1、1目录第一章 房地产开发与投资 .4房地产开发制度 .4一、房地产开发的概念 .4二、房地产开发投资 .4三、房地产开发的原则 .4四、土地征用的审批权限 .5房地产投资 .5一、房地产投资 .5二、储蓄和投资的比较 .5三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 .6房地产投资及开发建设程序 .6房地产交易制度 .7一、商品房预售的概念 .7二、商品房预售的条件 .7第二章 建筑知识 .8专业名词 .8基础知识 .11一、房屋建筑分类 .11二、面积的计算原则 .13第三章 房地产知识 .15基础知识 .15法律法规 .18第四章 销售技巧 .19客户接待流程 .19一、洽谈的流程： .
2、21二、手续和流程： .21三、处理异议的技巧 .22四、签合同 .222五、收款 .23六、关于套路 .24七、关于收钱： .25三板斧 .26第一板 升值保值（为什么买房） .26第二板 入市良机（为什么现在买房） .27第三板 性能价格比（为什么买我的房） .29购房心理障碍及对策 .291、可买可不买 .302、对房子不满 .303、对价格不满 .314、对你代表的公司不满 .325、对售楼员不满 .326、不想马上购买 .32说明的技巧 .33逼定的方法 .33消费者个性及其对策 .34说词 .351.为什么要买房 .352.为什么要现在买 .353.为什么要买现房 .354.为什么
3、要买期房 .365.为什么要买大社区的房子 .366.为什么要买小社区的房子 .367.为什么要买塔楼 .378.为什么要买板楼 .379.为什么要买大户型的房子 .3710.为什么要买中小户型的房子 .3811.为什么要买精装修的房子 .3812.为什么要买毛坯房 .38313.为什么买房比租房好 .3914.为什么买新房不买二手房 .39谈判技巧与销售手段 .39（一）将自己推销给客户 .39（二）确立自己的谈判目标 .40（三）几个基本谈判要素 .40（四）谈判一定要顽强 .41（五）成交的关键是六个字：主动、自信、坚持 .41谈判应注意的几个问题 .421、正确理解客户的意思 .422
4、、注意赢得客户的信任 .423、不要轻易作出承诺 .424、要划分出客户的类型，采取与之相应的对策 .435、影响客户接待的六个因素 .43随机应变几大技巧 .44怎样对待竞争对手 .45成交方法 .46肢体语言的魅力 .47第五章 职业素质及礼仪 .48售楼人的义务 .48售楼员礼仪： .49（一）仪容仪表 .49（二）姿势仪态 .49（三）言谈举止 .504第一章 房地产开发与投资房地产开发制度一、房地产开发的概念房地产开发是指在依法取得的国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。二、房地产开发投资指房地产开发公司、商品房建设公司及其他房地产开发法人单位和附属于其他法人单位实际从
5、事房地产开发或经营的活动单位统一开发的包括统筹待建、拆迁还建的住宅、厂房、仓库、饭店、宾馆、度假村、写字楼、办公楼等房屋建筑物和配套的服务设施，土地开发工程（如道路、给水、排水、供电、供热、通讯、平整场地等基础设施工程）的投资；不包括单纯的土地交易活动。特点：投资成本高，回收周期长，投资风险大，收益高三、房地产开发的原则（1）依法在取得土地使用权的城市规划区国有土地范围内从事房地产开发的原则。（2）房地产开发必须严格执行城市规划的原则。（3）坚持经济效益、社会效益和环境效益相统一的原则。（4）应当坚持全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。即综合开发原则。（5）符合国家产业政策、国民经济
6、与 4 社会发展计划的原则。5四、土地征用的审批权限征用下列土地，由国务院批准：（1） 基本农田；（2） 基本农田以外的耕地超过三十五公顷的；（3） 其它土地超过七十公顷的。征用条款规定以外的土地的，由省、自治区，直辖市人民政府批准，并报国务院备案。房地产投资一、房地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中心的行为。特点：1、投资成本高 2、投资回收期长 3、投资风险大 4、收益性好二、储蓄和投资的比较项 目 方 式 储 蓄 投 资货币使用者 银 行 直 接对资金使用的参与 间 接 直 接货币增值程度 较 小 较 大报酬形式 利 息 利
7、润承担风险程度 较 小 较 大存银行：利息低，收益低，相当于变相贬值；6买证券期货：投资风险大无实体，市场操作不规范不稳定，不易操作；买邮票：不专业不宜出手，投资收益小，周期长，变现能力差买古董：鉴别能力要求高，投入大，变现能力差，赝品多三、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同1、花园公寓影响因素：销售时机2、写字楼影响因素：地段3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等5、旅馆、酒店：地段房地产投资及开发建设程序1、企业注册2、立项审批3、项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址4、在向计委、建委报可行性研究报告
8、之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源” （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。5、在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目建议书及批准文件。6、建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。7、向土地管理部门办理建设用地批准书。8、申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交 50%的建设工程规划许可证执照费。9、依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。10、领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半7年按项目各实施阶段送主管部门验核。11、领取拆迁证，办理拆迁工作。12、向城
