1、绝对成交之销售系统主讲：张天耀一 什么是销售及销售的重要性1：销售就是了解人性，2；销售的重要性举例；梵高和毕加索都是画家 但毕加索卖得好 而且价格高，就画功上来讲 部分秋色，但毕加索会宣传会销售自己 。行销打的是差异化，做别人想不到的做不到的产品好很重要，但卖得好更重要，销售才是硬道理。我们现在学习是为了改变现在的状态，简称变态。思想支配行动，行动改变状态1） 首先改变信念。态度和信念占销售成功的百分之八十，方法和策略占百分之二十2） 会销售的人领导不会销售的人3） 销售是全世界最伟大的事业，全球百分之八十五的富人销售起家，日本每五个人有一个人是业务员4） 任何企业的生存一定是靠现金流，走出
2、去 说出来 把钱扛回来5） 就与客户打交道来说 ，接触的次数多 比一次性接触的时间长更重要6） 顶尖业务员：腿勤 张嘴三分利，不成不搭啥7） 推销员推动产品也推动世界进步8） 发展型企业要高度重视业务9） 人人事事都是销售交朋友就是销售，爱和感恩，真诚都要说出来 3 销售等于收入1）印象比事实更重要2）第一次合作的是印象和包装3）成功等于销售的成功4）销售就是一切4 销售等于领导1） 做领导和销售百分之九十都是了解人性。2） 做销售要胆大心细 脸皮厚，和追求女孩子一样3） 业务做得好的人胆子是比较大的4） 成交的关键是敢于成交 敢比会更重要5） 做领导首先要把远景销售出去，还有自己的责任和爱心
3、6） 不会销售就不会领导7） 脸皮学：销售的人一定要学会脸皮要先后在薄，最后富有弹性。脸皮薄吃不着脸皮厚吃不够8） 贷款也要穿好鞋。第一印象很重要9） 面子对应的是里子。解释什么是里子：权利 只是 资源 能力 咨询 10） 销售的是观念世界的财富属于会教育引导消费者的人11） 销售做的不好就是不会引导和教育消费者，两个企业的阵地是消费者的大脑也就是心智。12） 相信的是自己 我买的唯一重要的产品就是自己，自己是独一无二的13） 用问句来成交，封闭和开放问句，用开放文具打开客户的话 用封闭 促成 成交产品的外包装 温度 颜色 微笑 表情 语言的音调和抑扬顿挫 利益 礼貌 关怀专业素养 随行人员
4、定价是影响成交的关键a) 顶尖的业务高手一定要象水，变通灵活 坚持到底 奔腾入海这年头一定要真诚 高音魔鬼级的成不了高手14） 卖的是好处，顾客买的也是好处在销售过程时不时的提到客户想要的好处，一提到就兴奋3 我为销售下定义1） 就是帮助别人解决问题2） 人类所有的培训几乎是给一个事从新下定义3） 每一款产品都对应解决一个问题4） 顶尖业务员 在销售前都要让客户感觉到好处5） 给客户的好处A） 给客户微笑 代表自信 他就会喜欢我B） 送小礼物 赞美对方 提供对方想要的资料C） 其他公司没做好的 我来服务 送书 送企业家传记在网上搜集对方感兴趣的东西 打印出来送给他6） 售前服务太重要了一个人得
5、到的比较少 是因为她付出的太少了成交一切是为了爱1） 说服别人钱一定要说服自己2） 客户购买的是我的信心3） 相信自己的心 产品的心 业绩要好 就一定要和产品热恋产品的十大优点A） 知名品牌B） 手工质量好C） 不仅是产品更是艺术D） 比同档次产品多使用 5 年E） 有收藏价值F） 有观赏价值G） 有保健的功效H） 安全环保I） 透气性好 夏天凉爽J） 物超所值K） 拥有一件产品满足多种需求客户一定要买我产品的二十个理由1） 你不买别人就会买，你的竞争对手实力就会超过你2） 你旁边的那家会要我的产品，他暂时也许没有你有实力，但谁与我家合作我们都会给她想要的帮助3） 我们公司会定期给合作伙伴一个
