1、光明常温促销员考核标准促销员姓名： 商场名称：督导： 考核时间： 年 月促销员确认： 目的：提供“五星级服务”给光明的消费者，使他们对我们有良好的印象。分数（仅选一项）编号 内容1 2 3 4 51 外表（10 分）1-4点5 点1.1 清洁制服（头巾、白色上衣、蓝色围裙、黑色西装裤、黑色皮鞋）具体情况根据商场要求1-4点4点5 点1.2 个人卫生（干净的手、干净的脸、整齐的头发、清新的体味、恰当化妆）（浅红色口红）2 沟通（30 分）1-3点4点5 点2.1 身体语言（笑容、视线接触、手姿势、站立姿势、身体姿势）1-3句4句5 句2.2 5 大招呼句子早上/中午/晚上好、我怎么可以帮到您呢？
2、请看看光明产品。多谢支持。下次再光临。1 点 2点3点4点5 点2.3 对顾客注意度1 点 2点3点4点5 点2.4 是否与竞争对手“抢位” ， “抢客”1-3个4个5 个*2.5 竞争者市场反馈（时间、形式、价格、销售量、影响）0 个 1个2 个*2.6 提高销售的建议 理货（30 分）=6个4-5个2-3个1个0 个 SKU 断货数量（请把断货或将要断货的 SKU 数量写下来）2个. 陈列中过期或破损的数量点点点点点. 陈列要求和 POP 使用情况 销售业绩达成（分）. 完成销售任务的达成比 产品知识（分）题题题题题. 产品知识书面测试总分评注：签名：日期：备注：. 带的项目由主管每月在办
3、公室考核次。. 若促销员未遵照公司已书面通知的要求和规定，公司有权根据实际情况予以“扣分处理” 。. 服务星级表如下：服务星级 分数星级 分分星级 分风星级 分分星级 分分星级 分分解释 外表1.1 清洁制服，穿戴整齐（分） 头巾 白衬衣 蓝色围裙 黑色西裤 黑色皮鞋具体情况根据商场要求1.2 个人卫生（5 分） 干净的手 干净的脸 干净的头发 体味清新 浅红色口红2.1 身体语言（分） 笑容：精神饱满，招呼顾客和感谢顾客的时候要面带笑容。 视线接触：服务顾客时要亲切、诚恳的直视对方，不能斜视顾客。 手姿势：双手自然下垂摆在两侧，不能随意的摆在货架和堆头上。 站立姿势：身体要站直，抬头挺胸收腹
4、，双脚自然合并站直。 身体姿势：不能依靠在货架、堆头或试饮台上。2.2 五大礼貌句子（分） 第一句：先生小姐您好！ 第二句：我怎么可以帮到您呢？ 第三句：请看看光明产品。 第四句：多谢支持！ 第五句：欢迎下次再光临！2.3 对顾客的注意（分） 留意顾客的到来，放下手中工作，第一时间主动热情和顾客打招呼。 主动协助顾客从货架上取货，使顾客有宾至如归的感觉。 设身处地为顾客着想，为顾客推荐合适的产品。 热情推销，但不过分勉强接受，为顾客推荐合适的产品。 礼貌待客，不可以用不客气的语气，如：“不，你错啦。 ”不可对没购买的消费者显出不耐烦的表情。2.4 与竞争对手“抢位” 、 “抢客” （分） 眼明
5、手快，比竞争者更“快”的招呼客人。 积极叫卖，声音比竞争者大。 热情试饮，吸引过来的顾客比竞争者多。 对竞争压力大产品加强促销，实行特优利推销（突出优点、淡化特价格、与消费者联系） 连带销售，促使每位顾客购买更多的产品。 2.5 竞争者市场反馈 信息反馈表（分） 2.6 提高销售的建议商场： 促销员： 月份：伊利 蒙牛 三鹿 益膳房 佳宝产品时期堆头价格赠品对我公司的影响提高销售的建议3.1 SKU 断货数量（ 10 分） 每天要做好销售预测，补货要充足，尽量避免当天断货，但也不能补得太多，尽量做到利乐枕天内卖完，利乐包个月内卖完，以免积压。一个 SKU“产品规格 ”代表着一个单品，通常指一个
6、条形码。单品不再销售点但在仓库里不计算在内。3.2 陈列中过期或破损产品的数量（10 分） 要注意根据销量补货，同时要做到先进先出，密切关注产品的生产日期，及时处理近期货，杜绝过期或破产品出现。3.3 陈列要求和 POP 使用情况（10 分） 水平垂直基本原则：同品种产品陈列时应水平和垂直集中不能分割。 先进先出：离保质截止期近的产品应摆放在前面，并先将其售完。 摆放朝向：利乐包没有吸管面朝外，利乐枕图像朝外，面对消费者。 丰满整洁：产品陈列应保持丰满，整齐，产品和货架整洁干净。 促销用品和 POP 摆放整齐洁净，无破损，及时更新。 加大新产品的陈列面或新促销用品和 POP 陈列面。 （大于其
