则,感动,打动,预热沟通拜访量决定销量,对员工来说产生购买力的主要工作：,学习,拜访顾客,案例4：预热会,对象：经过二访或三访的顾客 人数：40人以内 地点：服务中心 人员：营销代表+专家+主持人 目的：筛选准顾客 形式：检测+讲座,主持人开场：介绍活动意义,专家讲座：病理（70%）+核酸常识（30%）,检 测：心血管+血糖,咨 询：专家面对面、一对一进行咨询,案例4：预热会具体流程,中场休息,营销流程联谊大会,钱货两清了吗？ 请谁到联谊会场？ 用何辅助资源和促销手段？ 顾客得到充分的尊重了吗
10、？ 顾客感觉价值提升了吗？ 顾客购买时有愉快感吗？,主题联谊,顾客类型,对收集的 顾客资源 进行分析 和筛选,接触/ 科普引导 分析筛选,预热 沟通,联谊会 购买 产品,顾客类型,A. 核心顾客，忠诚消费，能转介绍(现实顾客),B. 普通在服顾客，不稳定、转介力低(现实顾客),D. 犹豫型顾客(介于准顾客与潜在顾客之间顾客),E. 停服顾客，可再次转化为意向顾客(潜在顾客),G. 非目标顾客（顾客资源）,F. 问题顾客(现实或目标顾客),C. 明确的意向顾客，可转化的核心顾客(准顾客),集思广益,应该将怎样的顾客邀请到联谊会现场？ 如果把不预热不到位的顾客邀请到联谊会现场有什么害处？各组讨论后
11、推选一位代表回答上述问题,20%的核心顾客决定80%的销量,二八法则的启示,将80%的精力集中到培养和巩固20%的核心顾客身上,联谊会邀约原则,四邀： D类以上顾客及已产生意向的停服顾客 自已购买或转介及现场帮促的老顾客 对购买有影响力的家庭成员 就近邀约,四不邀： 顾客类别不符合标准 多次参加而无转介、无购买 问题未解决且易带来负效应者 有严重安全隐患者,联谊会邀约原则,N（A+C）+2D,联谊会邀约的类别比例控制,营 销 代 表,8：008：50 列队迎宾,入口,通 道,搀扶顾客,喊号员,细节铸造辉煌,营 销 代 表,8：008：50 迎宾要求,迎宾员工,面带微笑、主动热情 精神饱满、行动
12、敏捷 身披绶带,珍奥关爱老年健康,细节铸造辉煌,营 销 代 表,8：008：50 迎宾要求,喊号员工,声音洪亮、吐字清晰 握手相迎 双手接过邀请函,细节铸造辉煌,营 销 代 表,8：008：50 迎宾要求,营销代表,掌声热烈、持久珍奥礼仪站立拥抱顾客,掌声持续，直到顾客进入会场,双手虎口相对，用力击掌,双脚小八字站立，双手交叉于体前,以自己100%的热情拥抱顾客，真诚问寒问暖,注：凡是顾客都已到会员工，可直进入会场，引领顾客参观，迎宾队伍自动靠拢,细节铸造辉煌,营 销 代 表,8：008：50 会前互动,企业展区,字画设计,字画设计,专 家 席,货区,座位区,套圈区,入口,奖品展示,舞 台,细
13、节铸造辉煌,营 销 代 表,8：008：50 会前互动,顾客到会，销售代表需做事宜：,提醒顾客拿好蓝色抽奖卡，参加抽大奖,到专家席进行专家咨询,设计字画,介绍奖品,带领顾客参观企业荣誉展,参加套圈（凭借贵宾卡可参加）,企业文化,核酸功能,政府支持,消费者书画展,大连市老干部保健协会副秘书长,康复医学主任医师,王森,教授,细节铸造辉煌,营销流程回馈服务,换来忠诚消费了吗？ 指导使用产品了吗？ 排除疑问顾虑了吗？ 证实承诺价值了吗？ 建立信任关系了吗？ 回馈增值服务了吗？,跟踪回访,顾客满意度的影响,每一位顾客影响力达200人 每一位核心顾客转介力达20人以上 顾客满意，其中80%的人会优先选购
14、顾客不满意，100%的人不会选购,集思广益,对已购买顾客，咱们公司的售后服务电话一般在什么时候打过去，分别安排什么主题？ 在什么情况下必须上门服务？各组讨论一个方案，然后与大家沟通。 在场各位有将一个问题顾客变成忠诚顾客的案例吗？请分享你的智慧和经验。,服务提升的“3720规则”,售后3天内一访：提示正确服用及可能出现的调整反应。 一访后7天内二访：了解有无调整反应及时释疑。 二访后20天内三访：了解初期效果 每20天常规回访 特定时日随访：生日、乔迁、节假日、住院等家庭重大事件。,谢谢大家！,细节铸造辉煌,中场休息,中场休息,课间休息,在进入今天的营销话题之前，请大家看一幅画,你看到了什么呢
15、？,恋爱梦中情人,娶谁/嫁谁？ 分析自我条件 怎样的人适合于我？ 我的基础和前途 找“谁”最恰当？,梦中情人,这是追求者在行动之前考虑的问题,流程之一暗恋,梦中情人在哪里？ “她”的工作、学习、生活、娱乐场所在哪里？ 何时会在何地出现？ “她”最关注什么？对什么事物和活动感兴趣？ 如何才能“碰”到他?,“碰到”梦中情人,流程之四婚礼,步入洞房了吗？ 在何处以何形式结婚？ 各种准备是充分的吗？ 以“她”为中心了吗？ “她”感到光彩和自豪了吗？ 让“她”沉醉/产生回味吗,婚姻庆典,流程之二初恋,让她有好感了吗？ 何时何地“碰”到她？ 是何缘故碰到她？ 如何表现？怎样交流？ 给她什么形象？ 以后的步骤怎样进行？ 她拒绝怎么办？,表达爱情,流程之三热恋,“喜欢”变成“离不开”了吗? 互相交换了思想吗？ 互相敞开了心扉吗？ 互相接触了身体吗？ 互相体验了幸福吗？ 上面问题你都答“YES”吗？,婚前热恋,流程之五婚后,赢得百年好合了吗？ 学会共同生活了吗？ 适应彼此性格了吗？ 维护浪漫情调了吗？ 沟通交流情感了吗？ 创新爱情内涵了吗？,真情真意,
