1、现代营销理念 、模式与策略,主 讲 人,周修亭 副教授 郑州大学营销管理研究中心主任 郑州大学商学院工商管理系主任 河南省营销协会副秘书长,社会兼职：现任河南省营销协会副秘书长，北京云峰营销管理咨询公司策划总监，红枫叶商务咨询公司首席顾问，俞跗足心道全国连锁机构、新飞电池厂、789 化工股份有限公司、杰灵通信、丰田肥业等多家企业的营销顾问。曾任河南省营销协会专家委员会秘书长；中国策划杂志社顾问及中国策划研究院学者专家顾问团成员。年广九“傻子瓜子”郑州公司、千僖龙餐饮股份有限责任公司战略总监、通利家电集团培训顾问、 扬州兴盛牙刷厂河南 销售公司顾问、 东方班若郑州公司顾问、心连心化工有限公司营销
2、顾问等。,销售精英训练整合营销传播关系营销与客户管理中小企业如何打造品牌市场营销管理流程与策略 中高层管理者的营销理念与管理技巧经销商的经销理念与网络运营如何让企业文化起来政府营销与区域营销营销风险的防范农产品营销策略实效促销策划创新营销新思维,主讲课程：,周修亭先生服务过的部分客户,中国农业部农推广中心、深圳普诺玛商业安全电子设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国一拖公司、中国长城铝业公司、创维集团、中国联通河南公司、中国人民保险公司河南公司、北京中大宜农公司、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、中国工商行、河南省烟草
3、总公司、 郑州市烟草公 司、河南省电力集团、郑州铁路局、河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、陕西伟志服饰有限公司、河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公司、平顶山神马集团、郑州山盟乳业、众品食品、永和制药、康洁洗衣、欧凯龙至美家私城、万佳农机公司、驻马店华骏车辆厂、新乡化肥总厂、 豫联集团、 河南省新华书店、郑州日报社、 周口财鑫集团、康联电子、 商丘蓝牌啤酒、 科苑电脑公司、 漯河北徐集团、 濮阳氯碱厂、 许昌天昌烤烟厂、 三门峡富达集团、康奈集团、珠珠绣服饰有限公司、河南省交通厅、新航集团、心连心化工股份有限公司、丰田肥业、牧翔药业.,学习改变观念 观念改变行为 行为改变习惯 习
4、惯改变性格 性格改变命运,内容纲要,一、营销能给我们带来什么 二、传统观念与营销新思维 三、企业凭什么决胜市场：真正顾客导向的全员营销 四、哪些营销思想不能遗忘？ 老板最明白： 什么是企业家？比利润重要的十件东西比不上利润重要的十件东西 中国高层经理最推崇的十大“商业著作”,全球总裁调查（N=3000),新世纪面临的紧迫商务问题？ 建立与发展骨干队伍 高绩效组织文化氛围 战略角度思考与计划 改进客户服务与满意 时间，压力与绩效管理,全球75家主要跨国公司CEO调查(Watson and Wyatt, 1999),创建高效能企业,领导人要作的工作？ 保持高水平的顾客满意度 建立正规的各级部门主管
5、的领导才能 培训计划 培训雇员 将雇员的表现和奖金密切挂钩,世纪营销人应具备的三大技能,营销学之父菲利普科特勒：互联网的技能 品牌塑造与传播的技能 客户关系管理的技能,您应该做什么？,小企业中企业 大企业,什么是企业家？,上述诸条具其一者可称为企业家；如果一条没有，只好称其为企业主。企业主：无需创新也能够实现利润的人：,领导与管理两次创造的体现,影响中国企业的十大管理实践,一、核心竞争力 二、战略联盟 三、收购和兼并 四、创新 五、业务流程重组 六、信息技术改变管理 七、品牌 八、渠道建设 九、顾客满意度 十、全面质量管理,一、市 场 营 销 能 给 我 们 带 来 什 么？营 销 对 国 家