6、学习的机会，每节课 5 网块钱的费用我们帮你承担4） 我们的产品独一无二5） 我们的 服务细致6） 如果你有剩货我们会帮助你处理掉7） 我们会帮助你分析你的对手 让你超过他8） 我们会给你你想要的咨询4）相信自己的公司，小公司也要想象成大公司，何况我们就是大公司呢？5） 相信客户的心客户一定会买我的产品6 ）相信客户现在就能买的心顶尖业务员在进门前，都会想象成交的情形 握手微笑的画面失败的人在进门前都会想到失败的画面4 销售是有趣的互动游戏要做销售就要以销售为乐趣5 销售就是化解拒绝的生意客户拒绝我很正常每次拒绝都是成交的十分之一高手和普通人的区别是面对拒绝后的心态用微笑面对拒绝 客户会不知不
7、觉被融化我的收入里包括拒绝 如果不需要拒绝我就能成交 我也快下岗了就是产品不好卖才体现我的价值6 顶尖高手的信念1） 我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人2） 我是改变你的命运的天使3） 全力以赴服务客户谁与我合作谁幸福4） 你能拒绝我几次呢？最终还是会和我合作 为什么不是现在呢5） 你知道我有多优秀吗你知道我们公司产品有多棒吗？你知道我们领导有多善良吗6） 销售高手每天早上一起床 就要自我催眠 我是最好的，每天早上必须去除消极思想7） 成功者必须与普通人不一样必须疯起来7 不会销售的损失1） 如果我不会销售我就不会驻代水池的房子2） 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
8、 。就不能成为领导养活团队3） 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。就不能获得幸福，不能让家人朋友幸福4） 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。就不能获得自信，不能获得自由8 放下身段 御驾亲征 持续成功9 进入销售行业要过三关1） 冷水关2） 面子关 爱面子反而没有面子 不怕没面子将来一定有面子3） 拒绝关成功不够大是因为拒绝的不够多，被拒绝的程度与成功的程度成正比把目标写在钢板上，把方法写在沙滩上，史泰龙被拒绝 1865 次，沃尔玛被拒绝 650 次百分之八十的成交是被拒绝五次后达成的，百分之四得人被拒绝六次后成交的顾客不了解我是对的 对公司产品不了解那我就多来
9、几次顾客不是拒绝我只是对俺们公司还不了解顾客不是真的想拒绝我只是今天他的心情不好顾客不是拒绝我 只是我的专业度 和真诚还不够只要我坚持没有成交不了的客户股可分为三类1） 红苹果：有购买力，有需求2） 青苹果：有购买力或者需求3） 没有购买力也没有需求4） 所以好的业务员要找到准客户，业绩不好是不够精准的找到客户销售中的沟通说的内容占百分之七，语音语调占百分之三十八，肢体动作和表情占百分之五十五1） 听（倾听）：在客户中听到问题2） 问：用开放式和封闭式，了解对方的需求，产生信任 引导对方 帮助对方找到解决问题的方案而不是被我强制3） 开始问需求 问兴趣 问过去 问快乐 问痛苦 问成交 一开始要
10、问开放式的问题减少客户的压力 建立信任，封闭式 议案在成交时才问。高手是不销而销开放是问句：您平时都用什么样的产品 你新欢什么样的业务员 你愿意和什么样的公司合作 你平时喜欢什么爱好 平时用什么方式学习封闭式问句：你很渴望一种产品可以结局以上问题是吗？用封闭式问句引导客户如何问1 先问 yes 问题，从简单到复杂七加一法则问问你顾客七个他认同的问题 然后为目的八个成交的问题，成功的概率非常高Eg：请问如果有一款产品 非常美观而且超过同行业内的所有家 耐用 5 年同时绝对环保保护你的家人的健康安全价格还非常公道 请问你想要这款产品吗？1） 问痛苦 问痛苦然后把他的痛苦扩大 他就会有套利痛苦的欲望
