1、1婚纱影楼创业企划书策划人：张瑞敏 李妍2摘要上世纪半叶以及本世纪初中国人口出生率很高，而现在这部分人群正成为中国的主要消费群体，而婚纱照，个人写真，以及有他们带动的全家福，儿童摄影也火爆了起来。摄影行业是一个高利润的行业，这就成为一个有利可图的创业的机会。旨在创造一个以优秀专业的集造型、化妆、服饰搭配、摄影团队为依托，以消费者需求的画面为立足点，留下美好记忆、定格似水流年的梦幻般的殿堂。与传统的以静态写真为主的影楼相比我们还有动态写真，即微电影给消费者一个满足心理需求，实现梦想的机会，也更适应现今社会人们对精神生活的追求，特别是越来越追求时尚和个性化的年轻人。关键词 出生率 主流消费体 婚纱
2、摄影 微电影 定格记忆 3目录一、影楼介绍 .1( 一 ) 公司成立背景 1( 二 ) 业务介绍 .2( 三 ) 产品介绍 .2二、影楼基本情况2（一）影楼组织结构和人力资源状况.31、影楼组织结构.32、人力资源状况.3 三、营销分析.4( 一 ) 行业分析 .4( 二 ) 市场及目标群体分析 .44( 三 ) SWOT 分析 .6( 四）营销方式.71、价格策略.72、产品策略.73、广告策略.7四、财务分析 .8( 一 ) 资金规划 .8( 二 ) 营业额预测 9( 三 ) 盈利能力（月） .9( 四 ) 投资回收期 95五、营销活动策划.91、活动方式. 9六 、风险管理与控制 .10
3、( 一 ) 外部风险 有限的资金资源 .10( 二 )市场风险 .106一、影楼介绍( 一 ) 公司成立背景：中国改革开放三十多年以来经济发展迅猛，目前已经基本完成大部分地区的小康社会建设，2011 年中国 GDP 已经跃居世界第二仅次于美国，人民的生活水平不断提高，已经处于中层富裕国家的行列，人均 GDP 也已达到了五千美元。人们的文化生活也随着收入的增加日渐丰富多彩。上世纪八九十年代出生的孩子现在也已步入中国的主流消费群体，他们也已到了谈婚论嫁的年龄，婚纱摄影对于他们来说也已成为消费的大事记之一，消费额少则上千多则上万，而婚纱摄影市场几乎是自由竞争的市场。不像公用事业的水电那么被统治阶级垄
4、断而完全不可能进入，也不像寡头市场比如说石油，通讯那么基本不可以进入，又是一个高利润的行业，所以给创业提供了一个良好的机遇。还有一部分年轻人，青年男女为了给自己留下青春的美好记忆，纷纷选择写真这种形式。随着青年人个性的突出，表现自我的欲望越来越强烈，婚纱摄影又不适合他们，所以说写真也就应运而生。( 二 ) 业务介绍：婚纱摄影，个人写真，全家福，微电影等。为新人打造适合他们的造型，7照片有小雅风尚，皇室尊享馆，王的宫殿等主题，水下摄影主题等摄影场地怀旧，日韩，清新，家居等等风格可以任选以及外景不仅仅是只为了满足个人的心理、艺术的追求、和生活的留恋了，而且满足了带有这些心理的消费群体的个性化差异。
5、尤其是微电影是一个创新，随着数码时代的到来，更多的消费者已经不满足于传统的静态照片，对动态的视频也是青睐有加，微电影的推出也是创业的一个亮点。( 三 ) 产品介绍传统的照片做的更加现代化，时尚的因素加于其中，做工更加细腻精致，现代的工艺应用于其中，比如说，钢筋烤漆，水晶，防水，防火，防腿色，防高温。放大相片，放大相片可以有各种不同的相框，日韩风，复古怀旧，檀木，桃木等等；水晶具有防褪色，防磨损，高亮，色彩鲜艳；微电影打破传统的静态事物的陈旧观念，我们可以用动态的视频，声音，记录自己真实的一幕幕，记住的不只是画面还有我们那值得回忆的似水流年，尤其是声音。二、 影楼基本情况1、影楼组织结构和人力资
