1、 职场【问题】:公司领导是自己死党，如何拿捏好彼此间的关系，做好工作？1）隐性的问题：如何与铁哥们的上司相处？2）显性的问题：在与上司一起见客户的过程中该如何配合？【回复】：一、隐性的问题：如何与铁哥们的上司相处？1、认清自己定位。在职场中，分清层级关系，认清自己的定位，上司就是上司，下属就是下属。这点非常重要。2、压低姿态，占据主动权主动把自己的姿态压低，甚至要比其他员工的姿态还要谦卑。在工作时间，对上司是支持的，并且私下可以多提合理化建议，当然，有其他员工在旁时，更要对上司尤其尊重。经常主动多跟死党兼上司沟通，坦诚地把工作和生活里的关系厘清。你主动去沟通，把话讲清楚，这样既避免因沟通不畅而
2、带来的某些尴尬，还能让上司对你更加信任！2、显性的问题：在与上司一起见客户的过程中该如何配合？1、准备不足，一切的误解都源自于信息不对称。2、做销售时只有对每一个客户都做到了如指掌，见面才能临场不慌。把公司重要的、尤其是经常见面的客户都建立档案，从客户的年龄、穿着、喜好、长相，非常全面精确的做记录，而且每一次见面的记录都要记录。3、每一次见客户之前要设定一个明确主题。比如，这次去见这位客户到底是为什么呢？是纯粹吃饭维系感情？还是对合作意向做进一步试探？还是就付款方式进行接洽？4、和上司在去见客户前，最好先做个沟通。一起协商本次会面的主题是什么，该注意哪些事项？俩人见客户时是要有明确的分工的，期
3、间谁是主谈，谁是副谈？谁负责敬酒陪喝？谁负活跃氛围？谁负责讲产品？谁负责讲服务？客户会问什么问题？又谁来回答？5、做下属的就是要让上司做选择题，而不是做问答题。根据客户的档案信息，可以提前做个详细的客户会面方案，把会见主题，配合分工，注意事项都罗列清晰，然后一并给到上司。提醒：一定要详细了解上司与这个客户的关系，或对该客户的看法。6、把全程会面进行录音。每一次结束后，回放听着听一听，回味客户是怎么问问题的？而上司和自己又是怎么解答问题的？接下来又该如何改进呢？7、按照上述方法，多试几次。慢慢地会发现上司对你的认可度和信任度越来越高，而且彼此间的默契度也会越来越高的。【背景】：1.旅行社公司。员
4、工所赚的每一分钱，公司都会记在账上，并且提供高额的奖金和提成。2.公司领导，包括我个人，跟任何一个员工都是朋友关系（工作期间必须公私分明）。3.我们公司是做高端接待，客户大多数都是身家百万以上的，而很多客人我们都会想办法拿公司的利润出来去请客人吃饭或者其他类似的活动来给公司的员工与他们进行的一个零距离的接触。很多他们的经验和独特的看法也都跟我们手底下的员工在进行分享。旅游行业的入门门槛很低。【问题】：旅行社员工流动过快怎么办？ 【回复】：1、市调离职员工。他们为啥离职？原因是什么？求财不易？低于业内薪水？晋身前途看不到？晋身困难？派系林立，人际关系复杂？谁是害群之马？员工辛苦，但不快乐？在公司
5、学不到本事？工作单调乏味？家族企业不招待见？2、管理好员工在于四点：求财、求知识、求快乐、承认他们取得的成就。 领导以身作则，讲究一个公平二字。一切成就都是因为爱，如果咱们把员工看成家人，家人会走吗？我看到有些企业，每次发薪水的时候，给员工父母也发一份，钱不多，但这叫孝敬银，用父母管住员工，算不算一个好招？多给员工做培训，平时供应一点水果、咖啡，请员工品鉴，每个月发 1000 元活动经费，他们爱干嘛干嘛【背景】：金融行业，第三方理财公司，销售理财产品，新公司，团队经理。【问题】：这个行业如何，是否值得发展【回复】：第三方理财跟广告、保险、策划、猎头、保险等行业都属于务虚销售，在销售体系中算是最
6、难的，这些行业有个特点：暴利行业，提成高，开单难，收入两极分化很大，基本 10%的人挣到 80%的钱。第三方理财算是新兴行业，该业务从 1997 年萌芽，2005 年、2006 年以后有了比较大的发展，现在处于快速发展期，行业不错，值得投入，但有个非常重要的前提，那就是咱们必须成为销售高手，这样才能挣到钱。【问题】：新公司好还是老公司好呢？【回复】：1、问题的本质就是自身定位和平台的关系。成为高手之前，择业真不重要；成为高手之后，择业真得重要！2、 既然哥们你已经选择第三方理财的行业，加盟大牌公司，平台高大上，线下高手众多，行业影响力也大，有利于咱们快速成长。【问题】：采用什么样的模式开展业务
