1、湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！津之源公司销售部员工业务开展要求营销人如何进行自我管理引言：自我管理的过程是现代营销人应该面对的一个课题，某种程度上也是心志模式的一种自我调节，自我管理顾名思义又叫自律，也就是个人行为上的一种自我习惯的约束与管理，只有很好的管理自己，才能够有条不紊的工作，全身心的为了自己的明天而工作。以下几点是总结的一些自我管理的方式和方法，在此与大家分享！ 1、自我管理。营销人员为规范自身行为，建立积极、自信的心态而进行的有目的，多方法的步骤。 2、时间管理。要合理了解，把自己每天充实
2、起来。有效运用时间的方法和步骤。 3、客户管理。营销人员一般都有固定的销售区域，营销人员管理着区域内所有的客户和潜在客户。如何合理安排和每一位客户接触时间，工作开展的步骤，先后顺序，处理好与每位客户的关系，是一项艰巨的管理工作。 4、财务管理。营销人员如何管理自己的收入和支出，业务开支如何适得其所，也是一项重要的工作。营销人员是一个管理者，要管理自己，管理客户，管理财务等等。 一、自我管理： 1 集中全力 销售是一门极富挑战的行业，必须集中全力以做好，销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境，因为销售人员要面对不同的环境，不同的客户，销售人员只有将私生活简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务
3、，树立营销的目标，按计划完成工作目标，才可能成为顶尖营销人员。 2 定下适当目标 拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而且订立适当目标也是激励营销人员奋发的原动力，故营销人员必须定下适当目标。定下目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己：可在床前或写字台上找个地方写下，可以每日提醒自己。有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。美国钢铁大王卡耐基的七步骤：第一步，确定一个具体目标。第二步，测定本身应付出的努力。第三步，预定成功的期限。第四步，立刻着手执行。第五步，遇厥不废，贯彻初衷。第六步，写成誓文，朝夕墨颂，坚守勿渝。第七步，培养持久的耐力，运用高度的智慧，沉着应付一
4、切意外变化。 3 不断进取 当一个营销人员不断刷新自己的记录，不断向着真善美的人生前进，这就是进取。定下目标后，就要抛开贪图享受或偷懒的心，向目标猛进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。 4 坚韧 坚韧，就是苦力支撑，不达目的不罢休。营销人员须有不屈不挠的精神，远大的眼光，以应付销售工作的巨大心理压力。 5 自信 营销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应付销售工作时遇到的各种挫折及诱惑，也可在接触客户时，取得客户的信任。此外，进行高效的销售，做好自我管理还涉及到其他一些方面因素： （5-1）保持良好的身体条件“ 身体是革命的本钱”要想能高效工作，必须保
5、持健康的体魄和心理。因此，你要养成良好的饮食卫生习惯；保证尽量充足的睡眠时间；经常进行一湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！些体育锻炼和放松神经的娱乐休闲。并注重培养健康的心理和开朗的情绪，这一点非常重要。 （5-2）不间断学习营销人员需要不断的补充和更新知识，知识在销售过程中起着举足轻重的作用，国外的许多推销员都是 MBA 硕士，长沙烟厂营销人员区别于其他厂家的显著就是素质高，有知识、懂技术。虽然营销人员上岗都经过短期培训，公司和调拔站也定期组织学习、培训。但这远远不够，更多的要靠营销人员利用一切空余时间
6、学习，这样，才能真正当好客户的顾问，才能适应公司的高速发展。时间是可以挤出来的，比如你去拜访客户时，可利用候车时间或等客户的时间学习。 （5-3）增进与主管、同事的关系自我管理的一个重要方面就是处理好与公司、与主管、与同事的关系。正如你希望努力向客户提供最大程度的服务，你必须乐于为公司付出同样的努力，你经常会被要求做一些不愿意做的事，但不论怎样，要尽可能地实现公司的愿望，与你的希望被如何对待的方式一样来对待公司。 （5-4）对工作的责任责任要求你对工作勤勉并且注意细节，也包括态度，一种工作到尽善尽美的态度。有责任心的营销人员并不盼望一天或一周的结束，不为每天重复去做的工作而感到厌烦，他们对工作
