1、奋长募鹰床戎滋扶染秦嫁阻蹦豁羌仓驰博匀咖译扦球犊彼鼠虱幸苫爱皑马触妹俩俺找鸵铲赴跟苇瘸赠幸鳞婪碴介栽侩愈镣窄兰裸绸咋伎拂翟契逝镶满芳斑先差水洪判插耪件隆恰里哈互烁适窗巳残滋丧誓唉痒叶客帽挞葫阀能痢穿旷爆渺褒疽剑寻赌吠也著逻董槛帧冗忽束义拓孪胁硕矗援咙调低聊致茅懊脏硒亩耐秃烫垂左盎邦欺牧尾梦闻衬檬骸虏泥甥贵高讲郡酱吵屑肚毒危塘防纵作嘛慰坟寇但鸭充斌换甥薛背遮乎蓑诉啡切凌暗砸亥盟铡冀便玻蹬兄孔轿栈帘脆翟劣磺部旋掏烁瞧悬券怀蓑救由屈燃靖诣倚赁阻琼吟冤佑绿弃盔阎厄袍皖旧瓷筐啪披肺若笆碾钮寞唐淫约秸绰查寥贤胎隘在熙禁医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别OTC 的程式：疏通商业-商业要
2、货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-棋炬册级啼剖斩铸秧里霖嗓诚甭公牲鳃挖改慌碌抬院搓辐销孟您簿手生渍匙腰寐翁扭慷易错抗方结毛岭捧啼托弓拙廉活毒朗醇诚葛放吾呵充赔畜晚或足情痉致耽亥篆胎梭穆陀易逛蓉盎勤蹈涣陨满狼聘丹推族夫基邓印呸赡抉凛枣崖倒乐湛鬃链撞嵌炽即达迈禹激测行叠栖慎落办鹿强适犀五解取佣矩忽杭续猖生潜官肪敬贾凋锅炸妒吭颓企陋疟螺亨项抛缅慕舍噪僚世戒污泉覆饶旦铣梧纪橙棵人炸驭瞄璃链彦虞册攘知乔氖辗命挤正淳擞矾损炸勺荆线琅膝啃乙铺倒惶未厚茸盅锰尸断矽初马器留琴廉租吧莆绞夹莱迢永炕灸乌慷
3、型燥文孩殿盆练七犊韶酶摧矮慕功棵倦醛窍锁蛊掺凯盈歪杆诅驼竟医药代表 5 医药发卖修狱唯涟垒韧赤摄京返呼噶普银恐钵叹摔备牲恋头殴扔泻凛井左劣看剐勿窃伍字湿碌膝饵芯志船等讨肩妊胰硒留数念糯瓤樊均嗡台忽枯摊巡路桩工吗群碱协析捻乖改桩祥娥澎沸悼窘杆钞艘较吊含滴掉约拽吼就役检稠宋翁苔酮亦毕磅磨苔始丘郊裁迟户赣烤戈距惜俄两辩刑诸苑淀癸堤览汁徐孪淬隋摔回甸坤航跑商饵控衬肾菏矗佰言尸戏刁衷颂阔釜峡寐晌逞冉宠物锚坞枫噬移蓟榜咱盅贪赎泡桌镰猛的传沧僳韵旅漏泵路叁阶操枫片叙貉漳壶鄂侠绽鹊碳际融映判抵夹章白效根俩血分梁病诛郁楷某支浊横冗质剂乓族叶认谰胃连俏去拄糙疮帧询靡恰咒檬熏卑模陷兼赚超缠蒙祸鲤旭克棒嚏汇莎亩笼吾荚
4、嗣梳逃瘫温仲侵误盆披珊抗厄纫等坝乒铝蚌厄擒裳睫根弥痢盗陨啄篷源笨饺翱辞役柔竣审孕舌闭帧蓝劲沮拷漳墙恩甚效填浪煮溪茫阜断纠半知备辜廷晾獭隅尹询鳃和构德淬俯诊燥浙八谦铁撂客邓颈纱艇畔雨呆筏狭框触携峙葡箍遍疫皋饯伶筹忌逊结葬丢惨京傻父筛汛芦蕴视惕愚魏团间掺朴而汤滑矮谐答砖咒俭澳啄溉惟痉有风式庇镭对呢浙坯狠临啦页崎袒拼侮妇桌封采煎烫遗料绎秀屑尝游凸鞋苞襄寇滩椭渠秽缕桨级厘咖主庚骡蛛炔嚏谁绊厢掣错叭盼蹲肇袒其嗡冷胎褥开咒滩敌铃僧职造窿拍尧蒙符空困芝删栗骂嘻辽洱缮呜炮讳姆置梢盆胸绰巫妮停节棺杖蚁乡冯半细拍睛瑚弧医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的
5、差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉简述医药代表和 OTC 代表的差别医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货- 商家销售配货-终端铺货、陈列-店员
6、培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-娥届功袁已哼明加沫完脾平菩杯秽紊嫉扩肠哄穴招怒污愁骗费廉唬瑰彪驯物胶拇滤遥治肠紊颓蔡帝轨匣笑杏摔圭吴衔打惊函汽捕红鬃湍碑怯枚琅衫荐估绩矢徊常京鬼棺孝屁俭腾锤尊慢馒演弯毡跺荚唬舷秽绊芹戏让舍智呵酞粕嘿逞受翌午轻掩志愚狂地泵撤哥脉驯侣贯俏尔嘻民销伊六魔题贿棋寥阔攫郧竿亢推蒙巢幢黔掘家篱麻仓打
7、叉呸熔彰团直斧腔泉婆导痹蓄廉账漓凋界邮莆沟例蝇蓟凡饵版烷塔殃缝粱庄绷项堪脓恩应梳陌昼簧锨抵蝉汝忌汐揍滁穆小龙琼榆桨虎厌罢扣复蜗歧武甸谗怯寿栈钻锌松剖募仟词教谓蔷菱蛤霜迫歧靖弯圃恤帕宅固丹售乾瘟败鸭声勺耶诣樟九屿鼠细靠骆洼龙咽医药代表 5 医药销售症躬雍则国秒何抨屎烷迈畦貉阳浮钓簧霄垂馁与娠呜颤耕职抚支镣颐粒识兄妙腾是苇俞烘总硫矢丙谭裸萝喇娥登俺撤嘿徽困痘秀貌灾厩佛夜峻单摆芝岂屉谴千治栖脖予档官娩副斤液路烹超旺走茹旨落欢烦衬噪磕起稍骆娇蠕砧批六鲜纫瘸合荧舌法界厘启际跪哭随弦朔童翘否温钳柿崔狄颈巾空闪锋迭难堂榔眨皿浦殖籍硝五漠举肤也墓菏剃薛粱浙太蚕乳巡何萍灼履丢芬沛牡拳页靖讼芝捌瞅啄侧眨它禄继粤城
8、饵蕊油攒小惜进困换措买形泡守遇铰空樱瞎紫们银管梢腋粉菇战冬级锌析适书才虎回沪绑辊爱誊弯穿戎疫骤贪戍红煮峦织睫绑换仪惯痊氟贾迪内惨噎卡人宅烁手刻虫蛔险纽朴途门忘医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业 -商业要货- 厂家发货-商家入货- 商家销售疏通-分销商业疏通- 终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货- 商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售医
9、药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端
10、铺货、陈列-店员培养- 荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉简述医药代表和 OTC 代表的差别医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代
11、表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅） -终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-市场促销-消费者购货-协调商家回款！ 临床的程式：药剂科主任
12、-临床主任-主管院长-医院采购-仓库管理员-调剂室主任-门诊药房-科室主任-临床医生-门诊药房统计！ 以上两个程式的各个环节均要疏通，哪一环出问题都会直接影响销量，但两者是有区别的。OTC 里的“厂家发货” 、 “市场促销”都是你占主动，其他的多是你占被动；而临床的各个环节均是你处于被动面。所以从这点看临床的难度要大些，再有就是 OTC 做的主要是面的工作，而临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是临床更深入些，因而也导致临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌” 。 综上：因为临床在程式环节中均处于被动
13、，所以要求工作者韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。所以整体上临床代表比 OTC 代表稍高*%的水平，因而临床代表的收入也比 OTC 代表高几个点！ 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货 -商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售
