1、,销售和分销培训,主讲人:吴永乐,目 录,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销售业务发货业务开票业务,目 录,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销售业务发货业务开票业务,什么是ERP,ERP企业资源计划 (Enterprise Resource Planning)ERP是一种基于“供应链”的管理思想，把客户需求和企业内部的制造活动、以及供应商的信息集成在一起，提高企业对各种资源的运作能力。 ERP的基本思想 将企业的业务流程看作是一个紧密联接的供应链，其中包括供应商、制造工厂、分销网络和客户等； ERP系统提供了可对供应链上所有环节进行有效管理的功能，这些环节包括采购、库存、计划、生产制造
2、、质量控制、销售和分销、服务、财务管理、成本管理、人事管理、项目管理、设备管理等。,SAP产品应用概述,目 录,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销售业务发货业务开票业务,SAP销售组织架构,实体组织与系统组织之对应关系,集团公司,集团公司,销售区域1,销售区域2,销售区域3,销售区域4,公司代码 1,销售区域5,销售区域6,公司代码 2,公司代码,代表一个独立的会计结算单位, 例如:一个子公司或集团公司成员；资产负债表, 损益表和法律需求, 都建立在公司代码层次上。,销售组织,负责分销产品和服务负责合约条款的谈判负责销售事务的处理在销售与分销模块中必须至少有一个销售组织一个销售组织只能分配
3、给一个公司代码几个销售组织可以同时分配给一个公司代码,销售组织与公司之对应关系,集团公司,0001 公司代码 1,0002 公司代码 2,0003 公司代码 3,1000 销售组织 1,2000 销售组织 2,3000 销售组织 3,4000 销售组织 4,销售渠道,批 发,代 理,直 销,销售组织,最终客户,批 发 商,销售产品售予客户的一种方法 在销售与分销模块中必须至少有一个分销渠道一个分销渠道可以同时分配给几个销售组织,产品组,工厂,工厂,产品组是对销售产品的分组,如泵车,路基车等销售与分销模块中必须至少有一个产品组一个产品组能同时分配给几个销售组织,产品组与销售组织之对应关系,销售组
4、织,笔记本,CD-ROM,产品组,销售区域,销售组织 2,销售区域,产品组2,产品组1,产品组2,产品组1,销售组织 1,分销渠道 1,分销渠道 1,分销渠道 2,销售组织分销渠道部门/产品组(相关产品),与确定销售订单类型、定价、客户销售视图、物料销售试图等相关,销售组织与公司之对应关系,01 泵车,02 路基车,分销渠道,产品组,公司代码,1000 长沙公司,2000 上海公司,集团公司,example,销售组织,销售组织 1000,销售组织 2000,01 直销,02 代理,01 直销,公司內部的销售组织机构,销售部门 Sales Office,销售组 Sales Group,业务开发和
5、销售中的机构在地理位置上采用术语销售部门來定义 销售部门被分配到销售区域 一个销售部门可以看成是一个销售子公司,销售部门的工作人员可以分成销售组,销售组织与公司之对应关系,公司代码,销售组织,分销渠道,产品线,销售区域 1,销售部门,01,02,10,01,02,20,1000,2000,3000,0001,4000,0002,0003,销售组,工厂,工厂是公司內部的一个组织，它可以生产产品，提供服务或为分销提供可用的货物； 工厂可以是一个以下列出的场所类型 :制造工厂仓库分配中心,公司代码1000,工厂 1000,工厂 1200,工厂 3000,工厂 3200,公司代码3000,工厂与销售组
6、织之对应关系,一个销售组织可以销售多个工厂的产品一个工厂的产品可以提供给多个销售组织销售一个销售组织可以销售來自不同公司代码下的工厂的产品,装运点,是一个执行装运活动的固定场所 每个被处理的交货仅透过一个装运点,工厂 1,工厂 2,装运点 1,装运点 2,目 录,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销售业务发货业务开票业务,主数据资料,客户主数据,一般资料/公司代码资料/ 销售区域资料,主数据资料,客户主数据,客户主数据采取集中建立，主要分为三大部份，并分成多个不同的视图，系统功能完整，可符合各种不同产业之需要常规数据公司代码数据销售区域数据 利用【合伙人功能】，将客户之伙伴再分为四大类；且客