7、相当投入，并乐于付出大量的时间。有责任心的营销人员从不忽视家庭、团体、社会以及其他方面的义务，而是热情地完成它们，因为所有这些义务构成了充满活力的生活。 二、时间管理 1、个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件 24 小时的工作”。要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方法。你是否有时间管理不良征兆？看看以下问题： （1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？ （2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？ （3）如果工作被中断你会特别震怒？ （4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？ （5）你是否觉得老是没
8、有时间作运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。“面对” 并“发现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙？”“ 到底想要实现什么？ 完成什么？“接下来应要求自己 “凡事务发求完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏赶，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。 时间管理可遵循下列一些简单的原则： （1） 设定工作和生活目标，并分别其优先次序。 （2） 每天把要做的事列出一张清单。 （3） 执行工作应照已定之优先次序。 （4） 自思“现在做什么
9、事最能有效和利用时间”，然后立即去做。 （5） 把不必要的事丢开。 （6） 每次只做一件事。 （7） 做事力求完成。 （8） 立即行动，不可等待、拖延。 （9） 要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。 2、销售及拜访客户的时间管理 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没
10、能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考： （1） 设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。 （2） 做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。 （3） 对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应先去拜访等。 （4） 对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。 （5） 权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。 （6） 可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，
11、如：客户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。 （7） 珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。 （8） 训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的原因。 （9） 避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。 （10）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。 3、客户管理 对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也
