1、第三步： 评估你的市场 . 2019/4/15 SYB创业培训 2 评估你的市场 学习目的 掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的 4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？ 2019/4/15 SYB创业培训 3 市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或收定单。 2019/4/15 SYB创业培训 4 营销与销售的区别 营 销 依赖于市场调研 从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润 销 售 依赖经
2、验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售 2019/4/15 SYB创业培训 5 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售 ! 2019/4/15 SYB创业培训 6 市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提 . 调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。 2019/4/15 SYB创业培训 7 课题一、了解你的顾客 学习目的 在本次课结束时，大家将： 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。
3、2019/4/15 SYB创业培训 8 企业构思 调查消费者和竞争对手 选择客户 确定 4P策略 预测销售额 有无客户？ 无 有 产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程 2019/4/15 SYB创业培训 9 了解你的顾客 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 人 购买力 需求 2019/4/15 SYB创业培训 10 三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的
4、市场。 2019/4/15 SYB创业培训 11 了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变： 怎么赚钱？ -我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭 ! 2019/4/15 SYB创业培训 12 生理需要 安全需要 归属和社交需要 自尊与受尊重 自我实现需要 研究客户需求 做好营销计划 马 斯 洛 的 需 要 理 论 各 种 产 品 2019/4/15 SYB创业培训 13 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的
5、也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 2019/4/15 SYB创业培训 15 独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤
6、红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 2019/4/15 SYB创业培训 16 收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容 第 12页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法 (对顾客购物行为观察记录 ) 实地考察（深入行业收集第一手资料） 收集顾客信息的方法： 2019/4/15 SYB创业培训 18 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确
7、定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） 调 查 基 本 步 骤 2019/4/15 SYB创业培训 19 了解你的顾客 阅读理解创业故事（七） 92页 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 2019/4/15 SYB创业培训 20 顾客在您心中是什么？ 2019/4/15 SYB创业培训 21 以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分 ) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人 “顾客就是上帝 ” 的含义？ 2019/4/15
8、SYB创业培训 22 服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是 50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有 15% 客户忠诚度下降 5，企业利润则下降25 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长 85 。 企业 60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。 2019/4/15 SYB创业培训 23 不同层次服务的作用 基本服务 -让顾客无怨言 附加服务 -提升满意度 超出期待服务 -建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？ 2019/4/15 SYB创业培训 24 失去顾客的最常见原因 你不能提供他们想
9、要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！ 2019/4/15 SYB创业培训 25 处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出： “ 98% 99%的顾客都确信自己的批评是正确的 ” 。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的 “ 1-10-100”服务法则。 2019/4/15 SYB创业培训 26 确定你的顾客： 练习 : 需要先进行实际调查，
10、在实际调查的基础上来完成表格的填写。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。 -马云 练习 : 确定您的顾客（饭店） 谁将成为顾客？ 附近居民、单位职工、路过的人。 年龄 各种年龄段 性别 男女皆可 地点 本社区及流动人口 工资水平 中等水平收入 什么时候买？ 一年四季（夏季较淡） 愿出多少钱买？ 每餐 3-8元 购买量多大？ 每天 70-150碗 市场变化趋势？ 平稳 第三步： 评估你的市场 课题二、了解你的竞争对手 2019/4/15 SYB创业培训 29 课题二、了解你的竞争对手 学习目的 在本次课结束时，大家能够： 1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点。 2019/4/15 SYB创业培训 30 竞争的重要性 在非洲的草原上 竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的！ 人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。 2019/4/15 SYB创业培训 31 为什么要了解你的竞争对手 ? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够 明确自己在同行业中的位置，正确地 确定本企业的发展方向与目标！