6、源状况影楼组织结构财务管理人力资源市场开发与店面营业营业摄影销售后期制作总管理8人力资源状况店长兼摄影总监 1 名，主管兼会计 1 名，销售人员 2 名，化妆师 2 名，摄影师 2 名，摄影助理 3 名（协助摄影师的工作）总管理（店长兼摄影总监）：负责公司经营业绩，终审公司发展、年度经营计划。负责接待重要来宾，处理紧急事件，对外签约合同。负责高难度高要求摄影。财务管理（会计）：负责财务结算、出纳、审计、采购等。负责公司资金的合理运用，经营成本的节约和控制。负责公司财产的安全。人力资源管理（主管）：负责人事招聘、培训、考核和员工升降级安排等。负责公司内部组织结构的调整、人事制度、员工工资福利制度
7、。负责公司内部人事稳定，精神激励，凝聚力。市场开发与店面营业（包括销售和摄影、化妆师）：负责产品销售和客户服务，如客户咨询、客户取件等。负责为客户化妆、摄影。负责市场开发、广告宣传，提高公司品牌的知名度。后期制作（摄影师）：负责修片和加工。负责公司所有产品的设计和制作。9三、营销分析( 一 ) 行业分析婚纱摄影是从 1992 年开始出现在大陆，94 年开始就出现了大量的婚纱摄影店，婚纱摄影行业发展迅速，至 2012 年，才短短的 20 年时间，已经由一件奢侈品成为结婚的必需品。现今的婚纱影楼大都由十几年前的传统照相馆演变而来，一般都经历了几个个阶段：即产生期、成长期、高潮期、衰落期、灭亡期。作
8、为时尚新潮的新生服务行业，行业的纯利润一般在 200上下，开影楼很容易盈利。进入 21 世纪以来影楼业竞争者越来越多的状况却不容乐观，当然这也并不意味着开办影楼就毫无利润可言。人们随着物质生活水平的日益提高，对生活质量的要求也随之增高。而结婚作为一生中仅有一次的大事，更加让人们追求婚礼的浪漫和圆 满。因此作为婚庆中重要的一环的婚纱摄影越来越吸引人们的注意，受众群还是很广泛的，并且婚纱摄影可以兼营个人艺术写真、微电影等，扩大了受众群，所以开办婚纱影楼有一定的优势和潜力。( 二 ) 市场及目标群体分析随着我国经济的快速发展，居民生活水平的不断提高。婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。
9、锡市现有较为出名的婚纱摄影楼有爱罗维、第一夫人、道日娜、合摄影。但是我们这里拍摄风格较为局限，街拍时尚元素较少。尤其在婚纱微电影，摄影 MV 方面现只有道日娜一家具备这样的条件。以下是现有几家摄影店的基本情况：道日娜：蒙古元素居多，写真价格 499 元起服装 2 套，10 张入册。价格系列：775，987，1268 元，价格贵服装套数多，最好 6 套衣服，2697 元起可以拍外景，费用也是另加，可以去三亚，海南，泰国普吉岛，本地外景在九曲湾10拍摄，三亚机票，吃住，自己付不包括拍摄价格在 8000 左右，婚纱 59997999 元系列。在三亚出外景可以拍水下加 1000，敞篷跑车另加 2000
10、 元，直升机另加 3000 元，跟三亚，海南，泰国普吉岛当地有合作。可以拍 MV 价格在3000 元一个机器跟拍。总共 4 层楼，室内场景居多，条件较好，装修风格也不错。工作人员多，有专门的修片室，化妆室，有 5 个修片师，4 个化妆师，3 个摄影师，占地面积：2000 平。爱罗维婚纱摄影：个人写真系列价格：300 元 2 套服装，400 元 2 套服装，风格较多，有 4 位专业摄影师，可以直接上手的有 2 位，摄影机价格在 5万元左右，个人写真有私人定制类 1208 起价，送 12 相册，7 寸摆台，3 套服装，普通写真价位在 398 元 2 套服装和 898 元 5 套服装，成品 20 天
11、可以取。婚庆策划加婚纱摄影全套服务起价一万五，婚纱照 6000 元是 7 套服装，18 寸相册，16 寸和 12 寸摆台，可优惠 1200 元，总店在北京，2010 年进入锡市，个人写真提前 3 天预约，婚纱提前半个月。装修风格欧式复古型。合摄影：内蒙古唯一家水下婚纱摄影店，在摄影棚内修建的水下摄影场景，除拍摄顾客不准入内。一对一服务，每天只拍摄一组客户，个人水下写真最低价 2899 元 3 套服装，3899 元 4 套服装，2013 年开业，总部在西安，团队总共 4 人，后半年会去泰国考察，会加入 MV 制作等，最进店庆搞活动水下写真最低 1800 元，根据个人喜好进行拍摄风格制定，争取做到
