1、B牌舒胸顆粒市場推廣企劃全案序 言 一、心腦血管疾病人類健康的頭號殺手 心腦血管疾病已成爲威脅人類健康的主要原因。隨著人們生活條件的不斷改善，衛生事業的發展，傳染病得到了控制，人的平均壽命明顯增長。但從患病率、發病率和住院病人病種構成三方面分析顯示：心腦血管疾病的數量絕對和相對地增多，且已成爲導致人口死亡的主要疾病。 心腦血管疾病在人口死亡原因中佔有重要地位，其中僅心血管疾病的患病人數就足以另人觸目驚心，在美國，每年新發心血管疾病患者至少 50萬人，死於心血管疾病者高達 15萬人， 我國每年大約有 195萬新發心血管病人，有近 156萬人死於心血管疾病，生存的心血管病人 500700萬人，其中
2、 75%留有不同殘疾，給社會和家庭造成沈重負擔。 二、龐大的消費群體 中國社會人口老齡化現象的加劇以及心腦血管疾病的高發病率，導致醫藥市場對心腦血管疾病用藥需求大增。截止 2000年底，中國 60歲以上的老人有 1.3億。無論是國內還是國外，心腦血管的發病率都在日益增加。40 歲以上的中老年人是心腦血管疾病的高發人群，年齡每增加 10歲，心腦血管疾病患者就要多一倍，70 歲以上的老年人，心腦血管疾病的患病率接近 100%。隨著物質生活水平的提高，飲食結構的改變，工作壓力的增加，心腦血管疾病趨於年輕化，30多歲的青壯年發病者已不在少數。今後隨著人們越來越重視生活質量的提高，對心腦血管疾病危害的認
3、識逐步加深，以及住院治療費用昂貴，將有越來越多的心腦血管疾病患者採取藥物預防和治療的方法治癒疾病，做爲心腦血管疾病的新處方藥B 牌舒胸顆粒將會有巨大的市場潛力。 三、市場現狀概述 （一）市場容量分析 1993年1997 年世界藥品銷售額從 2336億美元增長至 2720億美元，2000 年達到 3680億美元，預計在未來的幾年內以平均 57%的速度增長。 中國藥品市場 2000年總銷售額爲 1085億元，預測在未來的 10年中將以大於10%的速度良性增長，2005 年預計達 2116億元，2011 年預計將達到 3950億元。醫藥市場是一個十分穩定的市場。國內藥品消費 70%在城市，30%在農
4、村，但農村市場增長速度較快。從區域上劃分，城市醫藥市場中，最值得關注的是北京、上海和廣州三大城市，其次是 20多個固定人口 200萬以上的二級城市。二級城市醫藥市場以東部城市爲主，基本上都是各省省會，因此以大區制爲代表的分層管理，比較容易覆蓋這些重點城市。中國城鎮市場潛力巨大，人均藥品消費增長迅速，將會是今後幾年內的主要營銷方向。農村市場已初步形成，且容量巨大，是市場營銷工作新的利益增長點。 雖然目前中國醫藥市場增長主要來自於西藥，但傳統中醫藥的分額增長較快。在中國藥品市場，2000 年市場總銷售額達 1085億元。心腦血管藥物銷售額爲151.83億元，占整個市場 14%的份額，位居第二位，僅
5、次於抗感染類藥物。增速也位於第二位，爲 26.5%，是增長最爲迅速的藥品之一，市場迅速膨脹，潛力巨大，同時仍有足夠的競爭空間，宜迅速進入。 （二）目前心腦血管類藥品的市場現狀 隨著當今疾病譜的變化，心腦血管疾病已經成爲人類健康的頭號殺手。目前用於治療的中成藥，品種繁多，但不外乎三大種類，分別以扶正甯心、芳香溫通、活血化瘀爲主。 重在扶正寧心者，如：心元膠囊、養心氏片、補心氣與滋心陰口服液、參麥液等； 重在芳香溫通者，如：冠心蘇合丸、麝香保心丸、心寶等。 重在活血化瘀者，如：複方丹參片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步長腦心通、山海丹、金澤冠心膠襄等，除以上三類藥物外，還有一些從中草藥中提取有效成
