1、 免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21本文档摘自实惠网外贸论坛(http:/ )你也可以加入外贸交流 QQ 群：95545465 交流外贸心得外贸 b2b 平台 -实惠网（ ）免费注册轻松拿美金，快快行动吧！外贸业务常识“did you receive my email dated on XXX”之类的句子吗？ 不建议大家用类似句子。因为很多朋友只是为了客人没回复，想催一下，这类语句给人感觉不太好。我的邮件里的确也用了这句话，但是主题在于推荐一个 hot-selling item 给他，而且告诉他，这款在 chicago 也卖得很好，问他有没有兴趣试一下。很明显，邮件的中心在于推荐
2、这款产品给他，顺便问一下有没有收到哪天发的那封邮件，那这句话就变得弱化了，是不是？大家可以好好体会一下。客人只要回复我邮件里的内容就可以了，至于这句话他可以一句话带过，也可以不回，这样客人在心理上会比较容易接受，而不是让他难堪，从而有抵触情绪。所以写邮件，没有哪句话绝对能用或绝对不能用，而是你写的时候要考虑到具体的语境，设身处地为客人想想，假设你处在他的位置上，这邮件你会回么？如果会，你怎么回？一定要经过沙盘推演，尽可能把回复率提高！1, 我碰到过很多个这样的工厂 sales，我给他们的询价单，往往在下面都会备注包装，重量，交货期等信息，而收到他们的报价就一个单纯的价格，包装？“你等等，我去量
3、下” ，重量？“等会儿，我去称下 ”，交货期？ “等会，我去问下”.这样几轮下来，一天的心情都会给弄没掉的。这样的工厂，我会马上 pass 掉。2，前几天我碰到一个这样的 sales,他给我报价单，可是我要他给我分开零件的报价，我足足等了他 5 个小时，中间也催了几次，没反应，也不告诉你什么时候可以弄好等等。这样的人，就算你价格比人家便宜，我肯定也不会再买你的帐，永远的 pass。3，还有一种 sales，很喜欢贬低人家，抬高自己，我觉得这是个人人格问题，对于这样的人，我也肯定不会和他合作的。4，我作为一个 buyer，我要求我的供应商，首先能给我提供好的服务，至少能跟得上我的节奏，我能想到的
4、，甚至想不到的，你都能帮我想到,也就是在我所采购的产品上，你得扮演我助理的角色。其次你要给我合理的价格，还有你要和我保持联系。千万不要底气不足！做外贸，很多时候是不存在“高攀”的！这很正常，很多小公司和小工厂都在接大买家的订单，有的是机遇，有的是价格，也有的是买手对你印象比较好，原因多的去了。所以不用底气不足，按照客人的要求，一板一眼做好自己就可以了验厂并没有大家想象中复杂的。很多时候买家是以此来判断卖家是否专业，所以主要是人权、消防和卫生方面会比较严格，其他地方很多都可以变通的，不用太担心，接触几次就慢慢了解了。免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21你要了解客人的方向和目的，然后明
5、确自己的目的和立场，先把双方容易达成共识的地方一条一条给他列出来，然后再分别讨论大家有异议的地方。客人看到你的备忘录会发现，你们好几十条都达成一致，就剩最后 2-3 条了，那主观上就更希望把它谈妥了既然你已经推荐几款你们热卖的产品，客人也回复了，那下一步就要好好整理报价单了，把所有详细资料附上。香港公司一般都是中间商，而且很多都是老外的代理，也就是过去的洋行。不要说别的香港小公司了，即使是利丰、360 sourcing 这样的大贸易商，同样和很多小公司或小工厂合作的。不要还没报价，自己就没底气了哦。如果你部分产品有 CE，就重点突出这几款。至于别的同样可以报价，然后告诉客人，因为暂时没有欧洲订
6、单，所以还没有做 CE，如果他有兴趣，你们只要接到订单，马上会去做认证的。向客人展示一下自己的诚意，同时表示愿意提供样品，甚至可以告诉客人，可以寄一些样本给他看看。说不定客人会有兴趣哦。顺丰寄样本去香港也就 20 块左右哦，完全可以公司自己消化的。我要说一点，永远不要凭猜测去判断客人的下单意图，这是完全错误的！我以前也有这个坏习惯，总是觉得某某客人成交可能性很大很大，对他就很热情很配合，某某客人貌似没什么戏，对他就不冷不热。但是最终结果却是，我抱有极大希望的客人没有下单，那个我从来不看好的家伙居然给了我个 20 尺小柜。所以人生无常啊，什么可能性都有的。我觉得，是不是同样可以给方案？比如客人提