12、许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？ （1）为每一位客户归类 （1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成 A、B 、C、D ，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。 （1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时， 至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。 （1
13、-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。 （2）制定拜访计划 一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。 （3）制定路线计划 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合
14、理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。 营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。 （4）利用电话促销 因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。利用电话促销首先要明确几个事情： （4-1）什么
15、样的情况下使用电话促销代替拜访客户？ 一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。 （4-2）打电话应避免的情况： 不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长 （4-3）使用电话须知： 确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通
16、话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓厣客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用“是”或“不”就回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。 4、 财务管理 营销人员面临的一个困难问题是财务管理。当你开始销售时，你的收入可能有限，业务开支
17、也不大；随着推销能力的增长，收入将反映你对公司的贡献。同时业务开支也会相应增大；如何有效的利用业务开支来密切你与决策层、执行层、影响层的关系，为你的业务进展提供帮助。该花的钱千万别省，不该花的钱也别乱花。营销人员在外就是好范的毛病，自身的心理攀比情绪很严重，因为他们每天接触的人都是一些经销商，还有一些企业的领导的白领阶层，所以出现攀比的心理，我奉劝一线的营销人员，只要自己的语言和行为能够体现出自身的素质，其他的我想没什么必要去攀比，因为这段岁月是历练一个人的未来，而不是表面上的虚荣！ 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有
18、味，幸福之源！营销人员应该恪守的基本行为规范一、营销人员的基本工作原则 1-1 市场营销人员岗位隶企业营销部们，上对营销部门正、副部长直接负责、汇报，与企业市场部、财务部、厂战略办、文宣部、促销部、生产部等有工作关系。 1-2 市场营销人员对内负责（部）各项工作指令下达，传递各销区市场客户要求，并协助保障该销区内销售业务的按时按质按量完成。 1-3 市场营销人员对外负责所在销区客户（中段批发商、大型卖场、零售店等）的日常沟通联系、管理监察，以及市场各方面的信息收集与反馈。 1-4 市场营销人员工作态度必须端正、严谨，保持对上沟通汇报准确及时；对外渠道保持畅通无阻，快速便捷有序；对内分配任务要求
19、不折不扣，并随时做好市场情况资料存储以便查询求证。 二、营销人员的工作范围及方法 2-1 推介宣传企业与产品 丰富营销技巧知识，来自对企业的熟知，广博的综合知识及人生阅历。前者必须时刻关注企业的发展，并熟识企业产品的基本知识，后二者靠日常学习与体验积累。只有综合起来，我们的营销人员才能丰富自己的工作经验及谈资，将知识转化为客户利益，当好客户的顾问。 2-2 市场信息搜寻与反馈 今天市场可谓瞬息万变，市场营销人员应充分认识到自己是企业发展的市场信息的搜寻、反馈，并强化自己的市场信息分辩能力，密切关注品牌、企业、产品在市场的数字、评价语言反应变化，尽力收集竞争对手第一时间市场情报，及时向上汇报或适