7、最有效？【回复】：1、第三方理财是新兴行业，销售模式可以借鉴该行业前三名公司的做法。2、不管何种销售模式，核心都是要开发规模化的客户群，这个是最主要的任务。3、销售主要抓三个重点：1、建立庞大的客户群，从中选取优质客户，客户群可以分为核心客户、骨干客户和潜在客户；2、想办法提升转化率。如果光是有客户群基数，而转化率低了，销售做得会非常辛苦；3、想办法提升客单量。什么叫客单量？就是说客户把你的公司作为主力投资方向，如果我们只能开小单，属于打酱油一类，销量照样没有多大出息。【问题】：如何更好的管理团队，打造一支能打硬仗的队伍？【回复】：一、管理团队，大体可以用上求财、求知识和求快乐等“三求”方法管
8、理团队。其中，最重要的是让每个团队成员能感觉自己在进步，有成就感。工作日复一日，十分枯燥，如果让大家感觉每个月自己有进步，有收获，动力就有了。二、注意细节：1、对待团队每个人要公平。2、不要搞派系斗争。3、 以身作则。4、慈不掌兵。管理者最好能把握好一个“度” 。能完成工作，那就是大爷，怎么都好说；完不成工作，那就是孙子，怎么都不好说！把握好这个“度” ，大家对你是既敬畏又信任，领导威信自然而然就建立了。5、护犊。自己可以说团队成员，但其他组的人如果指责自己的人马，那可不行，必须要挺身而出来“护犊” ，这是树立威信的好机会。【背景】：A、做专业市场招商，公司有整个招商部的老总和各个商场的总经理
9、，每个总经理都有自己的嫡系。 B、举个例子：有一次我 + 招商部的老总（女） + 一个客户吃饭。吃完饭了，客户是做香皂和面巾纸的，就拿了点香皂和面巾纸送给我和老总，我认为这又不是什么贵重的东西，就推推收下了。然而老总没收，客户就把老总的那份也给了我，所以我就都收下了。C、等回到公司，我就把香皂和面巾纸放到老总的办公室（老总回来就去忙别的了，没在办公室）。等第二天上班，发现香皂盒面巾纸又回到我的办公桌了【问题】：老总油烟不进？这么难打交到，应该怎么打关系呢？采取什么方法？【回复】：1、招商部老总跟你不熟，他为了树立勤廉形象，不可能当你的面收任何礼物的，背地里那就是另外一个故事。2、你应该第一时间
10、拒绝，如果当时脑子短路收下礼物了，也不能转送老总，这不是想抓老总的小辫子吗？3、最好的处理办法是，短信告诉老总，脑子短路收下礼物，下不为例，同时把纸巾放公司前台，香皂放卫生间公用了，请老总原谅。【背景】：A、刚开始我们部门没有老总，直接归招商部老总管，后来把我们分到她的一个嫡系商场总经理（女）下面兼管。B、因为是兼管，人家工作又忙，所以基本上就不管我们。现在公司搞各类活动也没有我们什么事，包括一些部门联动的活动，从来不用我们，也就没有什么交集。C、汇报工作或者提建议方案，一般都是让发邮箱，但也从来不回。【问题】：想和商场老总（女）打好关系，把人情做透，被动等？还是主动出击？【回复】：1、做事要
11、主动。你可以找他申请工作任务，哪怕是帮忙打下手也行。提醒，你申请 1 次估计没戏，如果申请 10 次呢？十次不行，那申请 30 次呢？任何事情都架不住数量级哦；2、招商在销售中算是比较有挑战性的任务，全国很多商场都对招商挠头，你没点想法吗？自己动手搜集一批全国招商案例，看看众多高手是怎么玩转招商工作的，他们的招数对咱们招商是否有启发？对老总工作是否有帮助？你搜集、整理、打印成册，送给老总，会不会得到点赞呢？3、你们负责招商的经营场所，那些进场商户经营情况如何？你是否做个调查，汇总成一张商户发财的表格？卖产品就是卖故事，咱们招商就是要向潜在客户群卖“进场商户的发财故事”，榜样力量无穷大，他们都在
12、本商城赚钱，你们还不进来？搜集、整理、打印成册，送给老总，会不会得到点赞呢？这类表格对说法、引导商业谈判有莫大好处，增加咱们谈判话语权，解决了潜在客户心理顾虑。 4、请教求学用小零食打头阵，夏天冰激凌，冬天糖葫芦，你看我没啥反应吗？干巴巴去和老总谈，不如带点家乡土特产，一屋子人一起吃一边聊，这时候只是闲聊，这样的行动搞几次，再配合上面三个动作。【问题】：容易受到环境影响，自控力差，执行力差、犹豫、顾虑多，个人魅力不足，对自己不够狠！如何才能做到像雨总你这样每天保持 716 的执行力呢？【回复】：1、所遇问题：1、自身痛点不够足；2、想的太多，做的少。2、如何才能每天保持 716 的执行力？1、
13、形成习惯。2、找痛点，刺激自己；4、提升专注度：每天做事情之前给自己设立一个时间，刚开始时间设计的不要太长 5分钟为限，在这五分钟内除了专注做这件事，其它于这件事无关的一律不准碰，只专注于这一件事，完成这五分钟后，在继续下一个五分钟，等到咱们能在这五分钟专注了，在将时间调整到 10 分钟，做法同上述一样，以此类推，看看能否提高自身的自控力和执行力。5、影响习惯的因素有很多，比如，工作环境，生活环境，朋友圈子等等，都会对我们的习惯会造成很大的影响，正所谓近墨者黑，近朱者赤，道理就是如此。如果你周围都是一批奋斗之人，你也是个勤快之人6、管控情绪的 3 个办法：1）、罗列自己三大痛点，打印出来贴墙上