6、 和 社 会 的 影 响营 销对 企 业 的 影 响营 销 对 企 业 家 的 影 响营 销 对 个 人 的 影 响 猫 吃 辣 椒 的 思 考懒 蚂 蚁 的 启 示中 国 领 导 的 最 大 特 点 是 什 么？,市场营销对社会的影响,国家营销 城市营销 区域营销 社区营销 政府营销 就业机会社会繁荣.,市场营销对企业管理者的影响,避免市场营销中的目光短浅；(洛克菲勒与联合国总部） 从意识上和实质上靠近顾客； 将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观判断 具有批评精神，有概括和预见能力(洛克菲勒炼油厂，真正的石油公司）； 持久地密切关注竞争； 敢于采取风险措施； 具有持久性,张瑞敏,柳传志
7、,张朝阳,市场营销对个人的影响,更新的思维方式 更佳的人际关系 更高的工作技巧 更强的成功信念 更好的精神面貌 更美的爱情生活,一、营销重在改变人的思维方式,正向与逆向思维 纵向与横向思维 单项与多向思维 感性与理性思维 惯性与创新思维 ,决策者的思维与态度,靠预感得出 结论,风险态度,理性思维,直觉思维,使用形象思维来产生新想法,使用知识、 技能和经验,稳 健,冒 险,分析事物以获得整体认识,应用逻辑思维得出结论,为情绪和感觉所左右,案例：松下公司招聘市场部经理的启示,如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？,猫吃辣椒与激励机制,五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事. 一
8、天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:“你们怎样才能使猫吃辣椒?“从这个故事我们可得到这个启发.不管你处于马斯洛需求的第几层次,都有你需要迫切解决的问题,而这将成为你前进的最大动力. 但是如何把这个道理运用的激励机制上呢?并能在企业管理中起到作用呢?,懒蚂蚁的故事,更佳的人际关系,血缘,业缘,趣缘,地缘,成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关-要忍受常人无法忍受的痛苦是成功者的宿命。,管理层次与角色,正副总经理、总监、总助、高级经理,部门经理、场、厂长、,主任、班组长、工段长,经营 决策者,计划组织者,监督执行者,管理层次与能力,中国领导者
9、最大的特点,往往由一个_的人物领导着一群_上级：要想自己升的快，必须先把副职_出来 下级：要想自己升的快，必须先把正职_起来,更高的工作技巧 更好的奋斗业绩 更强的成功信念,紧要与重要,紧要：重要：,OHT 8-10,时间,价值,Do it now 马上就做 Do it later 以后再做 Delegate 授权 Dont do it now 不做,4 D,更美的爱情生活,成功的自我营销有助于找到理想的伴侣， 若干年后也不必去吟唱“同桌的你”；持续的成功营销可以将爱情进行到底， 让“结婚是爱情的坟墓”成为不善营销者的喃喃絮语,p2,“两眼盯在市场上，功夫下在管理上”-汪海,企业管理旨在：,跳
10、出老路子，,开辟新路子，,选准正路子，,少跑弯路子，,走出好路子。,二、企业管理亟需观念创新,娴熟运用最新竞争理念,若干现行营销理念大批判,您是否赞成下列观点,营销的核心就是“卖”，所以，营销就是推销 消费者总是会喜欢那些质量好的产品，因此企业应致力于提供优质的产品并经常加以改进 企业应不断地去开发新市场、新客户 客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待 对于品牌来讲，知名度是最重要的因为消费者都喜欢买牌子响的产品 市场占有率是检验我们竞争成败的唯一标准 两军相遇，勇者胜！ 竞争取胜的不二法则在于我一定要比竞争者做得好 做市场最好能大小通吃 顾客是上帝 代理商能力和实力越强越好,营销是一系
