1、 我的一次商务谈判不久之前，我和几个志趣相投的同学出于兴趣爱好，自己筹拍了一部短片。短片当中的主要拍摄场地需要在一座写字楼里面取景。所以我们剧组与写字楼的物管公司进行了一次场地使用、设备租赁的商务谈判。准备阶段。首先我们负责制片的几个同学一起走访了学校周围的几座写字楼，在确定了最适合的写字楼之后。便着手开始准备我们的谈判计划。首先，这是一座与周围环境比起来明显较高级的写字楼，建筑看起来最高档，车辆的进出、安保门哨都很正规，保安全部身着西服，对讲机，监视系统都很完备。证明这座写字楼的物管部门一定是具有相当规模，比较高端的物业管理公司。所以我们的谈判对手，在我们的事前分析当中，一定是对与和学生的合
2、作不太感兴趣的，因为学生不是普通的商业机构，并不能给他们带来直接丰厚的利益，而且大楼管理严密，不一定能够顺利地进入公司办公室详谈。其次，我们的拍摄需求是夜晚的环境，需要大楼楼梯间与走道的灯光照明，以及电梯的正常运行，天台、地下车库的使用以及提供灯光照明，这样的要求对于商业写字楼来说，我们认为是并不困难的。因为在写字楼中办公的公司都是白天上班，到了晚上应该全部都离开了写字楼，我们的拍摄并不会对他们的日常工作造成困扰。而且我们将拍摄时间定于周六的晚上，则更加避开了写字楼的工作时间，尽可能少地为写字楼带来任何地不便，加大他们提供帮助的成本，也就为我们降低租赁费用提供依据。最后，我们认为一定要及时提供
3、我们纯粹是学生出于兴趣爱好进行的短片拍摄，并不是来自社会上的闲杂人等，并提供相关佐证，如学生证，身份中等证件，是物管公司消除对我们的不信任。就谈判策略来说，我们决定主打情感牌，在沟通的过程中采取逐步提要求的办法。首先表明身份及目的，然后在直接切入主题提出租赁、场地使用要求，并且只提主要要求，把我们为他们做的考虑，包括我们特地选择他们最方便，人最少的周六晚上这个时间，还有只需要简单的灯光照明等。从而让他们对我们的提议不产生直接的反感。然后，再通过强调我们的学生身份，为了兴趣和理想而奋斗的动机，从情感上拉近距离。最后在他们态度稍微松弛，并且即将达成一致，或者已经达成一致以后，在一步一步完善我们的要
4、求。至于谈判的结果，我们的底线是整个费用不能超过五百块钱，再多就会超出我们整个片子的预算了。毕竟场地费只是成本的一部分，还有器材什么的需要投资。经验丰富的谈判者，会用百分之八十的精力去准备，百分之二十的精力去谈判。但是很可惜，我们毕竟不是久经商场的生意人，只是在大学里横冲直撞的学生。尽管我们事前做了我们认为相当充分的准备，但是事后证明，这是远远不够的。当然，这也不能说我们做得不对，我们所欠缺的恰恰是需要通过实战累积的一些商业礼仪、技巧等等。现在让我们回到谈判当天吧。那一天是一个周三的下午，我独自一个人前往，这也是我后来思考中觉得应该反思的一点。怎么会能只让我一个人去呢，这样感觉非常势单力薄，而
5、且容易给人带来不信任感。但是当时确实就是这样发生了。我记得我还特地穿得比较学生模样，休闲衬衫，运动外套，戴上眼镜背个书包，看起来不至于让别人不相信你是学生，也不至于让人觉得我是直接从川大附中来的。然后我就径直走到物管公司所在的四楼办公室。进入办公室以前我自己在外面徘徊了很久，毕竟没有这样去进行过商务谈判，有点小小的紧张。然后我又拿出本子，把我们之前商量好的要求，一一写在本子上又复习了一遍，并且准备在谈判的时候一边说一边看本子，让他们有一种我是有备而来的感觉。于是我鼓起勇气就敲门进去了。然而这又是一大失误。我们应该提前打电话预约。这一点其实是非常明显的失误。唐突地直接登门造访很像搞推销的，直接就
