1、VANCL 凡客诚品 电子商务魔力的体现,电子商务,随着Internet的商业化，电子商务在世界范围内迅速发展。传统的说，电子商务是利用现代计算机通信网络提供的信息网络平台在晚上进行进行的商务活动。就是这样一种商务模式，使得整个世界为之改变。那么，电子商务究竟具有哪些魔力使得电子商务发展的如此飞速呢。,2011年伊始，清科研究中心发起了“2011中国最具投资价值电子商务企业50强”评选活动，凡客诚品和京东商城并列第一名。,成立于2007的VANCL ，是一个少见的来自国内市场的极速进入者。 短短两年，业务迅速发展 ，到09年，VANCL占据整个B2C市 场的份额为3.82%，位列京东商 城、卓
2、越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前VANCL已是根植中国互联网上，遥遥领先的第一服装品牌。其所取得的成绩，不但被传统服装业称为奇迹，更被视为电子商务行业的一个创新。,A直销渠道,B网络推广,C物流,D客户服务,E社会化营销,一、直销模式,VANCL采用B2C模式没有工厂、没有工人、没有实体店、甚至没有销售人员，仅仅依靠抢眼的品牌宣传抓住用户，靠完善的供应链系统整合上下游资源。不是传统制造厂商、不是互联网公司，只是数据处理中心，把虚拟经营、供应链、电子商务、呼叫中心等这些成熟的模式有机的组合到一起，对于这样一个“新的物种”企业界给出了一个最为精准的定位轻公司。VANCL依托电子商务采取虚拟经营
3、的方式，没有实体店，推崇网上支付或者货到付款，交易方式简便易于操作，省去了多重中间环节。,二、网络推广,1.媒体广告凡客的广告60%的资金都是花在网络上的，其次，以电话订购和杂志宣传为辅，而不是电视广告上。而VANCL的媒体广告主要集中在以下三点。 门户广告。 VANCL为了拓展品牌的深度和广度，巨资8000万在新浪，腾讯，搜狐网易等门户网站宣传其品牌 搜索引擎。在搜索引擎上可以搜索到关于凡克成品的相关条目约11300条。大大提高了“VANCL”作为知名品牌的内涵。,路牌平面广告 2010年的某一天，当你经过大城市的公交路牌广告和地铁广告时，你都可以看到韩寒低头和王珞丹穿白裙子的平面广告，在这
4、些白领上班的必经之地，上面悠然地散布着凡客体的清晰文案 。韩寒、王珞丹都是目标受众心中个性率真、代言又相对较少的公众人物。韩寒因文风犀利、个性独立、同情弱势群体而被网友所追捧。其自身的形象为“与众不同、颇具公民精神”，与凡客诚品一直倡导的“大众时尚、平民时尚”的主题不谋而合。王珞丹自然不做作的状态正是陈年所欣赏的，陈年希望凡客能够传达一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的精神。,2.娱乐营销,VANCL 找了一些网络红人来担任代言，这是其娱乐营销的一个方向。VANCL 也在寻求与综艺节目和影视剧的合作。比如，吴宗宪在山东卫视主持一档名为中华达人的节目，VANCL 已经与该栏目达成合作，
5、在节目中会有VANCL 的很多衣服和品牌形象植入其中。VANCL在号称文艺青年集散地的豆瓣网上，举办以“创意帝！豆瓣青年戏凡客！PS凡客，送独唱团”为主题的活动， PS作品疯狂转发，对凡客体的走红起到了推波助澜的作用为凡客赚足了眼球和人气 ，大大提高了市场销售量。,3.网络联盟,不管你是浏览某个门户网站，还是进入某个不太知名的中小网站，或者浏览某个人的博客，你都会发现VANCL 的影子。也许你是不经意的点击，就进入了VANCL的官方网站。然而你却不知道，你已经为你开始登陆的那个网站或者blogger 贡献了一份点击量，他们据此可以从VANCL 那里领取一定的合作分成。这些都是VANCL的“联盟
6、网站”。 如果消费者从VANCL 的“联盟网站”进入到VANCL的官方网站并且形成购买，VANCL 会把最高达18的利润分给联盟网站。通过网站加盟、网店加盟、博客加盟等方式进行，通过这种方式，VANCL可以让它 的客户资源分布到网络可以延伸到的任何地方，VANCL会返还一部分提成给加盟商家，这样VANCL就可以花费少量管理成本，通过有效的激励方式进行大范 围内的网络推广。,4.促销方式,官网促销凡客建立了自己在的官方网站，在网站页面上可以看到VANCL 的网站页面包括产品分类，价格区间，热门评论，VANCL 动态，专题，畅销排行榜以及新手指南、如何付款/退款、配送方式、售后服务、帮助中心等，网