6、份的製劑，如銀杏天寶，心達康，地奧心血康等。 B牌舒胸顆粒屬於活血化瘀類，療效確切，且無毒副作用。 從目前零售市場上銷售情況來看，活血化瘀類藥物銷售形式較好，但尚無強勢領導品牌。2001 年 10月，藥品銷售金額前 100位排名中，心腦血管類藥品有：絡欣通第 11位，康濟寧心寶膠囊第 20位，複方丹參滴丸第 39位，地奧心血康第 74位，步長腦心通膠囊第 81位；2002 年 3月份藥品零售市場銷售金額前百位藥品中，心腦血管類藥品有：複方丹參滴丸第 40位；地奧心血康第 59位；複方丹參片第 79位。從以上資料可以看出，除複方丹參滴丸、地奧心血康銷售較穩定外，其他同類産品銷量排名變化較大，其主
7、要原因爲：廣告投入多，區域市場運作好，銷量就會上升，反之下降。 （資料來源：藥品採購指南2002年第一期、 中國中醫藥報2002 年 5月 30日） 四、新形勢、新機遇 目前，全國醫藥行業正面臨著重大的機遇與挑戰：一是我國醫療體制、醫保體制、醫藥流通體制的“三大改革”推動著醫藥市場的大分化、大改組，跨行業、跨地區、跨所有制的兼併重組浪潮進一步高漲；二是醫藥分家、醫藥招標政策的深入實施，爲規範市場，提高醫藥行業的市場化程度創造了條件；三是隨著我國加入 WTO，爲傳統醫藥行業與國際接軌，參與國際競爭，融入國際大流通的新經濟格局，提出了新的要求，提供了新的舞臺。 現實的競爭焦點是藥品營銷。藥品的營銷
8、貫穿於藥品的市場調研、開發、生産和銷售的全過程。在國內激烈的競爭環境中，通過好的産品來贏得市場份額，提高顧客忠誠度；通過媒體廣告來增加産品的知名度和品牌價值；通過營銷網路的覆蓋，擴大市場佔有率。如果企業在這一階段領先建立品牌優勢，將獲取較高的市場份額。隨著市場經濟的發展和全球一體化戰略實施，社會分工將會越來越細，生産和營銷的進一步專業化是一個必然趨勢。只有生産機構和經營機構充分發揮各自的專業優勢，緊密合作，才能共同打造醫藥市場的卓越品牌。五、強強聯合營造強勢品牌 S科技藥業股份有限公司，是上交所上市企業，已通過 GMP認證，擁有 14億總資産，淨資産超過 4億，集研發、生産、流通爲一體的高科技
9、公司，並在心腦血管疾病研究和治療實踐中取得了重大突破。S 藥業在人才經營、企業文化、科研開發、産品營銷方面的有著突出的優勢，爲公司邁向國際化奠定了堅實的基礎。 L醫藥有限公司是一家專業的藥品保健品營銷公司，公司成立於 1995年，主營産品 J舒胸顆粒，年銷售額爲 3800萬元。另有天津達仁堂、南京同仁堂、寧波大紅鷹藥業、中彙制藥等大型制藥企業生産的藥品，均具有較高的市場佔有率。公司下設營銷、行政、財務、人力資源四大中心。其中營銷中心共有員工 376人，設營銷企劃部、市場管理部、公共關係部三個部門。全國共有地區級辦事處 38個，主要集中在東北三省以及江浙滬地區，在華南、華北、西北地區擁有緊密合作
10、的分銷體系。經公司的多年努力，L 醫藥有限公司擁有全國性的市場網路和區域營銷經驗，並成功運作了 J舒胸顆粒、痹祺膠囊、風痛寧片等品牌。作爲一家高速成長的藥品營銷公司，目前已經具備了在短期內開拓全國市場的能力。 現代企業的核心競爭力在於保持兩端優勢，兩端即指研發和銷售，S 藥業與 L醫藥正是兩端的優勢企業，強強聯手共同致力於中國中藥産業，必將爲振興民族醫藥産業做出卓越的貢獻。 第一分部分 市場推廣計劃 一、 總體思路是“一個方針、四個基本原則” 一個方針：弘揚中藥國粹，服務人類健康。 四個基本原則：（一）以人爲本，團隊致勝； （二）打造民族品牌，提升核心競爭力； （三）整合傳播，網路暢通； （四