12、不重复，有风格，拍草原风格系列较有特色，此店投入较大，成本也高。婚纱照客户群分析：75 后，年龄较长，一般忙于事业或者二婚，有雄厚的消费实力；80 后，多为晚婚一族，多年积累已有独立消费实力; 85 后，一般情况下家境好，家长出钱拍婚纱照，消费实力不定。11毕业照客户群分析：红旗镇附近有较多高校，临近毕业时，同学们都想为自己的校园生活留下纪念，照片将会成为最珍贵的毕业礼物。所以我们推出了毕业照系列的摄影服务。考虑到学生的经济能力，我们的这系列是低价位的。艺术照目标客户分析：都市白领一族，具有较高收入者，同时拥有一定文化素质，追求品质和人文情调的小资。以 22-45 岁之间的女性为主。( 三 )
13、 SWOT 分析产 品 研 发 潜 力 不 大产 品 研 发 潜 力 不 大持 续 的 质 量 保 证 努 力持 续 的 质 量 保 证 努 力研 发研 发 没 有 规 模 经 济没 有 规 模 经 济单 一 渠 道 保 证 质 量单 一 渠 道 保 证 质 量制 造制 造 关 键 性 员 工 离 职 会 出关 键 性 员 工 离 职 会 出现 大 缺 口现 大 缺 口良 好 的 工 作 队 伍 ， 流 动 性 低良 好 的 工 作 队 伍 ， 流 动 性 低人 事人 事缺 乏 知 名 度 和 分 销 渠缺 乏 知 名 度 和 分 销 渠道道消 费 者 对 品 牌 敏 感 度 不 大消 费 者
14、 对 品 牌 敏 感 度 不 大营 销营 销 有 许 多 低 质 量 、 低 价有 许 多 低 质 量 、 低 价位 的 竞 争 者位 的 竞 争 者独 特 、 高 质 量 、 高 价 位 产 品独 特 、 高 质 量 、 高 价 位 产 品提 供 物提 供 物 规 模 小 限 制 选 择 的 可规 模 小 限 制 选 择 的 可能 性能 性有 经 验 和 富 于 创 新 的 管 理 层有 经 验 和 富 于 创 新 的 管 理 层管 理管 理劣 势劣 势优 势优 势内 部 因 素内 部 因 素（四）营销方式1、价格策略策略主要是根据需求不同为线索，分设高、中高、中、中低、低档产品，把握整个市
15、场。、至尊级：定位为超过万元套照的顾客，将享受至尊级的服务。、贵宾级：定位为超过消费达到 5000 元的顾客，将享受贵宾级的服务。12、会员级：定位为达到一次消费的顾客，金额不限，将成为会员累计积分。2、产品策略、产品套餐设计A 类套餐：以婚纱为主，为目标消费群设计有别于其他竞争对手的套系名称。以突出婚纱摄影的独特。以情侣照、全家福为次。以艺术照为辅，为一部分条件优越的年轻女孩捕捉纯真一刻。B 类套餐：元气摄影健康法就是让拍照也成为一种高级的免费享受。专业化与人性化的结合，提倡元气摄影与健康服务法，适用于高档次拍摄流程或提升服务品质。做法：1、拍照前来杯功夫茶，增强精力，舒缓紧张情绪；2、带您
16、进入清新芬芳的摄影棚香氛令人心旷神怡。拍照中播放情境音乐大自然组曲：海浪声、蝉鸣鸟叫声让新人感到舒适、自然；4、美味的营养餐点；5、拍完照后提供洗浴休闲俱乐部礼券，洗后可消除疲劳；6、回到家送您温泉泡汤舒缓肩膀酸痛，免费提供沐浴花香温泉精。C 类套餐：12 星座婚纱系类根据不同星座的性格特征设计出符合的婚纱，此类婚纱系类设计新颖、独特。例如：a 、摩羯座婚纱，贴身礼服，摩羯新娘典雅女人香。一生辛勤的摩羯座新娘，沉静果敢的性格下，其实是极具魅力。 亮面柔滑质感布料，再搭配贴身性感的设计，展现摩羯座新娘典雅的女人香。免费享受“元气摄影健康法”赠送浪漫主义巨幅电影海报一张。b、天秤座婚纱，中性设计凸
