1、企业经营管理实务第一部分：经营概述代序言：找到使命精神的觉醒是生存的真正目的；行为的改变是生命的真正动力! 如何让自己的一生充实而富有意义？如何让自己精神快乐、物质富有、情感幸福、事业成功、身体健康？ 20 年前，18 岁的我做一名缝纫工时就在思考这些问题。尽管自己不断地努力，在 5 年后成长为一名总经理，但仍没有搞懂这些问题。在做 CEO 的第 8 年，我感到，为一家企业服务不如为多家企业服务，于是做起了企业管理顾问。做企业管理顾问的第 3 年，我又觉得办一所学校好像更符合心中的一个梦想，尽管这个梦想还很朦胧，于是就在接手一个企管个案的过程中，顺便在所在地北国江城吉林市，开办了一所职业经理人
2、学校。这时，我找到了人生使命一个让自己的人生变得更加富有激情和责任感的生存理由做一个帮助千百万人改善命运的人！从此，我的人生才真正发生了改变，正所谓：“福由心生，力从愿出。 ” 于是，我用了 4 年的时间潜心修学，遍习古今中外的成长宝典。老子、孔子、释迦牟尼等至圣贤师的论述，使我领略到了传统文化的精华与厚重。当今大师们的公开课程更让我获益匪浅，从世界第一人际关系专家哈维麦凯到世界第一潜能激发大师安东尼罗宾，从世界第一推销大师乔吉拉德到世界第一催眠式销售大师马修史维，从世界第一 CEO 韦尔奇到中国的柳传志、张瑞敏，这些大师的教诲让我感受到了当今弄潮者的风采。马克思主义的唯物辩证法、邓小平理论和
3、“三个代表”重要思想，更使我看到了前进的方向。东西方文化的交汇，20 年的实践磨炼，终于诞生了一个结果“张力夫修身教育三部曲” ，又称“强者三修训练法” ，作为一种个人成长的自助系统，为自我教育开创了一条新的思路和方法。强者是指学习的目的与成长的目标；三修是指学习的内容修心（心性） 、修态（形象） 、修能（能力） ；训练法是指学习的方法。之所以强调训练的方法，是因为现时代的人，尽管愿意学习，但很少复习，更没有练习，所以还是难有出路！ 我根据自己多年研究体会，撰写了面向个人成长、职场技巧和经营管理 3 个方面的“张力夫修身教育三部曲”系列应用丛书。 如意人生的 100 个箴言 ，主要从快乐、富有
4、、幸福、成功、健康 5 个方面给出了从方向到方法的 100 条操作建议。 赢在职场的 100 个箴言 ，主要从职场成功的理念、法则、步骤、习惯、角色等 10 个方面给出了从方向到方法的 100 条操作建议。 经营管理的 100 个箴言 ，主要从经营策略、领导艺术、人力资源管理、顾客管理、销售管理等方面给出了从方向到方法的100 条操作建议。 谁能拥有生命中的智慧，谁就能拥有人生的明灯！ 谨以此书祈愿：民众自立、民族自强、家庭和顺、社会和谐。 作者 2005 年初春于滨城大连 第一部分：经营概述 1 经营成功的 4 大基本要素明确的发展目标 能满足市场需求的产品/服务 畅通的渠道 制度 特别提示
5、 明确的发展目标成功等于实现预期目标，其他的都是注解。短命企业的一大特点就是只知道今天如何能够赚钱，企业的明天乃至后天是什么样的，很少去规划。 企业的发展目标分战略目标与战术目标两种。战略目标主要是指，围绕发展战略所制订的中长期发展规划。例如：公司10 年展望 、 公司 3（5）年发展规划 、 公司年度经营计划 。既要有硬指标（收入、成本、费用率等） ，又要有软指标（人员流动率、培训合格率等） ；既要有量化数字，又要有实施重点（步骤、方法、预期值等） 。 战术目标主要是指，围绕战略目标的实现，在不同阶段、不同时期、不同部门所要实现的各子目标及实施细则。例如：公司市场部各大节日促销方案 、 公司
6、人力资源部下半年人力资源开发培训执行计划 。战术目标的顺利实现，除了依靠正确的战略目标和对市场的周详了解外，操作性强的执行细则至关重要，重点有四：第一，相关方案的出台，要经过主要执行者的共同研讨与确认；第二，相关执行人的权责明确，用人正确；第三，对执行过程的现场督导；第四，对阶段性成果的检讨与论功行赏。 能满足市场需求的产品/服务衡量一个企业能否打败竞争对手的标志，是其提供了比竞争对手更多、更好的能满足顾客需求的产品和服务。只有满足需求，才能占领市场。瞄准你所涉猎领域的行业领跑者，从中找出其劣势或工作盲区，将很可能是你的市场所在。因为行业领跑者的优势，不是你一时所能具备的，从其“软肋”下手，则