11、）開拓創新，實效營銷。 二、B 牌舒胸顆粒推廣目標 作爲一家有一定規模的營銷公司，我們已脫離了短期贏利致富的階段，著重于培育 35個年銷售額上億的品牌，這是我們的基本策略。因此，我們認真分析了有關資料並進行市場前景預測，制定了 B牌舒胸顆粒的短期與中期目標。 1、2002 年度短期目標：本年度公司將著重於“三北市場”的推廣。在東北、西北、華北地區的主要城市成功上市，市場覆蓋率達到 50%以上。投入廣告費1000萬元，其他費用 300萬元，實現銷售額 1800萬元以上。同時，在華東、華南、華中地區發展、培養代理商，進一步完善覆蓋全國的市場架構。 2、2003 年2005 年中期目標：此三年爲市場
12、的高速發展期。 本公司的營銷區域除上述地區之外將擴展至全國所有省市，並將實現區域內的高密度覆蓋。三年的銷售額分別達到 5000萬元、8000 萬元、1 億元，使 B牌舒胸顆粒成爲全國心腦血管類藥品市場上的著名品牌。 預計此三年將支付給廠方的購貨款分別爲 500萬元、800 萬元和 1000萬元。投入廣告費分別爲 3000萬元、4000 萬元、4500 萬元。以通常廣告費投入法計算B牌舒胸顆粒品牌價值即可達 1.5億元。通過對 B牌舒胸顆粒的推廣，S 藥業的品牌價值也將隨之提升。 三、基本營銷策略 （一）根據目前的市場狀況與競爭格局，結合我公司的優勢，我們認爲 B牌舒胸顆粒應採取零售藥房與醫院臨
13、床相結合的營銷策略。逐步實現由以藥房爲重點向以醫院爲重點的戰略轉變。因此，我們將以成功運作心臟病專用藥品 J舒胸顆粒的實戰經驗爲基礎，初期主打藥店零售市場，著重利用廣告的拉力，強力啓動區域市場的營銷策略。此一策略的優點是市場啓動快，市場發展迅速，能在短期內迅速做大。缺點是廣告投入量巨大，市場風險巨大，且需要嚴格的市場保護（如：避免市場間低價竄貨等）政策。與此同時，發展代理商隊伍，完善醫院系統的營銷網路，爲營銷重點轉向醫院做好前期準備工作。 （二）重點市場：東北三省 心腦血管疾病高發地區、城市人口密集的東北三省將是我們市場啓動初期的重點市場。如前所述，在此市場我們公司將傾注主要的人力、物力、財力
14、，使 B牌舒胸顆粒能在一年內迅速成長爲東北三省心腦血管類藥品市場中的第一品牌。爲此，在第一年度（2002 年）我們將投入不少於 700萬元的廣告費和不少於200萬元的經營費用進行強行啓動。 （三）全國市場：全面覆蓋 在抓好重點市場的基礎上，我們將投資建立代理商隊伍，旨在短期內實現市場區域的全國覆蓋，尤其是醫院系統，基本策略是： 1、爲全國市場的代理商建立一套有效的營銷模式，包括有效的電視品牌廣告片、專題片、電臺資料講座帶、臨床資料與消費者反饋資料、平面系列廣告和軟性科普文章、終端促銷品等。另外，還將組織市場啓動、市場管理以及醫藥代表、醫生、營業員等各種專項培訓工作。通過營銷經驗的交流和現場培訓