6、给对方带来一种反感的情绪。当时我走进去以后发现，一共有三位物管员在办公室工作，一男两女，而且年纪相仿。我一下子就意识到经理不在，没有人能够说话算数。但是已经进去了不可能掉头就走，该说啥还是要说啥。于是我径直走到离我最近的一位女职员旁边，进行了一个简短的自我介绍，然后在她旁边的椅子坐下。我一坐下以后我就把我这次来的目的告诉了她，然后我们需要他们提供哪些东西，然后提供的时间。当我说完着一系列的话以后。我预想当中她的反应果然是准确的。她立马就回应说，他们是属于商业的写字楼，这种活动不在他们的业务范围，而且我们会影响他们的日常活动。我立马回应说我们已经为他们考虑到了这些问题，所以才特意选择周六的晚上来
7、拍摄，而且我们需要的帮助也非常少，我们也愿意支付场地费。但是我的诚恳态度也没有得到回应。她采取了另一种态度，说今天经理不在，叫我留了一个电话，然后她会把这件事转告给经理让他来跟我谈，但是她告诉我经理其实也不太可能同意。我见她态度很坚决，而且她自己也不是能够做主的，所以就留了个电话，起身离开。说实话走出那间办公室心情是十分沮丧的，虽然她说过要把这件事转达给经理，但是谁知道她是不是在搪塞我呢。即使是她的确转达了，经理其实也不一定会给我打电话。所以当时非常后悔，觉得应该提前打电话询问经理是否在，然后再预约一个时间来。可是天无绝人之路，正当我在写字楼周围徘徊，看是否还有其他合适的场地适合拍摄时。我接到
8、了物管小姐的电话，叫我回去和经理详谈。我完全喜出望外，立马赶了回去。在路上又把我们的要求回顾了一遍。这次是在隔壁的经理室见到了经理，一个中年男子，面色凝重。我又按照常规把我的来意，身份表达了一遍。经理感觉对我们的拍摄比较有兴趣，问了一下关于片子的细节，然后又仔细询问了我们需要哪些场地，拍摄的时间要维持多长，然后拍摄的日期。这些我都一一仔细地回答。之后他突然没说话了，掏出烟盒子问我抽不抽烟，我说我不抽烟，等他慢吞吞地点烟，吸烟。我其实心里知道他要谈价格了。或许他是在趁这个机会等我先开口来谈价格。我当然知道这种东西谁先开口谁先死。但是对方肯定也是身经百战，直接就问：“你觉得你可以给多少场地费？”他
9、叫我先开价，我一下子就有点慌乱了。我要是开高了吧，他一下就答应，我不可能在往下降了，但是开低了吧又怕他觉得我们这群学生在开玩笑，根本不想再跟我谈。然后我决定把问题再抛还给他：“我们其实要求得并不多，你看你觉得多少合适吧？”我以为我这一招用的非常精明，谁知道他又给我抛回来了：“那你们的预算是多少？”我知道我扛不住了，必须自己先开个价，我就说了一个 4、500 百左右。然后他又转回原来的话题，问我那些场地有什么要求。这个时候我就把一些更具体的要求说了出来，比如说地下车库需要牵电源线，给照明灯光提供电源等等。然后跟工程人员商量了一下，看这个方案可行，就跟我说给 500 场地费，到时候直接来拍，然后带
10、上证件就行了。我本来还想再跟他商量下价钱的，结果还没等我开口他就已经起身离开了。我也只好识趣一点自行离开了。总结这次谈判我觉得我们本来就是谈判的弱势一方，因为学生自发的拍摄，没有投资，所以肯定是低成本的，去和物管公司谈，开出的价钱也只能是象征性的，带有一种求人的姿态。所以这次之所以谈得成我觉得还是感情牌起了作用，让他们觉得我们是一群敢想敢做的学生，从而产生愿意支持我们的意愿。同时我们也主动把自己的拍摄计划调成得适应他们的工作环境，尽量少地给他们带来麻烦。当然，起初的一些失误如果能够避免当然是最好，如果这次不是运气好，碰到一个人很好的经理的话。我想我们这一次的谈判会是以失败告终的。但是总得来说这一次商务谈判的经历还是让我受益匪浅。