7、最易成功！ 畅通的渠道对个人而言，努力靠自己，成功靠团队；对企业而言，努力靠团队，成功靠渠道谁拥有了销售网络，谁就拥有了一切。这句话并不过分。企业决策层必须重视销售渠道的建设，一把手应亲自挂帅。切记，企业不光赢在品质，更赢在渠道，赢在终端！戴尔电脑的成功之道，就是其快捷完善的物流配送渠道和顾客信息个性化服务渠道。 制度企业运营成功，说到底是三条线的流程管理，即人（员工与顾客）的情绪管理、物（品质、物流）的秩序管理和资金使用的有序化管理。这三条线的规范运转没有一样不需要制度来维护。 应用参考 年度经营计划 年度经营计划是一份能明确表达企业有能力提供一定数量的产品服务，获得满意利润，并能获得相应支
8、持的文件。一般来说，它包括五个部分：企业描述、产品服务、市场、销售、财务状况。一、企业描述 企业描述包括三个内容： 1 当前的业务现状如何？ 2 你是如何经营的？ 3 为何你认为会成功？ 二、产品/服务 企业管理的重要一条，就是为顾客购买产品服务赋予充分的理由你提供的产品/服务能满足顾客的需求。 请回答下列两个问题： 1 你的产品服务能给顾客带来的好处（特殊之处）是什么？2 若无特殊之处，为何人们会购买？ A 方便 B 种类齐全 C 品牌 D 独家经营 E 其他原因 三、市场 企业成败取决于市场需求和期望的满足程度。营销是创造和保留顾客的过程。市场要求我们必须从顾客将买什么样的产品服务的角度来
9、考虑竞争。市场要求我们必须对目标用户和潜在客户进行分析，从而判断出属于我们的目标市场是否在增长，以及增长的速度是多少。 赢得客户的“四问”法则： 1 了解客户客户遇到了什么问题？ 2 找出客户购买动机客户的需求与渴望分别是什么？ 3 检讨你的产品与服务是否达到并超出了客户的预期值？4 客户开发策略谁是我的真正客户？怎样才能找到他？ 四、销售 在销售之前必须做的四件事： 1 明确提供了顾客所需的利益。 2 进行了详尽的市场调研。 3 分析了竞争对手（相对于自己的优、劣势） 。 4 确认了产品真的已具备了竞争力。 考查你的营销策略的四个问题： 1 你的营销策略是怎样体现满足顾客需求为经营导向的？
10、2 你的营销策略是怎样体现你的成本领先优势的？ 3 你的营销策略是怎样与顾客保持密切的良好联系的？ 4 你的营销策略是怎样建立和维持与供应商的关系的？ 五、财务状况 对以上四个部分的收支盈余及对相关资金运用的说明。 特别赠送 七大经营原则之一 经营成败取决于重要顾客（人力资本与 3A 级客户）的数量与稳定程度。 第一部分：经营概述 2 经营成功的 2 个关键定位准确 相应的人力资本 特别提示 定位准确你在预期客户的头脑里如何独树一帜？这就靠定位。定位要从产品开始，这产品可能是一种商品、一项服务、一个机构，也可能是你自己，但是定位不是你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预
11、期客户的头脑里给产品定位。这种定位不能仅仅站在传播者的立场来考虑，更要站在接受者的角度考虑。定位是一种逆向思维，它是经营成功的第一个关键步骤！ 缺乏准确的定位是很多企业在市场竞争中的最大“瓶颈”之一。企业的失败很多是由于错误的定位或模糊的定位所致，反之亦然！例如：七喜在饮料市场反败为胜，这是因为其有准确的定位：七喜最好的非可乐型饮料！ 企业在抢占市场的进攻战中，应将火力集中在一个具体的目标上：在顾客的心智上下工夫，要在顾客心中创造出一个独有的心理位置，这也是广告的真正意义所在。只有是“第一说法、第一事件、第一位置” ，才能让顾客难以忘怀，产生不易混淆的优势效果。这种与其他竞争对手的差别，不是单
12、指产品的特殊功能，而是在实现品牌的差别。这样的定位一旦建立，无论何时何地，只要顾客产生了相关的需求，就会自动地想到这个特殊的品牌、公司及其产品，从而达到先入为主的效果。 普通老百姓可以忍受别人对他们说一些自己一无所知的事情（这就说明了“新闻”为何是一种有效的广告方式） ，然而，他们不能容忍别人说他们的想法是错的。改变人们想法的做法很可能是通往灾难之路里斯与特劳特的忠告。 相应的人力资本具有资本功能的少数一部分人，例如CEO、CFO、CHO 等，主要是指职业经理人和技术创新者，是资本的要素之一。如果说人力资源是企业最重要的资源，那么人力资本则是该资源中的核心资源。如果说人力资源是一列火车，那么人