7、供一个 1100 H13，他没说用来干嘛的，你也不知道客人要来干嘛，你能不能邮件里给一个案例？譬如你们哪个国家的大客户曾经购买过这种材料，是用来做什么什么的，非常不错，现在每年的订单都十分稳定。你们给他的价格是多少多少，但是不知道您买这种产品是做何用途？如果能给我们一些进一步的资料，我们能给出更好的建议和方案供您参考的。我当时手里唯一的平台就是 ali，这是没办法中的办法。比如说，trademanager 保持在线，多更新产品，同样的产品重复多发几遍，提高曝光量，还有在 ali 的英文论坛里发言，不要打广告，只要签名里简单留一下自己公司名就可以了。先回复有针对性的询盘，然后回复系统匹配的，如果
8、还有时间，就去给那些留下buying leads 的客人发站内信我觉得，做外贸换工作，经验、能力、信心，三者缺一不可，然后能不能得到理想的工作，就是看机遇和运气了很多人都很优秀，但是一直在外贸底层岗位挣扎，就是少了点运气，不是么？如果给他们一个机会进入 500 强，说不定比现有的员工能力强很多呢！我不能建议你离开还是呆着，因为谁也不知道接下来会怎么样，会不会出现转折或者机遇。我只想说，如果你觉得这份工作仍然让你有前进的动力，或者是公司还是有值得你留恋的地方，那就留着吧。如果你想来想去都想不出为什么要留着，恐怕就是真的该走的时候了。展会不用担心，无非就是给客人一个面对面接触的机会。要花时间熟悉自
9、己的产品，报价等等，如果能把这些东西都记在脑子里，那就最棒了经验都是锻炼出来的，不要怕，多跟客人接触，胆子放大点，一两天你就习惯了。主要还是回来以后要保持跟进可以告诉客人，我们为他量身定做方案，做出差异化，可以避免他和竞争对手面临价格火拼的局面。你给他的竞争对手供货，只是为了向他证明，你看，你的同行都在问我们采购，说明我们就是那个合适的供应商！免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21如果是我给客人介绍一款新产品，我会把详细的资料、价格、包装设计稿以及别的客人的包装设计稿一并发过去，最好就是让客人看到邮件就没有任何想问的问题，除了跟你进一步谈价格外好的专业的 sales 的确很少很少。所
10、以外贸业务中，真正赚钱的 sales 也是很少很少的哦，这就是原因了，因为大多数人不太愿意动脑筋，不愿意换位思考，而且又懒又怕麻烦，总希望坐享其成，这就意味着这部分人很难进步，这是一个大的群体。为什么香港的贸易公司这么厉害？老外都喜欢把 office 放香港？其实香港并没有地理优势，也没有工厂和制造业的特殊优势。那优势在哪里？使得这么多客人愿意付更多钱问香港的 trading 买东西？就是因为他们的业务员很专业很敬业，远远比大家想象中负责的多，这就是为什么赚钱的会是少部分人，而大部分业务员赚不到钱。呵呵 所以永远都是那几个比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任
11、。每个人的开发信都应该是不一样的，要立足于自己的公司和产品的现实情况，根本没有模板，即使对不同的客人也要有针对性。漫天推销是不会有好的效果的！多花时间，多研究产品，分析自己邮件的每句话是不是到位、有没有歧义，每封邮件发送之前都必须换位思考，想象客人收到后会不会回复、会怎么回复，发送之前还要检查拼写、格式、段落、标点、图片会不会太大？附件会不会忘记添加等等。三思都不止，要四思五思六思才行！外贸没有绝对的行业之分，每个行业都有人做得好的，每个市场也有人做得好的。就看你对你所在的行业有多了解、多深入了。很多人羡慕别人赚的多，运气是一方面，但在你没有运气的情况下，努力是唯一能改变现状的途径。你只要一直
12、努力，一直往前走，不断更改修正自己的错误，拓宽知识面和业务能力，即使暂时没人赏识你，但只要是金子，总会发光的。这个老板花 2000 块雇你，但只要你能力大大提高，达到 5000 块-10000 块的水平，即使你不去找，也有别人来挖你的。客人也一样，只要你十分专业，让客人觉得你是行家，做了一单后不是你催着客人问有没有返单，而是客人在背后老是追着你要下返单，还要跟你做新产品。正因为这样，所以我失去很多。我每次辞职离开老公司，原有的资源都是封存的，所有的客人从此不会再碰。所以一次一次被老板欺骗，一次一次没有拿到年终奖，辛苦一整年没有提成，这些我都经历过，这么多年也没赚到什么钱。很多朋友说我傻，老板们