11、 然后提出我们的产品能结局这个痛苦绝对成交的十八流程一 准备1） 客户资料2） 产品支持3） 沟通的话术，包括打开话题4） 客户抗拒点回答5） 工具（资料 电脑 展业包 打火机等）6） 竞争对手的优缺点7） 一定要成功的态度二 进入情绪高能量状态想象剧本假装演员把当做是当成习惯就是 达成合作的时候当状态不好时 立刻问我自己 我的人生使命是什么 我来时不时要帮助他解决问题来了 是帮他来结局问题来了 那么我应该有什么样的情绪 想尽一切办法是自己状态进入最佳状态三 留下良好的印象（服装 贪图 礼貌专业知识方面）四 建立亲切感 信任感 和共识方法，同流才能交流，在语速 肢体动作 还有表情上和客户达成一
12、致赞美倾听运用和一架构 现忍痛对方的观点 在化解抗拒点。1） 用客户见证化解2） 自己给客户以用专家的形象 我就是权威用拜访次数多 嘉庆信赖感五 了解客户的需求 痛苦 快乐（用问句）六 确认客户的需求 痛苦和渴望七 引出产品介绍斌塑造产品价值好的产品也就是说 如果有一款产品和服务 刚好满足你的需求 而价格合理 你有兴趣了解一下是吗？没有洗秋千最好别介绍产品不然会反感引发对方对自己需求想解决的渴望 产品介绍分段式没小段结束后和对方互动一下 确认对方是不是认同八 经侦对手分析 （可将可不讲）不直接反对 现忍痛对手强调我产品和他们的不同强调自己产品的独特 这一点是了解客户需求才能做出的委婉的用第三方
13、说出竞争对手的不好九 自我见证1） 我用完产品后的感受 2） 我为什么喜欢我们的产品3） 将我的使命感4） 见我帮助客户 和感恩的故事 5） 将我勤奋要改变我家族的命运十 强而有力的他人见证。被吓用过咱们产品的客户 和故事十一 放大客户的需求 和痛苦 1） 不买我们的产品客户问题不解决会哟什么损失2） 现在不立刻买会有什么损失3） 如果不买我们的产品经来会有什么更大的损失4） 如果现在立刻购买我们的产品客户会有多幸福多幸运十二 确认产品的每一个价值和好处十三 接触客户抗拒点1） 赞美认同2） 预先框视（事先给客户打个电话 让他感觉没有压力 我去不是为了 让他 与我合作）3） 把所有抗拒电转化成
14、买我们产品的理由4） 放置 不回答5） 锁定抗拒点十四 获得承诺要求成交很明显通过以上的共同 你已经了解我们的产品了 已经没有什么可以妨碍我们合作的了 你很希望立刻拥有我们的产品 然你。 。 。 。 。 。 。您看 你是现金还是刷卡十五关注客户成交钱的信号1） 眼神变得温柔2） 对方放松了3） 肢体动作放松打开了4） 开始问服务十六 持续跟踪 知道成交 十七 提供顶尖的售后服务十八 后续合作和转介绍听课后的心得和体会公司让我们学习是必要的，我们更应该感谢公司给我们机会让我们快速的成长，学习对我们还有公司都是有很多好处的，是必须坚持下去的，让我们在战场上不怕鬼子 见招拆招，把鬼子拿下就这次学习我
15、有以下体会必须把老师讲的课的内容 一切内容记住 ，学会，应用到实战中每隔几天就要复习一遍 老师讲的很多技巧花束 都能用到咱们产品和客户上，化解抗拒点是最重要之一，是绝对成交不可缺少的 良好的心态也是最重要之一 面对拒绝是 绝对不能把不好的情绪带到下一个客户面前 一定要进行自我确认是状态达到巅峰。出差心得体会和问题心得 出差时一定要经历的也是必须要经历的 只有出差与鬼子见面交谈 回来反省 才能发现自己的不足 弥补自己的缺点。了解鬼子了解自己 知彼知己大有把我的丈，出差要了解当地市场消费观念，竞争对手。体会 通过走市场了解到自己有太多的不足 遇到什么样的问题应该怎么样的解决 是接下来我要做的一定要把当地的信息各种信息 还有客户的信息弄到手我还是太嫩 但我会变得强大起来 我相信公司 相信师傅 更相信我自己 我得要命缺点：1） 搜集新能力差2） 当遇到不同的鬼子不同的突发事件时不能很漂亮的 化解危机3） 需要学得太多我感觉 面对鬼子时 一开始就要从气势上压倒他 然后运用学习道德 问句引导他增大气势一定要 一开始就用自信的微笑 有底气的话音压倒对方，他问我一个问题我就要问两个问题 引导他成交出差困难1 有要求做代理的2 有要求看样子的3 有两家都想要货但距离很近