11、列的活动,营销是一种先进的管理理念,营销是一种管理流程（或模式）,营销也是一种管理体系,营销是一种先进的管理理念,营销观念的四大支柱,目标市场 顾客需要表明了的需要、真正的需要、未表明的需要、令人愉悦的需要秘密的需要 整体营销（营销职能、营销部门与其它部门间的协调 案 例谁 来 打 孔.ppt ） 赢利能力,营销管理的基本过程,1.环境搜索 2.组织任务 3.市场机会分析 4.营销战略 5.营销组合 6.实施 7.评估,营销是一种管理流程（或模式）,市场营销组合战略,营业推广,广告促销,人员推销,公关宣传,直复营销,价格 Price,产品 （服务） Product,促销组合 Promotion
12、,分销 渠道 Place,目标 顾客,服务业的营销组合（7Ps）,要素 内涵产品定价 地点（渠道）促销人有形展示过程,领域、质量、水准、品牌名称、服务项目、保证、售后服务,水准、折扣、付款条件、顾客的认知价值、质量/定价、差异化,所在地、可及性、分销渠道、分销领域,广告、人员推销、销售促进、宣传、公关,1人力配备（训练、选用、投入、激励、外观、人际行为） 2态度 3其他顾客（行为、参与程度、顾客/顾客之接触度）,1环境（装潢、色彩、陈设、噪音水准） 2装备实物；3实体性线索,政策、手续、器械化、员工裁量权、 顾客参与度、顾客取向、活动流程,4 Ps and 4 Cs R.Lauterborn(
13、1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P组合必须对应好顾客的4C组合。,Marketing Mix,Customer Solution 顾客问题解决,Customer Cost顾客成本,Communication 传播,Conven- Ience便利,Marketing Mix,关联,反应,关系,回报,差 异 化功 能 化附 加 价 值共 鸣,新 经 济 时 代 的4V 营 销 组 合 理 论,4P、4C、4R、4V 营 销 组 合 比
14、 较 分 析 表,具有营销导向的企业组织体制,总经理领导制 营销工作小组。 公司外部的营销顾问 公司的营销部门 公司内部的营销研讨班 雇用营销专才 提升具有市场导向的主管人员 建立现代化营销规划体制,a.营 销 作 为一 般 的 功 能,b. 营 销 作 为 一 个比 较 重 要 的 功 能,财 务,生 产,营 销,人力资源,财 务,人力资源,营 销,生 产,市 场 营 销 功 能 的 变 迁,市 场 营 销 功 能 的 变 迁,c. 营 销 作 为主 要 的 功 能,d. 顾 客 作 为核 心 功 能,营 销,财 务,人 力 资 源,生 产,顾 客,人 力 资 源,财 务,生 产,营 销,市
15、 场 营 销 功 能 的 变 迁,e. 顾 客 作 为 核 心 功 能 和营 销 作 为 整 合功 能,顾 客,营 销,生 产,人 力 资 源,财 务,顾 客 让 渡 价 值 的 决 定 因 素,货币价值,时间成本,精力成本,体力成本,决定顾客 购买的可能性,实质上是顾客 认定的价值,卖的成功与企业成功不是一回事,产品成功 企业成功 老板成功企业成功 单一机会成功企业成功 不按规则成功企业成功,十大悲情粤商,悲情巨人史玉柱（原巨人集团总裁） 梦断标王胡志标（原爱多总经理） 白云日落贝兆汉（白云山企业集团董事长兼总裁） 孤独首富罗忠福（株海福海公司董事长） 困惑神州张鸿强（神州集团董事长） 悲凉
16、三角梁卓华（爱德电器集团总经理） 威力不再许继海（威力集团总裁） 不识内件黄仕灵（高路华原总裁） 诈骗枭雄卢俊雄（东方时代广场总经理）,营销总裁背景如何影响公司业绩.ppt,豫商何在？,古有徽商、晋商、鲁商，而在民族发祥地的河南却鲜见“豫商”之说，除战国时期的吕不韦(今河南禹州人)、范蠡(今河南南阳人)富可倾国外，再也没有出现过纵横驰骋、领时代风骚的大商人。考古证明，“商”即发源于河南，这似乎说明河南商人身上流淌的是正宗商人的血，然而令人遗憾的是，如城墙般厚重的传统文化限制了河南商业的发展。蓦然回首商都郑州，多少弄潮儿或折戟沉沙，或锒铛入狱，或偃旗息鼓，或英雄迟暮多少光荣与梦想，几多美丽与残酷
