1、北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：1讲师培训班日程表日期 时间 课程名称 备注开训相见欢自我介绍一分钟小组组名，组呼，培训期许 五大技能介绍演讲演练（每人 5 分钟） 小组内选题不重复上午08：3012：00填写表 A 准备表 A：60 份公众演说与表达 30 条演讲准备演讲演练 每人 5 分钟填写表 B 准备表 B：60 份做终身的学习者第一天主题曲：不能这样活下午13：4518：00作业：读讲师手册心得辅导询问分析技能 向被辅导对象询问哪些开放式问题？演讲演练 30 分钟，填写表 C上午08：3012：00分享（每组 5 分钟）第
2、二天主题曲：为了谁下午13：4518：00演练操作技能1、PTT 心态2、克服恐惧方法3、开心金库4、陈 明 利工具制作技能讲师特质和原则陈安之讲课风采上午08：3012：00演练激励、鼓动技能作业：每人演讲 5 分钟第三天 主题曲：母亲下午13：4518：00 小组分享讲师宣言团队工作的四大准则上午 8：3012：00作业：一生成功的计划 填写表 C增员、留人技能三十二问演讲比赛第四天主题曲不白活一回下午13：4518：00颁奖，结训注：波克曼公司需做以下准备工作1、 共分 10 组，6 人/组2、 需准备：大白纸 40 张，白板笔 20 支，小白板笔 50 支，表 A 80 份，表 B 8
3、0 份，表 C 200 份,排名表 80 份3、 需准备：笔记本电脑一台，电脑投影机（2500 流名以上）一台北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：2前言如果你对自己的能力、工作、未来发展感一丝焦虑和担忧，不要烦恼，你并非孤身一人。原有的组织、职位、学历、职称、产品、技能、关系等再不能向你保证什么，它们本身就是秋风中的树叶。我们所能依靠的，只是我们的智慧、勇气、 能力和运气。我们只能靠自己！人要自救，你必须学习、完善那些足以应对变化的新智慧、新技能。不为养老，不是好玩，而是别无选择，只为你能够保住目前的工作、保持精神的健康正常和满意的生活
4、条件，争取日后的更大成就。你必须经历一场蜕皮似的痛苦。你得抛弃大量你熟悉的、得心应手的，但目前已毫无用处的东西。固守老东西的代价是非常可怕的。培根说过：“能够突破自我，自己不断树立前进目标的人，必定事业有成。 ”成功并非高不可攀，人人均堪造就。关键是你以什么样的态度来对待这个问题。美国作家佛格森说过：“我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或说之以理，我们都不能替别人开门” 。一个成熟的人并不是一个懂得许多知识的人，而是一个在心理上习惯于不断获取知识，明智地运用知识的人。本学员手册共分为四部分：第一部分：三阶九进 CF 教育培训系统第二部分：讲师理念第三部分：辅导第四部分：讲
5、师的五大技能第一节：询问分析技能第二节：演练操作技能第三节：制作工具技能第四节：激励鼓动技能第五节：增员留人技能北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：3第一部分 三阶九进 CF 教育培训系统 三阶九进 CF 教育培训系统概述三阶九进 CF 教育培训系统是二十一世纪的最佳教育培训方式。它通过教练式管理方法这种有力的沟通方式，帮助人们在团队绩效与个人生活之间建立紧密联系，从而打造高绩效团队。 “CF 系统”面对三层面队伍，既经销商队伍、讲师队伍和公司管理服务团队，并使之有机结合，形成良好的互动性，低跨度，有效辅导的体验式营销团队。三阶九进 C
6、F 教育培训系统（以下简称“CF 系统” ）是将 200多年的保险教育培训体系、50 多年的直销教育培训体系与中华民族 5000 年的教育文化精髓进行融合、创新、涅磐的结晶。其本质特征和实施目标就是利用精心设计的直销事业伙伴成长模式，花费两年时间分阶段稳步塑造一大批忠诚于直销企业的优秀复合型人才，让直销事业伙伴创造价值，使直销企业赢得成功。三阶九进 CF 教育培训系统模型北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：4三阶九进 CF 教育培训系统内容一、什么是三阶九进 CF 教育培训系统？ “三阶九进”是直销事业伙伴在两年的系统学习成长中的历程描