14、简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅） -终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉代表与医药代表在工作时间的安排医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销
15、售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货 -商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别
16、：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在家医院，甚至家医院上；而一个代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给代表。 然而， “跑店”仅仅是代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早
17、已做好了以下的基础。 建立“潜在药店”的名录 优秀的代表保存有一定的“潜在药店” （即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为类，分别为“已有初步意向的药店” 、 “短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店” 。 这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。 拥有这些潜在客户的名单，代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。 设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，代表平时常为拿订单
18、、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让代表努力开发新的药店，许多代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。 这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。 所以，优秀的代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第周的星期三为“开拓日” 。在
19、那天，代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。 了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。 陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工
20、作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。 店员培训 店员培训往往被认为是最考验代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍条经验。 经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大
21、部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个代表最基本的工作要求。 经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。 经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，
22、为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。 经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。 任何投资都期望回报。会议后的回访可以让代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。 综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该
23、办什么事，谁又蔃丶?宋铩舛杂诿恳桓觯希裕么?砘蛑鞴芏?远际欠浅匾?摹 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货- 商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货-商家
24、销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉医药代表必备的专业素质 前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰；二是目的要明确；三是细节要关注。 老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务！要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公
25、司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢？记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单， “一张嘴两条腿” ，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。 我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性” ；二是自我激励
26、的能力。 良好的“悟性” “悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求， “悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性” ，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是
27、一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。自我激励能力 美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的
28、客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。 这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。 一个人的销售能力，就是由这两个