13、都是黑心的，我还勤恳地帮他们赚钱，即使到了年底一个子也没有，我也仅是离开而已，不会说他们一句坏话，也不会碰他们的任何资源。但是我觉得没关系，因为只要你能力在不断增长，缺少的可能只是一个机会而已，当自己有一天抓到一个好的机会，赚钱是很快的。所以当我最后一份外贸公司的工作结束，一年 300 万美元业绩，年终拿着 1000 多块年终奖的时候，我都没有抱怨什么，那朋友们又有什么可以抱怨的呢？正因为自己的坚持和专注，对工作的认真，后来就开始有别的老板和猎头找到我，工作的机会变得很多，其中也不乏世界 500 强企业。然后我选了现在的公司，还在努力工作着。薪水比原先翻了一番，手里还有着大把机会。所以我想奉劝
14、大家，把眼光放长远，即使别人四五年赚了很多钱，你什么都没有，这也不能说明什么问题。可能你第六年的时候，一年就把所有的东西都赚了回来。主要还是你的个人能力，能力强了，加上个好的机遇，就一下子起来了。打个比方，太阳能灯，工厂报给我 4 块钱人民币一个，彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报，有报 0.8 美元，也有报 1.8 美元的，利润从 10%到 150%之间都有。可以说，我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21我会给客人方案，比如说 40 个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony 做的展示盒图片发给客人
15、，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好 banner 和 slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在 N 天之内是找不到参照物的。所以很有可能只是跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。可以分梯度报价的，学香港人吧。MOQ 的价格，1 个小柜的单价，1 个高柜的单价，等等。最简洁开发信模板here, exporting w
16、ith good quality and low price in US.Call me, lets talk details.Rgds,很简洁开发信模板We, Co. Ltd, is professional in precision machining for nearlly 10 years, covering high precision machining parts, casting parts, metal parts, etc. Hope to establish business relationship with you!Should you wanna know more
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18、 do not hesitate to contact me.FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks Qty/40FCL: 28,000pcsPayment terms: T/T(with 30% deposit)Loading port: Shanghai/NingboSample charge: FREESample lead time: 1-3 daysOrder lead time: 15-20 daysFOB price: USD2.20/pc我建议可以这样告诉客人，认证暂时没有，如果客人愿意给你订单，你拿到订单后愿意专门给
19、他去做这个认证。不过前提是先下单，再做认证。既然本来就是老客户，那就没必要浪费时间跟下去了，跟客人友好地打个招呼就可以了，还是转移目标吧。参展回来肯定要跟踪客户的，而且效率一定要高，要第一时间跟进！中东和东南亚也很正常，跟下去就是了，没有合作过，商业诚信根本无从谈起。你说他们商业诚信不好，你又说自己是新手，说明你根本没有做过上述市场，那怎么知道客人商业诚信不好呢？难道是道听途说？这你也信啊？这样说吧，即使是商业最规范的美国和德国，都有很多骗子。即使是非洲那些骗子成群的穷国，也有很多诚信本分的生意人。只要对方没有骗过你，你免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21就不应该带有色眼镜看人！这
