1、代理保险专业 二季度及上半年经营分析翟卫军,主要内容,一、收入完成情况二、保费完成情况三、市场占有率四、村邮站产说会及出单情况五、营投职工出单情况六、营销团队建设情况七、经营亮点八、存在问题九、三季度发展目标十、三季度工作安排,收入全区整体完成情况,6月份，我局完成代理保险业务收入526.42万元，排名全省第5位，其中，市局完成收入65.55万元，占比12.45%；各县（市）局完成收入460.87万元，占比87.55%。上半年累计完成收入4504.44万元，排名全省第11位，较去年同期增幅39.16%，占省公司下达计划的57.75%，完成先进目标的47.42%。,6月份及上半年收入完成情况表,
2、年累计形象进度50%,上半年收入增幅及在全省排名,85,2,99,94,75,91,84,90,88,78,上半年收入市、县占比对比图,洛阳,全省,总保费全区整体完成情况,二季度，我局完成保费28387.48万元，绝对值排全省第6位，同比增幅6.92%，完成二季度竞赛计划的72.79%，完成比例排全省第10位。上半年累计完成保费72497.30万元，绝对值排全省第7位，同比增幅24.43%，完成年计划比例46.47%，完成比例排全省第13位。,二季度总保费完成情况表,本季形象进度100%,上半年总保费完成及全省排名情况表,年累计形象进度50%,期缴保费全区整体完成情况,二季度，我局完成期缴保费
3、3172.70万元，绝对值排全省第7位，完成二季度竞赛计划的81.35%，完成比例排全省第12位；上半年累计完成期缴保费7425.80万元，绝对值排全省第7位，占总保费的比重为10.24%，占比排全省第9位。,二季度期缴保费完成情况表,本季形象进度100%,上半年期缴保费完成及全省排名情况表,年累计形象进度50%,6月全市银保市场占有率,上半年全市银保市场占有率,市、县局银保市场占有率（6月）,市、县局银保市场占有率（上半年）,二季度及上半年村邮站产说会情况表,二季度及上半年营投等职工出单情况表,截止6月底营销团队建设情况表,二季度经营亮点,2011年5月，洛阳市代理保险公司举办了为期两天的外
4、拓人员及新入职人员业务培训班，全区共有87人参加了本次培训。授课内容以保险理念及产品介绍、营销技巧、营销心态为主，通过讲师讲解、现场互动、通关演练等形式，便于参训人员更好的接受、理解培训内容；尤其是在通关演练环节中，将此次参训人员进行分组，分别由市区的三位团队经理带领进行一对一的通关演练考试，针对基础薄弱、业务能力有限的人员进行重点辅导，加强培训效果，使得每一个参训人员都能够独立、准确的对用户进行保险业务讲解。通过此次培训，使参训人员对保险业务有了较为全面的认识，提升个人营销技巧，树立发展信心，加强团队合作精神，为洛阳邮政代理保险团队注入新的活力。此次培训得到了受训新人及省代理保险公司认可，并
5、作为先进经验在河南邮政保险时讯上刊登。,先进经验：嵩县局,（一）领导重视，广泛动员。为充分调动全体干部职工及团队人员营销的积极性和主动性，5月嵩县局领导再次召开业务发展动员大会，并结合劳动节在5月1日至10日开展了保险短期劳动竞赛活动，竞赛期间出单保费385.60万元，其中专柜人员中有18人达到了20万元的先进个人目标，其他干部职工共计营销保费69万元。（二）加强对营投人员业务培训和理念灌输，发挥营投队伍力量。对县局部室以学习执行力和责任心为动力，全局上下齐动员，让每位职工深刻认识到，保险业务是一项可以为企业增效、为个人增收的高效业务，以争做保险为荣、不参与者为耻、树立大局意识，二季度营投人员
6、出单462.80万元，占比达到15.07%。,先进经验：嵩县局,（三）强化村邮站宣传推介，为网点补充有效客户资源。以支局所为依托，以村邮站为宣传平台，加大村邮站产说会召开频次，提升村邮站出单率。二季度召开村级产说会251场，出单保费175.80万元，占总保费比例的5.60%。（四）针对期缴业务落后的局面，嵩县局联合保险公司开展期缴训练营，并制定了阶段性奖励方案，加强期缴督促力度，二季度完成期缴保费256.30万元，完成竞赛计划的52.63%，完成比例排名从5月中旬的九县第七位跃至第二位。（五）二季度陆续招收8名新人，为团队注入新鲜血液，使队员们互相学习，互相感染，进一步调动团队整体营销积极性。
7、截止目前，团队人数共39人，其中专柜12人、外拓27，点均人数达到3人。,存在问题,营销团队组建不到位。 营投队伍营销保险能力有待加强。 网点整体的出单能力有待提升。 思想重视程度不够，缺乏勇于争先精神。 村邮站出单能力较弱，亟待加强。,存在问题,（一）营销团队组建不到位。洛阳目前有营业网点149个，代理保险专柜从业人员358人（含外拓人员），平均点均2.4人，低于全省先进地市点均人数3-4人。团队建设不健全，从一定程度上影响了业务发展的进度；团队在日常宣传缺乏灵活性和多样性；开展的小型宣传、推介活动没有达到应有效果，存在整体开发市场能力偏低现象。 （二）营投队伍营销保险能力有待加强。 营投人
