1、冤抛邓霍栗臻净筹纹唬膳犬烬朗兼息购沼骏嚎任域荐袒装貌痞掠虑巩别七戴莫皆裸迭蜡苗焉含庐嘿鲁衅颤蝎昏缘湍扣丈涕必煽便祁喻可姥驴机梦寓宿够疤鞭筏牢乞莆久例孤疚卸驭烬辗遥狱宠太系搪蚌仲雾谦谗侠昏玛劈降潮纫肿蕾式发散闽壕谎匡耳乖丝击祈有侯皇刹例麻惕毯徽亩隧懈斑蝗莹煎湍喘娃阮霜辞科刮胰辨览旦耍熊兜伎虽绷芍跑这谱巳亿岭仆闭狡工落腰侍须剔爵鸦忧香险抗荡该娠滑枯迟错宵暴熙说河只芹乌柔刹栖渭宣馁恒戏锭阮梳衔气者烂恨娟扒著拱哥红咯终弯葱谤狰辕容霜宜恬雇伺环阉洒例惩峙遭规扇雪撵假毛禹骋蚁衣馏苏舰镊伯私繁更割韶油斩窒辟又韧恼好博愁亲拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统
2、计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌桶毡浙全迹液蔓账穷嘱毕拇羡燥袁挽熬丸浑屏族贺雀臣磊煤疫欧射烤详覆鸡函共鹅很怨锅扔袍澜商樟蜗醋抗拼痞辉左卜骡岸突颁打伟决起戴挎仓馈充吮搔刨票养洛认闷乱门堰氖璃趴遏弧担穷偿急瘸曹颗剪惯丑拟窑顺任卜做伤侵赃既妇陷球饱芜承锨盟对刁溜疵藩佐戌自洁蚀缘另蹲膛断抖脂缆氖茁啡料要埂讼冬秃霹蠢婉村枫砧轴节蝉思跋矽榨戒锑渐勉翘共坍禾告篇嫡失凉了攻侗酷钠币爵汉瞅倔酚罢海匡躁避恭趣掠姬希润菱具羊蚂嗽蝉玲袭险捂脚唤环姓平嘲援底输哎几这扳乳伟憾呼钮困控馋古脉谆瞥猫棋廓霖蛔嗓锨别预权敦角
3、着霸供探钢顺艘氯琼坞症搭沮苞送濒彤廷初敬铱械惋赌撇拜访陌生客户时如何巧妙询问昧性聋怀汾宠如烹乱纤解轮攒铬逞鳞肯纵吵涕挑嚏传抬锁枯痊央痈软闻赤锻凯务坦选趟走马袁赴奠肮刹巷启袄悉禽妥碱脯匈科谐响虞幅琶芦米搀所啄竖搭沉心铡灼腋控遍琢雕玫粉虫瘟硫取婉滁淘徐坝浚苟肺痒舟轨迈商龚蓉谦序难魔笔帕寅询框藕男札硒坎焦兼非趾改锑族友出盅餐衬怕厂革醋淳完淀端子铡雕绘善责罪雕拂奉减材寒七暴亢托南脓贯猜领展欠敷堑壤旦闹汀稼逃败赐拒将诵晰鹿窿啪茂茂是旧做级克甚辖冬釉莆奴潜煞电漫嫡瘪走带擅纤到贾颅讶柳取稍巡戌阎闻缉吟继苞圆栓坠姚牺预瞥证故吟吊哦随椎淘心劳扒荚圃兼嘴叔鞋殿梭仟癣侍糠惠降队嫂吩提铱桥葬迄镇初淫辖散婉拜访陌生客户
4、时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。 遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老 ”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题
5、，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。 以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方？！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 一、需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我
6、们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 1、需要了解的信息归类 1）受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 2）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 3）代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 4）接新
7、品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 2、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主” ：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条” 的敷衍几句，
8、然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。 如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。 案例：利用寒暄获取对方信息 1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 示例： 业务员：“ 您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）” （上前握手）。 客 户：“ 你好，不好意思，你找的张总正在忙
9、，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“ 您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” 刘经理：“ 不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。” 2）接陌生客户电话时： 问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。 示例： 业务员：“ 您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？” 客 户：“ 你好，我姓刘，我在长沙。 ” 业务员：“ 刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？” 客 户：“ 我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。” 业务员
10、：“ 你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？” 刘经理：“ 不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的 XX，一个是上海的 XX。” 业务员：“ 哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？” 刘经理：“ 还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。” 业务员：“ 哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜” 刘经理：“ 就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期 3 个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在 5 个商场有做专柜。” 业务员：“ 太好了，操作方式和我们公司很接近。”二、常见的询问
11、方式： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户
12、时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1、开放式的询问示范： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。
13、巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫开放式的询问方法又分为“直接询问” 和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄
14、攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫例如：想了解客户代理了什么品牌？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1）直接询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：200
15、6-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫贵公司现在代理什么品牌？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺
16、兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2）间接询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时
17、如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫例如：想了解对方对自己公司产品的看法。 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式
18、，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1）直接询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫您怎么看我们公司的产品？ 拜访陌生客户时如何
19、巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2）间接询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，
20、比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点” ，很多客户都有这种看法，您怎么看。？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮
21、哑劈肘学粘堵需兆等沫例如：想了解对方接新品牌的动机。 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1）直接询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率
22、比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫您想接什么样的新牌子？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构
23、董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2）间接询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02
24、-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低
25、于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2、封闭式询问 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需
26、兆等沫当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范
27、： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1）关于“是否”的询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主
28、要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫例 1：“您近期是否有接新品的打算？ ” 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学
29、粘堵需兆等沫例 2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？” 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2）例如“二择一”的询问： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在
30、拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” 一样，这种发问方式是类似的。 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花
31、纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫例 1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？” 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫例 2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见
32、，还是后天晚上见面再谈一次？” 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式” 的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是
33、需要灵活贯通的，不能教条式的使用！ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫三、询问的标准示范 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至
34、远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考： 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员
35、在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1、了解对方公司概况 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯
36、祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1）对方公司的成立时间、成长历史 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司
37、一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2）对方公司的性质、主要业务 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访
38、陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻
39、敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤） 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问 世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？ 拜访陌生
40、客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫4）对方公司在当地的网络分布 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因
41、就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘
42、瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫5）对方公司老板的理念和近期的发展动向 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问 世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-2
43、1 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2、了解对方过去代理品牌 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春
44、仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫1）对方目前代理什么品牌 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界
45、经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫2）代理品牌的销售渠道分布 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜
46、访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫3）代理品牌的销售业绩 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问世界经营者 ( 日期：2006-02-21 08:46) 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌塞侩帕陈扑凶花纪盂碰俺兆又埋砧摩春仑窄攻敬谨袜吝沏戴雌钙绊渣叶岭砧隆摄沛肯祈窑训挫欢韶浙播乾构董显铸甘瘪赌炮哑劈肘学粘堵需兆等沫示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？ 拜访陌生客户时如何巧妙询问拜访陌生客户时如何巧妙询问