20、样不好。更何况，恐怕你不知道，东南亚的商业信誉远远比中国大陆好，可能别人眼里，你也是骗子之一呢。新加坡的信誉是华人中顶级的！在亚洲，只要你的产品能进入新加坡，就能进入全世界。另外国家和城市 2010 年的竞争力排名，新加坡居全球首位呢。你能说东南亚商业诚信不好？说明你不了解这个市场。就像很多老外，他们不了解中国，脑子里也是道听途说的中国又穷又乱，在马路上也会被盗贼谋财害命，政府是独裁政府，和一些战乱国家没什么两样。这就是主观的印象，不了解现实情况的道听途说。如果你对东南亚市场深入研究过，跟很多不同的客人做过生意，去过那边很多国家、很多城市，你回过头来再说这番话，那我没意见。至于中东，你的判断就
21、更加和事实不符了。我和中东客人做过生意，我个人感觉他们比欧美客人更像朋友。中东人更像中国人，有人情味，不像欧美人，金钱至上。美国人在你这里买过东西，和你私人关系很好，但是哪天他找到更合适的供应商，他会毫不犹豫甩掉你，跟别人合作。因为他们的观念里，公是公，私是私，公私分明。但是中东人不一样，他们很像中国人，一旦认定了一个供应商，是不会因为一些原因轻易更换的。在他们的观念里，这是出卖朋友。你能说中东人不好么？就看你从哪个角度去看问题了。所以你需要为自己好好打算一下了哦。我身边也有很多朋友在工厂工作，生意不好不坏，订单也不多不少，每天就这么过着，压力不大钱也不错，几年一晃就过去了。但是一旦安逸惯了，
22、出来就很难改变自己的固有习惯了。我觉得人必须一直处在紧张状态下，时刻有危机感，才能不断提高的。其实每个人的潜力是很大很大的，而且往往容易被现实所逼出来。很多工作你可能觉得我做不完，今天肯定完不成，但是你拼命干到晚上，还真被你做完了。很多时候你自己都会大吃一惊，自己一天居然能完成如此多的工作。职业规划，很多人都会说，但是做起来太难太难了。今天不知道明天事，就更应该充满危机。现在工作很稳定，明天公司如果宣布裁员，会不会轮到自己？如果减薪，会不会轮到自己？如果明天失业了，下一步怎么办？这些都需要考虑的。如果自己没有答案，我也不知道去哪里，那就不断提高自己各方面能力，让自己的危机能够减轻一点点，心里会
23、好过点。说实话，我觉得 sales 分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的 research 部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有 marketing 部门针对不同市场做战略分析，有 sales 部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一
24、个一个点。如果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类。所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。我觉得，你需要在工作中好好磨练自己，应届生最大的缺点就是不够务实，觉得自己很了不起，也觉得公司没有给自己发展的平台。其实不是这样的，很多时候机遇很重要，这没错，但是自己的软件必须不断提高才是！应届生当然还有个很大的优点，就是可塑性强，如果你进了个不错的公司，好好踏实工作，发展前途还是很大很大的。但是往往人就是这免费外贸平台实惠网资料编辑站
25、 2011-1-21样，没有比较就不会知道好坏，只有摸爬滚打几年后，才会有点感触吧。所以不要太介意公司的好与坏，归根到底你是为你自己工作，你是要提高你自己，你又不帮他打工一辈子，管他好不好呢。一个公司能存在，那就是合理的，就有他的优势，你要尽一切努力偷师学艺，学到的才是你自己的，别人偷不走也抢不走。当你哪天离开某一家公司的时候，你要觉得有很多很多收获，那才是成功的，而不是一堆的抱怨，因为抱怨是没用的，除了让自己不开心外，别的什么都不会得到。既然如此，为什么要让别人的错误给自己造成不开心呢？想通点，真的，你要记得天下乌鸦一般黑的道理，不要想着把乌鸦变成白鸽子，而是把你自己也刷成黑的，那才行。社会
