1、第六章 国际贸易中的价格条款,一、商品价格概述,1.价格的掌握是一项很复杂而又十分重要的工作。为了做好这项工作，外贸从业人员必须正确贯彻我国进出口商品的作价原则，切实了解国际市场价格变动趋势，充分考虑影响价格的各种因素，做好比价工作和加强成本核算，并掌握价格换算的方法。,(1)正确贯彻作价原则和掌握合理的差价 提醒您在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价，防止出现不区分情况、采取全球同一价格的错误做法。,为了正确掌握我国进出口商品价格，除遵循上述作价原则外，还必须考虑下列因素： 1）商品的质量和档次 2）运输距离 3）交货地点和交货条件
2、 4）季节性需求的变化 5）成交数量 6）支付条件和汇率变动的风险,7）注意国际市场商品供求变化和价格走势 （2）做好比价工作和加强成本核算 1）出口总成本与出口成本价格 出口总成本是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。它由两个基本因素构成：进货成本和国内运费，如果是需要交纳出口税的商品，出口总成本中还要包括出口税。,出口成本价格是企业以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格。 它与出口成交价格的主要区别在于，出口成本价格并不涉及有关国外的任何费用；而出口成交价格则可能包括单位商品的国外费用，如国外运费、保险费、佣金等。,2）出口外汇净收入与出口换汇成本 出口外汇净收入是指出口外汇总收入扣除
3、劳务费用等非贸易外汇后的外汇收入。 如采用FOB价格成交，成交价格就是外汇净收入。如采用CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。如果以含佣价成交，还要扣除佣金。,出口换汇成本是指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本，其计算公式为： 出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外汇）,小技巧,出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元，进价每件为人民币50元，国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价位8.00人民币/美元。求：该笔交易的换汇成本。 解：出口换汇成
4、本=出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外汇）=（出口商品购进价（含增值税）+定额费用-出口退税收入）FOB出口外汇净收入（美元）=（50500+5050010%-50500/（1+17%）13%）（10500-200-100）=5.26 答：因为5.26小于8.00，所以盈利。,3）出口盈亏额与盈亏率 出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。 如果差额为正数，为盈余额；如果差额为负数，则为亏损额。出口商品盈亏率是盈亏额与出口总成本的比率，用百分比表示。它是衡量出口盈亏程度的一项重要指标。,计算公式为： 出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本100% 小技
5、巧上述案例的出口盈亏率？解：出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本100%=（10500-200-100）8.00-【50500+5050010%-50500/（1+17%）13%】【50500+5050010%-50500/（1+17%）13%】=52.9%,4）外汇增值率 外汇增值率又称出口创汇率，通常用以反映进料加工出口的创汇效果。 其计算公式如下： 外汇增值额=成品出口外汇净收入（FOB价）-原料外汇支出（CIF价） 外汇增值率=（外汇增值额-进口外汇原料支出）/进口外汇原料支出100%,2、作价方法 （1）固定价格 商品价格的表示方法也与国内价格不同，它需由计价
6、货币、单位价格金额、计量单位、贸易术语4项内容组成。例如，USD 20.00 PER CARTON CIF NEW YORK或每公吨300美元CIF纽约。,（2）暂不固定价格 又称“活价”，贸易双方只规定作价的方法和期限，而不规定具体价格。 （3）浮动价格 浮动价格又称滑动价格，实在价格条款中规定一个基础的价格，并同时明确调整价格的依据和方法。,（4）暂定价格 买卖双方在洽谈某些市价变化较大的货物的远期交易时，可现在合同中规定一个暂定价格，待日后交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。,3、币种选择 （1）计价货币和支付货币 计价货币（Money of Account）是买卖双方用
