1、营销职业人才基本能力与专业课程体系一个完整的营销基本过程包括：市场信息收集与分析识别客户及客户需求谈判与推销签订合同及合同管理备货与交货客户关系维护与管理。基于这一过程，营销职业人才基本素质和专业能力如下图所示。营销基本流程营销人员基本素质 营销人员专业能力团队合作素质语言表达与沟通能力交际能力与商务礼仪信息技术与办公软件应用良好的心理素质广泛的兴趣和开阔的视野备货与交货货款回笼及财务处理手续客户关系维护与管理市场信息收集与分析发现客户及客户需求推销与谈判签订合同及合同管理广告策略及实施识别消费心理及行为推销与商务谈判市场营销及营销策划电子商务与网络销售商务管理能力商务法律素质合同签订与管理渠
2、道管理物流商品检验及商品管理商业票据知识财务基础知识客户服务公共关系客户关系维护与管理市场调查与分析信息传递与管理营销人员基本素质及其对应课程1.语言表达与沟通素质语言表达与沟通素质是营销人员最基本的素质。一个好的营销人员应该普通话标准，吐字清晰，言语风趣幽默，能够借助巧妙的沟通技巧将自己的观点传达给客户，还应该有良好的倾听能力，能够准确把握客户表达的意思，对于客户所提出的不合理要求能够巧妙予以委婉拒绝，还能让客户满意。语言表达与沟通素质最主要的培养渠道是学生在日常生活中有意识地训练自己。对应课程内容：普通话、沟通技巧、沟通礼仪、语言表达能力训练对应课程：可以参考普通话和培训课程沟通的艺术 、
3、 人际关系与沟通等设计课程体系培养途径：学院培养+ 学生自我培养，以学生自我培养为主2.交际能力与商务礼仪交际能力与商务礼仪素质，是营销人员重要的基本素质。交际能力是营销人员与同事、客户建立良好人际关系的根本。交际礼仪是交际能力重要的组成部分。交际能力是要依靠学生在日常生活和商务活动中有意识地训练。可提倡营销专业学生在校期间积极参与学生会和学生活动组织工作。对应课程内容：人际关系交往心理、基本礼仪、谈判礼仪、商务办公礼仪、商务社交礼仪、营销礼仪对应课程：可以参考商务礼仪和培训课程人际关系心理学等设计课程体系培养途径：学院培养+ 学生自我培养，以学生自我培养为主3.信息技术与办公软件应用信息技术
4、与办公软件应用是现代职业人的基本能力。信息技术包括互联网、多媒体和最近流行的微信、QQ 等即时通信软件，办公软件主要是微软的 Office 软件及简单的数据库软件。信息技术和办公软件是当前创新性营销策略的基础，尤其是网络营销和移动营销，都需要学生了解最基本的信息技术。对应课程内容：计算机基础、Office 软件操作、QQ 与微信等现代即时通信软件操作、互联网基础知识对应课程：计算机基础知识培养途径：学院培养+ 学生自我培养，其中互联网基础知识和计算机基础知识以学院培养为主，QQ 与微信等即时通信软件如何为营销服务，应在教师指导下以学生自我培养为主。4.良好的心理素质良好的心理素质是营销人员重要
5、的基本素质，它包括自信、热情、抗压力能力、抗挫折能力及责任心。对应训练内容：自我成功心理激励训练，心理学基础知识，正确看待压力和挫折等培养途径：学生自我培养5.广泛的兴趣和开阔的视野一个优秀的营销人员应该具有丰富的知识、广泛的兴趣爱好和开阔的视野。这样能保证营销人员与客户更容易找到沟通话题，从而更轻松地与客户建立情感和关系。广泛的兴趣、开阔的视野和丰富的知识还是增加营销人员魅力、风趣幽默的语言沟通能力的重要途径。对应训练内容：多看历史、时政分析、自然科学知识、社会学知识、心理学知识等书籍和文章，多学音乐、舞蹈、美术、影视等艺术欣赏知识。对应课程：可鼓励学生选秀公共选修课自然科学基础知识 、 人