15、相結合的方法，全面提高營銷隊伍的素質。 2、利用中國經營報 、 中國醫藥報 、 銷售與市場等媒體傳播我們的産品優勢、經營思想以及合作原則，在擴大産品知名度的同時擴大代理商隊伍。 3、在合適的時候，在中央電視臺、全國主要衛視和中央人民廣播電臺等全國性媒體投放軟性廣告，提升企業形象，支援全國各地的代理商並使 B牌舒胸顆粒成長爲全國性著名品牌。 中國傳統的醫藥産供銷體系正面臨巨大的變革，在這場變革中存在著很大的機遇，誰能抓住機遇，誰就能獲得市場的認可並佔有一席之地。作爲一家非常重視市場，以市場爲導向的醫藥營銷公司，L 醫藥有限公司著眼於“雙贏” ，在充分研究産品優勢的前提下發揮自己的營銷優勢，建立長
16、期穩定的合作體系。努力成爲中國醫藥市場上的一股重要力量。 第二部分 市場啓動階段企劃方案 一、B 牌舒胸顆粒産品分析 （一）全新理論血液平衡理論 S科技藥業股份有限公司的科研人員，在對心腦血管疾病的研究中，創造性地提出了治癒心腦血管疾病的全新理念血液平衡理論。以此理論爲依據研製生産的 B牌舒胸顆粒，在多年的臨床治療實踐中，極大地提高了心腦血管疾病的治癒率，解除了患者的病痛，綜合療效評估均超過同類藥品，在心腦血管疾病的治療領域取得了豐碩成果，得到了消費者的認可和醫療機構的肯定。 （二）組方科學、工藝先進 B牌舒胸顆由三七、紅花、川芎等中藥材組方，利用最新醫藥技術研製，經高效提取、減壓濃縮、低壓噴
17、霧乾燥一步制粒技術製成，爲最新一代高效超濃縮無糖型顆粒劑。其高效提取成分有三七總甙、紅花甙、紅花醌甙、川芎總甙、黃酮甙等，這些都是治療心腦血管疾病的重要成分，它們在傳統中醫理論的指導下科學組方，有機配伍，從而使心腦血管疾病的治療邁向了一個嶄新的階段。（三） “四大功效” ，標本兼治 1、降脂、降粘、降壓三合一 B牌舒胸顆粒的有效成分能夠降低血液中膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白的含量，同時會提高對動脈硬化有抑制作用的高密度脂蛋白的含量，可以降低血液粘稠度，加快血液流速，減少血管外周陰力，降低心臟負荷和心肌耗氧量，有顯著的降壓作用。可抑制心腦動脈粥樣硬化的發展，對心腦動脈內皮具有保護作用。可提高纖
18、溶活性，抗血小板聚集，防止凝血和血栓形成。 2、抗凝和溶栓並重 心腦動脈內皮血小板聚集和附壁血栓的形成，致使血流量減少或完全中斷，是導致頑固性心絞痛、心肌梗塞、腦血栓、腦梗塞的主要原因。 B牌舒胸顆粒含有的藥物成分能夠抗血凝，溶血栓，抑制血小板聚集，降低血小板表面活性，促進纖維蛋白溶解。對由於動脈粥樣硬化斑塊破裂，血栓形成導致的心腦動脈管腔嚴重狹窄或閉塞有顯著的預防作用。 3、預防和治療兼顧 心腦血管系統疾病是一個龐大的家族，患者衆多，分爲已發病人群和尚未發病的隱匿性人群。 對於尚未發病的隱匿性患者來講，採取必要的預防措施是避免病情發展、惡化的重要手段。B 牌舒胸顆粒降指、降粘、降壓的顯著功效
19、，對心腦血管疾病的發展將起到重要的抑制作用。B 牌舒胸顆粒具有抗凝和溶栓功效，可預防心絞痛向心梗的發展和心梗的再發生。B 牌舒胸顆粒能夠抗心率失常和平穩心電，可有效地預防猝死。對腦血栓、腦梗塞有明顯的預防作用。 B牌舒胸顆粒對冠心病、心絞痛、心律失常、心肌梗塞、心肌缺血、動脈硬化、高脂血症、腦血栓、腦梗塞、心肌炎等心腦血管疾病具有顯著的治療作用，在多年的臨床實踐中得到充分證明。 4、心腦同治 收效更好 心血管疾病和腦血管疾病病理特點相似，治療方法無根本的區別。B 牌舒胸顆粒與其他藥品不同，它是心腦血管疾病同治藥品，配方和有效成分的提取更具有針對性，藥效集中、確切、顯著。 二、市場營銷計劃 （一