7、户主档建立完成后，将自动带入订单，以供选择买 方：下订单之客户收货方：客户收货的地点或分店付款方：收帐单及信用额度检核之对象收票方：收发票之客户地点或分店,常规数据,地 址,控 制 资 料,卸载点,联络 人,公司代码资料,账户管理,支付 交 易,信 函,保险,销售区域资料,销售,发运,开票信息,合 伙人功 能,客户主数据,合作伙伴,售达方,收货人,Outlet / POS,业务员,付款人,联络人,发票收受人,供应商,主要合作伙伴,客户资料 主数据,送达方,付款方,收票方,售达方,客户主数据可以定义商业伙伴关系,科目组,主数据资料,客户主数据,一般资料/公司代码资料/ 销售区域资料,主数据资料,
8、物料主数据,物料类型与行业领域,原 料ROH,原 料ROH,半 成 品 HALB,成 品 FERT,其 他,Mechanical Engineering,Chemical Industry,半 成 品 HALB,成 品 FERT,其 他,机械工程,化学工业,采购,MRP/工厂相关的数据,MRP 类型 计划交货时间 批量数据,销售相关的数据,销售单位 税务数据,当前期的工厂库存 前一期的工厂库存,仓库地点库存,标准价 移动平均价,会计数据,物料组 采购计量单位,基本数据,物料编码 描述 基本计量单位 量纲/EAN,Forecast data,质量管理,检验设置,物料主数据,物料主数据建议采取集中
9、建立，分成多个不同的视图，系统功能完整，可符合各种不同产业之需要； 每一物料，除基本资料外，其余视图，可依不同之工厂、库位、销售组织 (含销售渠道)、仓库号码等分別建立； 不可出现一料多号、或多料共用一号之奇特现象。,物料主数据,物料主数据 - 销售相关资料,与工厂相关的数据,物料组 运输组 装载组.,基础数据,与销售相关的数据,交货厂 销售文本 产品层次.,与销售组织和 分销渠道相关,基础计量单位,基础计量单 位 : 个,可替换的单位,纸盒,纸箱 (销售单位),托盘,最小订单数量: 60 pieces 最小交货数量: 60 pieces,交货单位: 4 pieces,4,72,12,主数据资
10、料,客户主数据,一般资料/公司代码资料/ 销售区域资料,主数据资料,折扣条款,给指定客户,对指定物料,其它,价格表,物料价格,客户物料价格,-,其它,税收,销售循环处理流程 - 订单 (销售定价),发运方式1,其它,国内 出口,其它,条件记录,Qty,价格,1-5,5550,6-10,5500,11-20,4850,l,与条件记录有关的对象有:,n,产品价格,n,客户折扣,n,.,定价过程,条件类型,条件表,存取顺序,定价示例,向某客户(售达方T-L63D08)进行销售产品(物料ZCOAL-01),送达方为Z9999,数量为两个,销售原价为含税800,针对送达方和物料组维护折扣10%,产品ZC
11、OAL-0A的成本为500,客户为国内客户,因此有17%的增值税.,定价示例,目 录,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销售业务发货业务开票业务,销售模式,按库存销售 按订单销售 跨公司销售 成套销售(KIT),销售订单的发货工厂对应的公司和销售组织对应的公司不同,成套产品,相对固定的组合产品,由销售Bom决定组件组成.如台式电脑,销售订单循环,库存货源,交货计划,交货,传输需求,可用性检查,文本,输出,销售订单,销售订单功能,销售订单构成,销售订单信息.,n,表头信息包括与客户整张订单相关的 数据，如货币和付款条款,n,行项目里包括了定货的数量和物 料，价格,n,计划行包括了每个项目一次交
12、货多 少个.,项目 1,计划行明细 1,表头,项目 2,计划行明细 1,计划行明细 2,销售订单内容,计划行明细 1,项目 1,计划行明细 2,计划行明細 1,交货计划,客户商业资料 定价条件 合作伙伴 文本 采购单资料,客户商业资料 定价条件 合作伙伴 文本 采购单资料,表头,销售订单类型,不完整日志,输出,文本,复制控制,订单号码分配,定价过程,交货计划,销售订单表头功能,销售订单类型,不完整日志,输出,文本,复制控制,订单号码分配,定价过程,交货计划,贷项请求,免费发货,借项请求,退货,免费发货,借项请求,免费发货,免费发货,子件免费发货,Outline agreements,Outli