7、来计算债券债务的货币。在合同中，也就是用来计算价格的货币。 支付货币（Money of Payment）是买卖双方用来清偿债券债务的货币。在合同中，也就是双方约定的、可用来清偿按计价货币表示的货款的等值货币。,在国际贸易中，计价货币通常与支付货币为同一种货币，但计价货币也可以是一种货币，而支付货币为另一种甚至另几种货币。 （2）计价货币和支付货币的选择 在进出口业务中，选择何种货币计价和支付，应考虑使用可自由兑换并且汇率稳定的货币。,小技巧在出口业务中，一般应尽可能争取使用从成交到收汇这段时期内汇价比较稳定且趋势上浮的货币，即所谓“硬币”。在进口业务中，则应争取使用从成交到收汇这段时期内比较疲
8、软且趋势下浮的货币，即所谓“软币”或称“弱币”。,二、价格的构成和不同报价的换算 1.主要贸易术语的价格构成 （1）FOB、CFR、CIF三种贸易术语的价格构成在我国进出口业务中，最常用的贸易术语是FOB、CFR、CIF三种，这三种术语仅适用于海上或内河运输。在价格构成中，通常包括3方面的内容：进货成本、费用和利润。其中，费用的核算最为复杂，它通常包括国内运费和国外运费两部分。,国内费用项目较多，主要有：加工整理费用；包装费用；保管费（仓储/租、火险费等）；国内运输费用（仓至码头）；证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、产地证费、许可证费、保管费等）；装船费（装船、起吊费和驳船费等）；银行
9、费用（贴现利息、手续费等）；预计损耗（耗损、短损、漏损、破损、变质等）；邮电费（电报、电话、电传、传真、电子邮件等费用）。,国外费用主要有：国外运费（装运港至目的港的海上运输费用）；国外保险费（海上货物运输保险）；支付给中间商的佣金等。 FOB、CFR和CIF三种贸易术语的价格构成的计算公式如下： FOB价=进货成本价+国内运费+净利润 CFR价=进货成本价+国内运费+国外运费+净利润 CIF价=进货成本价+国内运费+国外运费+国外保险费+净利润,（3）FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成 FCA、CPT和CIP三种贸易术语，是国际商会为适应国际贸易的新发展而制定的贸易术语。他们的适用
10、范围比较广，其价格构成也有3部分：进货成本、费用和利润。,FCA、CPT和CIP三种贸易术语涉及的国内费用通常包括以下几种：加工整理费；包装费；保管费；国内运输费用（仓至码头、车站、空港、集装箱运输站、集装箱堆场）；拼箱费（如果货物不够装一整箱）；证件费用；银行费用；预计损耗；邮电费等 国外费用主要有：国外运费（自出口国内陆起运地至国外目的地的运输费用）；国外保险费；支付给中间商的佣金等。,FCA、CPT和CIP三种贸易术语的价格构成的计算公式如下： FCA价=进货成本+国内运费+净利润 CPT价=进货成本+国内运费+国外运费+净利润 CIP价=进货成本+国内运费+国外运费+国外保险费+净利,
11、2.主要贸易术语的价格换算 （1）FOB、CFR和CIF三种价格的换算 FOB价换算为其他价 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价= FOB价+国外运费 1 投保加成X保险费率,CFR价换算为其他价 FOB价=CFR-运费 CIF价= CFR价 1投保加成X保险费率 CIF价换算为其他价 FOB价=CIF价X（1-投保加成X保险费率）-国外运费 CFR价=CIF价X（1-投保加成X保险费率）,小技巧,例一：我一进出口公司出口一批货物，报价为CFR价为2000美元，现客户要求按CIF价加30%投保海上运输险，我方同意，若现保险费率为2%，则我方应向客户收取多少保费？解：保险费=CIF价-CFR
12、价CIF价=CFR价/（1-保险加成X保险费率）=2000/（1-130%X2%）=2000/0.974=2053.39（美元）保险费=CIF价-CFR价=2053.39-2000=53.39（美元）,例二：我某商品对某国出口的CFR单价是160美元，如客户要求我方改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我方应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）。 解：CIF价=CFR/（1-保险加成保险费率） =160/（1-110%0.5%） =160.9（美元）,（2）FCA、CPT和CIP三种价格的换算 1）FCA价格换算为其他价 CPT价=FCA价+国外运费 CIP价=
13、FCA价+国外运费 1-投保加成保险费率 2）CPT价换算为其他价 FCA价=CPT价-运费 CIP价= CPT价 1-投保加成保险费率,CIP价换算为其他价 FCA价= CIP价(1-投保加成保险费率)-国外运费 CPT价= CIP价(1-投保加成保险费率),小技巧,某公司拟对美国出口某商品1万公吨，对外报价为每公吨（以毛作净）300美元FOB上海。国外回电要求改报CFR旧金山，货物由美船只装运，该船运价表每运费吨为50美元（按短吨计算）。我方业务员以CFR=FOB+运费计算，运费为每吨50美元，报价为CFR价350美元，此报价是否正确？,分析：显然按CFR350美元报价就要吃亏。因为，每公