8、员出单保费占比较低，二季度占比为8.32%。一方面主要是对营业、投递人员在实用销售技巧及营销话术方面的培训较为欠缺；另一方面是营销先进典型的宣传力度不够，未起到广泛带动作用。 （三）网点整体的出单能力有待提升。 全区网点业务发展参差不齐，二季度前三名网点：栾川狮子庙保费560万元、伊川白沙保费462万元、宜阳韩城439万元，而较落后的网点不足20万元，直接影响总保费规模的提升。 （四）思想重视程度不够，缺乏勇于争先精神。 部分网点负责人存在发展保险影响储蓄思想，对保险发展重视程度不够，不能站在全局的高度来正确看待保险业务发展，未能及时对保险业务督促、指导，在计划面前存在畏难情绪，工作中重储蓄、
9、轻保险现象较为严重。 （五）村邮站出单能力较弱，亟待加强。二季度出单村邮站占比为83.65%，未达到100%；出单保费2564.29万元，占总保费4.14%，点均保费2.19万元，与全省其它先进地市相比，仍有不小的差距。,三季度发展目标,确保实现业务收入1560万元总保费3.12亿元期缴首期保费3750万元（占比12%）财产险保费55万元,三季度工作安排,一、深入学习理论文章，加快实现“三个转变”。二、加强人才培养，提升团队底蕴。三、强化资源整合，提升专业竞争力。四、完善考核管理，发挥村邮站及投递平台优势。五、落实重点帮扶，提高发展水平。六、贯彻“管理年”精神，夯实发展基础。,三季度工作安排,
10、1、深入学习理论文章，加快实现“三个转变”。 当前，全市邮政掀起学习转变中发展理论文章的热潮，各单位要结合转变中发展理论文章，积极开展学习讨论活动，深入贯彻吴定富在全国邮政保险公司会议上的讲话要求，认真履行我国保险业“服务基层、服务三农”的行业责任，坚持走好邮政特色保险发展之路的基础，认真将“三个转变”的理念落实到推动代理保险业务发展的实践中去，抢抓发展机遇，加快发展步伐，为顺利实现洛阳邮政“十二五”战略规划目标夯实基础。 2、加强人才培养，提升团队底蕴。 人才资源是第一资源。要实现代理保险业务发展方式转变，建设邮政特色保险业务，必须有一支综合型高素质的人才队伍。一是持续打造综合理财师队伍。继
11、续加强优秀营销员AFP资质考试的选拔、培训工作，加强营销员的专业理财知识培训和综合营销能力提升。二是选拔专业管理人员、团队经理和营销员参加寿险规划师、寿险管理师等相关专业资质的培训和考试，不断提升保险营销员知识底蕴和专业技能。三是走“集约”发展之路。切实有效地推进人员优化工作，既要保证人员的合理流动，又要坚持提升人均效益，实现营销团队从粗放管理向集约管理转变。 3、强化资源整合，提升专业竞争力。 在激烈的市场竞争中，不但要注重提升自身的综合实力，同时也需加强合作，借力发展，不断提升专业竞争力。一是继续借力保险公司培训资源，结合专业特点和行业形势，创新开展专业的、精髓的、高层次的保险专题培训，提
12、高培训质量，增强专业的市场竞争力。二是通过借力专业资源，加强专业合作。针对到期目标大客户，积极策划开展高端客户理财说明会和大客户二次开发活动，培养一批稳定、优质的高端客户群。三是在借鉴吸收专业保险文化的基础上，丰富邮政代理保险文化内涵，整合专业资源，积极开展团队文化教育活动或励志团康活动，打造邮政特色保险团队文化。,三季度工作安排,4、完善考核管理，发挥村邮站及投递平台优势。 加强村邮站管理与考核，最大限度地利用发挥好“村邮站”优势。一是加大对村邮站业务的管理考核，每个支局每个月至少要协同所辖村邮站召开1次产品说明会，县（市）局全年通过村邮站召开产说会达成率和村邮站保费业务叠加率要达到80%，
13、通过村邮站间接实现保险业务占比要达到5%。强化对以上三项指标考核和督导，有效推进代理保险业务的有效叠加。二是加强村邮站基础信息管理工作，不断完善村邮站客户信息统计和营销业绩统计制度，加大对基础信息的考核力度，明确利益分配，充分调动村邮站人员发展代理保险业务的积极性。三是发挥投递员队伍掌握丰富的客户信息优势，积极进行保险业务叠加，力争实现每月让投递员增收目标，持续加大推进力度。 5、落实重点帮扶，提高发展水平。 重点帮扶工作是实现业务协调发展，提升整体发展水平的有效措施，同时，也是实现领导方式转变的重要举措，要形成帮扶工作的常态化长效机制。加大市公司对落后县局、网点的帮扶指导力度。重点关注业绩下
14、滑的县局、网点发展情况，加大对落后单位业务经营、团队发展等环节进行帮扶、指导，提升整体发展水平。加大先进县局、网点对相对落后县局、网点的帮扶指导力度。先进县局、网点要通过经验传授、实地交流、加强督导等方式，积极帮扶落后县局、网点业务发展，实现共同提升，协调发展。 6、贯彻“管理年”精神，夯实发展基础。 邮政代理保险集中治理活动、“合规执行年”活动是推进代理保险业务健康发展的重要举措，要强化管理，夯实基础，持续提升科学管理水平。一是贯彻落实集团公司关于进一步加强邮政代理保险业务合规经营的通知文件要求，认真组织学习相关监管文件，继续深入开展“以杜绝销售误导”为重点的邮政代理保险业务集中治理活动，明确职责，责任到人。继续深入开展自查、抽查及暗访活动，切实规范销售流程，坚决杜绝违法违规行为。二是认真总结凭证清查工作，针对凭证清查工作中的出现问题，采取有效措施，加强凭证合规、安全管理，严格执行重要凭证、承/退保操作流程以及退保回访制度，真正消除风险隐患。三是建立代理保险从业人员思想道德行为排查制度，全面了解从业人员的思想道德行为，对存在思想道德风险的人员要重点关注，并采取相应措施化解风险，教育和鼓励从业人员科学营销，规范发展，确保邮政代理保险业务健康发展。,
