1、,销售人员沟通技巧,什么是沟通,沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。,沟通的概念,心态 目标 发现需求锁定需求,沟通的三大要素,语言的沟通,沟通的两种方式,肢体的沟通,沟通的两种方式,语言的沟通,只有双向交流才叫做沟通。因此沟通另外一个非常重要的作用就是：沟通一定是一个双向的过程。,传送者,接受者,信息,反馈,沟通的双向性,沟通过程中，三种行为都要出现，并且比例协调如果具备了这些，将是一个良好的沟通。,沟通三行为：听、说、问,听 listen,问 ask,说 speak,有效沟通的技巧,听,积极地聆听,倾听的目的 1.更准确了解客户的需求，
2、找出引发购买的关键性因素 2.与客户建立相互信任的良好合作关系 3.避免重复发问，提高拜访效率,有效的提问,开放式,封闭式,讨论：请列举常见的开放式问题和封闭式问题,赞美的态度要真诚 赞美的内容要具体 赞美的场合要合适 运用间接赞美技巧,赞美的技巧,老人,孩子,成年男士,成年女性,讨论：面对不同的客户群体应该如何赞美？,1.正面的反馈 2.建设性意见,有效的反馈,反馈,非反馈,1.指出对方的对错 2.岔开话题 3.非正面回应,客户拜访,要充分发掘客户的潜在需求，有时候我们的客户暂时没有需求，我们可以创造条件，让其产生需求,有人说最高明的推销是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，
3、向瞎子推销灯泡的人。,什么是推销？,这说明什么？,第一印象 “接近客户的30秒，决定了销售的成败” 1.你的仪容仪表 2.你的开场白 3.你的礼节,面谈客户 1.积极地问候语 2.观察环境，确定核心人物 3.寻找共同话题 4.引导客户，发掘潜在需求 5.产品功能诉求、展示,促进客户成交 直接请求成交、选择成交、假设成交、机会成交、留有余地成交 连带销售：记着，永远不要停止你的销售！,事前安排 1.路线安排 2.拜访对象目前的情况 3.我们的任务（展示、沟通、收集资料、收款等） 4.可以提供何种服务（销售建议、促销建议等）,拜访客户,老客户拜访,我够老吧？,1.问候，寒暄,2.讲解产品 销售情况
4、,3.解决客户提 出的问题,4.推荐新品， 连带销售,5.促成，礼别客户,思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？,处理客户异议,处理客户异议,原则： 1.事前做好准备 （1）收集顾客异议，并且分类整理 （2）编写制作销售话术，并熟练使用 （3）通过模拟演练，相互完善 2.选择恰当的时机 （1）客户未提出异议时直接解答 （2）提出异议后立即解答 （3）过一段时间再解答 （4）不解答 3.争辩是销售人员的第一大忌 4.销售人员要给客户留面子,处理客户异议的原则、步骤和方法,步骤： 1.认真、耐心听取客户的异议 2.回答客户异议之前要有短暂停顿 3.要对客户表现出同情心 4.复述客户提出的问题 5.回答客户提出的问题,方法： 1.“对，但是”处理法 2.同意和补偿处理法 3.反驳处理法,祝您进步！,缺乏信息或者知识 没有说明重要性 只注重表达，不注重倾听 完全没有理解对方的话，询问不当 时间不够 不良情绪 没有注重反馈 没有理解他人的需求 职位的差别、文化水平的差异 目的不明确,沟通失败的原因,