14、，学不进去或想放弃努力的时候，就开始读三大痛点，反复读，重复读，使劲读，或者抄写三大痛点，一次 200 遍起；2）、工作想偷懒时，咱们要主动干预，去管控情绪，不能让负面情绪毁掉今天的努力。3）、工作时，不要贬低自己的努力，应该多给自己送鼓励，整天唉声叹气，没有一毛钱价值。相书上嘴巴又称为“食禄宫”，主食禄之气，常唉声叹气，叫苦连连绝无食禄，主凶！记得每天给自己送上 100 个鼓励，早晨、上午、中午、下午、晚上、睡觉前都要送上鼓励。【商业背景】我是做 OA 办公软件的，年前遇到客户 A，我联系到了 A 公司负责信息化管理的 G 经理，G 经理刚入职 A 公司，G 说公司打算上 OA 系统，但年底
15、比较忙，打算年后做。通过后续交流，得知 A 公司和 B 公司是兄弟公司，A 公司很多员工都是从 B 公司过来的，B 公司用的是我们公司的系统，B 公司对我们系统非常满意。今年 2 月下旬，我代公司项目经理给 A 公司做产品演示和讲解，演示过程非常顺利，A公司各副总及各部门的疑问我们都给出了满意的答复。但 A 公司 D 董在会议最后抛出了三个问题：1、系统的安全性？2、系统的操作难易程度？3、系统的性价比？提出三个问题后，D 董完全不给我们解答问题的机会就解散了会议。提出让公司的各部门写一份 OA 系统对于各个部门的好处和价值的报告，由公司副总 T 总和 Y 总负责，并让我们发一份报价给他们。会
16、议结束之后，我针对 D 董在会议上提出的三个问题，写了一份文档给 D 董，D 董收到后未做任何的答复，现在项目一直搁置没进展，估计有以下 2 个情况：1、打算搁置项目，D 董可能觉得公司现在的情况还不适合上 OA 系统，打算将项目搁置，原因可能是 A 公司成立时间较短，相关体制还不够完善，而且在今年 5 月份可能会搬迁到新的办公大楼，另外通过内线 G 经理提供的反馈，他也觉得公司可能打算暂时搁置这个项目。2、打压价格，因为整个项目过程只有我们一家厂商参加，A 公司中不少的人都在 B 公司用过我们的系统，包括副总 T 在内，当时演示交流会的时候，效果非常好，如果后续的进展太顺利我们厂商肯定会报高
17、价给客户。D 董这样做可以给我们危机感，所以我们必然不敢报高价给客户，从价格上再给客户一个搁置项目的理由。【问题】以上是我对该项目的分析，针对该情况我该如何去打破僵局，并以较高价格成交？【回复】一、正确认识销售中存在的问题：1、D 董为什么会愤然离席？从报告中可以看出，提问者有两条做得比较好：第一，条理性比较强；第二，有理性思考，对这个问题的判断还是比较准确的，说明销售有一定的基础和能力，现在对这个问题进行讨论，一家之言，仅供参考。先分析 D 董提出的 3 个问题，问题 1 和 2，即软件的安全性和系统难以操作都是虚的，打一幌子而已，因为 D 董不一定懂这个办公软件。问题 3，即软件的性价比才
18、是他考虑重点的，为什么 D 董不给解释机会就走了？他离席背后的原因是什么？我认为还是对招标流程不满意，可以用愤怒来表示。D 董考虑的是为什么这么大一个项目，只有 1 家公司进行招标和谈判？中间是否存在利益关联？呵呵，咱们在大公司上过班的同学，会对这个流程有所体会。最后提的问题是：我该如何去打破僵局，并以较高价格成交？ 这充分暴露了乙方的心理，同时甲方肯定知道乙方也是这么想的，况且只有 1 家公司参与甲方项目，这就让甲方谈判时陷入被动，甲方不可能那么被动的，从 D 董性格分析，很可能有逆反心理。D 董的思维模式和职业经理人、企业员工是不一样的，哥们你想想，招标会上所有人都说好的时候，D 董会认为
19、软件公司下的功夫挺深，下面人都被打通了？他是最后一个知道的？下面一片叫好声，你们是不是穿一条裤子？嘿，把我当傀儡啊？D 董追求的是控制欲，他不可能轻易同意下面人强推方案。有一些大领导具有逆反心理，底下人捧谁，他就怀疑谁，底下一群人踩谁，他就会逆向来捧谁，因为被踩之人肯定是触犯那些人的利益，而为啥会触动那些人的利益？因为小群体要守着自己的利益啊，大领导都会安排一个对立角色出来，他好坐收渔利，历史上这类故事太多了。2、A 公司项目负责人分析。D 董需要拉 2 个副总参与，我们是阻挡不住的，而且这种流程才符合 D 董的想法，为什么呢？D 董愤然离席，T 副总和 Y 副总会看不透吗？肯定看得懂，如果他