13、ne agreements,框架协议,销售 阶段,销售 阶段,销售 阶段,销售 阶段,抱怨,抱怨,抱怨,售后,Pre-销售 阶段,Pre-销售 阶段,售前阶段,销售订单类型,询价单 报价单,数量合同 价值合同 计划协议,挖机标准销售订单 泵机按揭销售订单 路基销售订单,销售订单行项目功能,项目类别,单独的,业务数据,允许计划行,与发票相关,不完整日志,定价,文本,伙伴,与发货相关,销售订单基本资料來源,客户资料主数据,物料主数据,系统控制资料 Control Tables,价格条件,客户资料, 产品资料, 数量, 日期,不完整日志,销 售 订 单,目 录,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销
14、售业务发货业务开票业务,出货业务,MM WM,FI,MM,MM,检货 包装 运输,Sold to party: C100,Item Material Qty,10 6301 10 20 6412 10 30 1507 25,信用检查动态可用性检查,FI,出货作业过程,- 包 裝,销售 订单,- 发货过帐 - 搬 运,仓 库,- 检 货 - 确 认,发 货 点,- 监看截止期限 - 可用度核查 - 建立交货,- 发货文件,如何创建发货单,Delivery due list,Delivery due list,交货到期清单,Delivery,发货单,Delivery,Delivery,Delive
15、ry,Delivery,Delivery,2,2,2,1,1,1,Order,订单,Order,Order,Order,Order,Order,Order,Order,Order,Order,发货单建立方式,发货单,订单,交货单 11,发货过帐,*,发货点,发货过帐,Goods issue,Quotation,Auftrag,Auftrag,Sls.order,A,A,A,KMT,KMT,Text,Delivery,Req.,Billing,due list,Material M1,Valuated,stock,C1,M1,100 PC,Sales price,25 USD,Cost pric
16、e,12 USD,Factory Overhead Stock,of Production,X,X,!,l,发货过帐:,n,影响仓库的库存数量,n,影响会计库存相关帐务,n,影响发货单需求数量,n,更新文件流程中订单及发货单狀态,n,建立发票之工作清单,发货过帐的影响,目 录,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销售业务发货业务开票业务,发票,发票所需信息,哪些出货通知单需要开票?,那些发票包含在开票清单中?,哪些发票以及开票清单已经完成?,哪些订单需要开票?,销售,出货,1,2,3,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,
17、25,26,27,28,29,30,31,5/17,5/17,开票,4,发票组成,表头,项目 1,项目 2,项目 3,发票內容,项目,项目,表头,表头,概览,一般性资料,计价,输出,文本,发票行项目,文本,计价,项目細节,发票,总览,海外贸易,文件流程,客户订单资料,项目组态,请款,海外贸易,合作伙伴,会计资料,合作伙伴,贷项通知单需求 借项请求,贷项通知单 借项通知单,发票取消,发票,订单,出货通知单,开票,订单,发票,$100,$100,$100,$100,$100,$100,$10,$10,会计,发货,销售,开票,发票过程,$100,$100,销售订单,销售订单,交货单,交货单,发票,发
18、票,发票,发票,发票拆分,交货单,交货单,交货单,交货单,交货单,交货单,销售订单,销售订单,销售订单,销售订单,集中开票,发票,发票,销售订单,销售订单,交货单,交货单,交货单,交货单,发票,发票,发票,发票,每张交货一张发票,发票可以由某些条件汇集, 例如:客户, 开票日期,发票的建立方式,针对交货单开发票,交货单 1,交货单 1,交货单 2,交货单 2,交货单 3,交货单 3,发票,发票,交货单 3,交货单 2,交货单 1,处理到期发票清单开票,日期,收货方,文件 号码,日期,收货方,文件 号码,May 9,May 12,May 14,May 15,May 17,C1,C1,C2,C1,C1,1,2,3,4,5,May 12,May 12,May 15,C1,C1,C1,1,2,4,收货方: C1,日期以前: May 15,1,1,系统紀录,2,2,发票1,发票2,出货单 1,出货单 2,出货单4,开票后的影响,发票,利润分析,应收帐款,销售信息系统,发票与FI之关联,销售组织.: 1000,分销渠道: 10,产品线: 00,价值:,100,RMB,会计文件.,公司代码: 1000,客户,收入,发票,回 顾,SAP简要介绍销售组织数据销售主数据销售业务发货业务开票业务,谢谢！,