20、） 、上市區域及時間 東北三省是我公司前期市場推廣重點，B 牌舒胸顆粒將在此三省首先上市，具體計劃如下： 1、第一批上市城市名單：瀋陽、大連、鞍山、撫順、長春、吉林、通化、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾。此十個市場同時肩負樣板市場的重要責任。 2、上市時間：2002 年 10月、11 月、12 月三個月作爲第一輪市場啓動時間。 3、前期準備工作：10 月份之前爲市場前期準備工作階段，一是完善組織管理機構（見附表 1） ；二是制定完善的市場推廣方案及總體營銷計劃推進表；三是完成各種手續的報批及審批工作；四是 8月末完成各地市場調查工作；五是 9月中旬完成對各市場銷售人員、營業員、大夫的培訓工作；六是設計
21、製作完成各種“POP”用品。 （二）市場目標定位 1、短期市場目標：在整個市場態勢中，B 牌舒胸顆粒應被定位爲市場挑戰者，在劑型、組方上與競爭對於均無較大的差異，而且市場導入較晚，同類産品數量衆多，因此，B 牌舒胸顆粒只能以強勢導入，在短時間內，利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動終端，感動消費者，營造理想的銷售環境，取得初步的經營業績。 2、長期市場目標：樹立良好的企業形象，品牌形象，樹立發展百年品牌的觀念，把“B 牌”逐漸培養成爲心腦血管類藥品中的強勢品牌之一。 （三）産品策略 1、機理差異化：根據“血液平衡理論”研製的 B牌舒胸顆粒，治療心腦血管疾病取得了空前進展。 降脂、降粘、降壓三合
22、一； 抗凝和溶栓並重； 預防和治療兼顧； 心腦同治，收效更好。 2、功效差異化：B 牌舒胸顆粒利用高科技提純中藥有效成份 PTA類活性物質，多種酶類物質和多類皂甙 3種獨特成份，具有“疏通血管、淨化血液、增強心肌動力”三大功效。 3、療程、效果差異化：兩盒一療程，一療程服用 20天，兩療程爲一個治療周期。服用舒胸顆粒 35天，不適症狀緩解，12 療程臨床不適症狀消除。24療程，輕中度患者可達到臨床治癒。 （四）渠道策略 1、渠道採取“短平結合”的基本策略，減少公司至零售終端的環節，同進考慮增加零售終端的數量，利用多點分佈的擴散式行銷，來形成市場攻擊力，達到強佔市場目的。以“公司藥房終端”的直接
23、鋪貨模式，實現對零售終端的直接控制。 2、以大中城市爲結點，建立區縣梯級市場網路。大中城市中的重點銷售點銷量通常能占總銷量 60%以上，此類網點，我們要絕對控制，除廣告重點扶持外，要在藥房設立産品專櫃，上自己的營業員，和進行壟斷性的 POP佈置。在普通零售終端，除作好常規的 POP佈置與産品陳列外，將設立導購員，使進入藥房的消費者均有機會成爲我們的目標顧客，區縣級市場以二級代理爲主要推廣渠道，並在公共關係、市場管理、廣告策劃等方面給以大力支持。 3、渠道數量：從 10月 1日上市到 10月 8日，下列城市在一周內必須完成如下數量的藥房終端，此數量是配合強大廣告宣傳的基礎網點量。 瀋陽、大連、哈
24、爾濱：100 家； 長春、鞍山、齊齊哈爾：80 家； 撫順、錦州、通化、吉林、大慶：50 家； （五）整合營銷傳播策略 任務：搶佔市場，做市場的挑戰者，成功啓動市場。 媒體計劃：A、目標： 針對目標消費者直接投放廣告，提高産品認知度。 搶佔市場份額，迅速佔領市場。 、策略： 所有的中老年視聽受衆暴露度與 B牌舒胸顆粒品牌分佈量成正比，強調主要的目標受衆年齡在 4065歲的中老年人。 按城市區域內市場容量，分配媒介費用。在瀋陽、大連、長春、哈爾濱四城市首期投入 300萬元 在第一批上市市場，中老年人中獲得至少 60的到達率和個接觸頻次，同時在播放廣告的四個星期內，在至少暴露次的中老年人中尋求的到