20、们看不懂，就没有必要在 A 公司做了。副总 T、Y 我们能搞定吗？经过第一次招标后，这 2 个副总肯定会与我们刻意保持距离，现在这种情况下，搞定 2 个副总肯定有难度，这时我们应该做的是拉住 G 经理，让 G 经理成为我们内线，有情况及时通报。至于如何搞定 2 个副总，还是要通过沟通建立熟悉的关系，但是不要谈利益输送，那以什么理由进一步接触呢？好办！让信息部 G 经理拿到各部门的关于使用 OA 办公软件好处和价值的报告。这里多说一句。如果 G 经理发标书，肯定有很多许诺，竞争对手也会打通很多关节，这是他们会削尖脑袋做的事情，这个毋庸置疑。强烈建议打通 T、Y 两位副总和 G 经理，说服他们接受
21、一个概念，即我将公司对公司的业务方式转变成私人对私人的合作关系，谈的不是红包和回扣的事情，而是如果采用了一款不熟悉的软件，和一个不熟悉的公司合作。一旦没有做好，会对公司和个人有什么损害？对公而言，可能让公司白白花了钱，没有提高效率；对私人来说，所有矛头指向 T、Y两位副总和 G 经理 3 个人。各部门的评论很有可能有： “怎么找了这么破的公司和软件让我们操作” 。D 董可能不懂软件，如果听下面反应不好就可能会责备副总，当时怎么挑的？怎么考核对方的？呵呵，一句话就把三位领导所做工作全部给否定了。T、Y 两位副总，是希望 D 董以找了便宜软件表扬 1 个小时，还是希望 D 董批评 1 年呢？选择其
22、他软件都有可能造成 D 董会将所有矛头指向 T、Y 两个副总和 G 经理，后果很严重。呵呵，咱们想办法反复输送这个观点， “吓”也要“吓死”甲方几个关键性代表。用生不如用熟，和我们合作，肯定安全放心，不会影响两位副总和经理在公司的发展。现在职场经理人守身法则是“不求有功、但求无过” 。所以如何将公司利益转变成私人利益很重要，我们保证不会出错，并且还可以为他们加分，我经常用这招，屡试不爽哦。3、这个项目会不会搁浅?我分析这个项目搁浅的可能性不大，让各部门写 OA 软件的价值和好处的报告只是一个说辞，为什么让副总 T 和 Y 负责？按照正常的企业管理流程，一个项目一般就一个老总负责，有一个评审委员
23、会就行了。现在同时让 2 个副总负责，很有可能是让 2 个副总相互监督和制约。如果是我，我也会这么做，从该细节我们可以看到 D 董真实想法，他很有可能怀疑该招标流程中存在猫腻。我估计 D 董想的是重新招标，至于兄弟单位 B 公司已经使用了投标公司的 OA 办公软件，这只是一个很虚的光环，谁说 B 公司用了该软件，A 公司就一定要用？不一定嘛，中国有句古话“县官不如现管” ，D 董现在是公司的负责人，他肯定要利用自己的权利来加强对公司的领导。二、如何打破僵局？1 、简单分析一下公司的优势和劣势：总体来说，有多少优势就有多少劣势。优势就是客户体验好、易操作、服务好、不用做多余的培训、口碑好等。劣势
24、就是价格较高，而且不可能降低很多价格。为什么不能降价呢？大幅度的降价就会出卖 B 公司的人，而且 D 董认为采购 OA 办公软件过程中肯定有很多水分，这样会让 B 公司负责软件采购的相关责任人陷入被动。即使大幅度降价，D 董也认为你还可以降价，由此你的优势带来了这个弊端。硬币都有两面，不可能既享受 A 面又享受 B 面。如果重新招投标，竞争对手肯定要用价格优势来竞争，我们要重点关注价格问题，不能追求暴利了，这点请做好思想准备。2 、丢掉幻想，现在想卖高价可能性等于零。A 公司重新招投标就有其他竞争对手进入，肥羊就变成鸭了，我对软件销售不是很熟悉，但是个人认为软件销售有很多项目构成，有很多提供组
25、合式的销售模块，为了达到性价比最大化，如何为客户提供附加价值是我们应该想办法做到的。比如软件是 30 万一套，竞品是 25 万一套，可以通过提供组合的附加价值来弥补价格的劣势，还有就是服务，软件的服务项目，体验一定要做好。价格是和付款方式捆绑谈判的，呵呵，可以不降价，但付款方式可以谈，明白了？软件有后门，咱们不担心客户欠款。3、如何将优势激发到极致？我们一直强调销售就是发挥自身优势，将自身优势激发到极致，咱们应该把口碑好、服务好等优势激发出来，彻底打消 D 董的顾虑。人嘴两张皮，正反都是理，激发到极致，对我们好处太多了。比如，A 公司用其他公司的软件后，竞争对手敢保证他能提供优质服务吗？竞争软
