1、Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 1三. 卷烟商品销售 1、S 烟草公司 2002 年 4、5 月销售情况见附表。该公司下设A、 B、C 、D、E 五个片区，对客户实行动态分类管理。在 4、5 两个月中，该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写 S 公司 2002 年 5 月份卷烟销售情况分析的空白部分。(数字均保留 1 位小数)附表 1：S 公司销售结构表分类 月计划数（箱） 4 月份销售量（箱） 5 月份销售量（箱）一类烟 200 251.9 252.2二类烟 444.3 340.5三类烟1400985.6 802.2四类烟 542.8
2、 643.1五类烟60085.3 90.5附表 2：S 公司片区销售表片区 4 月份销售量（箱） 5 月份销售量（箱）A 片区 434.9 433.8B 片区 457.8 370.5C 片区 521.9 426.7D 片区 436.7 440.3E 片区 458.6 457.2Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 2附表 3：S 公司客户销售表4 月份 5 月份客户分类 客户比例（%）销售量（箱） 客户比例（%）销售量（箱）重点客户 17.4 1540.7 17.7 1355.7一般客户 61.5 704.5 61.4 707.6小客户 21.1 6
3、4.7 20.9 65.2S 烟草公司 2002 年 5 月份卷烟销售分析报告5 月份，因为市场因素导致公司销售滞缓，影响了销售进度。一、卷烟销售概述：5 月份公司实现卷烟销售 2128.5 箱，完成月计划任务的 96.8%，比上月减少 181.4 箱，下降 7.9%。其中，一类烟销售 252.2 箱，完成月计划任务的 126.1%；二、三类卷烟销售 1142.7 箱，欠月计划进度 18.4%；四、五类卷烟销售 733.6 箱，比上月销售上升 16.8%。 二、卷烟销售分析：从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析 S 公司 5 月份卷烟下滑的原因。1、卷烟销售结构分析： 从各类卷烟销售看，一类
4、烟、四类烟、五类烟比上月销售均有所上升，而二类烟、三类烟分别比上月下降23.4%和 18.6%，可以看出，5 月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 32、片区销售分析： A、D、E 三个片区比上月有小幅升降，而B、C 片区分别比上月下降 19.1%、18.2%，因而是 B、C 两个片区销售大幅度下滑影响了 5 月份销售。3、客户销售分析： 5 月份 S 公司的一般客户和小客户比例比4 月略有下降，但销售略有上升；重点客户比例比 4 月份略有提高，但销售却比上月下降 12%； 因而重点客户销售下降是公司
5、销售下滑的主要原因。 （三、建议：请从客户关系管理的角度为 S 公司解决销售下滑问题提出建议： 加强与重点客户的沟通，对重点客户实行专业化、个性化服务，促进重点客户销售。S 烟草公司 2002 年 6 月 1 日注意掌握撰写卷烟销售分析报告的步骤、方法分析问题能力单位时间Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 42、某烟草公司下分南北二区域，在某年各类卷烟销售情况如下表：类别 南区(箱) 北区(箱) 类小计(箱)一类烟 423.1 634.3 1057.4二类烟 634.8 839.1 1473.9三类烟 1252.6 1352.7 2605.3四类烟
6、 1218.1 987.3 2205.4五类烟 809.6 683.2 1492.8总销量 4338.2 4496.6 8834.81计算南区各类卷烟的构成比例，北区各类卷烟的构成比例。答：表 1 南北区各类卷烟的构成比例表类别 南区% 北区% 类小计%一类烟 9.7 14.1 119二类烟 14.6 18.6 16.7三类烟 28.9 30.1 29.5四类烟 28.1 22.0 25.0五类烟 18.7 15.2 16.9合 计 100.0 100.0 100.0Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 52、一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例
7、。答：表 2 一、二、三、四、五类卷烟在南北区分布比例表类别 南区% 北区% 合计%一类烟 40.0 60.0 100.0二类烟 43.1 56.9 100.0三类烟 48.1 51.9 100.0四类烟 55.2 44.8 100.0五类烟 54.2 45.8 100.0总销量 481 519 100.03 用上述计算结果进行卷烟销售情况分析。从表 1 中的类小计看各类烟所占销售分额比较合适，细分到南北二区会发现一、二、三类卷烟北区比南区高，而四、五类卷烟北区比南区低。结合表 2，会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大于 50%，而四、五类卷烟北区所占分额小于 50%，可以得出结论：北区中高档
8、卷烟销售较好，南区低档卷烟销售较好。注意答题要求：南北区各类卷烟的构成比例。各类卷烟在南北区分布比例。利用上述结果进行卷烟销售情况分析。区域内各类烟分布比例（小数点保留一位）各类烟在不同区域内分Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 6布比例（小数点保留一位）得出合理的分析结果。3、某省烟草公司在 2003 年里实际销售卷烟 19061 大箱，公司决策层根据市场销售情况和营销能力，在 2004 年积极组织适销对路的货源，同时开展一系列扩网布店等促销手段。在 2004 年实际销售卷烟 22390 大箱。现根据前两年销量增长情况某省总体销量已很难有大的突破