7、他产品）4.1 销售业绩达成（20 分） 完成销售任务小于等于 60% 完成销售任务大于等于 70% 完成销售任务大于等于 80% 完成销售任务大于等于 90% 完成销售任务大于等于 100%5.1 产品知识书面测评（10 分）1. 新鲜屋、瓶袋奶、UHT 奶的区别在哪？2. 为什么 UHT 奶不加防腐剂，却能够保障较长的保质期？3. 三宝科技的主要内容是什么？4. 牛奶的主要营养成分是什么？5. 为什么光明产品承诺无抗生素？6. 在全国各地生产的牛奶是否不如上海生产的？7. 为什么光明利乐枕百利包日期不够其他品牌新鲜？8. 什么是特浓奶？9. 光明特浓奶是怎么来的？10. 新鲜稀奶油从哪里来
8、？5.1 产品知识书面测评11. 特浓牛奶的脂肪含量高，喝了是否会发胖？12. 什么是乳糖不耐症？13. 乳糖不耐症的解决方法是什么？14. 为什么光明不宣传绿色食品标志？15. 光明的包装质量不如伊利、蒙牛好？16. 光明的纯奶为什么品味清淡？17. 高钙中的钙是否被人体吸收？5.1 产品知识书面测评18. 牛奶酸包、胀包的特征及其原因？19. 包材中的铝箔层的含铅量是否对人体造成危害？20. 牛奶能用微波炉加热吗？21. 为什么利乐包比利乐枕贵？22. 大包牛奶以此喝不完应该怎样存储？23. 如何鉴别鲜奶质量？24. 250 酸奶与 250 心爽的区别在那里？25. 饮用发酵型酸奶的禁忌是
9、什么？26. 喝牛奶会引发高血糖吗？27. 人体对牛奶营养成分的最大吸收率是多少？28. 牛奶是最接近完善的食品，它的营养成分各占多少？5.1 产品知识书面测评29. 瞬间超高温灭菌是指在封闭系统中将牛奶加热至多少度？30. 持续多长时间再迅速冷却？31. 怎样用颜色区别牛奶的质量？32. 超高温灭菌后的牛奶中是否出现金黄色球菌？33. 如何合理饮用牛奶？34. 豆奶能代替牛奶吗？35. 什么是还原奶，是否有危害性？36. 光明是否使用还原奶？37. 特浓牛奶是否添加香精和奶粉？38. 大城市无奶源，为什么还能生产那么多牛奶？39. 为什么光明不宣传蓝天、白云、草原牧场？促销员手册沟通部分欢迎
10、阶段技巧一、主动招呼顾客，使用标准欢迎语每天销售开始应站在产品陈列架旁，守住面向顾客的位置，主动出击邀请路过的客人：“欢迎光临，请随便看看。 ”避免追问：“你要买些社么？你需要什么？”应该说：“您需要帮忙吗？”给予顾客一定的空间。注意：1、目光注视顾客表示欢迎，眼睛看着对方的脸，这是尊重顾客必须得礼貌。2、保持合适的距离与顾客接触，不要给顾客压力感应保持个人空间，逐步由社交空间（1.2M3.5M）深入到顾客个人空间（0.45M1.2M）及亲密空间（0.15M0.45M） 。二、接一问二搭三在促销期间如需同时接待几个顾客，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二为顾客：“请随便看看，需要帮忙请叫我。
11、”关照第三位顾客：“对不起，请先看一下，过一会我就来帮您。 ”关心阶段技巧一、提问公开型问题“您有没有用过我们光明的产品，您需要什么产品？”肯定型问题“您喜不喜欢我们的特纯奶产品？”选择型问题“您要*，还是*？”事实“您现在通常购买的是什么产品？”意见“您觉得我们光明的产品如何？”二、积极有效的聆听三、观察顾客身体语言四、适当称赞客人五、掌握发问及引导的技巧建议阶段一、突出产品特点（针对型推荐）出示有力证明二、让顾客握住产品，使用肯定表达三、让顾客适用对比，处理顾客异议四、进行连带销售（适当建议顾客多选几个口味）五、促销员的责任是鼓励顾客去购买，而不是强迫她买六、一件远远不够，二件是应该的，三件差不多，四件刚刚好完结阶段“谢谢！”“多谢支持！”“欢迎下次再光临！”