26、件运行会不会有其他问题？竞争软件架构如何？对细节考虑周全吗？俗话说“用生不如用熟” ，我们是经过时间考验的，我们有天然的切合度，这就是将我们优势激发到极致，同时需要将我们劣势进行淡化，买软件核心是买服务，有很多定制化的东西和需求，后台要积极的进行跟进，买软件买的是动态的、长期的服务。如何将私人利益和我们利益捆绑在一起，这个也叫做把激发自己优势做到极致。客户肯定不如我们懂 OA 办公软件，要多次运用不同方式和客户谈 OA 办公软件使用不好带来的损失，1 次不行就 5 次，5 次不行就 10 次，甚至 20 次。在自己脑子里形成固化概念，不是说一次就行了，要通过多次多种形式说。要有正面、反面的例子
27、，给客户讲故事，可以从网上找职业经理人图便宜，当时获得老板赞许但让公司受到损失的案例，要反复的把这些故事讲出来。现在给他们抛出一个题目，请问两位老总和 G 经理要在这个项目上如何表现呢？如何让 2 个副总获得 D 董的认可？我们有机会让 2 位副总获得充分表现的机会，咱们已经有了第一次的沟通和报价，可以从以下几个方面考虑：第一，价格可以适当的便宜一点，但是不能太多，要和 B 公司的价格基本差异不大。第二，付款方式可以让步。软件不是可以有后门吗，如果不付款可以不提供后续服务，比如之前的付款方式是 433，那么我们可以改为 334。我把一切告诉你书中有说，谈判有 3 个关键因素，单价、付款方式和打
28、官司地点，我们在合同谈判时已经将价格和付款方式都做了让步，这样相当于让 2 个副总在 D 董那儿获得了表现的机会。第三，做好一件事情，分析其他商用软件的缺点并进行最大放大，同时找同行的缺点是最容易的，也是最专业的。这其实就是一种市调的过程，因为我们懂得肯定比客户多。我们有能力和方法找出竞品的缺点，而 2 个副总和经理肯定不如我们专业。我们就是要利用 2 个副总不懂 OA 办公软件的方式吓唬他们，让他们认为使用其他软件可能会对他们自己和公司都带来不好影响，不懂的就容易被吓唬住，三招打完，我们为 2 位副总和 G 经理提供了一个职场经理人表现的机会和舞台了。 A 公司的两位副总也好，还是G 经理也
29、好，肯定不如咱们懂软件，用我们懂这个来吓唬他们，把细节夸大化，达到自己的目的。4、拿到报告后怎么做？咱们拿到 A 公司各部门使用软件的好处和价值的报告后，研究 A 公司使用软件的需求，下次招投标时，针对需求附上新解决方案。这样做的好处是，我们软件能紧贴 A 公司各部门需求，能为公司创造更多管理价值。软件或许是定制化开发，想办法通过这个机会多和 A 公司各部门沟通（比如经理 G 帮忙），招标时，当其他软件商或许还在泛泛谈概念，我们已经在谈项目实操了，领先他们几条街吧？二期让 A 公司各部门参与到 OA 软件操作流程的定制，再次招投标，各部门经理会反对自己参与的项目吗？肯定不会啦。至于怎么推动这个
30、项目，已经超过你的范围。2 个副总给D 董做汇报时，有 2 个主题：第一，确定重新招投标主题；第二，单独做一个招标流程报告。至于重新招投标，首先要通过 D 董同意，然后各部门肯定要反馈建议。我估计 A 公司还是要上系统，不管有多少家公司参与，我们的优势还是处于领先地位。总之，这个是项目销售，而项目销售是所有销售中最难的。因为项目销售周期长、需要搞定的关键人比较多、项目销售变数大。做项目销售我们需注意：1、决策层较多、流程较多、要耗得起、客户的核心利益要保证。总之，一定要有耐心；2、要全面了解销售中出现的各种问题，遇见困难不怕，办法总比困难多； 3、时刻抓住客户痛点，非常关键，我们提炼产品卖点，
31、就是为了有针对性治疗客户痛点；4、决策人即使不能成为朋友，也不要成为敌人；5、一定要有内线，随时给咱们通风报信。【创业案例分享】：我们公司是在物联网行业创业，曾有一个稳定的大客户，是一大型集成商，他们客户群以国内酒业集团为主，在行业里很有影响力。我们销售总监花费三个月时间，恨不得天天到他们公司上班，最后跟他们总经理、技术总监、销售总监混很熟了，能做到经常到外面喝酒的程度，在读写器领域，我们合作愉快，8000 块一台卖的不错，一年大约有 80100 万的业务量，在我们公司算黄金客户。我们销售总监能在他们总经理办公室随便走动，跟销售部打成一片，关系处得如鱼得水，但就是在采购总监这块，关系弱了点，但