26、本来就是一个大染缸，很多老板谈什么人权，说什么职业道德，那都是他们成功以后才说的。你知道他们当年起步的时候，做过多少缺德事？嘿嘿，恐怕数都数不过来。恩格斯都说了，“第一桶金是充满罪恶的。”其实现实就是这样的，当你大学毕业后，很多人两三年就买了房子结了婚，当然有很多是家里帮忙的，但是通过自己努力赚钱的那帮人，难道这些钱就是干净的？即使你一毕业就进入世界 500 强，第一年第二年肯定赚不了多少钱，难道第三年就能赚好几十万？这不现实，所以这收入里面肯定有灰色的成分，或者是不道德的成分的。大家把心态放平，看明白就好了不用急，客人需要反应时间的。总不至于一确认 pi 就马上打钱吧？没这么快的，一般都需要
27、一个 internal 的确认过程，流程需要走一下的。你可以想象一下，如果你给供应商安排货款，供应商把增值税发票开给你，我想你也需要时间先审核发票，然后交给财务，然后给领导确认，等没问题了，一个一个签过字以后，财务那边再按顺序排款。这都是需要时间的。换位思考一下就可以了。不过对于新手来说，没有网络平台和展会的确很难开发的。所以只能先练好内功，熟悉产品，把自己变得专业起来，然后再慢慢想办法开发客人我觉得，如果客人不说，你就还是给他走散货，无非散货价格就 1 个立方嘛，不贵的如果要做门到门 ，倒也可以，其实不用空运的，海运也行。看情况吧，如果你报了价格，客人没回复，可以简单问一下的：Dear *,
28、Any news?Regards,如果还没消息，那再问一下：Dear *,Any update?Regards,如果还是没消息，可以接着跟进：Dear *,No news from you for a long time.免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21Please kindly contact me if any questions. Thank you!Regards,如果还是一点声音都没有，那就准备接着推别的新产品给他，总之要保持互动。这个问题很纠结的，我觉得这是付款方式的问题，一开始的几个回合就差不多应该谈好了呢。我以前碰到这类需要开模的产品，一般的付款条件都谈的很细致
29、，然后你必须有详细的计划安排来取信客人，他才会放心给你打钱。否则他会安心么？我把当时给客人列的schedule 给你看看。Dear *,Me again, C! As we discussed on the phone last night Chinese time, the payment term has to be TT with deposit.However, concerning the first order, the deposit can be splited into 3 parts, ok? Pls find the schedule as follows:02/05 -
30、 03/15 pre-working03/15 - 03/19 final offer03/19 - 04/03 factory audit by B.V.04/03 - 04/12 artwork confirmation04/12 - 04/30 hand sampling04/30 - 05/15 sample approval, customer arrange 5% deposit05/15 - 06/15 5% received, building the moulds06/15 - 06/30 moulds finished and adjusted, do final samp
31、les06/30 - 07/15 final samples finished, customer arrange 10% deposit07/15 - 07/30 final samples approved, customer arrange 15% before mass production07/30 - 08/15 pre-preparing for mass production08/15 - 09/15 1st 220,000pcs finished, waiting for B.V. inspection09/15 - 09/20 inpection passed, arran
32、ge delivery, send B/L copy, ask customer arrange 30% T/T.09/20 - 10/20 2nd 220,000pcs finished, waiting for B.V. final inspection10/20 - 10/25 inpection passed, arrange delivery, send B/L copy, ask customer balance rest 40% payment.Comments, please. Thank you!Kind regards,我举个例子，一个美国客人问我询太阳能灯价格，就一张图片
