1、http:/ 1“玉龙苑”房展会营销活动策划方案玉龙苑私人公馆生活之门，由此开启！丰盛人生 全城发售香港赛特摩尔商业经营管理集团有限公司 编制目 录http:/ 2一、前言 .3二、参展的目的 .7三、展会背景 .8三、营销活动全程时间计划 .9四、办展流程 .10五、展会内容策划 .111、总策 .112、活动参与人员 .133、活动的主题 .144、活动内容 .155、活动准备工作： .21六、展会结束后还需要进行的工作 .27七、接待人员展会及其他环节 工作职责、要求 .28八、展会费用预算和销售目标设 定 .29九、附件 .29一、前言展览会是一种“ 昂贵” 的行 为，然而 许多企业并
2、没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费 6 个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。第一阶段：确定参加展会的目标:1、 了解展会参观者的大致情况。2、 企业自身能投入多少资源。3、 目标可量化， （用合理的评估机制来监控展会的绩效）。http:/ 3通常企业参加展会的目标：1. 接触新客户2. 提升企业形象3. 与顾客互动4. 促销现有产品5. 新品发布6. 获取竞争对手的情报7. 赶超竞争对手8. 提升士气9. 与分销商互动10. 常规性的市场研究11. 获取销售订单12. 接触新的分销商第二阶段：确定参加哪个展会1、 可
3、供选择的展会的数量。某些行业每年仅有一两次比 较合适的展会2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息但主 办方不会给你提供消极的数据3、 展会成本4、 理想场所的理想位置的可获得性5、 展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题6、 参展企业的大致概况调查自己的竞争对手7、 展会的声望水平第三阶段：展会展台工作人员配置策划:http:/ 4大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需
4、的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）第四阶段：展会支持性促销活动策划:包括给预 期参观者的 DM 广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。第五阶段：展台设计及展台内容策划:1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。2、 展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。3、 在展会上划出一块远离
5、公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域 还可用做展台工作人员的休息场所。5、 一些企业会在展会期间雇一些临时员工：好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和义务。http:/ 5解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。第六阶段：安排展会的后续行动:1、 遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其 结果是销售力量无法跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客
6、的买家同竞争对手取得了联系你的竞争对手很可能也参加了同一展会， 这就意味着迟滞的后续行动把自己的业务拱手让给了竞争对手。2、 这样的后续行动可能需要一个月时间，包括 销售人员去拜访潜在的顾客。最后一阶段：安排展会后勤工作：确保展会所需的装备、 陈设、促 销材料以及人员都能 够完好地在正确的时间到达展会现场，保证展会的成功 展会结束后还需要进行的工作：1、 非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）2、 展会绩效评估 正式的调研 展会上产生的销售要约的数量 展台参观者的人数 其他有助于评估展会绩效的方法http:/ 6二、参展的目的1、提高玉龙苑项目房产品牌度与知名度，启动品牌承诺系统，提高客 户
7、满意度和社会知名度，为楼盘形象树 立添上浓重的一笔；2、深化人脉传播，扩大玉龙苑的社会影响力， 树立玉 龙苑品牌市场公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中的地位；3、增加玉龙苑项目一期住宅余量的短期销售， 结合即将推出玉龙苑 2 期住宅房源和商业物业投资产品，通过 新房源的推出最大限度上吸引目标客户的关注，一方面促进“玉龙苑”一期住宅物业 的销售，更 为重要的是为后续的 2 期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实的客户基础；4、接触新客户，现场发布玉龙苑即将开盘销售的玉龙苑单身公寓及商业部分的信息，体现 “玉龙苑销售一种生活！玉龙苑的丰盛人生即将全面上市 ”； 如果房展会的效果达到或超过