9、市规划管理部门申请审定规划设计方案。13、向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证，交纳执照费。14、与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议。15、到建委办理建设工程开工手续领取开工证。16、持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用。17、到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续。18、申请办理商品房销（预）售许可证。房地产交易制度一、商品房预售的概念商品房预售是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。二、商品房预售的条件（l）已交付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书，土地使用权未经抵押；（2）持有建设工程规划许可证；（3）按提
10、供预售的商品房计算，开发商投入开发建设的资金应达到工程建设总投资的 25以上，并已经确立施工进度和竣工交付时间；（4）同金融机构已经签订预售款监管协议；（5）经向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证证明，向境外预售商品房的，应当同时取得向境外销售的批准文件。8第二章 建筑知识专业名词1、规划用地：规划用地就是按照经依法批准的土地利用总体规划确定的土地用途使用土地。 即是规划批准的可使用的土地。2、规划用地范围线：规划用地范围线是指城市规划行政主管部门按照批准的详细规划和有关规定，划定的具体建设项目的规划用地封闭线。3、建筑率：建筑物占地面积与规划用地面积之比。也叫建筑
11、密度。4、绿化率：绿化用地与规划用地面积之比。 （30%达标）5、道路用地：规划区域内道路的占地面积。6、容积率：规划区域内总建筑面积与规划用地面积之比。7、建筑面积：建筑面积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。 （按比率计算的包括墙体、阳台、雨篷在内的建筑物的总面积。 ）它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。 8、总建筑面积：指小区内所有建筑物的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺寸的总和。9、套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。即铺地毯的面积。10、套内墙体面积：是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积,有共
12、用墙和非共用墙两种.其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积.套内自有墙体( 非公有墙) 按水平投影面积全部计入套内墙体面积。11、阳台建筑面积：全封闭式阳台按其外围水平投影的面积计算，半封闭式阳台按其底板水平投影的一半计算建筑面积。12、套内建筑面积：套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积913、销售面积=建筑面积=套内建筑面积+公摊建筑面积14公摊建筑面积：指各产权人共同占有或共同使用的建筑面积。15、使用面积=套内使用面积+ 阳台建筑面积16、使用率=使用面积/建筑面积17、得房率=套内使用面积/建筑面积18、层
13、高：本层楼地面距上层楼地面之间的距离。19、净高：房间内地面到顶棚之间的距离。20、一二墙（120mm 墙）：指墙体的厚度 120mm（半砖墙）一般用于室内非承重的内隔。21、二四墙（240mm）：指墙体的厚度 240mm（一砖墙） ，一般用于室外楼内的承重墙。 （户与户之间或客厅与卧室之间）22、三七墙（370mm）：指墙体的厚度 370mm（一砖半墙） ，用于基础和一层或北方室外墙。23、砖混结构：由砖彻体，由混凝土圈梁及构造柱构造的建筑物。主要由砖砌体承重，适用于一至七层多层房屋，工期短，造价低，土地利用率低。24、框架结构：由现浇混凝土框架柱及梁承重的结构体系，适用于 8-15 层，造
14、价较高，房间布置比较灵活，土地利用率较高，抗震性能较差（相对于剪力墙结构） 。25、剪力墙结构：竖向承重结构全部由纵横钢筋混凝土结构组成。适用于 15-30层高层，建筑造价高，房间布置受约束，抗震性能非常好。26、框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙复合组成，适用于 12-24 层建筑，平面布置比较灵活，土地利用率高，抗震好。27、开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。较小的开间尺度，可有效缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构的整体性、稳定性和抗震性。28、进深：指建筑物纵深各间的长度。即位于同一直线上
15、相邻两柱中心线间的水平距离。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑10物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。29、七通一平：指基本建设中前期工作的通道、通自来水、通电、通排水、通排洪、通电讯、通煤气管道及平整土地等的基础建设。30、八通一平：指第三产业建设工程在建筑安装工程施工前应完成的煤气、热气、电力、电讯、上水、下水、雨水、道路通及场地平整这些建设准备工作。31、三通一平：三通一平是指基本建设项目开工的前提条件，具体指：水通、电通、路通和场地平整。 水通（专指给水） 电通（指
16、施工用电接到施工现场具备施工条件） 路通（指场外道路已铺到施工现场周围入口处，满足车辆出入条件） 场地平整（指拟建建筑物及条件现场基本平整，无需机械平整，人工简单平整即可进入施工的状态） 32、大配套：指适用于居住区级区域或居住小区级区域的公共建筑和市政设施的配套。33、外墙：指位于房屋四周的墙体。34、产权：泛指所有者对财产的占有、使用、收益和处分并排除他人干涉的权限能力。35、红线：指在地形地图上划分建筑用地和道路用地的界线，以标明其合法的位置和范围。因一般以红线来表示，故称“红线” 。36、防潮层：一般设在室外地坪标高之上，室内地坪标高之下。37、防风柱：指支承房屋由墙以承受风荷载的柱子。38、防水层：为了防止雨水进入屋面，地下水进入墙体、地下室及地下构筑物，室内用水渗入楼面及墙面等面设的材料层。39、联排式住宅：将许多独户住宅成排拼接，每户有单独的出入口或独立的院落形成联排式住宅。40、标高：一般地图上标记的地面点高程。有时作“高称” 。41、四源费：建设项目需外部供应：自来水、势力、天然气、排放污。