32、也无碍大局。我们销售总监也是比较有性格，既然采购总监不鸟人，他也没特别把对方放在心上。但事情往往就坏在这帮人手上，典型的成事不足败事有余。集成商的采购总监是 E 董亲戚（总经理有时都要让他三分），这家伙油盐不进，内心封闭，防备心理重，不好打交道，也因为找他的人太多，有些狂妄吧。采购总监在集团掌握有实权，即使销售部指定采购我们产品，采购总监也可以不听，他只关心性价比。到了后面我们才逐渐了解到这层关系。天有不测风云，忽然有一家外资品牌插了一腿，为了打开国内市场销售局面，跟我们抢夺市场，他们按特批价执行，直接降价到 5000 元/台（按成本价销售，还要搭上三年维保，实际是微亏价格）！更加雪上加霜的事
33、情是，据我们侧面多方打听，采购总监跟外资销售主管睡到一起去了（剧情有些狗血）采购总监大权在握，我们跟外资品牌 PK，性能差不多，但价格相差 3000 元，他就有权用竞品，把我们晒到一旁去了。而我们不能降价，一旦降价那前面 8000 元/台的价格怎么解释？今后还想恢复吗？亏本买卖如何做得？包括打八折什么的降价策略也没有任何吸引力！而且那位采购总监知道我们销售总监的本事，他也有点怕我们上下乱窜说话，所以传话过来，如果还想跟他打交道，对不起，请我们公司另换旁人！于是整整半年，我们一单没开！怎么办？这个采购总监我们原来也算熟悉，但没办法，他要照顾小情人的生意，我们总监是个大老爷们哦。后来我和销售总监经
34、常在一起琢磨，最后定下一条计策：我们的销售总监不再接触他们采购总监，转而专心攻取集成商的技术总监！这是一条毒辣的计策，算是釜底抽薪！因为销售部跟客户推荐产品时，客户会下达产品使用技术要求，技术部通过测试各个厂家产品，最后给出技术上参考意见和技术门槛，凡是入围产品（技术部先做性能测试），销售部才能去跟客户提交，客户测试通过后，一旦指定某款产品，那么采购总监就无权改变，只能是杀价。以前客户测试后大都不指定品牌，要综合看售后服务和价格。现在技术部和销售部配合我们，专门不拿这家竞品提交给客户做测试，而是拿其他技术达标的品牌连同我们产品送过去。因为我们产品性能确实不错，所以中标几率比较大，当然也不是把把
35、中标。我们销售总监神通广大，大概两个多月就彻底搞定了集成商的技术总监，针对我们产品优势，故意将一秒钟多标签读取数量这个关键技术指标提高很多，这个是我们产品优势，而且是竞品短板！甭管客户是否有这个实际需求，他们都按这个来筛选测试产品，自然我们又重新脱颖而出！当然，在销售部这块，我们也下了大力气，最后销售部暗地配合我们，这个问题算是解决了。现在不是销售部指定用我们产品，而是客户提出苛刻技术要求，我们产品达标了，其他达标企业都是大牌外企，他们自然不肯降价，所以我们产品性价比重新牛起来。采购总监不好换品牌，只能跟我们谈，但他有本事跟我们谈合同账期，还可以故意拖欠合同款，所以还是要必须拿下他才行！第二个
36、问题，如何修复与采购总监的关系？我们决定再派一个销售主管，他负责搞定采购总监。如何搞定？老套路啦。在销售总监悄悄进攻技术部的时候，我们销售主管也开始行动起来了，刚开始人家爱答不理，上门拜访等两小时只给你 5 分钟说话时间，态度？好冷淡哦。销售主管回来后，总是唉声叹气，根本搞不定人家。我提出一个思路，他是男人，除了爱泡妞，难道就没有点其他爱好？说什么也要打听出来！还是书里讲的各种套路，很快就打听出来，这家伙酷爱打台球！妥当了，我们发动周围人找到了几位台球高手，都是朋友圈里混的。于是我们销售主管出门邀请采购总监出来打台球，刚开始他还扭扭捏捏，到后来禁不住三番五次磨叽，拒绝几次后也就出来了。从此我跟
37、我们销售主管说，打台球就是打台球，千万别提工作！吃饭喝酒随便，但还是不提任何工作，就是纯玩！因为大家心知肚明，你越不提，今后他就会越提及！你只要在三个月跟他打 10 次台球，事情肯定有转机！（都是约在周末，打台球和吃饭大概是一个下午和一个晚上）这招就叫我们模糊销售主张，对方就清晰，我们清晰销售主张，对方就模糊，就装傻！这条销售圣经，我会跟大家念叨 1000 遍，因为太具有实战效益了！这哥们打了几次台球后，却忽然变卦再也约不到人了！靠，这是怎么一回事？我们想了想，估计又是小情人在一旁捣乱！行，你有你的招数，我们也不是吃素的，小丫头，你等着！很快，我出了一个点子，请我们总监出面约技术总监、销售总监