8、预期目的，我 们完全应该“乘热打铁”在房展会和五一活动接近尾声的时候，把握一期剩余产品的正确放量和收量，适当 时机全力推动项目进入二期正式对外销售状态，利用人气将楼盘销 售推向高潮。同 时完成一期剩余余量的就势消化！5、如果按照房展会活动流程顺利实施，且人气聚集达到预期效果，届 时市场口碑、产品美誉度、生活理念打造、开发商背景都将凝聚成 项目的品牌元素，成 为拉动后续产品销售的整合力量，发挥“1+12”叠加效应。6、增加玉龙苑在旺季的短期销量；7、获取竞争对手的情报；8、常规性的市场研究；http:/ 79、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位，
9、提高项目的市场适应性。三、展会背景入春以来，楼市交易活跃、土地成交回升，上海北京深圳等城市楼市呈 现“小阳春”的消息频现。自 2008 年下半年以来，南阳楼市由于受大城市“ 楼市失守”舆论的影响，加上金融危机，市民购房观 望气氛较浓。 经过观望期， 压抑了相当长时间的硬性购房消费需求是否会在展会前后释放？年下半年和年上半年南阳房地产市场有大量新盘陆续上市，市场的 变数放大。作 为年的首场房产盛宴，本届房展会在一定程度上也将成为房地产开发企业和购房者把握市场脉动、探测年楼市发展的风向标， 09 南阳春季房交会自然备受瞩目。目前房地产市场正处于信心逐渐恢复阶段，而举办房展会，是市场树立信心的重要手
10、段，经过 2008 年的调 整，很多地 产企业都需要一个平台来展示自己的新变化，数据回暖的背后，不管政府还 是开发商更期望楼市“信心回暖” 。 按一般规律来说，楼市在三、四月份会迎来需求释 放，所以，南阳大部分开 发商并非消极等待，而是摩拳擦掌地着力准备在 4 月份这次展会上大展拳脚，抢到楼市回暖后的第一块“ 蛋糕”。年南阳春季房展会将于年月下旬在我市解放广场隆重举行，房展会是南阳地产业及相关行业展示企业形象和风采的一次盛会，市房管局的目标是积极创造各种条件，大幅提升人气和交易量，市房管局将推出多项措施，包括加大 对周边县市的广告宣传，筹划联络组织 春季购房团， 为房展会广大参展企业带来更多的
11、市场需求。春秋两季一直是房地产旺销季节。比之秋季楼市房展会，历年春季楼市房展会的新盘上市量和成交量都是相当的惊人，所以南阳房地产商们是不会放过如此好的推案http:/ 8时机；在南阳购房动机相对狭窄的情况下，半年一次的房交会将会造就许多选择的余地以及购房的优惠方案，这就成了购房客户的完成消费行为的重要理由；考虑到房展会拥有较高的人流量、成交率、宣传度，都将成 为玉龙苑有效推广的有利契机。从另一方面讲，有效实现了资源的优化；四、 营销活动全程时间计 划1、全程时间2009 年 4 月 10 日2009 年 6 月 10 日2、参展营销活动时间2009 年 4 月 10 日2009 年 4 月 2
12、8 日3、展会时间2009 年 4 月 23 日2009 年 4 月 26 日4、五一黄金周营销活动时间2009 年 4 月 10 日2009 年 6 月 10 日6、全程时间和工作计划安排（1）2009 年 4 月 10 日至 4 月 16 日工作准备：营销方案确定并开始执行；（2）2009 年 4 月 16 日至 4 月 22 日工作准备：公关，人员选择，场地，宣 传资料及其它到位；（3）2009 年 4 月 20 日至 4 月 22 日前期造势：横幅，彩带，空飘气球， 标语，海报等；（4）2009 年 4 月 23 日至 4 月 26 日房展会开始到结束的详细操作。（5）2009 年 4
13、 月 10 日至 4 月 28 日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球， 标语，海报 ，DM 等；（具体方案另案陈述）http:/ 9（6）2009 年 4 月 28 日至 2009 年 5 月 31 日五一营销活动开始到结束的详细操作。（具体方案另案陈述）四、 办展流程1、洽谈展期了解办展机构的情况，办展内容，初步 为展会排期。 （请办展机构提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料）2、签订合同与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考展位图及参展的手续。3、预付款向会展中心财务部交纳场地预付金。4、签定补充协议根据合同规定，办理增租退租更改场地， 签定场地租用补充协议。
14、5、提供展览详细资料尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。6、消防治安审核报批：向会展服务部提供合同、平面图、展位 图、特装展位平面图、电气结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理消防许可证、 治安许可证等有关手续。7、确定展览具体事宜与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。http:/ 108、结 帐。五、展会内容策划策划宗旨：以 4 月房展会及 5.1 假期活动为契机，以具有公益性（易获得政府支持）的“长安房产 玉龙苑青年业主创业大赛”活动为主线，联合南阳市劳动和社会保障局及其他相关政府部门，配合一系列连贯的和具有可操作性的 SP 活动，以达到充分展示 项目，进一步宣 传项目，提升 项目知名度，发掘潜在客户，找到意向购买者，从而最终达成实现成交的目标！1、总策 房展会准备工作 布展公司联系； 布展方案制作并确定； 展位布置； 模型运输。 房展会执行 楼盘介绍； 资料发放、客户登记。 房展会效果分析 客户资料整理； 客户电话回访。1、准备工作