7、述。CF 是 Coach Formality 的英文缩写，意为教练式管理模式。二、三阶九进 CF 教育培训系统的内涵和外延是什么？第一阶 6 个月，第二阶 8 个月，第三阶 10 个月，共 24 个月。每阶中均有三个进步标志，每个进步标志为 2-3 天的短期封闭训练。具体描述如下：第一阶 经销商之路团队与业绩（6 个月）此为初级入门阶段，是事业伙伴成长的基础。第一进 如何选择终身事业第二进 成为复合型直销人才第三进 如何实现增员增效第二阶 店长之路经营与管理（8 个月）此为中级阶段，是事业伙伴跨越的桥梁。第四进 如何掌握专业化营销流程第五进 如何制定周密的工作计划 如何养成良好的工作习惯第六进
8、 如何保持团队协调健康发展一花独放不是春 万紫千红才是春第三阶 领导人之路梦想与实践（10 个月）此为高级阶段，是事业伙伴梦想定能成真的孵化器。第七进 领导如何制定制胜谋略第八进 没有落后的群众 因为有进步的领导第九进 建立产业帝国 成就终身事业三、三阶九进 CF 教育培训系统成功的核心理念是什么？以训代管，教练互动；分级成长，复制成功。四、三阶九进 CF 教育培训系统的构成要素（一）三阶九进 CF 教育培训系统的理论基础：1、200 多年的保险教育培训体系2、50 多年的直销教育培训体系北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：53、500
9、0 年的中华民族教育文化精髓（二）三阶九进 CF 教育培训系统核心成员的组成：1、春风教育培训机构专家学者团委派教练2、直销企业管理服务团队委派专职讲师3、经销商队伍委派兼职讲师五、三阶九进 CF 教育培训系统促进直销企业培训程序化职责明确化。（一）专家学者团、管理团队和经销商队伍的工作内容1、 专家团队负责制定培训计划，准备师资力量，实施三阶九进 CF 教育培训系统。2、 管理团队负责制定目标，分析需求，提供支持，做好督导服务和教学评估。3、 经销商队伍负责需求调研，提供培训需求，做好训后评估调查，反馈培训效果。（二）教练、专职讲师和兼职讲师的培训职责1、 教练专门训练讲师、管理服务团队和实
10、施系统运作，教会专职讲师三阶九进 CF 教育培训系统的运作理念和模式，教会兼职讲师三阶九进 CF 教育培训系统的运作流程、技巧和方法，引领管理服务团队走向成熟。2、 专职讲师负责给兼职讲师和经销商复制公司制度、愿景、成果，分享产品。3、 兼职讲师负责提供给专职讲师训后评估调查、团队反馈需求，负责给经销商分享团队管理经验和营销技巧方法。六、三阶九进 CF 教育培训系统为直销企业和事业伙伴带来超值回报运用三阶九进 CF 教育培训系统，一般素质的经销商，在两年时间内，只要能做到分段、稳步的学习和成长，相信就一定会锻造成为直销企业所需要的优秀人才，为直销企业创造辉煌；事业伙伴也必将为自己创造价值、赢得
11、成功。（一）帮助直销企业打造三支队伍经销商队伍、讲师队伍、管理服务团队（二）让直销企业收获三出北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：6出人才、出经验、出思路（三）使直销经营实现一简二易简单、易学、易复制（四）在直销事业中复制三会创业说明会、产品说明会、经营管理会三阶九进 CF 教育培训系统所达到效果1. 原来少数人唱主角，辅导跨度大，无暇顾及，不能及时解决问题现在是多数人当教练、高意愿度，辅导跨度小，及时解决问题。2. 企业伦理清楚，团队士气空前高涨。3. 业绩突飞猛进，倍增效果显著4. 人才引进和留住人才有了质的改观5. 会议生动活泼、
12、有效赋于创新激励，解决实际问题。6. 讲师最大限度的发挥“工具、知识提供者”的作用，取得最有效的传帮带的作用。三阶九进 CF 教育培训系统所带来的好处1. 团队的每一个人都了解组织的使命和他们在成功的过程中所起的作用。2. 每一个人都知道工作的重点和紧迫点所在。3. 会保证每一个人全力以赴。4. 讲师和经销商都会不计较名利，因定位不同，需求不同。5. 力所能及的范围内，不断的取得成就，每天进步一点点。6. 尊重和体贴同伴。7. 所有的人都会积极的分享和反馈意见，都会愉快的工作。8. 以恰当的方式征求对其的业绩评价三阶九进 CF 教育培训系统是通过讲师对经销商及时、紧密的沟通来替代典型的，像监督