20、当处理。 2-3 销售通路的公关与维护 客户是我们生存基本条件，若客户或消费者不买我们的产品，我们企业将不复存在，如果你了解他们的心理，你将可能最终影响他们支持我们决断的购买/销售我们的产品。我们的通路有两条：一是显性的烟草专卖店（批发部）、商场、零售店、超市等；二是隐性的酒店、酒楼、夜店、会议场所及商务人士、政府官员出入之场所。 2-4 销售终端的管理监察 在销售终端店内行销如何，同不同意在让内陈列商品及促销，会不会配合我们做的空间管理，我们的价格是否保证了客户在竞争对手品牌上有相等盈利，因此我们的市场营销人员的引导支持对鼓励终端、激活网络有决定性作用。 2-5 促销人员的组织与培训 活动、
21、促销，我们可能天天在进行，各区促销人员的来源，如何组织，必须建立区内促销人员档案，并制度化举办培训，以顺利完成各项促销任务。对促销人员严格实行业绩评估制度，不断循环淘汰，择优组合。 2-6 货源补充与价格控制 密切与代理商公司沟通，并认真监察每个销售网点，定期拜访，重点控制，保证渠道畅道有序。 三、营销人员的基本礼仪与形象 3-1 营销人员的形象 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！外表 第一印象非常重要，一定要注意保持一种良好的第一印象。客户对你的第一印象是依据外表你的服饰、眼神、面部表情等等产生的。因此
22、，我们要有这样的仪表： 类别 要点西服 干净、挺刮衬衣 洁白，注重领子袖口清洁，并熨烫平整。领带 中性色彩，并保证有多条领带可经常更换。鞋 深色皮鞋，搽刷亮洁。袜 穿深色袜子。手 干净，指甲修理整头发 长短适中，每日用用磨丝梳理整齐，在一个时期内保持一种发型。面容 清洁，男士刮净胡须，女士化淡妆。笑容开朗，有感染力。3-2 握手、声音和说话方式 握手应向对方表达出你的热情、关切、力量和坚定。不要太用力这是礼节，不是角斗；时间不要太短（这表明你没兴趣），也不宜过长这会使客户感到不悦） 握手时要密切注视对方，与至方保持眼睛的交流。 经常与同事、朋友练习握手，掌握要领。 3-3 声音 在向客户问候时
23、，悦耳的声音和全神贯注的谈话会增加成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。 与客户交谈的声音应该温暖而友好。注意： 1、不要说话过快或过慢。 2、语气、语调不要一成不变。 3、不要过于高声或过于轻柔。 4、说话时情绪饱满，首先要能感染自己，才能感染别人。 5、避免口头禅，使用语音学习机训练自己的讲话艺术，纠正自己的缺陷。使用多媒体演示和模拟与客户洽谈来提高自己的陈述能力。 3-4 举止： 作为一名营销人员，一定要注意自己的举止，同事间互相征询意见，如果自己确有不当举动，应及时纠正。 3-5 礼仪： 3-5-1 千万不要未经预约而鲁莽拜会。 3-5-2 千万不要占用客户过多的时间。 3
24、-5-3 对客户的接待和支持，要再三致谢。 3-5-4 在客户交谈时，让客户充分表达他的意见和看法。善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实想法。也有助于建立与客户的相互信任。 3-5-5 在交谈中，应时刻体现公司的忠诚和自豪。不能丝毫流露对自己的企业、领导、同事的不敬或不满，否则对你自身形象的损害是不可估计的。 3-5-6 在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的分量也会削弱你的说服力。 3-6 有助于销售的人品与性格 3-6-1 积极的人生态度： 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪
25、要求 津津有味，幸福之源！营销人员每天都承受着来自企业、客户、家庭这三个主要方面的压力；每天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；每天的竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。因此，营销人员更应具有积极的人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。 如何面对挫折、失败： 积极的观点 消极的观点没有成功 失败了学到一点东西 什么也没做成充满信心的人 很愚蠢可能想出好办法 方法不好先走一步，方法不对 别人成功了合理安排 浪费时间天无绝人之路 无路可走还需努力 未能完成3-6-2 坚韧： 坚韧是毅力和决心的组合。要有持久力，确定目标后，应确