38、、财务总监，他们三人出面约采购总监出来打台球！呵呵，你采购总监可以不卖我们面子，公司三大总监的邀约面子你也不卖吗？你好意思驳吗？很快，又打了几次台球，每次花费其实并不多，也就是几百块不到一千块，无所谓的投入，就这样，我们跟采购总监的关系总算搞顺溜了，当然，中间还有不少插曲和反复，但大致是这么走下来的，这里就不啰嗦啦。经过一番努力，三个月后，我们双管齐下，重新夺回销售主动权，大家都是熟人了，什么不好谈？竞品即便有价格优势，那有什么用呢？技术不达标啊，客户不用，采购总监也爱莫能助哦。卖肉又怎么样呢？架不住我们三个爷们群策群力，所以卖肉也不是万能的哦！再加上我们彻底搞定采购总监，大家都成铁哥们了，什
39、么都能搞定。于是，第二年我们又签下 100 万订单，这个客户至今仍是我们黄金客户。【背景】：A、90 年大学毕业，现已参加工作两年，目前在一家幼教上市公司就职，负责山东渠道招商。B、刚进集团，我被分配到北京市场，负责当地代理商的维护与市场开发，也就是跟进代理商的款、活、商、会、园的工作。C、当时北京有两名代理商，大商年销量排集团前五，小商名落孙山，我就负责通州代理的小商。D、刚去北京，对环境不熟，与同事合租朝阳望京。从那一天起，我每天早上六点起床，从望京坐一趟公交，转四趟地铁往通州跑，干完工作，傍晚六点又以同样方式返回望京，一天在路上 4 小时。E、由于初入岗位和面对新环境，很不适应，同时也没
40、人给予指导，每天重复相同工作，没进展。年终时销售部有重大调整，当时我得知下阶段将被分到现所在的山东市场。【问题】：渠道招商项目没进展怎么办？【回复】：1、先做市调，对整个市场和行业做分析：1、中国人口约70%在农村，全球第一大市场就在中国农村！过去十几年，在中国市场创造销售奇迹的企业，海尔、TCL、步步高、宝洁、巨人等都把营销重心下移到城镇，中心都市适合作为窗口型市场，城镇就成为主战市场。所以放弃济南选择地级城市，集中精力打通地级市，再发展县级市，最后挥师省会城市！2、选择好地级市，不乱跑，先主攻一个区，先找富人区！富人区拿下能横扫其他城区，起到高屋建瓴效果。3、去山东之前，百度山东地区的文化
41、、历史、风土人情、经典人文故事，留作后期沟通客户建立信任用！2、到达山东市场。）首选主攻方向是青岛、烟台、潍坊和威海四大地级市。将自身优势发挥到极致，充分发挥上市公司的光环，为自己销售所用！）提炼好话术。对自己进行包装，表明自己是集团的骨干、即将升任大区总监助理、老总心腹、媳妇在集团做行政等包装话术。3、每天做销售笔记，天天写销售心得和反思。销售没有秘诀，只有正确方法和坚持不懈。4、见客户前做好准备。5、数量级的密集扫街。6、白天扫街，晚上电话拜访客户。对于谈得比较好的几个客户，分别向他们打听其他地区同行，利用晚上时间，打电话介绍集团情况，相邀月底一起去 XX 总部参加招商会。【问题】：他是怎
42、么样两年做成公司的销售冠军的呢？【回复】：不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万。有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职总之，无数下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得虚名！三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”对此，我深有体会。每到周五下午，我便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周末愉快！报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？岁月是拉近人与人关系的
43、最好武器，半年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之作。但在 16 年前，大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：“祝您事业步步登高，本报新闻头条敬请关注。小雨敬。”我知道客户没空看报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？事实站到了我这边。第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句：“老大，我看大家聊得投