13、力资本就是火车头。 人力资本的数量与质量决定企业这列火车能跑多快、跑多久，所以要认真对待人力资本。由于计划经济强调平均主义，市场经济强调差异化，因此，我们应清醒地认识到三点：一是能力差别决定分工差异；二是分工差别决定收入差异；三是收入差别决定收支水平差异。 应用参考 企业成功定位的五个关键 一、准确的自我分析 应用 SWOT 法从外部和内部两个方面分别找出所在企业的外部机遇和危机、内部优势和劣势，然后本着扬长避短的原则作为相关改进策略的制定依据。 二、找出目前理想的市场位置 根据自我分析及相应的市场调研，进行相应的市场细分，找到符合自己特点的市场，进而以明确的独特性进入市场。例如“白加黑”感冒
14、药通过市场细分和调研，把感冒药分成早晚不同的白片和黑片，把利于睡眠的药片定为黑片，形象难忘，功能明确，独特的定位就自然容易形成。 三、透视自己的关键对手 兵法讲究“知己知彼，百战不殆” 。以打败竞争对手为核心，才能更好地超越对手，进而实现顾客人群的最大化，通过学习竞争对手的优点，找到他的软肋之处，避其锋芒，攻其不备，更易成功。四、保证足够的弹药现金 千万别做钱所不及的事情，否则会在一片广阔的场地上建起一堆垃圾。很多好项目因没有相应的后续资金而半途而废，那就太可惜了。在资金有限的情况下，宁可在一个市场花过头，也比在几个市场都没有花够强。关键是先要取得一个点上的成功，然后扩大到线、面、体的成功。
15、五、确保战略的长期稳定性，确定战术的灵活多变性 目标刻在石板上（战略的稳定性） 、计划写在沙滩上（战术的灵活性） ，对最终的结果要十分清楚，一定要上下知晓。与竞争对手竞争的方法可因人而异，因地制宜，正所谓“法无定法而贵在得法” 。 特别赠送 七大经营原则之二 顾客忠诚度来自于我们的不断关心！ 第一部分：经营概述 3 战略成功的 4 个核心问题真的能给顾客带来好处 竞争优势的来源真的坚实长久 真的具备在相应时期完成各项目标的资源 总目标及各阶段性目标的设定真的具有可行性和激励性 特别提示 真的能给顾客带来好处战略的真正含义就是回答了企业是如何通过给顾客带去好处而获得利润的。为什么很多企业的战略没
16、有实现预期的目标？除去执行的问题，就是战略的制订问题，即没有真的给顾客带来好处，或者说这种所谓的好处是企业的主观臆测，并非顾客真正想要的。只有比竞争对手更快更好地给顾客提供好处，才是制订成功战略的关键。 竞争优势的来源真的坚实长久战胜对手靠优势，古称天时、地利、人和。在以品质作保障、品牌作先导的感性消费时代，顾客变得越来越讲究品位，这就需要企业必须具备特有的竞争优势，是始终如一的高品质，或者是真诚到永远的热情服务，等等。总之，这种优势的坚实长久度决定你竞争的成败。 真的具备在相应时期完成各项目标的资源很多时候，人们构想一件事情是一回事，实际操作又是另外一回事，差距在哪里呢？在企业内部，有人的原
17、因，有资金的原因，有技术的原因，等等。在企业外部，有政策性影响、有气候的影响、有竞争对手的影响。所以，我们在制订战略时，务必要把这些资源分析清楚，正所谓“工欲善其事，必先利其器” 。战争需要强大的后勤补给线，企业竞争同样如此。 总目标及各阶段性目标的设定真的具有可行性和激励性成功等于实现了预期的目标。这里面有两个关键点，一是总目标及各阶段性目标的确立是否具有可行性；二是执行者是否在用持续的激情不断尝试更好的方法实现各阶段性目标。第一点谈的是操作性的问题，目标过高或过低都不利于企业的发展，把握适度是关键。第二点谈的是持续性的问题，即在具体执行的过程中，如何贯彻决策的精神、方针、进度的问题。古有“