13、、检查、监控和控制的管理活动。讲师用经销商认为有所帮助的方式，有礼貌地传递绩效反馈意见来达到目的，人与人之间建立平等、互助的伙伴关系，这种关系超越了传统的老板、上下级的关系。更进一步地讲，三阶九进 CF北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：7教育培训系统是一个广泛的绩效管理实践，是以全面概括对营销团队有益的管理行为，讲师帮助团队的每个人弄清他们的目的、价值观和角色，向市场挑战、给人支持，使他们达到业绩、人力双增长的目标。三阶九进 CF 教育培训系统的五种技能一、 询问分析技能1、 判断能力1) 讲师的工作内容：增员、选才、训练、辅导、激励
14、、组织、发展、领导、管理、做事2) 判断别人：怎样帮？3) 望、闻、问、切，了解经销商展业时所遇到的问题。4) 锁定问题拒绝点？5) 分析经销商错在哪里？2、 主顾、接触、说明、拒绝处理、促成、服务3、 活动管理？时间管理？4、 冲突管理的方法和技巧？二、演练操作技能讲授、研讨、演练、活动1、 说服话术动员辅导对象积极参与的技巧2、 表达思维的训练3、 故事的准备讲故事的技巧4、 解决问题的方法5、 语言6、 角色模拟7、 VCD 与录音带的运用三、制作工具技能1、 展业工具文、表、图、口、情、气、力2、 辅导工具3、 其它教学工具的制作录音、录像四、激励鼓动技能1、 讲师要解决的问题2、 善
15、用目标激励北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：83、 因人而异激励士气4、 因时而异激励士气5、 适度压力激发潜能6、 奖励团体，分享荣誉7、 讲师的内部促销8、 善用业绩竞赛的杠杆9、 销售的策略10、 团队常用激励话术五、增员与留人技能1、 理想的增员对象与来源及目标2、 增员面谈技巧3、 经销商脱落的原因及预防4、 提高留存率就是增员北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：9第二部分 讲师理念“CF 系统”讲师训练过程的特点1. 信息为基础，讲师要以客观的行为方式来与大家分享对
16、一件事，一种情况的看法2. 重点放在绩效上3. 强调关系，作为一个讲师，你的效能直接与你和队员关系的质量相关4. 速度慢些不是快些，它要求人们放慢速度，更深入地倾听，要学习，不要那么被动，它要求比一般大多数人在人际交往中的耐性还多5. 需要对话，分享反馈，提问且倾听回答，提建议，探求可能性，不凭空捏造关键技巧。6. 要更用心，尊敬与尊重是讲师开放、体谅和谦虚的基调。7. 需要谦卑，去除傲气。8. 需要平衡，改善讲师与队员在思想、语言、行为的平衡，理性与感性的平衡，绩效与关系的平衡，已知与未知的平衡，及头脑、身体和精神的平衡。9. 需要自我负责，自我负责使讲师和队员有意识地拥有他们的思想、感情、
17、行为和对周围人的影响。讲师名言： 如果你认为你能够，你就能够； 如果你认为你不能，你就不能。玛丽 凯斯讲师的信念 1. 作为一个监管者，经理或领导，我要对自己和别人的工作绩效负责。我希望我扮演角色 是成功的。我意识到企业所有重要的北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：10工作都是由员工完成的，除非我的队友我的上上下下，左左右右的人都成功，否则 我不会成功的。我有经验，智慧，眼光见识和好主意来传授给他们。 2. 如果我分享我的所见、所晓。我也许甚至能更有效地帮助他人达到目标。 3. 人是性本善的，他们想要做贡献4. 人们可以在任何给定时期凭