6、文社科基础知识 、艺术鉴赏等课程。培养途径：学院培养+ 学生自我培养，以学生自我培养为主6.团队合作能力团队合作能力是当前社会营销工作的基本能力。一个优秀的营销人员背后应该有一支精诚合作、专业互补的支持团队。鼓励学生积极参与学生会和学生活动组织。对应课程内容：团队管理、团队沟通、团队价值观、团队构成、冲突管理对应课程：可参考管理学基础中的团队管理知识，结合培训课程团队管理技巧来设计课程体系。可以把相关知识融合到专业课的管理模块课程中去。也可以不设置该课程，完全由学生自我培养。培养途径：学院培养+ 学生自我培养，以学生自我培养为主营销人员专业能力1.信息收集与管理能力营销最重要的工作之一是收集市
7、场信息，并做好信息分析与信息管理。信息是营销决策和营销策略选择的重要依据。信息收集与管理能力包括两大部分：其一是信息收集与分析能力，对应的营销工作是市场调查与分析；其二是信息传递与管理能力，对应的营销工作是把真实的市场信息畅通无阻地传递给营销经理等决策者，并对信息源、信息沟通渠道、鉴别和保密等工作做好管理。对应流程：市场信息收集与分析对应课程及内容：（1 ）市场调查技术：市场调查流程、市场调查方式选择、调查对象确定与抽样、问卷制订、市场调查过程管理、市场信息分析；（2 ）信息管理：信息收集管理、信息价值识别、信息传递渠道选择、信息传递渠道管理、信息存储管理等。市场调查技术、营销信息管理，也可以
8、考虑将内容合并到一门课程中。培养途径：学院培养+ 学生自我培养，通过学生自我培养途径培养学生对信息的敏感程度，训练学生在生活中做个有心人，随时随地能够留意自己感兴趣的信息。2.发现客户及客户需求识别能力定位准确的客户群体及识别出准确的客户需求，是营销工作取得成功的关键。发现客户有两个途径：一是通过市场信息调查，营销人员准确寻找到潜在客户；二是针对潜在的客户群体进行广告宣传，让客户主动找到自己。识别出客户需求的途径也有两个：一是通过市场信息调查，发现自己所定位的客户群体需求，从而为这些客户定制服务和商品（当前流行的小批量定制服务和商品，适用这个途径） ；二是将自己服务和产品的特点，通过广告宣传给
9、潜在的客户群体，激发他们的需求（大批量标准化生产的产品，适用这个途径） 。对应流程：发现客户及识别客户需求对应课程及内容：（1 ）消费心理及消费行为课程内容：客户消费心理、客户消费行为（2 ）广告理论与实务：客户群体分析；广告策略、广告创意、广告发布渠道等培养途径：学院培养+ 学生自我培养，通过自我培养途径，培养学生对不同客户群体识别其基本需求及消费能力的能力。特殊问题：如果培养学生从事小批量定制服务或产品工作的话（比如奢侈品消费行业） ，除了更重视消费心理及消费行为内容外，还要增加产品开发与设计课程。 产品开发与设计是根据客户专门需求来设计定制服务和定制产品的，与大批量生产和标准化生产产品不
10、同，定制服务和定制产品有满足客户独特需求和满足客户指定产品要求的特点。3推销与谈判能力推销和谈判环节也是营销工作的重要环节，本环节的工作需要依赖于信息和前期的客户需求识别。现代互联网和移动信息技术发展，使得电子商务和网络营销、移动营销手段越来越重要。相应地，大批量标准化产品和服务与定制产品和服务在本环节的工作流程和谈判技巧也不同。对于大批量标准化产品和服务，在广告宣传之外，还需要借助于营销策划工作和促销手段（包括促销、赞助和公共关系、网络营销、移动营销等）来进一步激发客户需求，从而在推销和谈判中增加己方的砝码，强调完善的售后服务、过硬的产品质量等。对于小批量定制产品和服务，更多需要登门拜访客户