18、重赏之下必有勇夫”的信条，今有“持续改进，论绩嘉奖”的价值观，所以建立奖惩机制是关键。应用参考 关于总体战略的思考 战略的实质是回答如何成功经营企业。关于总体战略规划，企业决策者应思考如下问题： 1 目标客户群是谁？ 2 顾客的需求有哪几类？ 3 应做出哪些能满足顾客需求的事情？ 4 目前做得好的方面及尚需改进的方面？ 5 已有的核心竞争力主要体现在哪些方面？ 6 可能会有的风险及防范措施有哪些？ 7 组织架构是否清晰？ 8 权责是否明确？不明确之处主要体现在哪里？ 9 各岗位工作的操作规范是否标准？不规范之处主要体现在哪些方面？ 10 企业的总目标是否明确？ 11 企业的年、季、月度计划是否
19、明确？ 12 企业计划不明确或者执行不力的原因是什么？ 13 战略是否真在为顾客着想？ 14 为了实现目标，你必须让执行目标的下属看到个人利益的所在，你设立激励目标了吗？效果怎样？你准备如何进一步完善它？15 为保证战略目标的顺利实现要建立一个系统，以协调各部门的一体化运作，贵企业是怎样做的？ 16 审视一下企业内部的价值观有何不足？ 17 评估一下当前的政治、经济、文化等外部环境对本企业的有利与不利的影响有哪些？ 18 你是如何控制成本的？（合同的全面合理性、监督检查的自动性、具体操作过程的灵活性如何？） 特别赠送 七大经营原则之三 品质决定一切，服务超越对手。 第一部分：经营概述 4 企业
20、成功运行的 4 项基本政策老顾客和骨干员工 产品/服务的创新 运行结构简化精干 良好的内部沟通 特别提示 老顾客和骨干员工老顾客和骨干员工的数量和稳定度的不断增加是企业的首要资产。企业生存的最终目的就是资产的不断增加（利润的不断增加） 。那么，又是什么因素在催化资产（利润）的增值呢？也是老顾客和骨干员工，他们在企业运营的一切要素中占据首位。由于所有的企业行为都是靠人来决策和执行，因此，是员工，尤其是骨干员工，在左右着企业的发展方向和速度。同样，新时代的客企关系，已不是普通的买卖关系，形成利益共同体是必然趋势。如何把潜在顾客变成准顾客、顾客、熟客，是永续经营的关键。提高他们忠诚度的方法有千万种，
21、但说到底就只有一种：不间断的真诚关心！ 张力夫修身教育三部曲 修心修态修能打造强者人生0 0 张力夫修身教育三部曲 修心修态修能打造强者人生 产品服务的创新来自更好地满足顾客的需求，就像创新是民族进步的灵魂一样，创新更是企业永葆青春活力的关键。决定企业的每次创新成败的重要标志就是其能否更好地满足顾客的需求。一定要站在顾客的立场换位思考，使自己感同身受，绝不能仅凭设计者或企业单方面的自我感觉，否则就是闭门造车，拍脑门儿、拍大腿的主观臆断式决策只能换来惨痛的教训。 运行结构简化精干组织结构如同人体的脏腑脉络决定人的健康一样，其运行是否顺畅决定着企业各大目标能否顺利达到。防止官僚化等僵硬停滞现象的出
22、现，是组织管理的重点。轻装上阵，尽量降低不必要的人员成本，正所谓“一个和尚挑水吃，三个和尚没水吃” 。 良好的内部沟通努力靠个人，成功靠团队，沟通是管理团队的灵魂。求大同团队的共同目标，存小异个人利益取舍和不同的实现手段，是内部沟通的基本原则。决策前的相互商量，执行中的相互提携，产生结果后的相互理解是基本的行为准则。 应用参考 如何做好政策的制定与执行工作 政策，作为一定时期内相对稳定的指导思想，要体现出方向性、连续性和可操作性的特点。方向性是指政策的战略作用，可操作性是指政策的应用作用，连续性则是保证企业稳定发展的需要。 一、政策制定阶段的四个“比较” 1 与行业领跑者的相关政策进行比较。
23、2 与自己企业昨天的相关政策进行比较。 3 与自己企业内部的不同意见进行比较。 4 与局部实验阶段的相关结果进行比较。 二、政策执行阶段的四个“必须” 1 正式执行前全体执行者必须统一思想，统一认识。 2 执行者的责、权、利及相关工作进度、工作结果等衡量尺度必须清晰。 3 执行中必须有领导者的现场督察。 4 不同阶段的执行结果必须得到及时的反馈与改正。 特别赠送 七大经营原则之四 建立共同愿景，打造一流团队。 第一部分：经营概述 5 企业持续发展的 4 种必备力量核心竞争力 企业文化 名牌战略 人力资本 特别提示 核心竞争力作为一种获得客户忠诚度、让客户满意的能力，直接决定竞争的结果。全球化的