26、定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热枕，明确最终目标而至成功。 3-6-3 热情： 热情具有感染力，为了达成交易，一定要唤起对方的激情。 3-6-4 可靠性： 介绍公司和产品不要过分夸大其词，且要保证众品一致，否则营销人员会在客户面前失去可靠性。 3-6-5 诚实和真挚： 对客户不做违心的许诺，不向客户承诺兑现不了的诺言。 3-6-6 信誉： 如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你很容易建立起良好的信誉。 3-6-7 移情： 你越能清楚地理解客户的感觉、需要和问题，便越能更好地满足他们，就越容易与客户建立良好关系。 3-6-8 尊敬： 不论何时何地，
27、应处处表现出对客户的尊敬。 3-6-9 乐观： 微笑或友好的态度将具有感染力，而令人振奋的感召力将使客户摆脱焦虑，另外，积极的态度将改善你的外观，使严重的问题看来要轻松些。 3-6-10 果断： 营销人员必须对推销形势保持控制（如引导会谈，安排娱乐，组织考察等）。如果客户对你的知识和能力有信心，那么他们将听取你的意见和忠告。 3-6-10 自信： 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你。如何发展自信？每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做到。
28、 3-6-12 智慧能力： 艰苦的工作，注意细节，培养良好的技能能使一个智力平平的推销员做得非常出色。为了使自己思维敏捷，一定要事先准备充分，最好的准备是全面了解客户公司和我们自己公司的情况。 3-6-13 想象力： 想象力使你能通过客户的眼睛来看待问题，想出新的方法来解决问题。 3-7 营销人员应备的基本体态语言 积极的 消极的平视对方，眼光停留在对方的眉眼部位 目光不定；仰视或低头；直瞪对方距离对方一肘宽的距离 太靠近或太疏远手自然下垂或拿资料 指手划脚，插口袋或抱肘挺胸、直立 倚在墙壁或桌子上平稳地坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾 斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆3-8 营销人员要克服的个性特征
29、 3-8-1 不听： 在洽谈中，听和说同样重要。要密切关注对方的反应和需要。特别是与客户初次见面时，更要从倾听中了解客户的需求和客户的情况。而不是怎样去说服他，不要太有进攻性，避免掩盖问题。要学会多听，学会善于听。 3-8-2 过于苛刻： 批评别人或散布流言并不会获得客户的信赖，要时刻提醒自己是站在比对手高的位置上，这样给客户的感觉会更好一些。 3-8-3 过于争论： 同客户争论，是不能做成生意的。如果客户说了某些你不同意的事情，不要立即跳出来表示反对。想一想所说过的话，要反应冷静而有逻辑。你的镇静和策略将感化客户。在与客户交谈时，应鼓励客户多多发表自己的见解了解客户的需求，并在适当时机表述意
30、见或提出解决办法。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个最短时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建设性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 3-8-4 无聊的幽默： 尽管幽默十分有效，但拙劣为之则会把事情搞坏。特别注意不要拿自己的产品当作开玩笑的对象。 3-8-5 懒惰： 营销人员有大量的自由时间，如果不自己严加约束，懒懒散散，是不会成功的。 3-8-6 没耐心： 销售是一个需要耐心和韧性的职业，有的客户需要长时间追踪，要持久与客户保持联系及良好关系，不要缺乏耐心而使事业难以成功。 3-8-7 言谈侧重