11、，与客户多次沟通确认客户需求，吸收客户参与产品设计与开发，成功的关键在于能够针对客户独特需求，推出自己为客户精心量身定制的产品和服务，强调产品的针对性、私密性及卓越的全程服务。所以，其推销和谈判策略不同于大批量标准化产品营销。对应流程：推销和谈判对应课程及内容：（1 ）市场营销。这是营销专业的基础课程，主要讲授市场营销流程、市场划分、营销策略、客户识别等。（2 ）推销技术与商务谈判：推销流程、推销礼仪、客户识别、店铺推销技巧、网络推销技巧；谈判流程、谈判准备、谈判礼仪、谈判会场选择与布置、谈判技巧等。也可以考虑分设推销技术和商务谈判两门课程，但很多院校合并为一门课程。（3 ）营销策划：策划流程
12、、客户需求识别、广告策划、促销策划、渠道策划、公共关系策划、文化策划等。尽管对应的是环节是谈判和推销环节，但该课程是一门综合课程，应该是把营销全流程的内容都融入本课程了。但从本环节来看，应用更多的是本课程中的广告策划、促销策划。（4 ）电子商务与网络营销：电子商务基本流程、网络营销（涵盖客户群体定位、网络营销渠道选择、网络营销策略选择、网络营销技巧） 、移动营销（主要是 QQ、微信、易信等移动即时通讯软件载体的营销，包括客户群体定位、渠道选择及其适用产品和服务、移动营销策略选择、移动营销技巧等） 。培养途径：学院培养+ 学生自我培养。尤其是移动营销是新兴事物，符合学生当前的爱好和兴趣，应更加重
13、视学生在适用移动终端时训练学生的营销意识，这些内容更加强调学生自我培养。特殊问题：网络营销大家都比较重视了，但移动营销属于新生事物，很多学校营销专业没有重视移动营销能力的培养。4.商务法律意识及法律应用能力市场经济也是法制经济，商务活动要受法律约束和保护。所以优秀的营销人员必须具备良好的法律意识及运用法律的能力。商务法律意识及法律运用能力分成两个部分：一是商务法律意识，包括商标保护、专利保护、合同法、公司法、反不正当竞争法等法律意识；二是法律运用能力，重点是合理应用合同法，保证合同签订和合同管理工作合法且维护己方利益，另外要重视商标保护、专利保护和反不正当竞争法律保证己方营销手段合法，且能运用
14、法律手段防止竞争对手的不正当竞争伤害己方利益。对应流程：合同签订与管理对应课程与内容：（1 ）商务法律基础：公司法、商标法、合同法、反不正当竞争法等。尽管该课程更多针对合同签订与合同管理环节，但反不正当竞争法对营销策划工作也有帮助，可以保证自己的营销手段不违背反不正当竞争法。（2 ）合同签订与管理：合同内容起草、合同纠纷处理、合同跟踪（类似国际贸易里的订单跟踪与处理，要保证合同的后续履行得当及履行及时） 、合同修订、合同保管、电子合同等。可参考培训课程合同管理设计课程体系。也可以考虑把上述两门课程整合成一门课程。培养途径：学院培养+ 自我培养特殊问题：合同签订与管理模块是很多学校营销专业忽略的
15、内容。营销合同纠纷与处理是当前营销工作中重要的内容之一，很多营销人员因为不懂商务法律，致使合同签订中出现重大漏洞，从而出现合同纠纷。正规的大企业会设有专门的法律顾问来处理这些合同纠纷问题。但如果营销人员能具备这些知识和能力，在中小企业就业会有很大优势。5.履行合同能力履行合同能力是营销人员的重要工作内容之一，其主要任务是备货与交货。这个能力与渠道管理、物流管理以及商品检验等课程息息相关。如果不能顺利履行合同，前面的各项营销工作所做的努力都付之东流。学好渠道管理，可以保证营销人员处理好不同区域市场或客户群体市场的冲突，防止窜货。物流是营销的重要支持，不能及时通过物流工作将货物交给客户，营销工作最
16、终难以完成。商品检验课程是培养营销学生如何识别不同商品的规格、常用质量检测方法。对应流程：备货与交货对应课程及内容：（1 ）渠道管理：渠道划分、不同渠道之间的隔离与防护、渠道与产品定位、窜货管理、渠道商选择与维护。渠道策划也是营销策划工作的重要内容之一。（2 ）物流管理：物流主要讲授运输、配送、仓储、搬运、流通加工、物流信息管理，这保证商品能够及时、经济地运送到客户手中。对营销工作而言，最重要的物流工作包括配送、流通加工、仓储管理及物流信息管理。（3 ）商品学：商品学也是以前刘厚钧老师所设置过的课程，主要讲授商品基础知识、商品价值构成等，如果能把常用的商品检验方法也融入这门课程中，可能会更好。