24、竞争促使企业将所有的力量专注于核心竞争力。具体地讲，核心竞争力是：特别的工艺、技能；被客户认为是独特的；可以为多个市场使用的；经过时间验证的；竞争者无法模仿或很难模仿的。没有持续的核心竞争力，就没有持续的竞争优势，从而就失去了持续的利润。 企业文化作为一种组织文化和一种先进管理理论，具有统一思维方式和行为方式、调节企业内部矛盾与冲突、支持员工满足自我实现和创造独特企业形象的作用。在企业持续发展的过程中，企业文化不仅在物质层面、制度层面，而且在精神层面将发挥不可替代的作用。例如，核心经营价值观对企业发展的导向作用，企业精神、使命、形象对员工的激励作用，行为规范的约束作用等。 名牌战略名牌产品是高
25、质量、高信誉、高知名度、高市场占有率、高效益的产品。它可以为企业带来持续、可观的经济效益和社会效益。企业实施名牌战略，要以高质量的技术标准为基础，以品种（技术）创新能力为后盾，以能满足发展的消费心理为前提，以一流服务作保障，以特色的形象识别设计为包装，以持续的整合行销为传播手段。 人力资本作为企业所有策略的谋划者和执行者，人力资本素质的高低和数量的多寡将决定企业的发展速度，正所谓“火车跑得快，要靠车头带” 。 应用参考 世界著名企业衰退的 3 大原因 企业的衰退，究其原因，不外乎是因为经营者、经营政策和管理技术上的问题所致。分述如下： 一、经营者的问题 经营者的问题出现在一些家族经营者身上居多
26、。这类经营者虽有创业的干劲，但因学识及经验有限，不能有效活用人才；又因采取单帮式的经营，无法确立经营方针，导致盲目行事；由于高阶层的指挥系统常易形成两驾马车或者三驾马车的现象，命令指示常会出现分歧，令从业员工无所适从；加之经营者管理能力未能增强，家族意识的观念颇重，阻碍了优秀人才的发展；也不愿建立健全的会计制度，借以逃避捐税；忽略资本的积蓄；盲目扩大产销，毫无计划管理，如此等等。 二、经营政策的问题 许多企业由于未能制定基本的经营方针，从而也无法作出长期计划及年度计划。加之用人费增加率销货增加率附加价值增加率利益增加率，以及未能扩大市场占有率，积极培养企业竞争的意识，以致企业发生成长力的衰退症
27、。由于缺乏经营的应变能力，企业本身未能实施产品开发战略，及多元化、专门化、共同化、系列化等具体措施，企业也就无从针对低劣的夕阳产品及服务加以整改、创新，最终导致商业利润的丧失。 随着产销规模的日渐扩大，资金需求日益增加。而经营者却不以增资及蓄积利益来充实自有资本，改善财务结构；仅以借款的增加来满足资金的需求，致使利息负担沉重，从而减少了利益的累积，这都是企业缺乏财务方面的经营政策所引起。此外，对于生产管理的订单政策、销售途径的绩效分析、薪资及人员政策、整体经营策略的运用等，均缺少明显具体的指示，任其自然而茫然地行事，导致士气低落，经营绩效不明显，致使成长力衰退。 三、管理技术的问题 目前企业经
28、营所产生的管理病状，大致可分为管理贫血症及管理分裂症两大类。所谓管理贫血症即为企业处于无管理状态，一切管理制度均呈百废待兴的现象，因而组织结构中并不具有综合企业机能，以致目标管理的推行，经营方针的执行，部门独立盈亏的计算，预算制度的施行，工作绩效的评价及追踪等措施均未实施。而所谓管理分裂症即为企业虽已建立各种的管理制度，诸如长期计划、经营目标、销售管理、生产管理、品质管理、成本管理等的方案，但由于组织过度细分，本位主义盛行，内部横向联系的机动力大为丧失，导致管理的损失很大，诸如生产方面，由于高价购入不当的资产，发生不良产品损失与现场损耗增加，作业效率与设备利用率大为降低，致使经营业绩恶化，成长
29、力受到很大的损害。 以上三大原因在各企业中有轻有重、有多有少，但都应引起企业管理者的重视。 特别赠送 七大经营原则之五 持续改进，论绩嘉奖！ 第一部分：经营概述 6 提高企业竞争力的 5 个步骤优化资源配置，成立行业集团 重视“三新”开发，强化技术管理 提高质量与服务水准，超越对手 配备精干的组织人员，高效管理 加强企业文化建设，强化竞合意识 特别提示 优化资源配置，成立行业集团因为企业通常需要面临来自市场的两大竞争阻力，一是国外大企业的竞争阻力，他们凭借强大的综合实力不计成本地抢占市场份额；二是国内中小企业求生的降价高潮。因此，企业必须通过加强企业内部成本控制，优化资源配置，形成自己的价值优