44、缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，干脆你喊我小雨，我喊您哥得了，您说呢？”谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。嗯，这就对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起来。嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们了，说起话来自然放松。谈客户开局不错，好，下面就进入攻心阶段。每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈
45、。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差拿熨斗把报纸油墨
46、熨掉了。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加信任感和安全感。销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？特像！人家都还不了解你的为人和能力，有什么兴趣去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒置。但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有“一正一邪”两套手法，讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，都算“邪派”招数，推进伙伴关系的效果？只有好，没有坏。上高中时，机缘巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白其中的奥秘和道理，但记住了推演“结果”。呵呵，简单看相没啥大问题。对了，
47、咱还有一本关于姓名字划吉数的宝书，比如某人名字是二十三画，对应的说法就是：“旭日升天，明显四方；渐次进展，终成大业。（吉）”再比如某人名字是四十画，对应说法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）”每次谈新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是“吉”，靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对应是：“先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。”唉，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得专信“后得幸福”四个大字去了！此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的。比如这
48、次我就想聊广告效果问题，那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理论，有比喻，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上说我们是媒介组合里一个重要“辅助”媒介，是三大报好帮手，但实际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他们能明白我的意思：“哦，我只要投放四大报，效果有保证。”我
49、采取欲擒故纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走 90%的广告投放量，我，得到 10%投放量即心满意足，是的，有总比没有强嘛。但报社很多业务员一上来就把自己摆到跟北京晚报一个层面上说事，结果洗脑不成，反而给客户留下一个“很能吹牛”的印象，到头来往往四大皆空。笨。总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在 2 版新闻版，晚上坚守编辑部，当看到 2 版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关系：“王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意，后面单子您看，能不能把采访高考状元的新闻稿调到头条来？”协调过程紧张，随时有新情况发生，既要摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多少给点好处，时间长了，谁还有怪话？报纸发行面市后