9、，在此情况下某省烟草公司如要进一步提高公司效益，只能以调整品种结构方面挖掘潜力，制定出了 2005 年的各品牌的增幅计划。(具体的各品牌结构如附表所示)某省烟草公司厂 2003、2004 年卷烟销售情况 牌号 A 品牌 B 品牌 C 品牌 D 品牌 其他系列合计2003 年实际销售数量(大箱)1150 2330 5120 7210 3251 190612004 年实际销售数量(大箱)1230 2450 7230 7920 3560 22390每大箱获利(万元)8.75 7.5 1.875 0.875 0.6252005 年 10.0 12.0 10.0 5.0 5.0Author:http:/
10、 JoYfulAuthor:http:/ JoYful 7增长目标（%）1列式计算出 2004 年与 2003 年总销量增长幅度。(小数点保留 1位)2请用列表方式，计算出 2004 年与 2003 年的各品牌利润的增长情况，并进行数据分析。(小数点保留 1 位)3对 2005 年全年营销计划作出季度安排。(小数点保留 1 位)1、答：2004 年总销量与 2003 年同比增幅=(2004 年总销量-2003 年总销量) 100%/ 2003 年总销量=(22390-19061) 100%/19061=17.5% 2、答2004 年利润同比增幅度分析表 (单位：万元)牌 号 A 品牌 B 品牌
11、 C 品牌 D 品牌 其他系列 合计2003 年获利 10062.5 17475.0 9600.0 6308.8 2031.9 45478.22004 年获利 10762.5 18375.0 13556.3 6930.0 2225.0 51848.8同比增幅（%）7.0 5.2 41.2 9.8 9.5 14.02004 年利润结构同比增减情况分析表牌 号 A 品牌 B 品牌 C 品牌 D 品牌 其他系列 合计2003 年获利结构 22.1 38.4 21.1 13.9 4.5 100.0Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 8(%)2004 年获利
12、结构(%)20.8 35.4 26.1 13.4 4.3 100.0同比增减量(%) -1.3 -3.0 5.0 -0.5 -0.2数据文字分析：2004 年实际销量 22390 箱，与上一年同期相比，增长幅度为17.5%。说明某省烟草公司的卷烟市场份额有所扩大。但存在的问题是销售扩大同时，利润增长略有缓慢，同比增幅只有 14%。进一步分析发现，A 品牌的结构同比降下约 1.3 个百分点，B 品牌则降低近3 个百分点。而 A 和 B 品牌对公司利润影响很大，此二个品牌利润结构在整个公司占了 50%左右。所以，在价格不变情况下，提高 A和 B 品牌的销量是某省烟草公司急待解决的问题。3、答200
13、5 年全年销售目标 (单位：大箱)牌 号 A 品牌 B 品牌 C 品牌 D 品牌 其他系列 合 计2004 年销售数量 1230.0 2450.0 7230.0 7920.0 3560.0 22390.02005 年增长目标（%）10.0 12.0 10.0 5.0 5.02005 年销售目标 1353.0 2744.0 7953.0 8316.0 3738.0 24104.0Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 92005 年季度计划安排表 (单位：大箱)牌 号 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合 计A 品牌 386.6 257.7 322
14、.1 386.6 1353.0B 品牌 784.0 522.7 653.3 784.0 2744.0C 品牌 2272.3 1514.9 1893.6 2272.3 7953.0D 品牌 2376.0 1584.0 1980.0 2376.0 8316.0其他系列 1068.0 712.0 890.0 1068.0 3738.0合 计 6886.9 4591.3 5739.0 6886.9 24104.0编制进度表应考虑到季节消费特征：一般说，一、四季度旺季，分解指标略高；二季度淡季，指标最低；三季度指标居中。目前四季比例依次为 1.2:0.8:1:1.2。Author:http:/ JoYf
15、ulAuthor:http:/ JoYful 104、N 烟草公司下属分公司本级和 X、Y 两个县公司， 16 月份紧俏烟合同履约情况、销量完成情况及 6 月份公司本级的销售结构如图表所示。请根据图表 1-1，1-2、1-3 ，填写销售分析报告的空白部分。 （说明：40 元/条以上的为中高档烟，90 元/条以上的为高档烟。 ）表 1-1 N 烟草公司 2005 年 16 月份销量情况统计表 单位：箱项目单位年度计划 销售实绩占年度计划% 去年同期实绩本级 34161 17764 52% 16834X 县公司 16620 8144 49% 8230Y 县公司 15906 8112 51% 800
16、5合计 66687 34020 51% 33069表 1-2 N 烟草公司 2005 年 16 月份紧俏烟合同履约情况统计表 单位：箱市场 紧俏 紧俏烟合 紧俏烟实际到 紧俏烟合同Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 11项目单位需求总量烟市场需求量同订货数 货数 履约率本级 18000 9200 9500 9500 100%X 县公司 8300 4200 4500 3600 80%Y 县公司 8200 4000 4200 4150 988%表 1-3 烟草公司本级 6 月份对系统外销售结构统计表 单位：箱市场零售价本月销量同期销量 同比% 上月销量