25、達率。 保持資金與地域的靈活度 通過各種促銷活動來促進消費者試用、購買、再購買。 由於 B牌舒胸顆粒是治療心腦血管疾病的處方藥，國家藥品監督管理局明文規定從 2002年 2月 1日起， “六類”藥品（用於治療心絞痛、高血壓、肝炎、糖尿病的處方藥以及非抗生素類抗感染處方藥和激素類處方藥）禁止在大衆媒介發佈廣告。但是各地執行情況口徑不一，地方嚴格程度不同。因此，在市場啓動之初，我們要採取積極的公關策略，在條件允許的地方，以媒體爲主，強調機理和功效訴求。其他地方以終端宣傳和品牌宣傳爲主，有效利用軟性科普文章。 1、電視廣告： A、品牌、專題：上市當天，各主要城市電視臺的主頻道開播 15、30品牌和
26、1、3專題片，投入時段：白天及晚上 18時至 22時，在垃圾時段如價位較低，投入 5至 10專題片；投放頻次：各市場略有差異，但最低頻次不少於 5次，到達率達到 50%，這樣加強電視廣告的投入力度，樹立品牌形象，提高消費者認知度，進而達到試用、購買階段。 B牌、綜藝類節目：從 11月開始，每月保證 2期此類節目，45至 60 時間內，B 牌舒服胸顆粒廣告達 1015，同時推出多點終端促銷活動， “引爆”終端，迅速實現銷售。綜藝類節目要在預告、製作形式、內容上突破傳統定式。創造性編排節目，具體文案另行制定。 2、電臺廣告：電臺廣告其覆蓋面廣，傳播距離遠，是中老年人喜歡的一種有效的媒體，尤其是鄉鎮
27、、山村消費者。 A 、品牌：選擇當地主要電臺，如人民台等，投放以整點、天氣預報、新聞、評書、戲曲等節目時段爲主，品牌以 1、30爲主。品牌專題的製作要高水準、高水準、有創意，避免廣播員念稿形式。 B牌 、專題講座 15至 20爲宜，每周 57次，公司聘請直播主持大夫作詳細的新産品功能療效介紹，同時開通諮詢熱線，爲消費者答疑釋惑。 3、平面廣告： A 報媒廣告：在當地廣電報、晚報、老年報上刊發軟、硬廣告。每周發軟性文章一篇半版，硬性廣告 1/4通欄兩次。 B牌 製作廣告手冊、傳單：目前此類廣告各地管理較嚴，因此在內容設計、發佈形式要認真分析，打好“擦邊球” 。 C 夾報：與當地報媒、發行站聯合，
28、以晚報、日報等主要媒介爲載體，每周夾報一次。 D 統一“POP”廣告設計製作，形成統一視覺識別系統。預計費用 30萬元。 2、銷售促進 在廣告發出一個月後，在當地每個區域選擇 12家大型知名藥房開展“療效驗證大行動”活動，即每人憑身份證、醫院診斷證明，半價購買一盒 B牌舒胸顆粒，每人限購一盒（具體方案另定） ，把持懷疑態度的消費者爭取過來，同時吸引競爭産品的消費者，形成搶購氛圍，增加試用人群數量，擴大忠誠消費者基數。 成立社區義診諮詢服務隊。邀請著名心腦血管專家在十城市各區巡迴開展義診、健康知識講座、健康聯宜會等活動，以公益活動爲主題，提高産品知名度、美譽度，並形成銷售。 4、公共關係及宣傳
29、利用適當時機策劃有影響的事件引起媒體關注； 適時推出公益性較強的公益活動，營造氣氛，使消費者對 B牌舒胸顆粒印象深刻，進而形成良好的口碑傳播。 5、建立完善的售後服務體系及直接營銷。在 10月 8日前各地需要建立完善的售後服務系統，要求各售點在銷售藥品時均須填寫顧客信譽卡，詳細記錄消費者姓名、年齡、病種、職業、電話、購買時間與購買數量，公司收集後統一填寫顧客回訪跟蹤記錄本 ，登記造冊，然後專業醫生每五天回訪一次，幫助患者解決有關疑問，並提醒其繼續購買，同時配備回訪員，必要時上門家訪，送藥到家，此費用計入經營行政費用中。社區義診服務隊對每次服務的重點患者，同樣要登記造冊，並採用直銷方式，實行資料