30、势。降低成本不是放弃产品质量，是在提高产品质量基础上的避免浪费最大化。另外，企业还要大胆运用兼并、收购等资本运营手段，建立行业集团，充分利用各种集中的市场资源尽快实现集约化经营，促使企业超常规发展。 重视“三新”开发，强化技术管理“三新”开发是指新产品、新技术、新工艺的开发。企业只有不断地搞好“三新”开发工作，才能适应不断变化的市场，满足不同消费者的需求。加强技术管理，加大技术改造力度是关键。要想成为行业领头羊，是不能没有自己的科研部门的。企业应当以科技为基础，加大对科技的投入。提高质量与服务水准，超越对手质量和服务是产品的两个根本因素，是企业生命线的两大支柱。实现“零缺陷”管理法应当成为企业
31、重要的工作目标。在质量保障的前提下，健全服务网络是当务之急。售后服务现已成了决定消费者购买的一大因素。有了服务和质量保证，企业还要密切关注竞争对手的动态，及时调整相应战略、战术，实施有针对性的营销举措，早日实现跨越式发展。 配备精干的组织人员，高效管理建立高效、精干的组织结构是市场竞争和企业发展的需要。为了实现对各个职能部门的高效管理，对无效的部门和环节要坚决压缩和淘汰。企业只有轻装上阵，才有可能取得市场竞争的每一场胜利。 加强企业文化建设，强化竞合意识企业在增强企业凝聚力的同时，还应大力提倡竞合意识，即对外竞争，对内合作；与己竞争，与人合作的风气。通过倡导这种以竞争促发展，以合作助发展的文化
32、意识，使整个企业的每位员工都要在市场经济这一强者经济的浪潮中共同前进。还要通过培养“资产类员工是企业第一资本，负债类员工迟早被淘汰”的危机意识，促使员工适应你追我赶的开放式的用人机制，使人员可上可下，可进可出，真正做到人尽其才，从而带动企业快速发展。 应用参考 带着一项使命，执著狂热地去干 3M 公司的创新绝招 早在 1922 年，3M 公司的发明家奥克依为了扩大主要产品砂纸的销售额费尽了心机。他异想天开地想把砂纸作为刮胡刀刀片的替代品，让男士们只要用“砂纸”在下巴轻轻一擦，胡子便全被蹭掉而不必冒被刀片划伤的风险。 这个离奇的想法只能出现在 3M 公司，并且只有 3M 公司才能宽容这种想法。奥
33、克依虽然没有搞出擦胡子用的砂纸，但他却从中启发研制出了耐水砂纸。这项产品被汽车制造业广泛使用，成为 3M公司的第一个拳头产品。 无论做什么事情，只要带着一项使命执著狂热地去干，就准能成功。3M 公司锐意创新，具体体现如下： 第一，3M 公司不轻易扼杀任何一个设想。如果一个设想在 3M各部门都找不到归宿，那么设想者可以利用 15%的工作时间来证明他的设想是成立的。这是 3M 公司的规定。最典型的例子是眼下无所不在的不干胶贴纸，这是弗莱忙里偷闲发明出来的。起初，弗莱只是想找一个使书签不再从他那本赞美诗集里掉出来的办法,结果却导致了这项发明。不干胶贴纸现已成为 3M 公司的主要产品，年销售收入在 3
34、 亿美元左右。 第二，3M 公司能够容忍失败。鼓励员工进行更多的试验和冒险，这样新产品成功的机会就多了。企业主管是创新的后台。 “只有容忍错误，才能够进行革新” 。 第三，3M 公司设立不同凡响的新事业开拓组。小组所有成员都是自愿来参加的，这与指派成员效果大不相同。新事业开拓组具有高度自主权。其具体做法是：把小组全体成员当作一个集体来委派任务。产品投放市场，小组成员也随之跟进，只要小组达到公司的绩效标准便可得到奖励。即使小组没有搞成功，公司也会保证小组成员原来的职位和待遇。 第四，3M 公司有独特的奖酬制度。个人参加一项新产品的开发，他的职务和薪酬，将会随着他发明的产品销售的增长而提升。例如，
35、当一位基层工程师开发的产品当年销售额达到 100 万美元时，产品就成为成熟产品；当年销售额增加到 500 万美元时，这个产品组就会变成一个独立的产品部门，他就可担任部门经理。对于那些不想当经理的科学家则应另有重奖。 特别赠送 七大经营原则之六 日事日毕，日清日高！ 第一部分：经营概述 7 超越竞争对手的 4 个要素品质 服务 价格 形象 特别提示 品质永远不要忘记是哪些要素在帮助企业走向成功，使企业更具有活力，它们决定了你处于什么样的经营环境当中！品质如同战场上的武器设备，再好的进攻计划，再高涨的战斗士气，若武器弹药不入流，有可能打赢吗？品质是打败对手、赢得顾客认可的前提，它包含产品品质、管理