33、，其他什么都没有。我初次报价就根据客人的图片，整理了 3 款给他报过去，每一款都给出 4 种不同包装，白盒、彩盒、双泡壳、展示盒。所以总共 12 个价格，第一时间报了过去。这封邮件刚发出，我马上另外写一封邮件，详细强调了我们在太阳能灯行业的专业，跟免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21美国其他哪些客人有过合作，同时给出给别的客人的出货图片，供他参考。然后我跟进第三封邮件，把四种包装的实物图片，manuel ，artwork 和 die cut 发过去。同时表示我们有强大的 R&D 部门，在设计上很有优势，同时愿意给他设计推广方案和一系列的 banner 和 slogan。（其实我们只
34、是个 9 个人的小贸易公司而已，但是这并不算撒谎，我只是强调自己的优势，但是弱势的地方，客人不问就不提了。）一口气三封邮件过去，把所有客人能想到的问题几乎都考虑到了，第二天客人果然回复，对我的邮件很满意，然后提了一些相关的问题，我又根据他的要求更改方案，最后确定其中 2 款产品，用展示盒包装，尺寸、规格等等立刻就确认了下来。接着就是价格谈判，样品确认，然后就是下单。其实业务没有大家想象中难，问题是你要多走几步，不要等别人来推你，你把能走的全部走走完。客人第一次来询价，你就设想到今后几步的场景，把客人会想到的问题一股脑儿事先回答了，客人会很满意的。其实口语很重要，真的很重要。为什么我强调 ema
35、il，很少强调口语，那是因为对大多数朋友来说，口语是最最难练的，因为每个人这么多年的习惯固定下来，短时间里就很难改变了。只要口语和听力好，你就可以和任何客人交流。毕竟文字是有局限性的，很多事情用邮件表述，可能要长篇大论，还未必能写明白，但是电话里面几句话就可以说清楚了，这种情况很多很多。所以你口语很棒，只要在邮件文字上加强一下，你做业务就会无往不利！接下来的就是产品和自身的专业性了，花点时间慢慢学习磨练就是了。你要了解真实情况，同时寻找突破口。很多时候客人委婉拒绝，都是有原因的。可能她的供应商很稳定，也有可能她并不喜欢轻易换供应商，还有可能她对你的新公司不了解等等。你要弄清楚客人具体的情况，包
36、括她现在采购的产品和你以前供给她的产品等等。如果你在这个行业里很专业，可以考虑选择新方案或新产品做突破口。如果公司实力强大，也可以突出自己的优势，或者和别的大买家合作的经验，来打动客人。总之你一定要找到突破口，空口白话是无法取信老外的。特别是欧美人都很自私，金钱至上，即时你们关系很好，她也有可能跟你做朋友，但是下单给别人，这种情况太多太多了。既然是开发一款新产品，当然是很多细节需要考虑的，延期 15 天我觉得可以理解。我建议你写个详细的邮件给客人，先表示道歉，然后解释一下具体延期的原因在哪里，你们现在的进展又到了哪一步，你要让客人心里有底，知道这个项目在进行下去，这样就可以了。同时你还需要给他
37、排一个时间表，这 15 天里面你们会解决哪些哪些技术问题，然后什么时候可以寄出，预计他什么时候可以收到，还要考虑快递的休息日等等，尽量把它量化，让客人看到具体的实际进展，而不是几句空口白话，我们碰到一些问题，要延期15 天。客人会怎么想？他会想，15 天以后呢？是不是还要另外 15 天？所以你要让他产生对你的信任感，你说 15 天，你就必须反复确信 15 天能完成，要反复确信之后，才跟客人说上面这番话。如果 15 天到了你还交不出来，我告诉你，不仅是你颜面扫地，客人觉得你无能，同时欺骗他，他还会对你们公司产生不信任感。另外邮件写完后，再跟了电话过去，大致描述一下邮件内容，希望取得他谅解。一般邮
38、件的文字都比较冷，未免客人产生误解，也是为了电话里更能让客人产生好感，所以我觉得很有必要。而且电话里客人一般不会很生硬的拒绝你的打个比方，比如一款灯，你有 CE 证书，你自己是工厂，那证书上自然是你们工厂的名字。但是你们可以帮客人做一个附证，就是 co-license，那就是另外一张证书，但是抬头免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21就变成你们和客人两家公司了，这张证书一般是客人为了争取终端客人或其他欧洲大客人搞的手段，为了证明你们工厂和他有良好的关系，产品都是一起开发的，你们共同拥有这个 CE 证书。但是这样一来，客人就被你捆绑了，以后你如果适当涨涨价，只要合理，客人一般都会接受。
