1、销 售 礼 仪 培 训, 销售代表入职培训必修课,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,2,课 程 及 讲 师 简 介,此课程由事业一部副总王伟女士开发，系销售 代表入职专业培训课程之一。旨在帮助大家了解在 实际工作中应注意的语言、行为等礼仪规范。王伟，2000年8月加盟世联，2002年7月任命 为代理部销售管理总监，2003年12月任命为代理 事业一部副总经理。王伟授课方式独特，互动性、参与性强，课堂 气氛活跃，能将所授知识与实际工作紧密联系。,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,3,我们今天课程的目的 , 如何进行岗前准备 接待来访客户的礼仪 电话行销的礼
2、仪,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,4,我们可以这样来完成课程目标,销售礼仪,小组讨论,情景模拟,归纳总结,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,5,本课程特点： 需要的态度： 高度的参与性 积极参与 全程互动 全情投入 深入浅出 团队荣誉感 谁都有机会 ,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,6,热身阶段 Lets warm up. 要 求： 小组成员互相自我介绍、认识 小组讨论 选出组长、为小组起名、名字释义 时 间：两分钟 评分标准：完成一项加10分，讲师给分,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,7,评分标准与方式：
3、 非常好 较好 好 尚可 不满意 15 10 0 -10 -15 组 组 组 热身阶段 # # # 第一单元 # # 第二单元 # # 第三单元 # 第四单元 # # 第五单元 # # total # # #,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,8,第 一 单 元,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,9,张鸿 世联地产的一名销售人员。 好顾问 好同事,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,10,全新的一天即将开始，,08:40 张鸿精神饱满的来到售楼处他该做好哪些岗前准备？,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,11,模拟安排
4、： 两组出演，一组及讲师作评委； 出演组讨论，写出提纲； 出演组各派一人叙述本组结果； 由评委组及讲师为两组评分 准备时间： 两分钟,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,12,关键点分析： 首先，你要完成的举动是 在轮序本上签到,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,13,仪表与着装 面部 头发 衬衣与外套 鞋 领带 腰带 首饰 裙 袜子 香水,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,14,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,15,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,16,接待现场接待区 洽谈区台面 洽谈桌电话
5、 洽谈椅资料 烟灰缸 各种登记本 饮水机、水杯销售资料 电源、空调促销礼品,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,17,接待现场管理区 休息区办公设施 便装的整理财务用具 各种通知 报章杂志 档案文件销控资料 鞋、包的摆放钥匙清点,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,18,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,19,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,20,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,21,我们的晨会,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,22,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 20
6、04年5月版,23,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,24,第 二 单 元 9：00今天的“挑战”开始了！,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,25,情景描述：一位客户向售楼处走来，张鸿起身上前接待。此时咨询电话的铃声响了起来，张鸿疾步走去拿起电话解答咨询，之后，继续接待；经过简单介绍，客户要求参观示范单位，示范单位在尚未入伙的C栋12层，张鸿准备带客户前往C栋参观。,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,26,任务要求： 电话接听不超过两分钟； 接待不超过三分钟； 扮客户组根据讲师“提示资料”发挥角色分配： 由两组分别模拟客户、销售代表；
7、 一组及讲师作为评委准备时间： 两分钟,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,27,关键点分析：礼貌用语：早上好、您好、欢迎光临、对不起、请 稍侯、久等了、谢谢、再见等态 度：热情、自信、诚恳、亲和、不急噪工作方法：留意、兼顾、响应速度、安排妥当解答问题：职业、准确、流畅、关注安全进线电话的接听质量：传递信息、留下电话,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,28,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,29,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,30,第 三 单 元,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,31,模拟安
8、排： 在参观示范单位的过程中，有许多礼仪需要注意，本单元将关注部分礼仪节点； 角色分配： 两组作评委并各提出两个问题，一组为做答方； 讲师负责提问，做答组可指定一人做回答； 准备时间： 一分钟,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,32,关键点分析： 握手礼仪：先伸手者长辈、上级、女士 介绍礼仪：先向长辈、上级、女士介绍对方 站立：双手忌抱胸、叉腰、放在口袋、腿部晃动 电梯礼仪：进销售人员先；出客户先 上下楼梯礼仪销售人员先 眼神的把握忌不正视、死盯、冷冷、左顾右盼 维护公物亲和、提醒而非指责、恐吓、客转移 注意力 多位客户灵活周到、随机应变、眼到口到,世联销售代表入职专业培训
9、 销售礼仪 2004年5月版,33,第 四 单 元,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,34,情景描述： 张鸿带客户回到售楼处，请客户入座，并帮助客户做好置业计划，送客户离开售楼处 角色分配： 由两组分别模拟客户、销售代表； 一组及讲师作为评委 准备时间： 三分钟,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,35,关键点分析： 请客户落座的礼仪 位置及朝向 一系列动作安排 拿资料、倒水、准备文件 置业计划的填写 工整清晰、精准细致 保留联系方式 获取客户信息、名片礼仪 握手、送客礼仪 握手礼仪、送客距离 结尾工作 卫生整理、记录信息,世联销售代表入职专业培训 销售礼
10、仪 2004年5月版,36,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,37,第 五 单 元,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,38,情节描述： 这是一个比较有诚意的客户，张鸿决定及时跟 踪，几天后，张鸿决定电话复访这位客户，并准备 再次约客户到售楼处来谈。 角色分配： 由两组分别模拟客户、销售代表； 另一组及讲师作为评委,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,39,任务要求： 电话交谈不超过五分钟； 扮客户组根据讲师“提示资料”发挥准备时间： 两分钟,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,40,关键点分析： 复访提纲的预备思路清晰
11、、自存章法 声音质量仪态归零、发音清晰、微笑语音 开场礼仪自报家门、征询对方意愿、明确时间 电话目的的把握主动、简明扼要、吸引客户 电话的优先处理权分清先后、代接处理 结束电话时间控制、善始善终、先打后挂,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,41,记 住： 无论客户是否与你成交，只要他置业成功，都请 衷心的向他道一声 恭 喜 您 因为得体的细节处理会实现推荐购买和重复购买。,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,42,团队精神在会场中绽放,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,43,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,44,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,45,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,46,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,47,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,48,我们的回顾： 开工前准备 介绍礼仪 着装仪表规范 名片礼仪 迎送礼仪 引领礼仪 坐、立、行礼仪 注视礼仪 握手礼仪 电话复访的礼仪,世联销售代表入职专业培训 销售礼仪 2004年5月版,49,