36、品质等。 服务是竞争的重要手段和有效途径。谁能提供顾客意想不到的愉悦，谁就提供了一流的服务。 价格顾客最敏感、对手最在意的一种竞争手段。当然，用多了也是最乏味的。 形象社会形象、产品形象、服务形象、员工形象、管理形象、公关形象、环境形象等都是获得顾客差异化认可的重要标志。更专业、更温馨、更快捷是使顾客满意并区别于竞争对手的三大形象特点。 应用参考 竞争比的是智慧和策略 松下公司战胜对手的 3 点策略 一、集中力量，攻占一点 20 世纪 40 年代末至 50 年代初，松下资金、技术力量不及日立、东芝等公司，但松下公司认为集中有限的人力、财力握成一个拳头打出去，坚持发展家电工业的方向比较有力。采用
37、这种战略后，松下逐渐在家电市场上占据了有利地位。当东芝、日立、三菱等公司急忙转向家电时，松下已稳固了它在日本家电行业中的王位。 二、把握时机，以求一逞 1953 年至 1957 年是日本黑白电视机的导入期，松下公司暂时按兵不动，伺机待发。它悄悄地干着两件事：一是抓紧时机，对刚投放市场的各家电视机进行实地剖析，收集市场的反映，加以改进与完善；二是积蓄力量，投资购买新设备，修建新厂。1959 年，日本电视机普及率达到最高峰，松下的新工厂加班加点，而三菱、东芝大梦初醒，匆忙投资建厂，却只争得成长期的一片落日余晖。 三、加强开发，后来居上 日本索尼公司经过反复研制，1969 年研制成世界上最小的家用小
38、型录音机。松下电器公司却后来居上，原因何在呢？ 一方面，在这一争夺战中，松下注重产品的生产技术研究。松下公司的生产技术研究所，其任务不是开发新产品，而是研究怎样把产品多、快、好、省地造出来；另一方面，松下录像机的样机开发由松下中央研究所负责，样机完成以后，一切都交给生产技术研究所去做。而索尼公司由于忽视了生产技术研究，结果使自己落后于松下。 特别赠送 七大经营原则之七 知己知彼，百战不殆！ 第一部分：经营概述 8 唤醒市场的 3 招卖理由 树概念 讲故事 特别提示 卖理由告诉顾客购买的好处。例如“再贫不能贫血”等。 树概念当用来引导市场消费趋势时， “金利来，男人的世界”之类的宣传语就能取得好
39、的效果。 讲故事介绍产品的由来、典故和历史渊源，激发顾客的好奇心和购买欲望。 应用参考 投其所好的营销方法 米勒啤酒的市场策略 “投其所好”在商业经营中的运用，多表现为产品贴近顾客的形象。 美国的米勒啤酒公司对啤酒的消费市场作了大量的细致的调查。在调查中，他们发现，啤酒的最大消费者是年轻人、男性，尤以蓝领工人居多。 由此，米勒啤酒公司确定了市场目标，设计了一个旨在吸引蓝领阶层的营销策划宣传方案，对蓝领工人大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作和充满自豪的工人。主人公是一群豪爽、大度的工人。他们在酒吧里边喝米勒啤酒边阔谈一天的工作成绩。在传播媒介的选择上，米勒啤酒公司选择了体育节目，这是工人
40、们最喜爱的。该电视片播出的时间全部集中于体育节目时间。很快，喝米勒啤酒作为一种蓝领工人的文化方式被人们所认同。在仅仅一年多时间里，米勒公司市场的占有率由第 8 位上升到第 2 位。 米勒啤酒的成功秘诀就在于它以完整而生动的形象将产品打进了以蓝领工人为代表的消费者的生活中。喝米勒啤酒被描绘成蓝领工人生活中的不可或缺的一部分，甚至成为生活方式的代表。这一完整的形象使人一旦接受便很难改变。 特别赠送 知人善任的九大建议之一 军队中的一些长官之所以会赢得士兵的尊重，是因为他们在自己的需求得到满足之前，首先注意到的是下级的需求。如果上司总是把下属的需求放在第一位，他们就会尽全力为上司工作。这就是军队中的
41、士兵为什么在关键时刻与上司至死相从的原因。 第一部分：经营概述 9 影响收入的 3 个要素服务的对象 服务的人数 服务的品质 特别提示 服务的对象你的顾客是谁，他们是否有足够的购买力。换句话说，你是否有足够的理由说服和赢得顾客。有需求的满足才可能有市场的产生，而这些服务对象的消费能力是有差异的。反过来讲，你要清楚你要把这个产品卖给少数的有钱人，还是多数的低收入消费者？ 服务的人数量大才是致富的关键。 服务的品质如同高楼的地基，产品质量、服务质量、管理品质决定着企业在市场中的“抗震性” 。 应用参考 公司的 4 个针对性营销策略 的大众食品之所以能在竞争异常激烈的食品市场上占据大量的市场份额，并