17、 环比%150 元/条以上200 170 17.65% 160 25%120150 元/条280 240 16.67% 245 14.29%90120 元/条250 238 5.04% 215 16.28%6090 元/条516 492 4.88% 502 2.79%4060 元/条702 610 15.08% 650 8%30 元/条左 151 134 12.69% 145 4.14%Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 12右25 元/条左右138 120 15% 130 6.15%20 元/条左右246 226 8.85% 224 9.82%1
18、5 元/条左右187 164 14.02% 171 9.36%10 元/条以下90 120 -25% 100 -10%合计 2860 2514 13.76% 2542 12.51%N 烟草公司 2005 年 16 月份卷烟销售情况分析在国家局、省局领导的正确领导下，在全体干部职工的共同努力下，我公司销量和经济效益显著提高。一、经营情况概述（每空 分）16 月份，分公司本级完成销量 17764 箱 ，占总计划的 52%，超出序时进度 2% ，比去年同期 增长 5.52% 。X 县公司完成销量 8144 箱，占总计划的 49% ， 落后 序时进度 1%，比 去年同期 下降 1.04%。Y 县公司完
19、成销量 8112 箱，占总计划的 51%，超出序时进度 1%，比去年同期增长 1.34%。Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 13从总体销量完成情况来看，16 月份完成销量 34020 箱。占总计划的 51%，超出序时进度 1%，比去年同期增长 2.88%。二、经营情况分析。1、X 县公司没有按预定计划完成销售量，主要是紧俏烟货源不足造成的。从表 1-2 中相关数据可以看出，X 县公司紧俏烟的市场需求量占市场需求总量的 50.6%，但是因为合同履约率只有 80%，紧俏烟尚有 600 箱的市场缺口，供求严重不平衡，因此导致销售落后于序时进度，没有完成
20、预定计划。2、从销售结构表可以看出，目前分公司本级的销售结构较高，中高档卷烟占了总销量的 68%，其中高档烟占 25.52%。这部分档次卷烟销量的增长是公司效益增长的主要来源。3、由于 6 月份端午节的原因，本级的销售结构有所提高，高档烟销量明显上升，150 元/条以上的卷烟销量比上个月增长了25%，120150 元/条的卷烟销售环比增长了 14.29%，90120 元/条的卷烟销售增长了 16.28%。三、改进意见。X 县公司应该加强和厂家的联系和沟通，及时组织紧俏货源，提高合同履约率，满足市场需求。 同时要着力培养、宣传替代品牌，弥补市场空缺，尽可能保证按序时进度完成年度计划。销售业务处(
21、或 N 烟草公司或 XX 人) Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 142005 年 7 月5、某烟草公司 2005 年 19 月及去年 9 月销售情况如附表。某烟草公司 2005 年 19 月销售量情况表 单位：万支月份1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月2004年 9月总销量11725 11846 11906 11796 11924 11884 11946 11786 11876 11728一类烟484 496 530 544 555 570 610 621 646 474二 3227 3212 3086 31
22、96 3278 3180 3186 3176 3312 2981Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 15类烟三类烟3770 3740 3761 3876 3896 3712 3788 3786 3983 3687四类烟4244 4398 4529 4180 4195 4413 4362 4203 3935 4586请根据该烟草公司销售数据（附表） ，撰写 9 月卷烟销售活动综合分析报告。内容报告：1计算该公司 2005 年 9 月份销售总量、一类烟、二类烟、三类烟、四类烟的同比量、环比量及比率。2分析该公司 2005 年 9 月份销售情况。3对 2
23、005 年第四季度公司销售提出建议和意见。答：2005 年 9 月卷烟销售分析报告1、 某公司 2005 年 9 月销售卷烟 11876 万支，同比增加 148 万支。增幅 1.26%，环比增加 90 万支，增幅 0.76%。一类烟 646 万支，同比增加 172 万支，增幅 36.28%，环比增加25 万支，增幅 4%。二类烟 3312 万支，同比增加 331 万支，增幅 11.1%，环比增加Author:http:/ JoYfulAuthor:http:/ JoYful 16136 万支，增幅 4.28%。三类烟 3983 万支，同比增加 296 万支，增幅 8.03%，环比增加197 万支，增幅 5.2%。四类烟 3935 万支，同比减少 651 万支，降幅 14.2%，环比减少268 万支，降幅 6.37%。2、 以上说明:（1）9 月卷烟销售量略为增长，销售产品结构明显提升。主要受节日旺销的影响，突出表现在一类高档卷烟增幅特别大。说明假日经济效应。（2）在总量未下降的基础上，四类烟销量呈下降趋势，说明该公司销售结构高效益好。（3）与去年相比，一、二类烟增幅较大，表明市场结构调整具有较大潜力。3、 （1）加大调整产品结构。（2）提高品牌集中度。（3）加大名优卷烟的促销力度。（4）专销结合提高市场净化率和市场占有率。某烟草公司营销部 2005 年月