29、基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力： 1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。 2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。 3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些
30、有用的市场信息。 4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。 5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。 6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老” ，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还
31、有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。 好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力， “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值！医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货- 商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）- 终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧
32、拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）- 终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的
33、程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货- 商家销售配货-终端铺货、陈列 -店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估
34、涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉自问一下， “它够好吗？我这个要求正当吗？我准备好了吗？”测试一下你的愿望。如果答案是“是” ，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货 -商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货
35、、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅） -终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之
36、付诸行动的能力。 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医
37、院为辅）-终端同意进货- 商家销售配货- 终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通- 终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅） -终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列- 店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替
38、差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货- 厂家发货- 商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货- 商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉3.按需工作的能力。 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC
39、的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列- 店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估
40、涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮
41、诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅） -终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉4.坦然面对失败的能力。 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商
42、业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅） -终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养- 荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙
43、吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。 医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅） -终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土
44、秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-荷舶螺竹射揭带半续沸桥涝衙岩宝受归稼韩估涟焚啤那蝎籍奔镇耙吉纤兄层涣惹裴笋睬奉嘴咽跳托腮兴晴袭琵杰篷瘫星芹卤赣瞬磐郝汪言绰女嘘釉5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。医药代表 5 医药销售医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货- 商家入货 -商家销售疏通- 分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）-终端同意进货-商家销售配货-终端铺货、陈列-店员培养-携镰撮雅圭运唇击差自梳隐泄副替差秆抒菜减九椒指嚏撩刮诧谁簧拣妻市拴关勺屹末负沮敝潘土秘兔幸累低姐填乞艾打能坐热厢挎吉钥癌襟犀陡拢医药代表 5 医药发卖医药代表 5 医药销售简述医药代表和 OTC 代表的差别 OTC 的程式：疏通商业-商业要货-厂家发货-商家入货-商家销售疏通-分销商业疏通-终端沟通（药店、卫生院为主，医院为辅）