31、道理： 营销人员的言谈举止太过书面化时，客户会感觉其建议可操作性不强，或根本就与营销人员有心理距离，产生本能的反感。 3-8-8 语气蛮横： 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！3-8-9 谈话无重点： 与客户的会谈时间是宝贵的，如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，对公司、对产品、对你本人的印象也不深，你也无法了解客户的真实情况和最关心的问题。最终可能导致销售失败。因此销售介绍应有充分的准备和计划，列出谈话重点，围绕重点进行陈述，可以帮助你成功。每次见面，会谈都要达到一些目的，解决一
32、些问题。否则无谓的吃吃喝喝，既耗费了金钱、精力，也使客户与营销人员的关系变得庸俗，反而不利于长期客户关系的维持。 3-8-10 言不由衷的恭维： 对待客户，我们应坦城相待，由衷赞同他们对于市场的正确判断，赞同客户的明智选择。如果为了讨好客户，以求得定单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低营销人员以及所传递信息的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。 现代国内市场的大环境，也直接告诉我们一线的销售人员，应该遵守职业行为规范，行为规范不仅仅是针对企业的约束，也是对个人职业生涯的约束，也将为自己未来的人生路途度上一层耀眼的光坏。 01 懂得做人 品德高尚是成功之本。会做人，别人喜欢你
33、，愿意和你合作，才容易成事。习惯于能真诚地欣赏他人的优点，对人诚实、正直、公正、和善和宽容，对其他人的生活、工作表示深切的关心与兴趣。 台湾著名企业家张忠谋在黑金横行的社会大环境下依然从来不走后门、不走政商关系，更拒绝钻法律漏洞，赢得企业界和民众的极大尊重，官员也因此从来不敢故意刁难他的企业。 02 善于决策 一个成功的企业领导者的价值在于“做正确的事情”，同时帮助各阶层的主管“把事情做正确”。 面对不断变化的市场，企业经营方案总是不止一个，决策就是要对各种方案进行分析、比较，然后选择一个最佳方案。四川长虹总裁倪润峰 1996 年率先拿起价格武器将彩电大幅降价，从而确立国产彩电的主导地位，正是
34、看准市场、果断决策的典型。 03 相信自己 一个成功人士都有很强的信心，有时会有咄咄逼人之势。他们既会在自己内心里相信自己，也会在公众面前表现出这种自信心。成功学的研究成果表明：成功的欲望是创造和拥有财富的源泉。 英特尔总裁葛洛夫认为“只有偏执狂才能生存”，坚持与自信成就了英特尔今天的伟业。 04 明确目标 一个比较完美成功者习惯于为他们的企业建立目标，并使全体员工为之奋斗，为之奉献。什么是领导？世界级企管大师班尼士下了个定义：“创造一个令下属追求的前景和目标，将它转化为大家的行为，并完成或达到所追求的前景和目标。 05 充满热忱 热忱有时候比领导者的才能重要，若二者兼具，则天下无敌。产生持久
35、的热忱方法之一是定出一个目标，努力工作达到这个目标，而在达到这个目标之后，再定出另一个目标，再去努力达到。这样做可以提供兴奋和挑战，如此就可以帮助一个人维持热忱而不坠。 06 顽强精神 如果说有一种素质几乎为所有的成功企业领导者所拥有的话，那就是顽强精神。所谓顽强，并不是达到愚蠢地步的顽固，它是一种下决心要取得结果的精神。 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！07 重视人才 企业最好的资产是人，企业领导者的美德在于挑选好的合作伙伴。选一个适合的人，比选一个优秀的人来得重要。除了专业所必备的素质之外，他们找人
36、要看 3 种东西：一是必须精力充沛。有精神、有气派，这样的人可以走长途，可以感染人，适应变动。二是要正直。考虑个人利益的同时，能够考虑到公司的利益。三是要有智慧和胆识，有进行思考的能力和魄力。 08 充分授权 著名的领导者知道，授权的真正手段是能够给人以责任、赋予极力，并保证有一个良好的报告反馈系统。 美国前总统里根是一个出名的放任主义者，他只关注最重要的事情，将其它事情交给手下得力的人去负责，自己因此可以经常去打球、度假，但并不妨碍成为美国历史上最伟大的总统之一。 09 激励团队 一个企业领导人必须是一个能激发起员工动力的人。 组织起一个优秀的团队，是一件非常艰难和重要的事情。激发起他们的热
37、情，挖掘出每一位团队成员的聪明与潜力，并将他们协调起来，是成功的领导者必须具备的一种能力。10 终生学习 在商业竞争日趋激烈的今天，企业领导者面临着更新观念、提高技能的挑战，因此需要终生地学习。衡量企业成功的尺度是创新能力，而创新来源于不断的学习，不学习不读书就没有新思想，也就不会有新策略和正确的决策。孔子说：“朝闻道，夕死可矣。 ”正是终生学习的最佳写照。 11 持续创新 创新是人类发展的主要源泉。具有创新头脑的人是不怕变革的。当今世界正面临着一个非常严峻的现实是：如果你停步不前，你就会失去自己的立足之地。 12 架构关系 一个好的企业领导者习惯于架构关系。他们知道，关系已成为人际社会中个人