18、他们知道和意识到的东西，尽力做得最好5. 人们会犯错误，但他们都不是从一开始就有意犯错误的6. 错误被积极地转化为团队里每个人的学习机会7. 许多人对他们能力有局限性看法，使他们不能取得更大成就8. 因为大多数工作是由人的合作而完成的，转变他们的个人效能会转变团体的绩效9. 人们支持变化和他们做的承诺，不是被迫做的变化或承诺10.不必要的控制让人感到不舒服，人们喜欢被引导，而不是被管理11.任何人的外在输入只有在真正需要的时候才是最有帮助的讲师突破恐惧的 10 个关键 承认你有一定程度的怯场 懂得所有的演说者都会紧张 利用恐惧产生的力量 懂得除了你自己没人会看出你的恐惧。在很多情况下，表象说明
19、事实 想象自己是个成功的演说者 充分地、完全地分析你的听众 谈和你有关系的方面 充分准备 使用任何能帮你消除恐惧的技巧 充满自信，相信自己，这样才会让别人相信你北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：11建立讲师威信的技巧同理心1、 以学员为主，以同理心面对学员对讲师的反应，建立主观印象与共通点2、自我介绍资历/经验，建立讲师威望3、适当地引导学员发问4、逐一作重点回答5、形式可用目的、过程及收获的方法表达一个称职的讲师应具有的特质 有训练经验 有正确观念 有专业能力 能控制场面讲师威信的建立 短期魅力靠包装EX：举止、语调、手势、技巧、仪
20、容、说话方式等 长期魅力靠内涵EX：经验、知识、能力、授课内容 卓越讲题的物质包装与内容兼顾；长短期魅力兼修成人学员喜欢的课堂气氛1、 学员希望受到讲师的尊重2、 学员自己的经验被讲师认为相当有价值3、 他们的意见被讲师肯定、采纳、尊重4、 讲师很认真地面对、处理学员的问题成人学员有好的学习效果的因素 参与北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：12 激励 成果的了解 转移 保持 加强 消除名人名言以前不好意思做的，现在要做；以前不敢跳的，现在要跳；从事营销事业的人，要敢于创新；不断问就会；不断做就能；不断学就懂；不断走就会到！台湾国泰人寿
21、庄秀凤成熟人格的七项标准1、 自我感觉的扩展：心理健康的人能够积极从事各种活动、积极与人交往、积极了解各种观点。2、 自我与他人的热情关系：善于与他人亲密相处、富有同情心。3、 情绪稳定：其特点是具有知足感、能控制情绪、能经得起挫折的考验。4、 现实的知觉：客观地观察世界的能力。5、 技能和献身：发展自己的技能、全部将自我投入工作。6、 自我客观化：客观地了解和理解自己。7、 生活的统一哲学：健康的人的特点是方向稳定，即有面向将来、面向长远的目标和计划。15 条健康性格1、 对现实的更有效的洞察力和更适宜的关心。2、 对于自我、他人以及人性的客观现实的极大的宽容性。3、 思想、情感以及行为具有
22、更大自发性。4、 以问题为中心。5、 高度的自主性。6、 离群独处的需要。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：137、 欣赏的时时更新。8、 经常性的“顶峰体验” 。9、 宽厚的社会感情。10、 少量然而深挚、纯粹精神的私人关系。11、 民主的性格结构。12、 强烈的道德感。13、 富于哲理的善意的幽默。14、 富有创造性。15、 对文化适应的抵抗。做终身的学习者1. 受训使人从过去了解现在，并推知未来。2. 向成功者学习，与胜利者为伍，复制成功的模式会助你早日成功。3. 真正的奇迹来自于梦想、信念和神圣的使命感。4. 学习者应始终拥有
23、三个心态：归零、投资和坚持到底。5. 在实践中学习：边学、边做、边教别人。6. 要打破思维的牢笼， “学习”将冲击、改变旧有的思维方式和行为模式，并使之达到更高的理解和感悟水平。7. 培训不止是一系列课程，而是日复一日，终其一生的过程，你要作终身的学习者。8. 终身学习者的成功源自他的生活经历，源自于他对生活经历的感悟，以及他对生活感悟后的运用。9. 培训者和学习者应是在伙伴关系中共同学习和工作，即当培训者，又当受训者。10. 培训绩效的产生是以信任、推崇、团队、宽容和相互尊重为基础。11. 认同团队中每一个尊贵的个体，相信人人定能创造奇迹；相信关照好每一个学习者，学习者就无需关照，他们会自发