42、成为美国最为成功的巨型食品企业之一，在很大程度上归功于如下措施： 一、创造商品快速储运法 食品如果在商店存放几天卖不出去，吃起来就没味道或变质。GF 在美国建立了个食品储运站。每一个食品店预计当天需要的商品量，食品储运站就根据需求将商品送去。这样就可以减少每个食品店积压的食品量，提高食品的新鲜度，而且还有一个好处减少资金的积压。 二、替消费者节约每一个铜板 根据各商店订货的情况，把需要配送的各类货物详细加以分类，以统一的规格来进行包装，并选择容量相当的车辆，刚好装满一车。这样一来，平均每辆车的运费可节省美元。按美国各超级市场的行情，平均纯利率仅%。要赚美元，就要销出 美元的商品。GF 把想尽办
43、法节约下的开支，不是装到个人腰包里，而是降低商品价格，以增强商品的竞争力。 三、迎合家庭主妇的心理 GF 经常观察美国家庭主妇们平常喜好的心理倾向，充分利用好充斥于电视节目中的商品包装的“镜头” 。因为现代市场竞争中，商品包装技术本身就是最好的广告宣传。 四、抓“金蛋”产品 公司的种商品，就像是枚棋子。在商战中，每一枚棋子的用途是各不相同的。真正有用的、强有力的棋子只不过数十枚而已。从获取利润的价值观念出发，一方面要生产齐全的商品，另一方面又要选择好自己的拳头产品。要抓紧“金蛋”产品，这关系到公司的命脉。 以上这些措施收到了显著的效果：的业务增加了 2 倍，纯利增加了倍，创下了增长速度的记录。
44、 特别赠送 知人善任的九大建议之二 与你的下属打成一片，让他们了解你的习惯和作风。给他们创造更多的机会让他们说出心里话。多鼓励他们这么做，这是使人心灵相通的最佳方式。经常和他们谈心，了解其内心想法，这样就会对他的有关要求有所准备，从而可以防患于未然。 第一部分：经营概述 10 倍增利润的 3 个方法增加顾客的人数 增加顾客的消费频率 增加顾客的每次消费额度 特别提示 增加顾客的人数这是倍增利润最重要的一个方法，顾客的人数决定你的收入额度。增加顾客人数的方法，至少有 15 种：宣传单、电话推销、聘请业务员、广告、批发商、设立专柜、开说明会、杂志、报纸、电视、广播、公关活动、出书（录音带） 、人员
45、直销、网络直销等。 增加顾客的消费频率主要依赖于顾客忠诚度的建立。方法很多，根本途径却只有一条：加强联络，不断关心顾客。 增加顾客的每次消费额度取决于新增产品和推出捆绑式促销法。 应用参考 企业要取得适当利润 松下电气公司曾提出口号：“获得适当的利润是对社会作出贡献的极好报酬。 ”从创业开始，松下职工就信奉“企业没有利润就是对社会没有贡献的证据” ， “取得适当的利润是企业得到社会承认的证明”的企业哲学。所谓适当的利润是指经常性销售利润率保持在 10%左右。 最近，松下的经常性销售利润率保持在 7%左右。这说明电气行业的竞争已达到何种激烈的程度。松下的领导人为了尽快将利润率提高到 10%，开始
46、使用经常性销售利润率来评价各事业部的工作。松下公司规定，其事业部的经常性销售利润率分为A、B、C、D 四级。A 为 9%以上，B 为 6%9%，C 为 4%6%，D 为 4%以下。 A、B 级在平均线以内，没有什么特别的问题。C 级以下便为警告段。C 级、D 级证明企业已患大企业病，需要从根本上采取提高收益的措施了。 为什么说销售利润率的提高至关重要呢？这是因为经营效率的提高、成本的降低、生产能力的提高等体现企业活力和质量的指标均包括在销售利润率之中。 特别赠送 知人善任的九大建议之三 把怒气强咽下去，并把它忘掉是上策。特别是你急于要训斥某人而他正应受到训斥的时候。与人打交道绝不是一件容易的事，在出于义愤而大发雷霆之后，你办事的效率就会大大降低。强压怒火是很难做到的，但这样做会有很多好处。在发火的时候，别作任何决定，等到第二天再说，那时也许会对该事有了新的认识。可以考虑在纸上痛骂，然后再把纸撕掉。 第一部分：经营概述 11 人本企业的 3 个特征信任与纪律约束并存