39、他不容易换供应商啊，否则证书不是白做了？如果附证问题还有什么不明白，请联系 SGS，BV，TUV，ITS 等第三方机构，他们会告诉你的。他几天前刚见过你，你居然连他对哪些产品感兴趣都不知道了，说明你很粗心，也不重视他，他怎么高兴得起来？既然真的想不起来了，那就简单地回复一下，很高兴在展会上见到他，然后介绍一些你们的主打产品，附上报价单。最后最后的时候，再轻描淡写补充一句，如果您对于我们的其他产品有兴趣，请随时联系我，我会在第一时间给您回复。其实每个人的机遇不同，即使换了工作也很正常，因为就算你呆在原公司不动，其实也未必好的。所以只能向前看，不用后悔的。你只要多想想，这些年你收获了多少，别去考虑
40、你失去了多少，你会觉得舒服很多的。人嘛，总有个起起落落的，这些都很正常，看开点就好了，不用太在意。只要永远记得，工作是为自己工作的，能力是你自己的，提高了谁都抢不走骗不走。钱很重要，非常重要，大家都喜欢钱，我也喜欢。但只要你能力强了，有一技傍身，到哪里都不用担心饭碗的问题，到哪里都有可能做出一番天地的，不管去哪个公司，或者做哪个行业，关键还是在于一个人的综合能力。大多数人 35 岁前靠时间赚钱，35-50 岁靠钱来赚钱，50 岁以后要是还在做生意，那几乎都是靠人脉在赚钱。 所以按这个比例来说，35 岁前是一个拼命的时候，用你的时间和精力还有自己的努力还换取能力和部分金钱。35 岁以后你有点钱了
41、，能力也很强了，更多的时候是钱生钱，钱滚钱。你会发现老业务员接单容易，会发现老板接单容易，其实不仅是因为他们能力强，同时也因为他们已经完成了第一桶金的积累，可以用钱去经营关系，用钱开路去接订单！等到你 50 岁以后，如果还在外贸行业混，那你已经积累了一个很大的朋友圈子，到时候各种订单无非就是朋友之间的介绍和互通有无了。呵呵。客人有回复，这很好啊！他有兴趣看你的样本，希望你 email 给他，或者寄给他。你有电子版样本么？如果有就尽快发邮件给他。如果没有，那可以考虑去邮局，把样本通过平邮方式寄过去，不贵的，大概 10 多块人民币就可以了，如果样本不太重的话。如果你不介意快递费，那快递过去是最理想
42、的，一般一两百块钱吧，公司自己消化一下好了。毕竟按照国际惯例，如果是新客人，你提供免费样品，客人应该承担运费。但如果是样本，那就应当由你自己承担所有费用。所以寄样本的时候千万不要问客人到付帐号的事！还要提醒你一点，寄样本的时候最好寄两套，并记得附上自己的名片，钉在样本上。另外再夹两张名片在样本里面。有些客人有收藏名片的习惯，那你夹在里面的名片他正好收着。有些客人不喜欢收名片，但喜欢看样本，那他哪天如果对某款产品有兴趣，想找人询价的时候，第一眼就能看到你钉在封面上的名片，第一时间就能联系到你，而不会觉得不知道要找谁。你完全可以倒过来操作，先告诉客人，模具有几个地方要改，大概需要 800-1000
43、 美元，但是你很希望和他合作，所以愿意承担一般，希望客人承担 400 美元的模具费，然后样品免费提供。如果客人实在不愿意，你再展示你“强大的控制工厂的能力” 和“公司里绝对的话语权”，把模具费给免了，全部内部消化，只要客人承担点样品费，客人会很感激很感激你，而且觉得你很能干，在公司里也是很重要的人物，那他很多事情就很愿意跟你谈！免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21你看，其实结果是一样的，如果你用了两种不同的方法，客人的感觉是完全截然相反的！你说对么？有可能是价格的原因，当然也有可能是其他原因。不过换作我，肯定会先报你们今年调整过 2%的价格，然后再给他最终降 2%，让他有赢的感觉，
44、即使做不下来，也没事，以后可以接着跟进。以色列客人虽然精明，但是信誉不错，而且喜欢跟老供应商做。所以你要是还能跟老板谈谈，适当降一点点，保持微利先合作起来，也是一个办法，争取以后更多的机会。1）已找到的客人和新客人其实没有区别，要找到目标客户，然后变成潜在客户，才会有用。2）只发回执的，我一般会跟进一到两次，如果还是没有任何回复，就放弃了。3）欧洲客人的确不太相信新的供应商。对付他们空口白话说质量好，价格低，根本没用！要用事实来说话！比如你跟哪些欧洲同行有过合作，给哪些欧洲知名客人出过货？你说你产品品质好，欧洲人更相信他们那套认证，如果你有 CE，ROHS ，GS，NF ，等等，或者 Reac