24、，自动。12. 培训者和学习者必须准备接受、支持和迎接改变，并在要求别人学习之前，自己先行学习。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：1413. 不断充电，时时更新，每天进步一点点，每天看书，每天听录音带，不断咨询。14. 勇于创新，敢于尝试新想法、新概念，咨询后就立即付诸行动15. 品格和榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做，培训者应言行一致，身体力行。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：15第三部分 辅导辅导的定义1、 辅导就是辅助与指导。2、 辅助就是协助，
25、即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；3、 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导的意义 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个团队成员的绩效都保持相对较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯 辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能不习惯帮助别人人对人没有耐心做不来繁杂事务缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立，辅导的习惯需要培养北京波克曼文化发
26、展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：16辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事个别辅导操作流程 事前准备阶段 对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点和形式 辅导前材料准备 辅导过程预估及对策评价 事中实施阶段 辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺 事后追踪阶段 追踪时间 追踪地点 追踪形式将你的组员分类1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，
27、多为老人北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：17技巧技巧意意愿愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的组员分别属于哪一类？你的组员分别属于哪一类？个别辅导操作流程小结 充分的事前准备是个别辅导成功的基础。 正确的事中操作是个别辅导成功的重点。 有效的事后追踪是个别辅导成功的关键。个别辅导小结 个别辅导是日常、持续循环的工作。 讲师需具备沟通、激励、训练等专业的技能。 个别辅导是讲师工作的职责之一。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：18第四部
28、分 讲师五大技能第一节 询问分析技能如果不提问，讲师和学员之间几乎就无法沟通。当思考问题时，有近一半的问题我们是借助提问的方式完成的。我没有答案，有的仅是问题。苏格拉底我们为什么要提问通过提问，得到学员的培训需求；通过提问，可以了解学员的知识水平；通过提问，可以了解学员的一些记忆；通过提问，可以了解某些事实；通过提问，去帮助学员更好地记忆；通过提问，可提供更多、更好的学习线索；通过提问，使学员更加投入；通过提问，使学员能够积极地学习；通过提问，可以获取反馈；通过提问，可以找到答案；通过提问，以便查验学员理解的程度；通过提问，可以使复杂的关系得以明晰；通过提问，可以获取修正培训计划、内容的必要信
29、息；通过提问，可以引发积极的讨论；通过提问，可以使学员保持高涨的学习员热情；通过提问，可以激发更多的思考；通过提问，可以修正讨论的方向；通过提问，可以有针对性地唤起学员反应。不善于提出问题的讲师，很可能会错失许多有益的信息与帮助。如果不使用提问作为辅助，他们很可能从一开始就注定会在培训中失败。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：19提问问题的类型 直接问题：直接问题是针对某个群体中特定个人提出的问题。这些问题常常是直接为获取实际情况提出设计的。 整体问题：整体问题针对的是群体的全部成员，而非向某个特殊成员提问。这类问题用以检查群体的理解