38、成长、企业成事的重要条件与资源。关系就如同网络，构架起人与人、群体与群体、企业与客户、企业与企业之间的互动。为了企业的发展，任何一个领导者都缺少不了“关系管理”。西方国家的大企业常常邀请其它大企业的管理者加入自己的董事会，不仅拓宽了眼界，而且在经营管理中会得到意想不到的助力。 13 抓住机会 小小的机会往往是伟大事业的开始，当你做好迎接机会的准备而机会没有来，总比有一个机会而你却没有做好准备要好。每个人都被机会包围着，但是机会只是在它们被看见时才存在，而且机会只有在被寻找时才会被发现，关键在于你如何去认识机会，利用机会，抓住机会和创造这些机会。 14 有效沟通 在管理活动中，沟通的技能显得非常
39、重要。可以说，领导者和被领导者之间的有效沟通，是管理艺术的精髓。比较完美的企业领导者习惯用约 70的时间与他人沟通，剩下30左右的时间用于分析问题和处理相关事务。他们通过广泛的沟通使员工成为一个公司事务的全面参与者。 15 经营未来 未来是不确定的，它会在某一天的某一时刻到来。然而，成功的企业领导人却懂得，未来是属于那些今天就已经为之做好准备的人。他们用 20的时间去处理眼前那些大量的湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！紧要事情，这只是为了眼前的生计；而把 80的时间留给那些较少但很重要的事情，这是为了未来
40、。 16 赢得拥戴 一个企业领导人的梦想不管如何伟大，假如没有拥戴者的认同与支持，梦想依然只是梦想。要赢得拥戴者的首要任务就是：认同我们的拥戴者，并找出他们共同的渴望是什么？假如说领导人需要具备什么特殊天赋的话，那就是感受他人目的的能力。 17 勇于自制 具有高度的自制力是一种最难得的美德。热忱是促使你采取行动的原动力，而自制力则是指引你行动方向的平衡轮，正因为你身上的热忱和自制相等才使你达到平衡。这种平衡能帮助你的行动，而不会破坏你的行动。在管理活动实践中，一个有能力管好别人的人不一定是一个好的领导者，只有那些有能力管好自己的人才能成功。 深圳万科总裁王石 1992 年，针对一些房地产开发商
41、低于 40的利润不做的暴利心态，提出万科“高于 25的利润不做”的口号，如今万科还健康地活着，当年众多追逐暴利的企业则大部分已死掉。 18 培养领导 所有杰出领导者都有一个典型的特征：那就是愿意在他们任职期间毫不含糊地培养更多的领导者而不是更多的下属。最成功的领导者是那些把工作授权给别人去做的人，是把下属培养为领导者的人，是把领导者变为变革者的人。联想集团董事长柳传志培养了两大少帅：杨元庆和郭为，使集团的事业后继有人、基业常青。 19 注重家庭 比较完美的企业领导者常把家庭比作登山的后援营地。他们在筹备后援营地（家庭）上所花的时间，绝不能少于实际登山（干事业）的时间，因为他们的生存、登山的高度
42、，常常与后援营地是否牢固和存粮是否充足有关。这些企业领导者还懂得，全面的成功才算真正的成功，他们往往在干事业的同时，能够兼顾家庭，珍惜幸福的婚姻。 20 经营健康 许多立志要成功但最后壮志难酬的企业领导人，往往是因为不能战胜一个最大的敌人，这个敌人就是自己不健康的身体。美国管理界流行着一个观点：不会管理自己身体的人亦无资格管理他人，不会经营自己健康的人就不会经营自己的事业。工作中的十大要求一 遵守工作中的潜规则潜规则指工作中的工作伦理与规矩。如：一级对一级的汇报，在 8 小时工作内不准直呼领导的姓名，不准在外部议论公司事宜，不准讨论负面影响等等。切忌没有伦理没有规矩。二主动向领导报告你的工作进
43、度与计划三对上司的询问有问必答，而且纲举目张，重点要点突出，清清楚楚。四努力提高自己的专业销售技能，改进自己才能了解上司的言语与意图。五别人批评你时要首先认错，不能犯类似的同样错误，人不可以在同一地方摔倒 2 次。六不忙的时候，主动帮助别人。七临时的任务毫无怨言的接受。八每天不断去改进你现有工作，做事要有效果。九报一件事情，要讲结果，要速度，要要点，而不是讲条件，讲困难。你完成工作的决心有多大，困难就有多小。品牌管理：品牌经营系统策划1、品牌经营的误区湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！一些企业在品牌建设的