17、。“十年挣了一个亿，一夜回到解放前”，“前天坐奔驰，今日坐三轮”。河南商界、河南商人到底怎么了?河南不富，中原不富，中国不富!,产品导向与营销导向的比较,E:MBA第一讲公司各部门怎样才能称得上.ppt,做市场最好能大小通吃？,市场很大，但不是每一个市场都能够或值得进入的。 评估市场的原则：适当的规模和发展潜力市场公司的目标和资源公司市场的吸引力竞争找准自己的位置有所为有所不为,顾客是上帝？,上帝是什么样子？ 上帝有什么样的需求？ 上帝的需求都是合理的吗？业主消费者？ 顾客到底是什么？,代理商能力和实力越强越好？,店大欺厂，厂大欺店代理商的能力怎样体现？赢赢游戏：双赢的厂商关系,比利润重要的十
18、件东西,未来 整体规划 顾客 雇员 发展 家庭时间 内心满足感 工作生活的和谐 生活的平衡,比不上利润重要的十件东西,销 售 营业额 回报率 库 存 产 量 总 额广告费 自我现状 发展壮大,三、企业凭什么决胜市场： 真正顾客导向的全员营销,把握市场营销的三个核心： 顾客导向 协调营销顾客满意 再养成一个习惯，您就得到了市场营销的精髓,哪些营销思想不能遗忘？,“我们从来不缺少想法，我们缺少把想法变成现实的行动或者能力。”而这常常因为，灵感的火花来不及聚集成思想的烈火便迅疾而息 。,十年后的销售观念,迅速地意识到目前市场上的最新机会 迅速意识到新的市场上的机会 迅速获得产品和市场开发的信息 对于
19、竞争对手的战术迅速做出反应 获得跟踪和应到顾客偏好变化的相关信息 从总体上为赢得竞争优势奠定基础,市场导向型经济实体的特征,战略以市场为焦点 团队精神以市场为焦点 结构以市场为焦点 在于其他部门的接触中保持主动,营 销 中 人 的 管 理,以 人 为 本， 不 能 以 人 为 岗。人 才 是 竞 争 根 本， 人 才 也 是 毁 灭 力 量。神 鬼 仙 佛 都 要 齐，B 型 血 打 主 力。不 会 开 除 人 的 老 板 会 完 蛋。好 兵 靠 严 格 训 练， 好 将 要 用 诡 计 挽 留。死 对 头 往 往 是 自 己 训 练 出 来 的。,企业员工都有那些需要？,一是需要一个感觉不错
20、的饭碗（薪金收入） 二是需要一展示自己的舞台。 三是需要一成长的空间。 四是需要一个健康的环境。不同年龄段的人对四种需要的偏重程度是不一样的。 不同背景的人追求是不一样。 员工进入一个组织当中时，不同的阶段追求的重点是不一样的。,附：员工对经理的满意度指标,经理让我非常清楚公司的目标 我对经理所做的决定有信心 我信赖经理会履行所做的承诺 经理对我工作上的表现表示谢意 经理会对我解释影响我工作的任何决定 经理对我工作上的表现诚实地给加以反馈 经理对待员工诚实尊重 经理对我总是直率而诚实 只要我要求，经理愿帮我做职业生涯设计 经理分配给我的责任正确，清晰 经理没有特别偏好任何人,善用人短,李逵与张
21、顺 要学会用人所短爱吹毛求疵的人 谨小慎微的人 斤斤计较的人 爱道听途说的人 婆婆妈妈爱唠叨 头脑呆板的人 争强好胜的人 墙头草，“有奶便是娘”者 爱洒泪珠子,用B型血人打冲锋,一家之言： 让B型血人； 让AB型血人； 让O型血人； 让A型血人信不信由你,一 个有 趣 的 公 式,傻 男+ 傻 女= 傻 女+ 聪 男=聪 女+ 傻 男=,傻 冒 老 板+ 聪 明 员 工= 傻 冒 老 板+ 傻 帽 员 工= 聪 明 老 板+ 聪 明 员 工= 聪 明 老 板+ 傻 帽 员 工=,中国高层经理最推崇的十大“商业著作”,孙子兵法 从优秀到卓越 杰克.韦尔奇自传 杜拉克管理思想全书 追求卓越：美国最佳管理公司案例 基业常青：理想公司的成功理念 市场营销管理 定位 巴菲特之路 只有偏执狂才能生存,成功36式.ppt 营 销 课 件中国富豪发家的8种经典模式.ppt,