30、程度。 封闭式问题：封闭式问题往往要求学员直接给出一个“是”或“否”的答案。 引导性问题：引导性问题用来获取清晰明了的答案。 修饰性问题：修饰性问题并不需要答案。 开放式问题：开放式问题需要有关学员的更多信息，通常回答这类问题也需要花费更多的时间。有效的问题1. 简洁2. 语义明确3. 与议题相关4. 能够激发兴趣5. 语言通俗易懂6. 避免回答中的猜测万分7. 问题要针对重点8. 应当同以前学过的知识相关9. 应当能够检测理解程度告诉与提问的区别告诉试图控制谈话，截断思想的流动，可能引发斗争或其他形式的自我保护。提问倾向于让人开放，刺激学习、创造力和理解力，提问让人们从一开始就拥有自己的思想
31、和想法。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：20是什么让问题有效有效问题之所以有效是因为他们为所有人取得了以下事情：1. 他们作为提问者愿意听取回答2. 他们尊重个人3. 他们帮助人们发现他们自己的答案4. 他们明确方向、意图、期望和目标5. 他们吸引人的思想，高度参与6. 他们帮助人们理解在问题中和取得改进结果中所扮演的角色7. 他们教导人们反思他们的思考过程8. 他们把人们的注意力集中在未来，而不是过去；9. 他们在找寻解决问题的方法，而不是困在问题里提问的技巧在你张嘴说话之前，花点时间想一下你想问问题的目的。1. 你对这个想法怎么
32、看？2. 你认为什么是重要的？3. 你怎么解决这个问题？4. 你在我的情况下，会怎么做？5. 我们应该考虑其他什么因素？6. 我们应该考虑其他什么因素？7. 以你的观点，为什么这是有效的途径？8. 你认为我们面对的障碍是什么？提问是培训很重要的手段。没有问题，我们无法沟通。设计良好的问题不仅为培训师提供充分有效的信息，而且在某种程度上也提高了培训师的工作效率。同时，它们为学员提供衡量自己在培训中的表现的标尺。帮助经销商解决问题的问题范例 普遍 事情进行得怎么样？北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：21 你的目标是什么？ 你准备取得什么成
33、就？ 问题 直到现在你取得了什么结果？ 你在哪儿遇到了困难？ 你现在碰到了什么问题？ 选择和解决方案 你希望什么样的解决方案？ 你怎么看你的选择？ 你希望我提供什么？ 计划 你的“向前”计划是什么？ 你怎么把你学到的东西用到工作中？ 知道了这个，其他人能得到什么利益？ 支持 我做什么才能更好地支持你？ 你需要谁的支持？ 再谈这个有用吗？没有反馈，积怨就会积累，因为积怨的积累，信任失去了，没有了信任，共事变得困难，因为共事很枯燥，就避免了决策，没有了决策，生意就失败了。所有这些只是因为缺乏反馈。汤姆斯 肯尼讲师询问分析技能（工具） 以下这些问题，你能回答“是”吗？ 在我开始行销过程之前，我是不是
34、已经知道准客户的需求了？ 在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们的需求？ 准客户在讲话时，我有没有看着他？ 我有没有做笔记和提出问题来加强我的了解？ 如果我是客户，我会不会跟自己购买？ 我真诚吗？ 这位客户会带另一位准客户回来接受同样的待遇吗？北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：22 以下这些问题，我们能回答“不”吗？ 我是不是使用高压手段让客户今天购买？ 我是不是一定要用苦肉计，说些行销竞赛啦，或赚人热泪的故事来引诱准客户购买？ 我是不是用老掉牙的行销手法，还以为我的准客户会笨得不知道？ 购买者是不是怀疑我的居心？ 准客户回到家，有时