7、页设计简单明了，让人有耳目一新的感觉。它不但展示着产品，而且告诉人们怎么进行网上购物等基础服务。在产品标价上，我们可以看到，它或分为两个部分，一个原价，一个现价，价格差给人实惠的感觉。,凡客诚品网站,68元产品策略“68元”是凡客所有广告投放策略、营销策略和产品策略的核心。68元一件，质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎绝无仅有，在相同 品质档次上比PPG还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价，也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态，VANCL给出了一个让客户立刻下单的理由。VANCL卖的不仅是商品，而且是服务，快速送货，退货保障。我们认为，这也是网络营销模式所带来的优势之
8、一，直接的销售渠道是的价格比一般实体店低很多。但是这并不是意味着凡客走电子商务路线时完全依靠价格低廉这一优势，显然保证质量也是其成功的重要因素之一。,3.组合销售,VANCL 的组合促销不仅给消费者很多优惠，而且组合方式多样，由下图可见，既有同一产品多买多减，还有不同产品的组合，在销售的同时为顾客提高了搭配方式，这点又为男士省了不少时间和精力。,三、物流,随着电子商务的不断发展，物流也在快速发展，但是第三方物流的局限性也逐渐暴露出来。因此凡客自建物流公司，形成了完整的物流系统。凡客诚品成立两年多来开通了27个城市， 130个站点。目前凡客诚品已经在北京、上海、广州和南京四个城市实现了全境配送，
9、承担了凡客诚品50%的配送任务。2011年将开通28个城市，并且都是全境覆盖，总站点数将达到400多个，自建物流部分占总配送量比例的60-70%。 凡客诚品旗下快递如风达不断提高用户体验，在行业内率先开展开箱试穿、上门办理现金退换货、pos机刷卡等多项特色服务。,客户服务,呼叫中心,用户体验,售后服务,呼叫中心,凡客的呼叫中心系统并不仅仅拘泥于电话方式，还创造性的运用网络即时聊天工具。在电话系统上，数百部电话专线随时等待；在即时聊天工具上，快速的回复，准确的语言帮助凡客销售产品。凡客充分利用了互联网的沟通资源，而不像其他公司的网络平台只将某一个网络交流方式变成好看的花瓶，却没有真正利用。凡客8
10、0%的订单均来自呼叫中心，结合网络下单的方式接受订单。,用户体验,依靠在搜狐、新浪、腾讯等门户网上做的广告给消费者留下视觉印象。,现实体验,送货上门、现场试穿，不满意可现场退货。,优质的客户体验策略使得凡客的客户对于凡客的服务非常满意，重复性购买和经常性购买增加。,视觉体验,售后服务,网络营销模式有一个很大的缺陷：缺乏完善的售后服务。网络是一个虚拟的平台，卖家将商品卖出以后往往就不会对自己的商品负责，人们因此产生了网络购物安全缺乏感，直接影响了商品的销售。然后，凡客秉着包退包换的原则，如式样颜色与想象中的有差异或者尺码不对即可免费退货或调换，弥补了网络营销缺乏优质售后服务的劣势。,售后服务,凡
11、客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客诚品凭借一流的客服服务，免除了消费者心中诸多的忧虑。,凡客诚品的社会化营销,凡客达人的模式却与社区化电子商务趋势相吻合，也将SNS热潮下所产生的社交关系中蕴含的商业价值挖掘了出来。 在凡客达人的达人店铺中，每个店主除了可以上传自己的搭配照片、写搭配心得，在每个页面上，都关联了新浪微博、人人网、开心网和豆瓣网。也就是说，店主们可以直接将自己的搭配和心得分享到其他的SNS社区。 也就是说，凡客开放平台，让达人开店不仅满足了达人们自我表现的深层心理需求，也利用了互联网上更紧密的人际关系。这代表着电子商务从单纯砸广告做流量,Thank you !,