17、显天秤特色，13乾净利落的天秤最不喜欢拖拖拉拉，潇洒、优雅正是天秤新娘的最佳写照，重质不重量的细致质材、中性设计及色系，更能凸显天秤新娘的与众不同。半价享受“元气摄影健康法” 并送 超值组合 28 张入册。、增值服务沟通：讲求的不是技巧，而是以诚为本，真正将顾客当作朋友，讲求承诺兑现原则，尽一切努力真正服务好顾客，使其没有受骗感。品质：以产品为主，一是表现在样片的独特性上，二是表现在包装的精致上，三是表现在服装的选择上，四是表现在化妆品的选择上。周到：对顾客提出的特别要求尽量满足，如拍摄地点、拍摄服装、造型设计等。四、财务分析( 一 ) 资金规划：资金是我们创业的基金来源，包括个人与他人出资金
18、额比例 、银行贷等，这会影响整个事业的股份与红利分配。另外，整个创业计划的资金总额的分配比例，我们会清清楚楚的记载。以下是初期投入的具体项目：硬件设备投资：包括电脑 3 台（5000*3=15000 元） ，传真机 600 元，摄影灯 2000 元，照相机 20000 元，摄像机 30000 元.激光打印机 1600 元，彩色打印机 1000 元。需要 70200 元左右。房租：租铺面 5000 元每月，押金两个月 10000 元，共 15000 元店面装修：大概 32000 元。普通灯具 600 元，桌子电脑桌 500 元，沙发 800 元，店铺网络 700 元每年，总 2600 元。14其
19、他计划等一系列问题花费 4000 元*5 月=20000 元。总计：70200+15000+32000+2600+20000=139800 元。( 二 ) 营业额预测短时期的计划营业额（元）月均营业额（元） 季度营业额（元）第一季度 20000 60000第二季度 20000 60000第三季度 18000 44000第四季度 20000 60000小计：年营业额为 224000 元。( 三 ) 盈利能力（月）营业额成本=营业利润224000-134000=90000 元( 四 ) 投资回收期：投资回收期：140000/90000=1.6 年5、营销活动策划活动方式参加的抽奖的受众必须是拥有影
20、楼印发的宣传页。现场以婚纱模特秀为线索，中间穿插与目标观众（分为消费者和现场观众）互动游戏。当天消费者既结婚新人自己也当一回模特，在台上走秀，并将现场定格拍15摄当作纪念，走完秀后让现场观众给予新人祝福并让其参与最佳新人的抽奖。新人除参与抽奖外，还帮忙当晚现场观众幸运奖和最幸运情侣的选取。被选到的情侣抽完奖还可以在台上走秀，影楼帮他们免费拍照送给他们。抽奖类别分为最幸运情侣奖，最佳新人奖和现场观众幸运奖。奖品主要是实物或者额外赠送服务。此为活动现场刺激消费的诱因，必须实在，且要控制好成本，强调消费者收取定金才送。一方面为保证整个活动收支平衡，另一方面为增加活动现场业绩，为日后活动中公司员工积极
21、参与性作好准备。六、风险管理与控制( 一 ) 外部风险 有限的资金资源建立一个公司所需要的资金量大，同时也需要维持它运转的资金。一旦资金不足，无法按照预定计划到位，那么公司将无法运转建设。所以在资金管理方面务必警惕。些高档设备价格的不确定性，这包括主要设备来源和价格的不确定性，也包括原料配送网络的不确定性。( 二 )市场风险市场的巨大变化激烈竞争所带来的后果就是市场的高度细分，个性化消费正在取代大众消费成为市场的主流。面对高度分化的市场，对摄影业来说，好的作品越来越难做了，而对企业而言，则是摄影与消费者沟通方面的作用降低了。随着新科技不断涌现，拍摄与编辑的模式和设计也日新月异。最基本的摄影素材也千变万化。市场的不确定性，开始，目标客户可能还存在信任与习惯的障碍，因而要让目标客户在短期内接受并委托摄影工作室为之服务，困难还是比较大。16合理性和可实现性，选择摄影业为创业项目，首先是因为人们对美的追求不断提高以及对留下美好回忆的意象越来越大众化；其次摄影业是一个社会效应和经济收益率都非常高的企业。