14、吨运费应为1.1023短吨（即1公吨）50=55.15美元所以，如按每公吨CFR355.15美元对外报价较为合理。,三、佣金与折扣,1、佣金 （1）佣金的含义 佣金（Commission）是指代理人或经纪人为委托人服务而收取的报酬。 （2）佣金的规定办法 在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定方法。 1）用文字来说明。例如，“每公吨200美元CIF纽约包含2%佣金”（USD200 per M/T CIF New York Including 2% Commission）。,2）在贸易术语上加注佣金的英文字母C和佣金率。例如，“每打25美元 CFRC 2% 香港”（USD25/DOZ CFRC
15、2% HK）。其中C是Commission的缩写，佣金率可以用百分比表示，也可以用绝对数表示。例如，“CIF价包含2%的佣金”可表示为CIFC2%或CIFC2。,（3）佣金的计算方法 最常见的是以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金。例如，卖方报价为每公吨1000美元，CIFC3%，则每公吨货物应支付的佣金为30美元（10003%）；卖方每公吨实际收入应为970美元（1000-30）。 佣金的计算公式为：单位货物佣金额=含佣价X佣金率,净价的计算方法为： 净价=含佣价-单位货物佣金额 或 净价=含佣价（1-佣金率） 含佣价= 净价 1-佣金率,（4）佣金的支付方式 牢记要点 佣金的支付方式
16、有三种： 1)从货价中扣除，即合同中规定价格为含佣价（如CIFC5=USD200），买方实际支付价格未扣除佣金之后的价格（如CIF=USD190）。 2)待出口商收妥货款后，再按事先约定的期限和佣金率，汇付给中间商。 3)如采用信用证付款，则在信用证中规定佣金在议付时直接从信用证款项中扣除，称为“议扣”。,小技巧 我某出口商品每公斤200美元CFRC2%纽约，试计算CFR净价和佣金各为多少？如对方要求将佣金增加到5%，我方可同意，但出口净收入不能减少，试问，CFRC5%应报何价？ 解：净价=200-2002%=196（美元/公斤）佣金=2002%=4（美元/公斤）CFRC5%=196/（1-5
17、%）=206.3（美元/公斤）,2.折扣 （1）折扣的含义 折扣（Discount，Allowance）是卖方给予买方一定百分比的价格减让。 折扣有明扣和暗扣，前者在买卖合同中明确规定折扣率；后者是指不在合同中规定折扣率，而另行规定。,折扣的规定办法 在国际贸易中，折扣通常在规定价格条款时，用英文明确表示出来。例如，“每公吨200英镑CIF伦敦包括3%折扣”（GBP200 per M/T CIF London Including 3% Discount）。,（3）折扣的计算及支付方式 折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的，例如，每公吨1000美元CIF香港，折扣2%，则卖方给予买方的折
18、扣额应为20美元，（1000 2）。实际上，卖方收回的净收入为980美元，（1000-20）。,折扣的计算公式为： 单位货物折扣额=原价折扣率 净收入=含折扣价-单位货物折扣额 或 净价=含折扣率 （1-折扣率） 牢记要点折扣的支付方式为：明扣在买方支付货款时预先扣除；暗扣则不从货价中扣除，而是另付。,四、合同中的价格条款表示方法 买卖合同中的价格条款，一般包括两大部分内容：商品的单价和总值。 1、单价单价由4个部分构成：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。 例如：每件10美元FOB上海（USD10 per pc FOB Shanghai ）。其中，计量单位是“件”，价格金额是“10”
19、，计价货币是“美元”，贸易术语是“FOB上海”。,提醒您：,在制定价格条款时，还应注意： 1）、计价货币。同一货币名称，在不同的国家和地区，代表的币值不一样。因此，在合同中必须将有关货币的国别（地区）写名。如“元”，应写明美元、加元、日元、港元；“法郎”应写名法国法郎或瑞士法郎。 2）、计量单位。不同国家使用不同的度量衡制度，合同中价格条款的计量单位必须写清楚。如以吨为计量单位，应写明公吨、长吨或短吨。此外，对计量单位的书写应规范。例如，公吨（MT）。 3）、贸易术语后面的港口名或地名。FOB、FCA术语后须写明装运港（发货地）名称。,2、总值 总值也称为总价，是合同中货物的全部金额。总值使用的货币应与单价使用的货币一致，计算总值时如果品质、数量在合同中有机动幅度的，在机动幅度内一般按原有单价计价，在机动幅度外的应在合同中写明计价方法。另外，总值必须用大小写同时表示。,3、贸易合同中价格条款示例如：每公吨400美元CIF纽约，合同成立后，不得调整价格。 每纸箱5000港元CIF C2香港。,