35、间思考后，是不是取消了合约？ 通常差劲的行销态度，是由差劲的行销训练师所误导的。结论提问是培训重要的手段。没有问题，我们无法沟通。设计良好的问题不仅为培训师提供充分有效的信息，而且在某种程度上也提高了培训师的工作效率。同时，它们为学员提供衡量自己在培训中的表现的标尺。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：23第二节 演练操作技能豺狼的微笑或许，规矩是由兔子所定出来的。“循规蹈矩，按部就班”是兔子的做事方法。而豺狼，学得孙子兵法的精髓，他的行动像水一样。变化无常形，兵形像水，水之形避实而击虚；水因地而制；兵因敌而制；故，兵无常势，水无常形，
36、能因敌变化而取胜，谓之神。兔子循规蹈矩，豺狼打破规矩。猴子的困惑猴子想变成人，于是决定动手砍掉尾巴，因为人没有尾巴。于是拿起刀。但动手之前，猴子被三件事困扰住了这些问题猴子一直找不到答案，所以一直无法下手砍掉自己的尾巴，直到今天猴子也没有变成人。哪三件事？1. 砍尾巴时候会不会很疼？他怕疼死；2. 尾巴砍了以后，身体还能不能保持平衡，能不能保持灵活性，能不能活得长久？3. 尾巴一生下来就和自己在一起，跟了自己很多年了，不忍心抛弃它。“强势”规则不该强的方面千万别强有一位含辛茹苦的母亲，她希望几个孩子快快成长，帮助她分担家庭的工作和生活的压力。她努力地工作，给孩子们创造好的生长条件。可是，她后来
37、发现，她越多干活，孩子就越无事可做。孩子长大后，独立生活的能力较差，反而抱怨母亲。关键问题不是这些事是否重要，而是这些事应该由谁去做？北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：24经销商常犯的错误1. 对准客户有成见单凭外表、衣着或言语，就在心里预先对他做了判断，不管他有没有钱或会不会买。2. 糟糕的准客户求证在行销开始之前，问不出准客户的要求。3. 没有聆听只专注在销售的立场，没有试着去了解准客户到底（需要）购买什么。4. 优越感以较高的姿态对待准客户，让准客户在购买的过程中，觉得受到不公平待遇，缺乏敬意。5. 今天就买的压迫感如果你一定要
38、采取这种手段，那是因为你害怕客户会在别处找到更划算的交易，同时也暗示“你我各不相干”的态度。6. 没有讨论到需求如果你听准客户说话，他会把实际需要告诉你。销售给他一些符合他需求的商品，准客户就会购买了。不要用你自己的立场来销售，要站在准客户的立场。7. 流露出要促成的模样与强迫推销8. 令购买者怀疑你的用心如果你在商品说明过程中，由友善变成很有压迫感，或者更改说词、价钱，购买者会丧失信心你则丧失了业务。9. 不够真诚真诚是与一位即将成为客户的准客户建立信任和关系的关键所在，但前提是你得先成功地将这些感觉传达给准客户。10. 差劲的态度我卖东西给你是帮你的忙。不要叫我走开，因为我不会走开。公众演
39、讲要领三十条1. 信念与目标北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：25 此次演讲要达成的目的？ 想传达的思想及观念是什么？ 希望让听众感悟到什么？ 如何表达这些知识及观念？ 用哪些故事及例子来表达？2、 态度谦虚、诚恳 赞美 鼓励 不批评3、 别一字字把整篇讲稿记下来 准备大纲 而非讲稿4、 把演讲的要点依次列举出来5、 用大家熟悉的观念或例子，来解说陌生、艰涩的观念或知识；6、 把你的生活体验告诉他们 由自己的经历中找寻题目7、 说故事、举例证，别说理论把需要传达的观念，用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众）8、 讲你最感兴趣、最
40、有感触的早年奋斗的经验对你的题目着迷9、 利用姓名使故事的内容更具体化；10、对故事的细节要详加说明5Wwhen，where，what，who，why11、演故事胜于讲故事；12、制造悬疑性；13、情绪的带动主导一切；14、每隔 1015 分钟需有一个高潮； 15、利用心锚让自己处于最佳情绪状态；16、在听众间建立心锚；17、主题不要过于分散少于 30 分钟的小型演说，最好把主题限定在一至二个重点之内，半小时至一小时的演讲，重点涵盖在四至五个重点内18、加强储备力量；北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：26针对你的主题组合出多种内容及想