30、庫營銷，使其成爲我們最終消費者。 以上各種傳播工具要發揮互動整合效應，認真研究每種傳播工具的優勢、劣勢和成本，各種宣傳手段的有機配合是提高銷量、減少廣告費浪費的有效途徑。 三、市場擴張計劃 （一）區域擴展計劃 在首批市場順利啓動之後，從 2003年 1月 1日始市場範圍將迅速擴展至“三北”的所有主要地市，市場總數達到 40個以上，在堅持前期投入的基礎上，及時跟進遼寧、浙江等衛視廣告。 （二）醫院擴展計劃 在每一市場啓動後的第三個月開始開展醫院推廣工作，首批以地區級醫院爲目標，爭取在三個月內每市實現 3家主要醫院和 3家普通醫院的開發任務。具體開發所需的會務費、公關費、終端建設費、專業雜誌廣告費
31、另列。醫院推廣部將單獨成立，即將現在混和在銷售隊伍中的醫院推廣員工分離出來，專門成立醫院銷售部，同時擴招部分其他藥廠的成熟員工，利用其現有業務網路，加快醫院的開發速度。 （三）招商計劃 1、基礎工作 、廣告製作：結合樣板市場工作，在 2003年 1月 30日前完成電視品牌、電視專題製作。電視專題片分機理篇，療效篇、樣板市場篇。訴求主題：理性訴求和情感訴求並重，避免單一理性訴求。 、對樣板市場營銷狀態隨時跟蹤觀測，在 1月 30日前完成系統的B 牌舒胸顆粒市場推廣營銷方案 ，並將作爲指導性文件，提供代理商參考。 、機構、人員配備 爲確保招商成功，設立招商部。配備招商部經理一名，負責整體招商工作；
32、地區招商經理五名，分別負責華北、華中、華南、華東、西北區域；區域市場專員若干名，協助當地代理商或經銷商開發市場，完成銷售，並對市場秩序起到監控作用。 2、招商廣告：我們初定的招商廣告媒介爲中國經營報 、 中國中醫藥報 、銷售與市場雜誌，廣告發佈時間爲 1月3 月，一月爲啓動期，每個月發佈廣告量爲兩次 1/4版， 銷售與市場雜誌刊內彩頁版 3期，同進參加國內知名度較高、影響面較廣的藥品交易會，設立展位，全面招商。 3、招商目標：初期招商不要求數量而重在質量，利用重點城市帶動區域發展，並初步形成覆蓋全國的市場架構。 四、組織保障 爲確保 B牌舒胸顆粒企劃案的順利推廣，結合現有的機構及人員的編制，本
33、著精簡高效、分工負責的原則，成立 B牌舒胸顆粒推廣中心，並制定具體的培訓計劃。 （一）B 牌舒胸顆粒推廣中心架構圖（見附表 1） （二）人員培訓計劃表（見附表 2） 結 束 語 綜上所述，2002 年度 B牌舒胸顆粒市場若順利開拓，我公司將實現近 2000萬元的銷售額，B 牌舒胸顆粒將迅速成長爲心腦血管市場上的一匹黑馬，跨過現有市場上大部分同類産品，成爲僅次於地奧心血康、步長腦心通等老牌子的倍受關注的品牌。 對 S藥業來說，B 牌舒胸顆粒的順利啓動具有巨大的直接利益和間接利益，B 牌舒胸顆粒的強力推廣，使 S藥業品牌的暴露頻次巨增，提高了企業知名度和美譽度，品牌價值快速提升。這一品牌價值的實現，對 S藥業來說，不僅沒有任何風險和損失，而且有著較大的直接經濟利益。並爲以後的新品種生産、上市場奠定了一個堅實的基礎。當然，作爲 B牌舒胸顆粒的營銷商，我們亦可分享到 S藥業品牌價值和規模效益，此可謂是真正的雙贏好局。