45、h directive 的报告，尽管发过去，都比你说话更有力。4）如果客人直接说不需要，那也没关系，告诉他们，如果有任何需要，可以随时找你。5）最好不要，翻译软件都不准确的。翻译一两个关键词还可以，要是整封邮件翻译，肯定不伦不类的，还是不要了。非标就是不按标准来做。比如说你的电器出口欧洲，欧洲本身强制性要求 CE，你的产品也完全可以达到 CE 标准，但是很多时候因为价格原因，很多零部件偷工减料，但还是贴着CE 的标准出口，这就是“ 非标 ”。如果送到实验室检测，是会查出来的售后的问题其实有两个办法。第一个，在国外弄一个售后服务点，其实就是一个小小的仓库，放一些配件，然后找一个老外，弄一部免费电
46、话，比如某某客人说明书不理解，需要解释，或者某某客人的产品配件坏了，需要派人更换，这些就可以第一时间解决。当然很多公司为了进一步压缩成本，还可以把这块售后部分外包给老外的公司，老外有专门做这块服务的公司的。以美国为例，有些公司的收费是 1.5%左右，就是你每个订单销售额的 1.5%要给他们，然后你在产品包装、说明书和外箱上就可以写上这家公司的名字，一旦消费者有任何问题，就会打上面的 800 免费电话，会有专人上门服务的。你要做的，就是每月或每个季度定期把配件送到他们美国的仓库就可以了，然后提供一些必要的培训，他们会帮你搞定一切售后的。这个问题我也存在，给你几点建议1，先了解产品，阿里上提到的你
47、都要知道。2，公司不可能让你知道最终成本的，所以，先去你们的库房，了解各种原料，那些基本价格应该问的到，然后自己去看下伦敦期货交易，对你以后报价有帮助。3，不懂的自己先搞懂，不记着做业务，所有流程都要熟悉。当你感觉自己对答如流时，恭喜你，告别菜鸟了。但是能够做独家的客人，要有做独家的能力。就是说，你给客人定一个量，年采购多少才能做独家。然后你们保证只给他一家供货。但是实际情况这样很少的。客人也很明白这个行情的，一般客人能容忍同一个市场有 1-3 个代理你们家的。再者，你们的产品应该不只一块款式吧？在同一个市场，我给 A 客人供 3 款，给 B 客人供另外几款，就不冲突了啊，反正是做贴牌。我想楼
48、主的意思，那个客人去他老乡那里了解情况，是了解你们的整个实力，不单是那几款产品。他老乡在卖的产品，他一定不会再抢生意啦。打美元到代理公司，代理公司按结汇点算出人民币给工厂当货款，剩下的那部分美元就是你的利润。但是因为钱是到代理公司的，你只有 2 个选择：一是用等额的发票冲账，把美免费外贸平台实惠网资料编辑站 2011-1-21元结成人民币拿出来；二是老老实实让代理公司帮你交税，剩下的你拿走。如果你有离岸帐户，那好办，用离岸帐户收美金，然后通过结汇点算出给工厂的付款金额，打美元去代理公司，代理公司结出等额的人民币付工厂。至于离岸帐户里剩余的美元，就是你的利润，然后转到国内的私人账户，去银行柜台结
49、汇。注意一点，现在国家规定，一个人一年只能结 5 万美元的等额外汇。如果你的利润多于 5 万美元，那就往你女朋友或者老爸老妈的私人账户里分流，然后结人民币出来。离岸帐户都在国内的，你不要管你的离岸公司在香港，还是 BVI，或者塞舌尔等等，帐户永远在你所在的城市的。比如你在上海，你的离岸公司在香港，但你的离岸帐户可能就是上海浦发的离岸业务部，或者是招商银行、兴业银行、渣打银行、汇丰银行等等。那么那个国家的信息怎么了解？坦白说我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景 或者出口国家的信息，所以一直做的不好被客户牵着鼻子走，好像就是这么个回事谢谢 怎么了解？很简单啊，如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯，价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。唉，我发现朋友们真的太懒了，或者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开发信没有消息？为什么客人询价后，我回复过去就没声音？为什么广交会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我可以用一句话回答，你还不能进入客人