44、道路上，经历了短暂的辉煌之后，就悄无声息了，还有一些企业在品牌经营时也举步唯艰，难有大的作为究其原因大致为以下： 第一，缺乏长期品牌经营战略规划。其一表现在品牌生命周期就是产品生命周期，当产品生命周期进入衰落阶段，品牌也步入了衰退期。如我国早期的太阳锅巴，由于锅巴属低档休闲食品，随着消费者消费水平的提高，其市场潜力在城市减小，企业未及时进入新的地域市场及产品市场，未使品牌资产有效延伸。其二表现在品牌维护不佳，企业往往认识到了品牌的重要性，因此通过电视等传播媒体一番狂轰烂炸，以后就认为可以坐享其成，缺乏持续的品牌形象维护，当意识到品牌对消费者的吸引力不及竞争品牌时，已经给竞争者占了上风。西安的邦
45、家火腿肠在初期的品牌推广时非常尽力，各路媒体的组合策略使品牌迅速获得了知名度，但是后期未持续品牌推广，造成品牌国际化背景的形象受损，空有品牌知名度却丧失了品牌忠诚度。 第二，经营观念陈旧，对品牌内涵认识不深。表现在以产品观念或销售观念经营品牌。如秦池酒期望通过强烈的广告攻势获得市场的高份额，但是却只顾推销，未能满足消费者的真正需要而最终退出市场。而品牌所包含的不仅在于产品品质以及品牌的知名度，品牌实质上是一个综合的系统，品牌的价值是以系统的方式表现。如麦当劳的品牌内涵中包含了其产品品质、产品市场定位、品牌文化、产品标准化生产及品质保障机制、品牌形象推广、特许经营的市场扩张模式等。这个系统构成成
46、为麦当劳品牌的内涵，缺乏内涵的单一品牌推广是无法奏效的。 第三，营销战略失误。一是目标市场定位错误，表现为进入了不正确的细分市场，市场规模不足以支持品牌成长。如武汉的中德啤酒，将市场定位在宾馆等餐饮市场，市场规模太小造成品牌失败。市场定位模糊是在品牌经营时未明确产品目标市场，甚至期望产品老少皆宜、妇孺皆知，在产品推广时未能形成针对某一特定目标市场的有效策略，造成品牌失败。二是品牌延伸失误，一些品牌在获得了一定的市场知名度后，就想借机将品牌资产延伸到新的市场，但是在品牌延伸时却由于缺乏基本的市场研究，将品牌延伸到与原领域截然不同甚至有冲突的领域，造成品牌的衰落。如活力 28 曾是我国洗衣粉市场的
47、知名品牌，一度在我国洗衣粉市场具有高的知名度和品牌忠诚度，但是企业在品牌获得成功之后却盲目将品牌延伸到了纯净水事业，由于两个领域有一定的冲突，不能被市场接受，最终造成了企业的损失。 第四，信息处理能力差，不能形成有效的品牌维护及竞争策略。市场总是千变万化的，机遇与风险并存，对市场信息的把握能力直接关系到品牌在竞争中的地位。许多企业就是缺乏有效的市场信息处理机制造成品牌经营失败。由于消费者自我保护意识的提高，因此企业产品品质的疏漏若不能及时发现和妥善处理，就会导致品牌形象受损。维他奶是香港的著名品牌，有着悠久的历史，但是在 1996 年由于其在深圳的生产厂品质出现问题，造成企业的危机。为了维护消
48、费者的利益，企业将市面上的产品及时全部收回，使品牌形象得以维护。 第五，品牌形象混乱。一是表现在品牌文化建设不足，品牌命名不符合消费文化以及品牌标识设计的陈旧。一些企业在品牌命名时喜用洋名，却忽视了其所面对的消费群的文化特征。还有一些企业品牌标识未注重设计的品质感或未关注标识对于目标消费群的影响度，或一直沿用明显过时的符号，使品牌形象受损。三是一些品牌在经营时品牌形象不统一，造成品牌所面对的目标市场的非一致性。 湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！湖南津之源公司营销人员自我管理与礼仪要求 津津有味，幸福之源！第六，企业内部经营管理混乱。一些企业由于内部机制不健全，以及
49、企业经营管理的混乱，造成了企业已经树立的品牌丧失了自己应有的市场地位。鲜迪酸奶由于产品市场定位准确，以及品牌沟通及竞争策略颇为有效，经过两年的经营成长为西安市场的知名品牌，市场占有率在同类产品中占据近 50%。然而企业内部经营潜伏着管理机制上的危机，销售激励仅限于传统的物质刺激方式，企业产权界定不明晰，在企业迅速成长之时，管理机制的弊端恶性膨胀，造成品牌悄然退出市场。 综合以上的种种误区，主要是企业内部缺乏良好的品牌管理机制，企业经营者缺乏基本的品牌经营知识，缺乏系统化品牌经营思想和方法。 本文所阐述的品牌经营系统策划是从对品牌基本构成的剖析开始，通过对品牌构成元素的认识，逐步深化到从系统的角度考察各元素的基本功能和维护方式，最终通过对于整个系统的建设和维护促进品牌的成长。 2、品牌的概念及品牌经营系统策划的价值根据美国营销协会（American Market