41、法，然后剔除掉不适合的部分。先找出十倍于所需要的内容19、要顾及听众的兴趣；20、设计吸引人的开场白；21、21.使你的演讲视觉化、图像化；模仿动作 or 用有效的视觉词汇来制造图像22、将你的音调及语气变得生动、立体；23、建立群众亲和力视觉听觉感觉24、使用视听教学法；25、建立与听众间的互动；26、以现场示范来加强听众的感受与印象；27、透过发问进行互动与吸引听众的注意力问话的技巧？28、透过要求听众举手反应来进行互动；29、活用统计资料；30、不使用绝对性词汇 保证、绝对、一定、不可能、100%共通点1. 觉得充满压力、紧张、时间的限制、惊慌、脑海中一片空白。2. 心里只想着要如何组织
42、内容及尽量控制时间。3. 环境压迫、气氛凝重、求好心切与时间的压力。一般人在做演讲时的四种害怕心态害怕做错、说错害怕丢脸没面子害怕不被别人接受害怕无法掌控场面害怕是压力的来源；脑海空白是压力所造成的结果。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：27正确对待的方法相信天底下没有 100%正确的讲师有些事情是可以改变的、有些事情是不可以改变的不要太在意别人对你的看法只要你认为是正确的，请从容发挥卓越演讲的自我管理法1、 克服做演讲的心理压力；2、 突破外壳勇敢沟通；3、 运用好开心金库；4、 信念的力量预演未来。自我管理开心金库活动： 过去曾发
43、生过非常快乐的一件事情1. 限时一分钟2. 必须是真实事件3. 这件事为何会让你感到最快乐？4. 这件事的发生地点？5. 当时你有何感觉？6. 当时有无其他人在场？指定作业发表（五分钟演讲）作业发表时应包含之内容重点：1、 题目2、 感性+理性3、 预演未来4、 开心金库5、 时间掌控6、 学员参与7、 辅助工具北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：28指定作业（三分钟演讲） 题目自拟 不得选取与直销有关的题材 需包含一个道理、理论 请编写大纲 发表前先做预演未来 发表时在旁演练开心金库 开头第一句话为：我叫，我的题目是 发表过程中请表现
44、：正面、积极、微笑 计算时间表现幽默人们都喜欢笑。人们都倾向于喜欢那些能令他们欢笑的人，而且假如他们喜欢你，他们通常都会更认真的听你所讲的内容。 尽量避免以下情况：1. 使别人感到尴尬。2. 使用方言或者讲一些带有歧视色彩的笑话。3. 说一些无关的内容。4. 过度地拿自己开玩笑。5. 讲一则太长的笑话或者趣事，相当于所有鸡蛋都放在一个篮子里。假如你使用五个小的笑话而不是一个长长的笑话，你就有五次成功的机会而不是只有一个。 问一下自己这些问题是很有帮助的。你是否会把这个笑话：1. 讲给你的母亲或祖母听？2. 讲给一个宗教领袖听？3. 假如它将要向全国人们广播，你是否会讲？在你演讲开始之前所做的停
45、顿有三个目的1. 给时间让你的团队安静下来2. 给你自己一点时间定定神3. 表明你是一位有准备并且很自信的团队领导者。北京波克曼文化发展有限公司初级讲师班学员手册 咨询热线：01060240910 E-mail：29小心留意一下自己是否有以下的情况1. 身体重心在两脚间来回移动2. 不停的摸着你的下巴或者鼻子3. 把饰物或者口袋里的零钱弄得叮当响4. 神经质的摆弄手或者手指5. 胡乱摆弄手中的笔6. 摆出夸张而又毫无意义的姿势7. 边说边来回走动千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，希望能把演说者的整个人看清楚。避免陷阱小心注意以下的情况：1. 使用含糊语气词。 “嗯”和“呃”会妨碍你的表达。团队成员的注意力最终会被分散，开始计算这些毫无意义的声符的数目。2. 任何不良的言语或者带有歧视性的话。3. 没有必要的重复。重复是使记忆持久的最佳方法：当一个观点被重复时，那就相当于向团队成员暗示这是一个很重要的要点。4. 在每句子的末尾降低你的声音。这会使听众起来很吃力，也会因此产生不满。5. 发音含糊或者嘀嘀咕咕，最终会激怒你的团队成员，因为他们需要费很大劲才能理解你的意思。6. 在转换观点时没有留出足够的停顿时间。听众需要时间思考他们所听到的内容的