17、当然，也可以不设置这门课程。6.货款回笼及财务处理当前中小企业常见的工作方式是，履行完合同后，谁负责这份合同的，谁就负责收回货款。所以，对营销人员来说，还要掌握一定的金融知识和财务知识。如果仅从营销工作本身看，不考虑营销学生的后续职业发展的话，金融知识不需要掌握货币、证券和资本市场什么的，只需要掌握商业票据知识和支付手段知识即可，包括支配、汇票等和银行转账、电子转账等流程。同样，财务知识包括能看懂会计账目及报表、了解财务处理流程等即可。若要考虑学生后续职业发展，可适当增加两门课程的内容，这些内容也构成了学生商务管理能力的一部分。对应流程：货款回笼及财务处理对应课程及内容：（1 ）金融基础知识：
18、具体内容要看是否考虑学生后续职业生涯发展情况而定；（2 ）财务基础知识：具体内容要看是否考虑学生后续职业生涯发展情况而定；如果不考虑学生后续职业生涯发展，且学时有限制的话，也可以考虑整合到一门课程中。7.客户关系维护与管理建立稳定、忠诚的客户群体，是营销工作的重要目标，而客户关系维护与管理成为实现这一目标的重要手段。客户关系维护与管理主要包括两方面内容：一是客户关系维护，这包括客户服务、客户关系维护，常用手段是客户服务、公共关系；二是客户管理，包括对客户建立档案、客户信息管理、老客户新需求的开发等，客户管理可以把新产品顺利推行到老客户群体中去，也是市场信息的重要来源渠道。对应流程：客户关系维护
19、与管理对应课程及内容：（1 ）客户服务：客户服务是一个全程的过程，包括售前服务、售中服务和售后服务，也是消除客户不满和客户纠纷的重要手段。其内容包括客户拜访、客户信息收集、客户纠纷处理、建设忠诚客户群体的技巧等；（2 ）公共关系理论与实务：公共关系是维护客户关系的重要手段，也是营销重要手段。其内容包括：公共关系工作流程、公共关系信息收集、公共关系策划、公共关系实施与评估、专题公共关系策划、CI 与 CS 战略等。（3 ）客户关系维护与管理：客户信息管理、客户关系维护等，可以参考培训课程客户关系维护与管理 ，也可以考虑把客户服务与客户关系维护与管理放到一门课程中去。8.商务管理能力考虑营销工作本
20、身的管理需要及学生后续职业发展需要，一个优秀的营销人员同时也应是一个优秀的管理人员。商务管理能力包括对商业业态的认识、团队管理、项目管理、商务活动现场管理等基本管理能力。对应流程：整个营销流程都需要管理。对应课程及内容：（1 ） 管理学基础：管理职能、管理理论、企业文化管理、冲突管理等。（2 ） 连锁经营管理：商业业态认识、连锁门店选址、连锁门店布置、连锁门店开业策划、门店团队管理、门店商品管理等。靳素君老师曾制作一门精品课程连锁门店开发与管理 ，可以考虑以这门课程取代连锁经营管理课程。（3 ） 营销基础管理：12 级学生整合了一门课程营销基础管理 ，包括了管理学基础和团队管理、营销现场管理、营销预算、营销项目管理等。涵盖知识点比较符合营销工作需要，但内容可能需要逐步优化。开设本课程就不需要开设管理学基础课程了。营销与策划专业能力构成相应地，营销与策划专业课程体系就要按照这个图来设置，区分出哪些是核心课程、哪些是拓展课程，哪些是基本素质课程。核心能力信息收集能力、识别客户需求能力、推销与谈判能力、营销策划能力、客户服务能力拓展能力合同管理能力、履行合同能力、财务基础知识、商务管理能力营销人员基本素质
